2017/8/10 14:05:32
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2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·成都站
由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·成都站”正在举行，天纳克全国销售经理（售出）谢国峰先生演讲：
非常高兴AC汽车给我们天纳克创造这样的一个平台，跟四川我们企业服务行业伙伴们有一个交流的机会。从我本人来讲我对四川是非常有感情的，我2008年在之前的一家公司，到2009，2010年都负责四川的，当时在四川建立过几十家的汽服的网络。
刚才海生提到有一些连锁的候选名单，里边有几家跟我们天纳克有合作，跟我们推动了减振器的服务。我接下来用25分钟的时间分享怎么把原来在中国市场被严重遗忘忽略的项目通过大家共同的努力把它做到像刚才提到5到8倍，10到15倍，不同的企业表现是不同的，我今天跟大家分享一些经验。
分享经验之前首先介绍天纳克，包括我在加入天纳克之前对这家公司不了解，我很短的时间介绍。天纳克在2016年是86亿美金，什么概念呢，全部世界汽车零部件排名31位，比我们熟知的某某海拉都排前的。在86亿美金只做两条产品线，一条是以减振器为主的，另外就是尾气排放系统，其他的产品没有做，就做这两条产品线做到全世界第一的企业。
让大家了解一下蒙诺的品牌，接下来大家有兴趣，我相信在座的各位未来在用，或者是现在已经在用我们的产品，我们之前也有一个中文的名字叫万里路，我相信在座的各位换过奥迪，大众，通用，福特的，发现原配都是我们的产品。蒙诺有三个特点，第一1916到2016年有100年了，是全世界销量最大的减振器的品牌，这些特点在减振器的任何一家公司都是不具备的。
这张图我相信在座的各位非常有感知，在客户的心目中和你们的心目中什么样的产品最好，一定是原配的。但是这是在中国，大家可以看到基本熟知的品牌都是原配，这里边没有看到奔驰宝马，其实在欧洲我们也同样是原配的供应商，只是在中国没有拿到订单而已。这张图应该在很多的场合都可以看到未来的趋势，车龄的老龄化的公里数的增加，预示着未来整个底盘悬架市场来到黄金期了。
这张图是我们做的市场的预测，这个是基于全球成熟的国家走回来的经验，和基于在中国的现在的情况，包括在未来的五年整个底盘悬架有一倍的增长机会。现在我们跟门店商在交流的过程中大家都能看到的机会，看到的机会做起来没有那么容易，增长是基于在座的各位共同的努力而获得的，没有那么简单。
这张图是我在上海走访的终端的连锁的门店，走访的过程中他跟我说了一个让我觉得有意思的事情，我们的经销商在给他供货的过程中，原来是其他产品不采购的，自从做了我们的项目之后，后边其他的产品，包括电瓶，雨刮片都采购了。原因在哪里呢，走访的过程中我问到我们连锁的门店，他告诉我一句话，因为在他的心目中原来的供应商给他供的产品是没有拳头产品。什么叫拳头产品，其实我跟他交流的过程中他说的很直白的一句话，就是能帮他赚钱的产品。上边不能说不赚钱，但是大家知道，一个刹车片有几十种，大家竞争的也非常残酷，但是反过来作为底盘悬架来讲做到减振器，作为天纳克不仅提供产品还提供解决方案。
海生提到一点天纳克去年到今年做出的一些成绩，我们去年3月份正式启动了二级网络的发展，我是负责整个天纳克在售出渠道的，可能很多人觉得很陌生。什么是售出呢，从经销商到修理厂，修理厂到车主都是叫售出，目的就是帮助大家把产品卖出去。我们做了两个事情，一个是发展我们的分销商，一个是发展我们的终端服务门店。大家看到从去年3月份到今年已经超过1000多家了，这个数据不能代表什么，反过来大家能清楚，客户是比较现实务实的，如果不能给他带来实惠他不会做这件事情。很重要的一点，其实客户对于底盘未来的期望和他们想的跟我们达成的一致。
这里边给大家分享一张美国的其中一家服务门店的数据，其实我在去年加入天纳克的时候做了很多服务的网点，但是做的网点其实在去年的把九月份碰到困难，已经有三五百家的门店加入进来了，我们调研的平均一家一年就做六七十根。这个是我们美国的一个客户，前三个月的数据分平淡，但是到减振器的一栏大家会发现他们做得非常地好，他一年减振器这里一家门店可以做到1500个，创造的超过价值是2500万。欧洲的国家在减振器积累了非常更换的丰富的经验，我们把好的经验借鉴到国内跟我们的客户做了一件落地的事情，帮我们的门店做辅导。今天唐总讲的精典也是加入合伙人之后帮他们做辅导，不是简单的给个品牌和VI就结束了，我们跟连锁合作的过程中把我们所了解的，和我们的知识跟他们共同的打造。这个过程中其实客户的变化是非常明显的，稍后我跟大家做分享。
去年我们10月份做的一个规划，为什么现在还在用呢，目的是要告诉大家其实这个规划远远落后我们的发展，说明什么？市场的需求量是非常大的。那刚才谈到4到6月份我们计划辅导100家门店，6月份超过300家了，现在7月份已经超过400家了，这个1000多家门店里加入了我们辅导，通过辅导的项目让他们做的更专业。这是我们去年11月份做的辅导，首批是有10多家客户，这是其中的三家。为什么选这三家呢，因为有特点，有做维修的，有做社区快修的，有做一站式的。这三家客户其实大家能看到他们的横幅比例不一样的，他们的收益不一样，特别是维修企业增幅是最大的。这里边大家看到90多根，其实他实际的已经卖到123根了。你社区店，原来一个月做2根的，现在做到20根，包括哈贝卡。
这个是人和维修厂的数据，他一个月才维修600台，大家可以做对标，一天可以换到22根减振器。从活动开始已经107根了，25天的时间。这是他们的历史数据。同样的，这是我们试点的第一家门店，第一家客户，试点的过程中他的减振器的增长和毛利的增长，毛利净增长不到两个月的时间超过10万块钱。包括下面持续的在发展，包括着是苏友，它的典型特点是洗车做美容的，他在维修保养做的很好，他在南京做了10多年的历史了。在合作之初的时候，他们也碰到很多的困难，为什么，原来一年10家门店做195根，大家看到的稍后的数据会发现在2个月不到的时间做了295根的减振器，他的渗透率，我们发现在国内只要合作的可以做到这个概念。这里边是他们的数据，持续在做，我只是提取了其中的一段。
这是哈贝卡，这也是非常重视我们的项目，现在没有在，另外一个在贵阳的安信接的老板过来了，大上周去了贵阳，去贵阳的时候他跟我谈，他去了哈贝卡参观。他发现哈贝卡减振器换得很好，后来了解到我们在做支持，后来他主动联系到我们，我们特意去了一趟帮他们把项目启动起来。这个是真实的，他们把减振器换完之后不是扔掉了，是做成展示的道具告诉客户你的减振器老化了，漏油了，为了你的安全需要更换。
所以快消品最成功的一个经验叫堆头，不进行促销和减价的过程中产生销售就是把东西展示出来。去欧洲的时候感受很深，欧洲把很多的门店把配件前置，不像我们的把配件放在后面。跟我们以前做的美容店把精品展示出来的，他也是展示配件，有了展示对客户的影响非常大。这是他们毛利底预测，这是阶段性的，其实他们是持续的更短。
这是前一段时间我们辅导的，在杭州的新奇特，做美容的比较熟悉，他们在全国有50多家店，我明天飞到南京，南京他们也上，福建他们也会上，这是他们全程参与的信息。这个是其中的一个数据，一个月的时间换了352根，这个数据比原来十家门店的数据还要多。
这个是驰加的直营店，我们在上海做了测试，在推动，获得了不错的收益。这是上海的另外一家客户，在悦车坊，在上海有16家门店。减振器跟机油出现比较高，减振器是有保养周期的，很多人对于减振器认为漏油才有问题。我们不是落在简单的一句话，要落在实实在在的标准化，大家跟我们合作的时候，我们有一系列的视频，标准，数据，和一系列的培训告诉大家为什么。这里你会发现四根更换减振器的比例比两根多。曾经我们合作过的一个在一年换过800多个减振器，调研之后发现一个现象，原来70%的减振器都是单个更换的，经过我们培训发现，他们发现这个是机会，因为原来没有人关注，现在他们全面启动了，刚刚开会给我打电话，马上全国的100多家门店要全面启动。
这是他们的一组数据，数据重点是红色的区域，为什么用红色的呢，蒙诺的减振器全不全呢，这里边是真实的，166根是蒙诺的，在座的门店换的时候是取决于客户，不是取决于供应商，这里边已经86%的覆盖率了。各位想换的时候，蒙诺可以覆盖绝大多数的要求，产品的细的，我们现在有1200个SPO，我们的覆盖率是比其他的品牌高很多。这里边是一些单店的数据，这三个数据都是一家店铺在一个月的时间超过了100根。我介绍一下最左边的店，一个月600多台次换了100多个，渗透率17%。减振器沟通的时候，店只有7个人，所有的减振器都是他亲自跟客户沟通，他的标准里边基本上都是四根。我去的时候有一台本田七年的雅阁，刚刚换完了一周的时间，我问了车主体验怎么样，车主说开起来的支撑好很多。客户的信任和感受对于门店能做得更多的是动力。
我跟大家分享几组成都的案例，第一家是鑫万兴，你们也知道，在跟他的合作中三家门店在三个月做了308根，4个月做了448根。我昨天去了他们店，用了一个月10天换了90根，他们跟他们店长熟悉的问一下也清楚了。他跟我说，这个对他来说其实还是不满意的。毛利，这是根数，平均单月做到100根。
另外一家是精益，这里边大家看到，3个月做了137根，他们其中一家，我知道他们开到第三家门店了。昨天我见到陈总的时候他说另外两家会启动的。4个月做了181根减振器。大家熟悉的可以做交流，这都是真实的他们给到我的数据，平均一个月一家门店换了45根。还有一家店铺叫四联，这是他们的数据，161根减振器，8月3号的时候。
客户的成功，一家成功可能是偶然，多家成功是说明这种模式是具备了可复制的能力。上面的图片跟我们已经在合作的，我挑选的一部分客户，大家可以看到都是积极的跟我们推动整个减振器的项目。
我相信很多人会有疑虑说，为什么客户做了这么大的变化，我们总结了有8点，8点是什么呢？第一个老板的重视，我们发现老板重视积极推动这个事情50%已经成功了。第二个要用项目的方式落地，其实我相信在座的各位每个企业都在做项目，那项目最大的一个特点，其实在名词解释里边叫任务包的分解，任何一个事情不是一个人做的，是集体团队。第三个要参加天纳克的培训，有做很多的减振器的公司我找他们培训，可以的。绝大多数做产品的公司在讲产品，作为天纳克我们讲产品，讲维修，给大家讲怎么进行销售，不是简单的讲产品，只是讲的产品你是卖不出去的。
减振器不是陌生的东西，已经非常成熟了。第四个需要供应链的保障，为什么这一次我们来到成都跟AC一起协作，我们在成都我们的合作伙伴具备了非常强大的供应满足的保障，当代各个地方如果有需要的时候，我们的产品可以及时的到你们的门店。第五个百分之百的查车，最早做连锁的时候有一个企业做的很好，驰加（音），有一个标准化的查车，这里边没有检查没有更换，所有项目的沟通要基于检查的状态下，但是很多人说了，我想检查员工不执行，没关系，我们在客户过程中也摸索到一些方法，只要老板重视，我们用方法做导入，你会发现轻松很多。
第六个就是新旧减振器，旧的不要扔，这个是影响你更换的非常好的东西，很多人说我没有减振器，是因为你原来更换的少。现在因为交通，供应链不是方便的情况，主动备减振器。第七个抓过程，培训只是开始，没有过程是不能够决定你未来的成果。最后一定要做总结，我们学术里做复盘，这里边的复盘不是持久的，是在阶段根据你的需求有好的做好的，有不好的分享不好的。曾经有一个连锁跟我们合作过程中，用复盘，原来有两家店面做的很差，一个多月才换几根，后来老板说安排你们上来做总监找问题，哪知道做完之后剩下的就完成了目标的80%。为什么？员工重视起来了，你要给他机会让他总结，很重要。
这个是我们针对特别的客户做的规划，因为我们的客户很多，不可能一个一个的支持到位，我们在过程中会优选一些比较核心的，我们会做出特殊的支持。具体的到时候大家有机会合作，我们希望跟大家做更多的交流。基于这么多客户的成功，我们很自豪的一点，在减振器这里，我们在中国做了一件创新的时候，就跟我们减振器在1962年做的创新。今年为止我们做了项目创新，做了盈利解决方案。
讲完了减振器之后给大家分享另外一个，其实作为天纳克来讲，它不止做减振器，它也不止卖产品，其实我们在做另外一件事情一直致力于做解决方案。做悬架方面很多人陌生的，在换的过程中没有非常好的手段，我们看一下，这是在其他的门店，什么门店？常规的采取的是用撬棍。我们看一下在国外，我们有一个专利的工具，这个工具是在16年我们在欧洲研发出来的，做的研发。这个工具最大的特点是什么呢，传统是用撬棍，它是用杠杆的力量来做底盘悬架的检测。这个我们引入中国，我们在上海做了调研，目的是通过无损的检测，通过杠杆的力量来促动模拟到车辆运行的状态。其实在很多的修理厂会就先什么情况，悬架异响，你开到外边试得出来，回到主悬架就不知道，用撬棍也不知道。我们这个不止是横向，纵向也会做检测，有一个视频，稍后可以跟大家分享。
大家可以看到它是通过一个杠杆让轮胎跟下面的减振器产生摩擦，我在走访的时候，看到这个最大的感受是什么，有了检查，让他能模拟车辆有一个非常好的解决方案。另外在店长的层面，看到这个产品之后最大的感悟是什么，因为有了无损检查，对于他们的销售有非常大的帮助。原来客户没有抱怨有异响的，你拿撬棍客户会觉得不好，现在有了这个工具之后，可以让他知道哪个地方有问题，跟客户沟通起来是非常好的手段。其实我们在国内做了很多的配合，唐总在这里，上次我们的老大跟唐总在上海做了交流，马上我们会配合唐总在精典协助他们在底盘做的更专业，把这个做成独立的项目。
注：本次活动特别鸣谢以下企业对论坛的鼎力支持：康众汽配连锁、快准车服、巴图鲁汽配铺、天纳克中国、3M中国、美国固铂轮胎、零公里润滑油、索菲玛中国、德萨、 德式精养、汽车超人、乐车邦、保多多、力洋数据、铭雅装饰、天元陆兵、美国COATS。
【声明】以上内容由AC汽车根据天
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