给东哥做汽车后市场的几点忠告

昨天京东发布公告布局汽车后市场全产业链在行业内刷屏，在阿里成立汽车近三年没有做出什么文章之后这也是又一次电商具体大举进攻汽车后市场阵地，毋庸置疑在众多消费人群中车主的消费能力和巨大的市场使很多外来户都想分一杯羹。从京东的发布也可以很清晰的看出京东对汽车后市场全产业链有一套可以说是取代现有运作模式的替代机制，如果成功实现了三个突破，首先是线上线下在资金、信息、物流、服务的统一运营管理，其次完成了产业扁平化，最后实现了从厂商到消费者的全产业链闭环整合。那么这么大一盘棋是否能够如东哥所愿那，个人在这里表示悲观，作为一个在汽车行业线上线下打拼十六年老兵，本人在中国第一个提出汽车后市场B2B2C+O2O概念，在2011年就已经有完整全产业链整合平台方案在尝试整合全产业链，这么久经历了各种尝试依然失败想给东哥几点忠告：

一.京东不能用本位主义做汽车后市场。

不可否认从发布会京东在IT系统，大数据，仓储物流，电商平台，客户流量，金融等方面已经做了比较充足的准备，也是调动了集团各种资源参与到汽车后市场的整合中来，但是做到这些就能解决汽车后市场的顽疾吗？阿里用自己的流量想挑战汽车后市场也失败了，万达用自己线下规模挑战线上也失败了，共同的原因都是认为用自己的优势去颠覆或者取代现有市场可以披荆斩棘，可是汽车后市场就跟互联网一样存在大坑，可以说是深不见底，京东进来很可能会发现自己完全是一脚踏空找不到落脚点，更找不到敌人，会发现处处都是问题无休无止。

二.京东对实体店的定位错误。

京东作为平台的定位整合全产业链是没有问题的，但是在其还没有做大做强就想占据主导地位给实体店汽修厂定位是有点托大了，通过发布公告可以看出在其规划的未来智慧门店的规划肯定是大势所趋，但是是否是现在实体店就能做到？如果实体店都不需要考虑采购产品，都不需要自己开发门店管理系统，都不需要推广担心客源，就每天安心做好客户的接待，汽车服务理论上会很轻松；但是京东忽略了几个核心问题： 1.订单不是都是线上产生。 如果是一些标准品和简单操作，线上订单线下服务按照这个流程只需要培养用户线上下单的习惯目前在经过互联网化后问题不是很大；但是汽车很多问题是要到实体店去诊断才能确定消费，这就好比要到医院检测才知道要匹配什么产品和服务，所以到店后是关键，到店后一系列流程都发生改变京东能否支撑起来应该还没有验证。 2.实体店老板是否甘心做配角。 报告发布说要完成十万家汽修厂智慧门店改造，可是目前为止不管是阿里和其他电商公司用给实体店倒流，合作等众多方式都没有改变实体店，很多软件公司都在免费给实体店就想拿到客户数据，而实体店都很谨慎，如果非要说一种方法能让实体店心甘情愿的去全力配合只有两种方式，一种是京东在全国各地每个城市扶持当地汽车连锁，通过合股或者深度战略合作支持其在当地做大做强和其一起瓜分市场。第二就是大额补贴或者利益保障，给足够的利益使实体店不能拒绝就跟当初滴滴补贴司机和用户一样，这个可能对京东的财务报表从刚盈利又到赤字不知道东哥会不会考虑？

三.品牌商的顾虑。

我们知道阿里通过其强大的生态体系在强迫很多品牌商和实体零售商在使用其提供的IT系统和菜鸟物流，京东也想这样在汽车后市场做让品牌商接受其运作；那作为厂商如果你能一年给我解决几亿几十亿的销售，对于汽车后市场没有什么巨头的大多数企业来说是天降福音，他们不用在去建渠道跑市场，品牌推广，抱着京东的大腿合作就好了。可是可但是京东不是苏宁沃尔玛，他是平台战略不会管品牌商的死活，走的是阿里路线，不会参与具体工作，所以就算有这套体系厂商进来还是要努力去培养自己的网络分销商，和全国实体店沟通，其工作量没有下降反而比对代理商增加很多，但是盈利之路可能遥遥无期。最可怕的是这个和阿里当初捧卖家做案例成功推广还不一样，因为涉及角色众多，产品细分不同，案例不可复制，所以厂商问题不搞定则整个体系运作将无从谈起。 四.网商的忧虑。 试想一下如果所有在京东的网商都有同等权利享受统一供应商的价格和全国实体店的服务，那网商之间只是在网店展示和销售方面工作，不用担心发货和售后回归网销本质；但是没有了供应链和线下服务的差异化，单凭网店销售能做到什么差异化那，以京东平台目前的功能那唯一可以预期的就是更大的刷单获取利益最直接，而要想解决这个问题必须要让网商实现差异化营销，必然对网站系统提出挑战，而京东又是全品类平台，就跟我在09年淘宝做汽车类目提出很多功能需求是碰到网站底层的无法实现一样，那时候就会陷入无尽痛苦。 五.车主的顾虑。 东哥最长说的是用户体验，那么对车主来说用户体验就是通过产品和服务来提现，要知道汽车是个特殊大宗商品，涉及的安全是所有车主最关心的，京东平台上出现过假机油等假货问题，这是平台模式的弊端，那如何让车主相信你京东平台的产品质量都可靠，实体店服务都安全快捷而不是只是解决了买卖和售后服务问题，因为现在车主不需要京东去相熟的实体店就可以解决，要通过你京东去实现消费没有在服务、安全、保障等环节解决现有弊端，对车主来说很难形成忠诚度。 给东哥提了五点忠告，我们也要明白为什么汽车后市场会造成这种局面那，上文已经说明了一些我在总结为以下几点： 1.市场不成熟。 中国车主动手能力弱，对产品和服务识别能力差，汽车后市场没有酒店那种成熟的评价体系来规范，消费者又无法对为其提供产品和服务的实体店进行有效甄别，所以这些年每年315都会曝光4S店，汽修厂坑害消费者的行为而消费者还一无所知。 2.产品及服务标准化缺失。 汽车后市场是重度服务行业，在产品方面有原厂，同质件，高仿假冒等众多产品，中国又是著名的万国车会，如果只做少数车辆品牌不符合平台模式，但是要做到市场主要份额，那涉及的库存可能就是千亿规模的，而且汽车配件很多都不是小商品对库存面积和物流也有要求，即便现在汽车反垄断法已经出台，理论上汽配产品都可以市场流通，但是要做到如此规模的也不是京东可以吃下的。服务标准化就更是深坑，从理论来说修车都应该有标准的维修作业规范，可是多年来都是师傅带徒弟的方式，师傅怎么教徒弟怎么做，而且很多都是学的半把刀，想统一服务需要在培训，流程，设备，场地等各种规范而不是只是一个智能软件可以解决。说白了汽车后市场缺乏从国家、行业、企业的统一的规范和评定标准，而一线城市和四线城市运营人才成本又差异极大，不是一个平台可以搅动的。 3.诚信体系缺失。 因为没有规范标准评定，就给了众多实体店可灰色操作的空间，从90年代到世纪初期的暴利期，到后面通过添加更多消费，以次充好等方式来盈利造成车主对实体店的不信任，所以很多车主都是问朋友在那里做汽车服务自己也去。目前国家在提倡诚信体系建设，汽车维修数据在逐步统一，国家层面要求每车都有档案，每次服务都有记录可查，理想是好的，但是要真正执行还任重道远，就是整车厂想让4S店提供准确真实的用户交易服务数据都被各种拒绝和应付。 4.汽车后市场全产业链环环相扣。 想做汽车后市场是不可能只做供应链或者只做用户营销就可以做好的，线上线下，产供销，人财物的匹配任何一个环节出问题则整个链条断裂，这也是为什么这些年线下层层代理还存在的原因，传统线下渠道的核心是风险责任共担，利益共享。如果要想取代或者颠覆，新模式必须在商业模式，运营体系，各个角色责权利满足大家需求，还要考虑是否满足车主市场需求，对企业和团队都是巨大考验，不可能一蹴而就，说白了还是要结合汽车后市场的商家和车主而不能用完全互联网方式去运作。 给东哥忠告和分析了汽车后市场的核心问题，京东的战略方向是对的，但是在具体运作上和节奏上出了问题，所以最后想给东哥三点建议：

一.先建立根据地在规划全国。

虽然京东是平台方略，但是任何平台都可以先在一个地区试验田，如果保守先在二三线城市选择一个地区在本地完成全产业链运营查看其问题进行完善，如果步子大点就在一线到四线城市，东中西选择有代表性的城市进行测试。前者主要是验证模式和运营体系，线上线下责权利，运营的统一规范，能够可复制，后者是在厂商仓储物流供应链也一起验证，涉及面更广当然不可控因素也会更多，但是这是第一步必须做的，而不是一下子在全国铺开。

二. 系统数据库独立规划。

因为汽车后市场涉及人、车、产品、服务，品牌商，网商，实体店的数据和运营，其系统功能和运营要求对系统要求较高和专业性，京东的仓储物流+智慧门店软件+京东商城平台不可能完成深度行业垂直平台运营需求，更何况后面还有智能汽车和物联网的融合。可以独立后台和数据与京东在金融，电商，物流打通，但是不可能依托京东现有体系去嫁接汽车后市场。 三.与国家政府、行业协会之间深度合作。 就像马云说银行不改变我就改变银行，但是改变银行的背后其实是政府推动的，一个企业的力量是有限的，但是就跟毛泽东在抗日和解放战争时期说的一样团结一切可以团结的力量，不要把自己位置摆的过高，说白了产业链整合平台也是服务全产业链，就连国家都在从管理型政府往服务型过渡，怎么可能允许一个企业对行业的绝对话语权和垄断那。 汽车后市场要说三天三夜也说不完，如果说细节那更不是三两句就可以说清楚的，如果有兴趣讨论的可以私聊我，本人是衷心希望汽车后市场能够在互联网+的时代能够迅速过渡，但是用什么方式方法，怎样的节奏路径是要谨慎的，六年前我就说过大部分单个实体店会消失或被整合，未来汽车后市场只会有两种主要模式，一种是平台整合全产业链搭建生态圈，一种是本地线上线下一体化自营跨界服务人车生活，现在还是这个观点不变！   转载：派代网 作者：大肚喃喃