峰会精华 | 圆桌讨论：汽车后市场不是红海而是蓝海，要提高蓝海的价值

在由AC汽车主办的“新势力·新服务——2018汽车新势力与服务业投资高峰论坛”上，包括天纳克中国售后总经理杭俊峰、米其林中国商务运营总监李光伟、快准车服CEO蒋仁海、德师傅创始人兼CEO张久鹏、悠络客战略部负责人祖丽娜、F6董事副总裁林有华在内的产业链上下游代表，就“产品、技术、供应链和新进入者会如何推动行业转型升级？”这一话题展开圆桌讨论。

AC汽车总结了以上几位行业大咖的重要观点。

Q1：近年来您看到的汽车后市场最主要的变化是什么？

天纳克中国售后总经理杭俊峰：我有两个观点。一个观点是继往开来，过去品牌商、代理商、4S体系都能取得利润，现阶段同样如此。一个品牌有几十到上百个代理商，面对着整个行业上百万家经销商。几百家代理商拥有的资源分配到上百万家经销商，这就是利用资源盈利的手段。

另一个变化在于车龄，目前平均车龄在五年左右。以美国市场为例，除了轮胎，其它所有的零件加在一起，最大的产品类分别是刹车系统、点火系统和减震悬挂底盘系统。所以，随着车龄增长，修理厂维修的结构也要发生变化。

米其林中国商务运营总监李光伟：我在这个行业将近17年，很多客户从小店成长为连锁门店老板，很多代理商通过与品牌商合作实现盈利。最近我听到最多的是，很多代理商和零售商已经很难赚钱了，这就导致越来越多的资本、电商和互联网科技进入这个行业，提出所谓赋能的概念。但是站在从业者的角度来看，不论是资金还是技术，只能改变产品从生产商到终端用户之间的流通过程，但核心的本质还是绕不开产品本身。好的产品及其带来的体验，才能延续整个行业的盈利水平。

快准车服CEO蒋仁海：快准车服两年多时间，合作4万家左右的门店。我们感受到几个变化，第一是假货少了，尤其是小品类；第二是价格确实变低了。但是在快准进入的最好的区域，维修生态没有发生太大变化。从维修厂的角度来看，日子要难过一些，包括车享家这样的连锁企业，我相信日子也不好过。

德师傅创始人兼CEO张久鹏：德师傅成立不到三年，市场越来越大，汽车保有量越来越高，但是钱越来越难赚。在春节前我们关闭了德师傅的一家门店，这是成立以来的第一次。因为我们算了一笔账，做了半天是给房东和员工打工，这是第一个感受。第二个感受是，互联网和电商对传统行业还是有冲击，电商进来之后，不仅没带来盈利提升，反而还吃掉了一部分利润。第三个感受是，这个行业不是红海而是蓝海，如何将它变成有价值的蓝海，是需要互联网、金融和传统门店做线上线下的融合。

悠络客战略部负责人祖丽娜：悠络客为智慧门店做智慧管理的解决方案，针对门店的人财物三块，帮助门店降本增效，提升管理效率。我们将人工智能应用到门店，通过人脸识别技术、产品分析、热区分析、人形检测等，帮助老板分析门店，把线下巡店做到线上。这些可能是维修门店需要面临的变化。

F6董事副总裁林有华：我前期主要是给修理厂做服务。我感受到，一是修理厂发生很大的变化，对SaaS系统的接受度比三年前上升了几个台阶。二是上游品牌商和整车厂，也在发生变化，那就是渠道下沉。他们思考如何更好的服务修理厂，一年召开很多会议，帮助修理厂实现盈利和升级。

Q2：在新的状态下，您的价值主要体现在什么地方？

天纳克中国售后总经理杭俊峰：我们是传统制造商，我认为还是围绕着服务来做，不论针对经销商还是修理厂。体现在三点，第一是全，如果客户需要减震器，就要在这个类别中将产品做全；第二是快，作为供应商要配合经销商，半小时之内将产品送到门店；第三是产品价格要比较合理。把这三点做好了，某种程度上已经满足了维修厂和客户的需求。

米其林中国商务运营总监李光伟：轮胎是相对比较稳固的产品，在售前、售中、售后都是如此。在竞争激烈的环境下，有一个好的产品平台，客户就会选择信任我们。同时，好的产品也需要有好的购买体验。米其林还有一个品牌是驰加，有接近1500家门店，确保消费者以适当的方式体验高端产品。

Q3：从单点切入，未来会不会延展到新车和二手车业务？

快准车服CEO蒋仁海：在这个时间节点上，我们给自己的定位就是供应链服务平台，把根扎深扎透。当然，现在也有连锁企业做供应链，供应链企业做连锁。我们以供应链为核心去服务，帮助提升维修企业，这是我们的定位，如果维修企业和我们双方认为有必要做二手车，我们也会去做。

我们认为SaaS系统是维修厂必备的现代化营销管理体系，因为大部分三四线城市的维修厂的老板原来都是门店技师，他们不具备现在企业经营者的素质，要我们带领他们共同成长。当我们和浙江的2000家维修厂形成非常紧密的合作关系，利用SaaS和供应链，我们可能会共同打造连锁平台，也有可能和他们一起做二手车。

我们要以供应链为基础，围绕维修厂的需求，帮助维修厂。实话实话，中国大型维修连锁企业，我认为，只要发展良好，他们迟早要做供应链，我们可能喝到一点汤汤水水就不错了。所以我们还是希望能够团结更多三四线城市优质的维修厂共同发展。

德师傅创始人兼CEO张久鹏：德师傅是专门做高端车服务的，中国2亿汽车保有量，我们没有能力服务好每个用户。所以我们把两端的事情做好，一端是让更多的C端用户接受好服务，一端是B端。其实德师傅已经承接出行公司、政府等不同体系的业务。其实B端、C端的服务都是我们的服务对象。今天汽车后市场没有竞争到不可互相生存的状态，而是应该考虑如何生存的更好。

德师傅还没想过往更多方向去做延伸，但是我们会基于我们的业务线做纵向延展。我们会把业务往深的来做，这也是我们的壁垒和防火墙。

Q4：如何帮助门店提高效率？

悠络客战略部负责人祖丽娜：悠络客做的是服务维修门店。我们接触汽车后市场比较晚。汽车后市场这个领域，有它的特性，维修厂的SaaS系统的建立会比较慢，他们担心自己的信息被开放了。不论是新零售还是线上到线下，都需要一个开放的心态。我们的系统可以和ERP、CRM、仓储物流打通，帮助门店留住客户做二次营销。

F6董事副总裁林有华：我们的系统是可以开隔壁门店的单，不需要通过内部的调动。当信息没有触达到维修厂，供应链的提升还是存在瓶颈。所以F6就是给维修厂带来一套有价值的SaaS系统，维修厂愿意为此买单，我们的系统全部都是收费的。目前有1000多家维修厂认可我们的系统，他们不是因为买配件赠送一套系统，而是通过系统提升了门店效率，帮助他们抓住了客户。