独家对话 丨 花生好车缪丽民：新零售带来了新售后机会，没抓住小心被边缘化

花生好车成立于2015年，是一家定位为“先用后买，终身服务”的汽车新零售公司，采用“直营＋直租＋直采”的商业模式，主要布局在全国三四五线城市。通过门店自建，车源自采，花生好车主推“以租代购”的用车服务，目前，公司已在全国铺设230余家连锁直营门店，覆盖200余座城市，建立了25大中心库，为超10万客户提供服务。

花生好车通过金融的方式切入汽车零售市场，但目前汽车销售的主要角色依然是4S店，握有强势的品牌资源，但存在单店投入成本高昂、单品牌经营、金融产品单一等痛点，汽车销售二级经销商虽然没有单品牌经营的限制，受限于自身的规模、品牌、服务水平等条件。而花生好车借鉴4S店和二网在目前市场上的优势，避开短板，通过“多品牌经营、标准化服务、多渠道整合、多元化金融工具支撑的城市小展厅”的的形态布局线下。

在汽车金融产品上，花生好车根据每款车型的保值率等条件设计融资租赁产品，目前已经有“1+3”（第一年租车，到期车主选择是续租三年还是购买或退车）以及三到四年的汽车直租产品。

除了新车交易外，花生好车还提供服务，包括保养、维修、车险、二手车等，但从花生好车门店收入构成来看，主要还是以新车金融产品的收益为主，但公司从今年开始在售后方面积极布局，预计2018年售后服务和二手车的产值将占更重的比例。

“任何行业经过短期野蛮发展后，其重心都会由渠道发展到产品再到最终拼服务。”日前，花生好车副总裁缪丽民告诉AC汽车，新零售方式对4S体系的冲击在18年、19年后会越来越明显，届时汽车交易的场景将逐步转移，服务场景也会发生变化——新零售将带来新售后。

可能汽车后市场本身并没有新零售业态，因为零配件不可能直接通过零售的方式卖给消费者，更多的是通过服务间接让消费者买单。缪丽民认为新零售的方式可能衍生出新售后服务，将是独立售后门店非常好的机会。AC汽车独家对话花生好车副总裁缪丽民，以汽车零售新势力的视角，还原他们如何布局售后服务链条。

缪丽民认为：“独立售后没有接受新浪潮，没有更高品质的用户，未来可能会被边缘化。”

以下是对话全文（有删减）

AC汽车：相对于4S经营方式，花生好车做了哪些改变？

缪丽民：4s店单一品牌销售的成本是相当高的。对于花生好车而言，一是新车车源角度，我们通过全国统一的规模化采购，可以铺到所有门店，配送的效率采购效率也会很高，单一的4S店跟我们不具备可比性。

第二，从汽车销售角度来讲，我们门店的坪效比相对于4S店要高出五倍，这很正常。因为我们门店可能到200到300平米的空间，4S店的门店面积较大，而且他们是坐商，等客户上门，我们这边销售人员，会通过各种各样的线上或者线下的方式去主动获取客户。从用户需求角度的话，我们一家店能提供不同的品牌，不同的车型，提供能满足用户的需求是等于N加的4S店之和。

三是汽车金融，花生好车打造了一个比较完整的汽车金融服务链条。车源-物流-库融-资产打包ABS，包括保险和很多的金融机构其他合作等，所以我们在资金运用效率也会比4S类要高很多。

AC汽车：花生好车在售后环节为什么选择自营？

缪丽民：其实我们没有明确说要自营还是外包，现阶段采用的是自营加外包的方式。

在合作方面，花生好车建立了互联网协作平台花生车服，我们所有的门店，所有的汽车服务都可以在平台上进行采购，有点类似美团的外卖系统。目前，在全国我们已经合作了几千家第三方售后供应伙伴。主要会选择当地一些是二类维修厂，在区域能排在前十的售后服务供应商。

AC汽车：你们和合作伙伴如何进行利益分成？售后的服务质量又如何保证？

缪丽民：我们主要为他们提供订单（流量），并对订单产生的服务进行服务采购，汽配的供应与服务由当地的合作伙伴自己负责。

AC汽车：自营门店方面的供应链都是自己做吗？

缪丽民：自己做，具体来说是通过当地门店管理人员，根据当地的情况进行采购和服务。

AC汽车：为什么要尝试自建售后门店呢？

缪丽民：也是根据我们自身情况的一种选择，主要考察花生门店在当地的销售情况，业务数据能够支持我们自建。我们不会一次性全国所有的门店都去自建售后服务，花生售后门店是分级配置的。

AC汽车：自建售后门店的收入和利润如何？

缪丽民：新车装饰的利润比较客观，但是只靠快修快保和维修，目前还比较困难。新车装饰通过汽车金融打包的方式卖出去，未来可能会尝试在金融产品和售后更多的结合方式。

AC汽车：你认为目前做汽车服务平台的机会在哪？

缪丽民：从13年到14年期间，很多创业者进来都想做互联网式的颠覆创新，但是基本上都不行了。目前观察下来，还能拿到投资的平台主要有两种，一种是像途虎，通过线上电商转到线下连锁，另外一块就是汽配B2B，康众、快准、巴图鲁等。目前汽车后市场创业大家已经失去了主要的方向，不过，我认为通过新零售的方式可能衍生出新售后。

AC汽车：新零售的方式衍生新售后，观点很超前，你能具体解释下吗？

缪丽民：一个公司想做品质和品牌，你必须要抓住市场的优质用户，否则你是做不起来的。新零售刚好能在这方面做出突破。

新零售做出最大的改变就是把4S店的客户拉了出来，很多用户他有这种想法，就是我在哪里买的车，我可能会在哪里接受这个服务，我甚至会要求你来做这个服务。

目前一个很大的问题，4S店锁定客户的时间还会有多久，从国家政策（新汽车销售管理办法）角度来讲的话是很明确的，也不希望这种业态再往下发展壮大。新零售方式对他们的冲击在18年19年之后会越来越明显，交易场景转移，服务场景也一定会发生变化，新零售将带来新售后的机会。

AC汽车：新零售带来的新服务会在未来爆发吗？独立售后的玩家如何应对？

缪丽民：目前新零售公司至少在18、19年，大家还是重点是在做销量和市场增量，一个是汽车销售的增量市场，另外一个其实是从4S店盘子里面切过来的市场。新零售公司很可能会把自己的售后资源开放给独立售后市场。同时，一个新业态的出现也不可能什么都自己去做，要和所有人去竞争，大家会在合作过程中逐渐找到自己在新业态中的定位。

我认为，不管是区域连锁，还是全国连锁维修体系，它能抓住汽车新零售的趋势浪潮，可能在未来的竞争力非常有优势。因为我们给他带过去的用户都是品质比较高新用户——并不是3、4年后不愿意在4S体系中的次级用户。汽车社会未来对新零售环节将带来很大的改变，独立售后没有接受新浪潮，没有更高品质的用户，他们未来可能会被边缘化。

如果你还想了解更多，在4月22日，AC汽车主办，上海交大汽车后市场EMBA同学会，百强连锁俱乐部联合主办的2018汽车新势力与服务业投资峰会上，花生好车联合创始人陈鹏云会亲自上台演讲，亲述渠道融合下，以租代售的发展趋势到底是什么？