独家对话 | 三头六臂林小伟：供应链变革应该从源头开始

过去几年，汽配供应链领域涌现了众多新的企业和模式，各大玩家从数据、软件系统、仓储物流、交易平台等不同领域着手，试图通过单点切入的方式提高供应链效率，在整个市场分得一杯羹。

三头六臂联合创始人林小伟对此持有不同观点，他在和AC汽车的对话中表示：“供应链的主要路径就是配件如何从工厂到达车主手中，这里面的每个链条都非常重要。过去有跨界人士想跳过部分环节，我认为这条路很难。我们需要掌握整个供应链链条，而不是只做其中一环。”

据介绍，三头六臂目前涵盖了制造、仓储、干线物流、门店（前置仓）、终端配送等业务，也就是产供销一体化和垂直化，从大的战略上符合林小伟所说的“掌握整个供应链链条”。林小伟认为，一个市场的变革应该从源头开始，供应链的源头是工厂，要从制造端影响流通端。

80%产品自主生产 供应内部渠道

三头六臂成立于2015年8月，由山东荣邦、广州辉胜、广州沃安、NEW YORK BRAKE等联合创立，定位于汽车易损件综合服务平台，总部运营中心在广州，旗下设立平台研发中心和生产制造中心。

在产品端，目前三头六臂主营易损件，共25个品类15000个SKU。其中，80%是自主生产的产品，包括滤清器、刹车片、机油等常用易损件。刹车片工厂位于山东省，滤清器工厂位于广东省；另外20%与国际品牌合作代理，包括盖茨、欧斯曼、曼牌等。据林小伟介绍，目前自主产品的年生产量在几个亿。

在仓储端，三头六臂在广州设有6000多平方米的仓库，山东省仓库超过20000平方米，同时全国设有大型仓储式分仓，集中在西南、华南和华东。在主干物流上，三头六臂自建车队，为线下门店提供运输服务。

目前三头六臂的产品只供应内部渠道，通过工厂-仓库-线下门店的垂直链条配送到维修终端。线下门店类似于前置仓的概念，主要承担两种职能，一是配送服务，二是业务拓展，目前全国开设700多家门店，广东、湖南、福建、四川、重庆、贵州等地是三头六臂的主战场。

除此之外，三头六臂在成立之初就组建IT团队研发了八个技术板块，包括ERP中央管理系统、仓储管理系统、客户供应商管理系统和服务商管理体系、服务商APP、快修保、防伪追诉系统、经分系统。

其中快修保是针对维修厂的SaaS系统，功能包括易损件数据、车型匹配、库存查询、统计、客户管理、收款、在线订货、经营分析和配件查询等。在林小伟看来，SaaS系统已经是汽配供应链的基础设施，各供应链平台自主研发是主流趋势。目前这套系统约有6000家维修厂使用，暂时采取免费模式。

加盟门店占比70%

与康众线下门店全直营不同，三头六臂启用了认证加盟模式。目前全国700多家门店中70%左右是加盟门店，所有门店分为几十平米、120平米和200平米三种。根据店面大小不同，每个门店配备3-8人。120平米的门店可以储备几十万的货，其他类型的门店可按此数据推算。

对于加盟门店的选择，林小伟很直接，“有钱、有思想、区域位置合适”。三头六臂建立市场分析和评估团队，在维修厂相对密集的地方进行选址。

在加盟政策上，针对最小门店收取2万元加盟费，最大门店收取一定金额的加盟费。除了供应货品和SaaS系统，还提供技术、运营方面的培训支持。

在价格体系上，林小伟透露针对所有加盟门店，常用易损件采取统一价格；但是类似于底盘件等频次低的易损件，大店的价格相对小店便宜。“自主品牌，我们的性价比相对较高；代理品牌，通过一些折扣、返点等，我们肯定比别人便宜。”

三头六臂的门店能覆盖周围5-10公里维修厂，林小伟认为，对于油品、轮胎等大的品类，维修厂的最高诉求是速度。为此，三头六臂保证30分钟之内将配件送到维修厂。配送主要是两种形式，一是门店通过自己的面包车、摩托车配送；二是如果比较急的订单，也可能打出租车送过去，门店和维修厂可提前商定好配送成本。

虽然目前有6000家左右维修厂安装快修保，但是通过系统下单的比例并不高，在10%左右。维修厂仍习惯用电话的方式进行采购。维修厂通过三头六臂平台采购量占比，林小伟表示不方便透露，“但肯定不止十几个点”。

核心竞争力是战略和团队

林小伟认为每家公司都要打造自己的核心竞争力，但核心竞争力不单单是仓库、门店或平台等基础设施。透明化和同质化将是未来趋势，他认为公司的战略和团队将起到差异化作用。

从战略上，三头六臂采取产销一体化的模式，从工厂源头着手，对整个供应链进行把控。自主权和和定价权都在三头六臂手中，加盟商和自营门店的品质和价格都可控。

在团队上，三个联合创始人在生产、技术、渠道等方面均拥有经验和资源，董事长宋继斌是军人出身，把握整个公司的基调。

林小伟透露，2018年三头六臂将扩充SKU到17000左右，一方面争取更多品牌商的代理权，另一方面增加自己工厂的生产品类。

2018年门店将从700家扩充到一千多家，到几千家门店将进入下一个发展阶段。这期间，增强自身对加盟商和维修厂的服务能力是三头六臂要持续开展的工作。