观点 | 为什么纯平台模式在汽车后市场中难以奏效？

汽车后市场这个重度垂直领域的两大现状：1.车主对线下门店普遍缺乏信任度和安全感；2.汽车后市场行业中的大BtoC模式已经先行。 本文所说的纯平台模式即指类似淘宝的模式。创业者邀请汽车后市场各路门店入住平台，商家在平台上自主标价，售卖服务。 为什么纯平台模式在汽车后市场中难以奏效？ 因为，纯平台模式，走的是小btoC的淘宝模式，希冀能复制淘宝模式的成功，却忽视了汽车后市场这个重度垂直领域的两大现状：一、车主对线下门店普遍缺乏信任度和安全感；二、汽车后市场行业中的大BtoC模式已经先行。 先谈第一点。 现阶段的中国汽车后市场门店，普遍都未获得中国车主信任，不足以为自己“代言”。 平台上有这么几类的线下门店。 第一类，首先是路边摊，街边店。这些门店往往挂着老板自己制作并命名的店招，如什么“永亮汽车”、“华丽达汽车美容装潢”“志强汽修”。这些店是最容易被初创型互联网小公司说服入住平台的线下门店，在平台上占到了大多数。 第二类，是品牌店。即店招是由厂家给门店老板免费制作，并授权门店销售其产品，正合作中或已停止合作的品牌门店。如常见的壳牌、美孚等快修店，米其林、马牌等轮胎店，3M专卖店等等。只有持续从厂家进货达到一定要求，厂家才会出资装修门店，所以这类门店的实力比第一类更强。 第三类，是连锁店，尤其是直营连锁店。可分为区域型和跨地域性连锁店。如美车堂、车享家、集群车宝等。这类更高逼格的门店，初创平台很难谈下来，因此第三类更高质量的门店，在平台上的占比更低。 总结起来就是，门店质量越高，越不容易请上平台，在平台上的数量占比越低。我们选择了某平台上100家商户统计，得到第一类商家占比67%，第二类商家25%，第三类商家8%。其实，第三类商户，在线上是稀缺资源，在线下也是稀缺资源！ 平台把商户搬到线上，门店依然是处在单打独斗，为自己的信誉度背书的境地——“我为自己代言”，你（门店）哪来的底气？ 依旧没有解决关键点：车主对线下门店的不信任、不放心。 再者，平台上淘宝式的万家万价的服务内容，让车主看得眼花缭乱，这不就是一个杂货市场嘛，也会不利于对门店信任感的建立。 已经成立12年的淘宝，其品牌效应之大，首创了很多服务保证措施，依然不能为自己平台上的小b们的服务质量、货品质量背书。同样的逻辑，纵使收取商户质保金，平台也不能达到令车主信任平台上门店的述求。 模仿淘宝的纯平台在汽车后市场上没有出路。 路在何方？ 先来分析汽车后市场车主的几大痛点，由浅入深分别是：价格不透明、服务内容不透明、配件质量良莠不齐。其中，配件质量才是车主的痛中之痛，不信任中的不信任。 因此，配件，是建立信任感的破局点之一。 俯瞰行业内，却已经有BtoC的先行者。当后来者再建立纯平台撮合交易的btoC时，两个入口摆在车主面前： 大BtoC以整个平台品牌的信誉度，去填补车主对配件和门店的不信任。出众的价格优势。 小btoC以个体门店的信誉度，去填补车主对配件和线门店的不信任。 在车主对整个市场不信任的情况下，BtoC显然会比btoC更能赢得消费者的安全感。 试想，如果BtoC模式的京东，起步早于btoC的淘宝，局面会是怎样？ 通过上面分析，其实已经解答了，行业内以洗车为切入点，并搭建平台btoC模式，为什么洗车到非洗车的转化率，会很低呢? 因为，第一，以洗车起步的平台，其商户分类中，一二类占比更高，商户个体更缺乏为自己“代言”的能力，更难赢得车主信任。第二，平台模式过轻，只是一个纯撮合平台。从而无力，改变车主选择继续去4S店，或继续去自己最熟悉门店消费，这两种主流消费路径。 殊途同归，通过上面分析，还是得到了平台模式需要做深做重的结论。保证配件正品，确实是一个很好地切入点。 本文来源于i黑马，转载请注明出处。 --------------------------------------------------------------------------------

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