易损件产业领袖峰会演讲嘉宾：中驰车福张后启

2015/5/26 15:28:14 chenhaisheng

中驰车福电子商务有限公司董事长张后启先生主持人：我们有请的这位嘉宾他是清华大学自动化专业的博士生，后来又是财政部财政科学研究所的博士生。他有很多丰富的职业经历和阅历，他曾经也是联想集团杨元庆的副总。五年前他离开联想开始全身心地投入到汽车零部件行业，尤其是汽车后市场，在非常专注地研究探索汽车后市场的商业模式，应该说在汽车配件领域有着非常深的思考。他今天的演讲主题是《维修配件B2b电商的本质》，他就是中驰车福电子商务有限公司的董事长张后启先生，我们掌声有请。张后启：谢谢主持人，谢谢会议主办方提供这个平台。各位同行大家下午好!我们在汽车后市场领域已经探索了五年，期间走了不少弯路，也经历了不少挫折，高兴的是我们找到了感觉。今天在座的有很多都是老朋友了，为了感谢这五年大家对中驰发展的关注、帮助与支持，我先在今天的面对面群里给大家发一个红包，也算是表达我对大家的一点感激之情。接下来，我开始分享一下我在过去五年从事汽车后市场业务的感悟。首先，我认为汽车后市场没有“电商”这两个字。大家都是做企业的，应该都熟悉产业链。这张图的上面是一个面向家庭快消品的产业链：从工厂——分销商——经销商——消费者，这就是一个产品分销模式。随着经济的发展，流通环节不断整合，就形成了连锁模式：工厂——连锁总部——连锁门店——消费者。连锁总部实际上就是一个分销商，通过统一管理的连锁门店把产品卖给消费者。在成熟市场国家，初级分销模式经过三、五十年的整合，进入到连锁模式，而且每个行业竞争到最后只有三、五家连锁企业生存，或都说竞争到最后只剩三、五个分销商(连锁总部)以及在这三、五个连锁总部有序管理的经销门店。因此，从分销到连锁就是一个产业整合过程。由于销售通路减少，倒逼上游制造业整合，实现集中化和规模化发展。这是一个通过流通环节整合再推动上游制造业整合的一个产业整合过程。随着互联网技术的广泛应用，开始出现电子商务。电子商务开始从面向家庭的标准化“快消品”起步，首先出现的是电商1.0时代的淘宝模式，它让产业链下游的经销商上网卖商品。中国有3000多万经销商，上淘宝的就有900多万。淘宝模式实际上就是将大家熟悉的地面商城搬到网上，由于信息透明，产品同质化，过去通过信息不对称挣钱的机会没了，假冒伪劣以次充好的现象就出现了，甚至比实体商城更严重。为了解决假冒伪劣问题，便出现的电商2.0时代的京东模式。京东模式试图从厂商买产品，然后通过网店(省去实体店面这个环节以及相应的费用)来卖给家庭。由于在分销经济环境的销售通路太多，在网上销售没有达到一定规模的情况下，厂商一般不愿意伤害自己的分销模式，这就是左右手互搏。为此，京东模式需要相当一段时间先从分销商那买产品，通过风险投资支撑低价销售亏损，提升销售规模并最终消灭分销模式。京东模式通过商品自营避免了假冒伪劣，但是自营模式能够管理的商品数量SKU上限就是十万个，为了突破这个自营SKU上限，京东模式不得不开放成为平台模式，在中国目前依然是分销主导的市场环境下，京东平台自然就退化为经销商上平台的淘宝模式。接下来我们看本页下半段这条产业链：厂商——分销商——经销商——服务终端——消费者，它比快销品产业链多了一个环节，即“服务终端”，这就是说，这些产品一般不能直接卖给家庭消费者，需要一个实体的“服务终端”提供相应服务才能卖给家庭消费者。这些服务终端就是我们社区周边的服务店，比如汽车服务、餐馆、装修公司、美容美发厅、医院和社区药店等等。这类产品通过服务终端为消费者提供增值服务的同时销售相关产品，借助互联网短路或清除中间环节，这就出现了从工厂到服务终端的B2b模式，再从服务终端到最终消费者的服务交易就出现了O2O模式，B2b+O2O重塑原有产业供应链，降低了供应链总成本，提升了供应链交易效率。为此，我们把电商分为两类，一个就是过去电商1.0/电商2.0时代发展的面向家庭的快消品电商，可以称之为“水平消费电商B2C”;另一个就是从工厂到落地服务终端再到消费者的“垂直产业电商B2b+O2O”。在过去的15年里，B2C电商已经发展成熟，解决了24小下单与网上支付，改变了家庭消费/交易习惯，提升了交易的效率与便捷性。但是消费电商并没有与实体产业发展紧密结合到一起并推动实体产业发展。大家看下面这两页图就明白了两类电商之间的关系。一个国家的经济是由上百个产业组成，把每个产业里表层的标准化产品组合到一起，实现家庭“一站式”购物，这就是消费电商，由于产品穿越所有产业，所以我们称之为“水平消费电商”，而每个产业里不能直接卖到家庭的其它产品，就形成了B2b交易模式。由于B2b一般只能以一个产业来组织，从而建立的产业产品/供应商目录才有效，为此就形成了一个一个独立产业的B2b模式，我们称之为“垂直产业电商”，它借助电商平台实现价格透明与交易规范，去中间环节，实现高效短链(从厂商直达终端)，从而降低成本，提高效率。相比较水平消费电商，垂直产业电商不可能照搬淘宝模式或京东模式。首先，互联网让信息透明化，流通领域的中间商失去生存空间，工厂可以借助互联网能量，实现产品到最终客户的直接销售。但单一企业的直销成本居高，从而有必要在产业制造商与产业最终客户之间建立一个公共销售平台与统一仓储物流平台，也就是说需要按产业构建一个公共供应链服务平云台，这就是B2b电商的本质，完全不同于B2C网上商城平台。虽然在B2b平台客户也需要通过网上商城下单，我们可以把它看成是供应链服务的起点，即电子订单服务。其次，这个公共服务平台不能按京东自营(统购统销)方式组织，因为每个产业构成完整产品目录的所有SKU远超出自营能力，这一点已经被计划经济实践证明过，即面对市场需求结构的变化，产品制造商必须自己主动调节产品供应结构，以满足动态变化的市场需求。以维修配件产业为例，为了满足汽车修理企业“一站式”产品采购需求，构成行业产品目录的SKU数量会超过去1000万个，这包括所谓的“原厂OEM配件”、给主机厂配套的装车品牌件或兼容独立品牌件、再制造件以及拆车件，汽车在不能的使用年龄阶段会选择不同的产品，比如新车在保修期一般会选择“原厂件”，出了保修期会选择零部件工厂直接销售的“品牌件”，到车使用了10年左右或二手车阶段，人们会选择“再制造件”，再到车跑了三十万公理以后，人们更倾向于使用成本很低的“拆车件”。大家看到今天中国的平均车龄只有是4.1年，所以大部分车子都在4S店，往后越来越多的车会进入独立售后市场。再过几年再制造件和拆车件市场也会兴起。基于每个产业海量商品的SKU数量，中驰车福建立的供应链云平台让制造商直接上平台，基于终端客户销售可视化，分散化库存变动的可视化，制造上直面终端与客户互动，自主补货调节供应，即构建了一个真正的电子化网上市场才能有效匹配供需结构。接下来我们以汽配行业为例，看一下构建B2b电子商务平台到底有多难?可以肯定地说，它要比B2C电商平台难10倍甚至百倍：第一，维修站如何自己从网上商城下订单?这需要海量的配件匹配车型的数据支撑!每个品牌汽车、每一个车型，不同生产年份、不同排量、不同发动机型号的车，所用的配件都不尽相同，没有配件适配车型的海量数据支撑，实现汽修厂自己在平台下订单几乎就是不可能的事，所以有不少平台实现宣称自己的销售流量，除了能买点机油这种标准化商品，没有配件数据库的支撑，这些数据都是在造假!因为这个数据库在中国是空白的，买不到的。我们用了上百号人干了好几年才积累起来的数据不是任何一家进入汽车后市场一两年的电商平台可以实现的功能。第二，维修站如何实现网上支付?我们这些大银行根本不愿意去创新金融手段，实现法人机构可以进行在线支付。因为这需要实现对小微企业的征信管理与订单贷款，需要基于大数据提供金融服务。信用卡不是企业用来购卖生产资料的，信用卡只能用于个人的消费行为，才有银行给你的免费45天帐期。中驰车福用了三年多时间才创新了一个用于企业在线支付的工具。第三，产品如何即时交付。门到门的全程产业物流在中国还是一片空白!保养件必须做到一天两趟，维修件也必须要在24小时内交付，为此，我们打造了一个第四方物流平台4PL，并与行业协会联手把它打造成一个行业公共仓储物流平台，才能将供应链交付成本降下来，交付时间才能满足汽修厂的需求。而且由于中驰创新的供应链云平台，才能支撑制造商上平台直面客户终端，没有这样一个平台根本不可能建立一个左边是产品制造商，右边是汽修厂的B2b平台。如果从配件代理买货再卖给另一个配件中间商，我不知道这样一个所谓的“电商”平台有什么社会价值? 总之，中驰就像我三年前说的一样，我们不是卖配件的，中驰提供的是供应链服务以及在其背后的大数据服务。没有配件大数据支撑，汽修厂不可以下订单;没有大数据，就不可能让一个企业实现供应链贷款;没有大数据，就不可能优化供应链成本与效率，让保养配件库存周转天数降到7天，让维修配件库存周转降到14至28天。今天在座的大多是产品制造商以及部分产品代理销售商，这两个角色都是中驰的合作对象。我们是一个开放的产业供应链服务平台，我们需要工厂合作直接上平台，我们也需要配件代理商与平台合作，转型成为终端客户服务商。如果你既不生产配件也不销售配件，那我们就没有什么合作空间了。我做了五年到今天也不过是找到感觉，才开始一步一步地往前推进，每解决一个难题都要付出艰苦的努力。所以要做产业电商吃不了快餐，也不要想几年内把这个行业传统商家都消灭。在汽车后市场靠卖机油的流量实现资本市场的回报只能欺骗外行投资人。只有把配件卖好了，特别是能把维修配件做好了那才叫本事。发展垂直产业电商就是要担负历史责任，推动我国经济的转型升级，实现产业整合与结构优化。电子商务把流通渠道整合好了，就可以倒逼制造业整合。我们将在今年6月底完成对全国市场的覆盖，建立起20个超过10万平米的中心仓，以及300个覆盖全国的分仓与配送点。我们还需要有很多产品来丰富我们的SKU，我们也需要很多人才一起提供终端客户服务与供应链服务，到今年底我们的员工会超过2000人，期望这些人才都来自于与在座的合作，从而构建一个互联网+汽车后市场的行业大平台。最后我衷心地希望未来能和大家有合作，找到共同的合作点，把资源整合在一个垂直电商平台上，推动中国汽车后市场的产业整合与转型升级。谢谢大家!