大陆范瑞鑫：依托本地化力量发力中国汽车后市场

不久前，AC汽车专访了大陆汽车集团中国区商用车&售后配件及服务中国事业部董事总监范瑞鑫。聊下来的第一感觉就是，外资企业在碎片化的中国汽车后市场，一直到目前为止，最可靠的运营方式就是主推代理商模式，依托代理商的本地化力量去渗透市场。这点在以技术维修件为主打的后市场企业中表现的尤为明显。 德国大陆汽车集团下设底盘与安全、动力总成和车身电子3个系统部。隶属于大陆集团车身电子系统部的商用车＆售后部件及服务（CVAM）业务单元，其中一块主要职能是为独立售后市场提供零配件，配件服务市场的需求业务范围涉及Continental、VDO、ATE等品牌的产品。目前在国内，大陆集团售后领域仍以ATE和VDO两大品牌为主，向中国售后市场提供电子、电子机械一体化汽车零部件和刹车系统产品。 在欧美等相对成熟的汽车后市场，分工专业，生产商专注品牌建设与产品研发制造，他们通过与大代理商或渠道商的贸易，就能将产品直接覆盖到足够广泛的终端。并且，每个品牌所专注与擅长的领域，在消费者层面都已经有清晰的定位。 在中国，类似大陆集团这样的品牌商而言，最大的挑战在于：一是如何在消费者层面建立专业的品牌认知，二是如何让代理商们有更好的盈利空间。这一切都指向“规模”这个关键词。谋求售后市场的增长是大陆中国2020七大战略举措之一。 目前，大陆集团在国内约有47家一级经销商。范瑞鑫表示，大陆集团正计划拓宽产品覆盖面，满足售后市场的需求。 在拓宽产品线方面，范瑞鑫计划，推进大陆集团内部各分部的协通机制，以保证在原装品质的基础上，能为大陆寻找可提供汽车售后市场时尚新颖高质产品的第三方供应商。提升ATE和VDO品牌的刹车和电子机电一体化系列产品等售后产品的开发速度。 在品牌方面，大陆计划推出“品牌形象店”概念，同时配合工厂培训的推行，在品牌展示、完善运营流程优化业务模式等方面，为代理商提供更多支持，包括优化物流、索赔和质量管理流程等。 范瑞鑫认为，大陆集团在中国售后市场的增长机会将来自两方面的叠加效应：一是后市场仍然保持高速增长，二是终端车主越来越成熟，他们也会化更多时间去了解配件和品牌，以保证自己获取高质量并且安全可靠的产品。通过拓宽产品覆盖面、完善运营流程优化业务模式、谋求与经销商互利共赢，依靠本地力量获取这部分中高端车主，将成为大陆集团发力国内售后业务最主要的策略。 附：范瑞鑫简历 范瑞鑫先生现任德国大陆汽车旗下商用车&售后配件及服务中国事业部董事总监。在消费品和汽车业务上，他拥有超过十五年的经验。在加入大陆汽车之前，他有在日本企业和美国企业工作的经验并分别在法国和德国生活过几年，现在居住在中国。他擅长于汽车业、国际客户的管理以及在复杂的组织架构中工作。 在他的整个职业生涯中，范瑞鑫一直致力于在竞争激烈的市场中进行高科技产品研发及业务的发展。总结下来有以下几点：发明了“单件电器插座终端”（专利产品）；参与开发了乘用车及卡车的用于暖通系统的无刷电子换向技术；领导了企业转型从而重新建立伙伴关系并扩大与主要客户的销售额；重新构建国际销售和项目管理架构，以获得全球业务；在经济危机的情况下，担任国际客户的项目经理。 范瑞鑫持有法国国立高等工程技术学院（法国五大理科学校之一）的理科学士学位及硕士学位。法国国立高等工程技术学院被认为是等同于美国常青藤联盟的国际院校。他还在Ashridge商学院攻读了相关高级管理课程。范瑞鑫能说法语、英语、西班牙语以及一些德语，他是“麦肯锡季刊”商业评论“执行委员会的成员。