宋全业：明明车增加了这么多，为什么就是不到我的店里来？

导语 最近朋友圈一直在流传一句话：没有利润哪来的服务？ 从这段话的意思来看，就是我的服务高价是有理的，我的服务好、产品好，就应该高价！低价的东西肯定产品质量不好，服务不好！这个逻辑正确吗？很明显，逻辑不完全正确呀！

• 为什么我低价的东西就一定是不好的？？？

我们来简单分析一下各行业的毛利，来看一下我们现在行业所处的阶段。 原来的社区超市或便利店，一般在35%以上的毛利，24小时店面可能更高。沃尔玛用25%的毛利开始横冲直撞，干掉了大部分的小超市。然后美国的好事多和德国的阿尔迪，开始用低于14%的毛利异军突起。同样的是超市行业，如果你现在还在35%的毛利来经营，你的日子会好过吗？你说你是社区便利店，就应该贵！那我告诉你，京东天猫开始用15%的毛利来给你竞争了！而且别人可是一万家为单位！ 说到京东和天猫，大家知道京东的毛利率是多少吗？5%不到！在起家的家电方面，甚至保持1%的毛利。京东靠什么起家？正品低价！淘宝靠什么发展起来的？便宜呀！原来商场800的衣服，淘宝直接200块。后市场企业比如途虎，不也是靠低价才能迅速发展起来的吗？ 所以，有没有靠贵而活的很好的企业，有。但是很少。那是4S店的业态，而综合维修厂在目前的环境下不具备这种基因。上海有一个领结站，绝对的贵。但是别人生意做得也很好，你能学得来吗？ 我们做事情都是普适性的，写文章也讲究普适性。就是劳动大众能够看得懂、学得会、做得到的，不能天天高山仰止，但是爬不上去学不会。 所以，啰嗦这么多，告诉大家一个道理，不要抱着贵的理由告诉自己，麻痹自己。我们就是可以做到又好又便宜，否则等到别人杀到家门口，我们还在不屑一顾，但是你发现店面的生意每况愈下还不知道原因何在。 我曾经遇到一个客户，在一个店面保养了4年的车，原来180元机油机滤工时费，现在发现一个店面138元了，果断转移过来而且还愤愤不平，觉得别人一次保养多赚了他40块钱，4年就是多赚了他几百块钱，以后再也不去原来那个店面保养了。客户的忠诚度不值这40块钱！ 汽车后市场，刚开始进行升级和竞争，在过去的这么多年，都还非常原始和无序。由于主机厂的各种政策限制，这就是一个非常无序的充斥着真真假假的市场。一个配件就有原厂、改包、下线、副厂、品牌、假冒等各种分类。这也是很多互联网公司折戟沉沙的主要原因，不在于我们资本和互联网人能力不行，而是这个市场是浅水下面的沼泽地。 我们传统行业人每个人都耗在原地、动弹不得，只能在周边的区域弄点小鱼小虾，喂饱自己和家人。你妄想着一进来就能拉起大网、捞起大鱼大虾大螃蟹，一方面会发现水太浅，造好的轮船进去就搁浅。而且大鱼都在主机厂这个大坑里面，你的网进不去。同时淤泥太深，一不小心掉进去就很难出来。只不过你个子大，耗进去的时候更难出来。 所以这个行业必须保持高毛利，才能生存下去，这也是原来的固有法则，50%的毛利是起步，美容市场更是80%以上。但是市场在悄悄地发生变化。这个沼泽地已经有人开始拉起小网，或者训练了几百个钓鱼高手，在收割这个沼泽地里面的鱼虾了。而我们传统人都在感叹， 明明车增加了这么多，为什么就是不到我的店里来！ 因为你贵！京东上80的美孚一号，你店里是120，更或者150！ 虽然我们都知道实体店就应该比网络贵一些，但是客户会认可你的贵的理由吗？我们只有靠恐吓这一招来吓唬客户了。网上买的有假的，你看都没有授权！你看多少假的案例。你在网上买了，还是要到我店里安装呀！ 我们也有很多线上客户转化到线下的案例，但是这不是长久之计。我们能够利用互联网和资本短期内的无计可施，苟延残喘几年。但是资本不会善罢甘休的，都在虎视眈眈。我们这样的麻痹营销只能让自己多活几年而已，不能从根本性的改变我们门店自己的未来宿命。 无论是上门保养、还是O2O，还是实体连锁店，我们最终讲究的其实就是，商品成本、商业效率、客户体验。不论什么样的业态，你的成本，你的效率，你的客户体验决定了这个模式能否走得通走得远。 所以不要抱着贵就是好的理由麻痹自己，抓紧时间寻找适合自己的模式。要么你学习领结站，贵的有理，而且很多客户埋单！要么你就降低成本、提升效率，价格低但是量大。吃掉你周围的对手，做好防御。 后市场风雨欲来，竞争才刚刚开始！很多人可以退休了，这个市场一定属于大资本大连锁大网络的时代。单打独斗的夫妻店，要有绝活才能生存！ 而这个市场的破局一定不是靠贵，而是靠物美价廉，只有这个价廉，才能有规模！低价从来都是硬道理！   作者介绍 宋全业先生，豫涛汽修连锁联合创始人宋全业先生，汽车服务连锁领域资深专家，AC汽车专栏作者、特约撰稿人。