宝马也加入了，“免费保养”会成为一种趋势吗？

一、华晨宝马联合平安推出买保险送保养

宝马售后又有新动作！据了解，华晨宝马日前联手平安财险，在10月1日当天推出买保险即送免费保养服务，第一批试点面向云南、陕西、苏州和四川4个区域内所属合作经销商。

据悉，华晨宝马此次促销活动从10月1日起，持续至12月31日。凡在活动期间，通过4S店续保合作保险公司商业车险（需至少购买车损险和三者险50万以上）的车主，最高可获得来自4S店1年内无限次免费原厂机油保养。

此外，活动期间参与4S店需向华晨宝马采购及100%使用原厂机油。厂家与保险公司也将对4S店提供一定支持，用于购买原厂机油和机油滤芯。

二、主机厂推免费保养的优、劣势对比

其实，华晨宝马并不是第一家推出免费保养的整车厂，此前就有许多厂商对针对不同车型推出免费保养策略。整车厂为什么要做这件事情？

随着我国新车销售市场趋冷和后市场的不断增长，以及车辆结构变化、平均车龄的增长，越来越多整车厂开始将目光转向售后市场。今年6月底，宝马公布国内售后市场三大战略布局，将“应对上门保养、手机APP挑战”列为“BMW重要课题”。宝马（中国）汽车贸易有限公司售后服务副总裁展飞日前在接受媒体访问时表示：“中国豪华车市场竞争的主战场将逐渐转向售后领域，这会成为经销商未来盈利的主要来源”。

减少车主流失，售后服务多元化，将是整车厂的未来发展方向。而另一方面，整车厂推出免费保养有哪些优势？又将面临什么挑战？

优势：

1、价格优势：主机厂采购原厂机油的巨大价格优势；

2、获取客户的便利性；

3、品牌优势；价格高昂的保养费用一直是4S店饱受车主诟病的原因之一，随着免费保养的推行，相对于独立修理厂，4S店在服务、设备和品牌信任上拥有更多优势，对车主吸引力很大；

劣势：

有观点认为，整车厂的免费保养策略能否顺利推行，面临的主要问题就是经销商的接受程度。当下4S店的生存已经愈发艰难，售后利润在不断下降，而汽车保养占据了售后利润的40%-50%；一旦拿掉这部分利润，4S店如何应对当下的生存挑战，这是一个很大的难题。

三、免费保养：市场上还有哪些玩家？

AC汽车梳理了目前汽车后市场上已经推出免费保养的几大玩家，主要有以下三大类：

1、整车厂

宝马并不是最早推出免费保养的整车厂商。除了买保险送保养这种方式，早在2年前，就有整车厂商为了刺激新车销售而推出“买车送保养”的营销策略。但由于执行不到位、各种消费限制和保养不透明等原因，均没能很好的实施落地。

最新的免费是雪佛兰迈锐宝推出5年免费保养、2年免车险、0利率贷款等优惠销售政策。

2、直营连锁企业与互联网创业者

以集群车宝为代表的直营连锁企业，和以典典养车、车点点为代表的互联网企业，为抢占市场份额推出免费保养或打包套餐。其中，集群车宝在今年7月推出“买车险赠送1年保养和1年洗车服务”，将免费保养作为旗下直营门店的重要集客手段。典典养车也推出不同程度优惠。作为“引流”手段之一，创业者们面临的挑战主要是持续获取资金的能力，以及巨大“渔网”撒下去后是否能收获正比的回报率。

3、保险公司

2014年，人保、嘉实多和腾讯三巨头联手推出“i保养”，在国内首次推出买保险送保养这一概念。官方介绍显示，运营不到一年，i保养目前已经覆盖全国300个城市，线下合作门店12000家。

i保养推出初期，由于保费争议车主并不买账，用户认为其在用保险加价的形式获取免费保养，对于绝大部分一年两次左右保养的车主并不具吸引力。随着i保养电销价车险即可获得同等服务，逐渐得到了用户认可。目前，i保养体系内的电销和传统渠道价各占一半。

此外，还有更多零部件品牌为了推广自身产品，也在通过“免费保养券”的方式，试水免费保养。

四、免费保养“全民化”的必备条件

惠保数据科技有限公司创始人＆董事长王刚认为：免费保养已经发展成后市场的一种趋势。而要想“全民化”铺开，助推这股风潮，这个领域的玩家还必须具备以下两种条件：

1、持续获取资金的能力：免费保养还处于一个市场开拓期，目前市场上的大部分企业都是通过找第三方补贴方，若要将免费保养变成一项常规化客户服务，必然需要大量、持续的资金支持；

2、物流配送：随着免费保养的普及和常规化，对企业的物流配送能力也是一个很大的考验。如i保养目前已经覆盖全国300个城市，这就意味着机油、机滤等产品的“最后一公里”物流配送提出更高的要求。

五、独立售后市场的态度

对于免费保养的推行，AC汽车采访了大量传统汽修门店，基本有以下两种观点：

1、看好免费保养，未来可期

保养作为一个低频、高价值并且客户粘度高的服务项目，部分连锁企业为集客和增加客户粘度，本身就推出免费保养等一系列政策。随着保险公司的介入，跟他们的合作，将原来免费保养的成本转嫁给保险公司，可以使门店降低运营成本。同时，也可以更好地获取4S店流失的第一波客户。此外，连锁企业由于已经具备一定的规模，在与保险公司的谈判中也更具优势。

2、难以从免费保养中受益，不愿意公开客户信息

另一种现实情况是，“买车险送保养”在门店端的落地执行还存在诸多问题，因此引起商家不满，主要来源于以下几个方面：

①免费保养集客能力暂不明显：由于车主对于车险购买的谨慎性，以及对免费保养的接受程度，目前门店车险客户仍以老客户为主，集客效应并不明显；

②车险保费价格：在免费保养目前的保费构成中，仍然有一半的商家无法拿到电销价，车主不愿意为超出的保费买单；

③商户无利可图：这或许是商户不满的最主要原因，免费保养放开后，最明显的收益方是保险公司和个人车主，分别获得了大量客户和价格优惠；而门店拿着基础人工费，失去了原本的保养利润。“原来多少能赚点的，现在基本不赚了”，上海一位门店老板告诉AC汽车。

此外，门店还面临着客户信息被转接到保险公司，没有从免费保养中获得巨大利益驱动的商户更加不情愿。综上，商户感觉无利可图，拒绝或者终止保险公司的免费保养合作。

总结：AC汽车认为，免费保养给车主提供了有真正附加值的服务，在适当条件（如车险保费）限制内，对于车主的吸引力会越来越大。而对于保险公司来说，已经很明显的将其作为销售保险的一个很重要方式，免费保养的趋势越来越明显化。但是，推动免费保养的不断渗透、深入，需要构建更加合理的车主、门店和企业利益共同体，在B端（商户）层面作出更多努力。