门店经营 | 详解豪华车专修如何做营销

问：奔宝奥该怎么做营销？ 答：那要从顾客的需求说起......

 奔宝奥车主的四个特点

第一，他们中大多数人的痛点是寻找到一个在技术能力过硬的前提下，有性价比的车型修理厂，而不是只有便宜。他们往往不会把需求告诉你，有可能是上下打量这家修理厂，看看是不是要将车托付给这家修理厂。 第二，他们当中大部分人都花得起钱，当然他们的眼光很挑剔，经常会从细枝末节去考量这家修理厂，因为他们有权去选择。当他一旦觉得这家修理厂不值得信任的时候，他们随时可以先择回归4S店或者重新寻找一家修理厂。 第三，他们一般都会拒绝忽悠，只要可能是半点忽悠，他们都会觉察出来，就像你去高档理发馆去理发，理发师一直在忙着向您推荐办卡，可是，你从他说的第一句话开始，你就已经下定决心不会办卡了。 第四，他们一般都可能担心你使用的配件是不是真的？如果你使用品牌配件，请务必在更换之前就向顾客进行说明，或者让顾客自己去选择，否则，你认为再好、帮顾客省钱的配件顾客也可能会认为是假的。

营销只是润滑剂

营销不是救命稻草，我们不能将营销放在前端，作为一家维修企业，在前端的一定是核心竞争力，这个核心竞争力一定不是营销！ 这类的例子很多： 苹果做的好，肯定不是营销做得好！ 华为做得好，肯定不是营销做得好！ 我们发现，凡是能流传千古的，似乎都不是虚张声势的假行家，而流传千古的原因，就是人家的核心竞争力。 由此看来，营销只是润滑剂，这个润滑剂是帮助维修企业的核心竞争力，推动维修企业盈利的助推剂，可不要把营销放在首位。 我知道，顾客不知道您的专修，肯定需要电销，可是难道非要电销不可吗？

集客小于留客

电销做得再好，想留住顾客也得把车修好才行，所以，只注重电销的豪车专修往往客源非常不稳定，就是4S店也得把车修好才能留住顾客，当维修技术变得在一家企业微不足道的时候，那虚张声势的营销氛围，往往让服务顾问以及维修技师的价值观发生了悄然的变化。 产值、产值，单产，单产 让员工涸泽而渔，一股脑的奔向增加单产，账面看上去太好了，可是营业额忽高忽低，客源不稳定，单产不稳定，台次不稳定。 营销的初心不对，就是这一切的根源！ 可是...... 每天进场的老顾客多，还是新顾客多呢？ 集客不重要，留客才关键！

技术是核心竞争力

技术才能真正留客，因为你怎么对顾客，顾客就会怎么对你。当顾客来到您的修理厂准备维修时，就会遇到高精尖的技术问题，这时，顾客肯定对你的技术存在较高的期望，一旦做不好，就有可能前功尽弃，顾客也会对你“刮目相看”，因为我们之前说了，大部分这类顾客的痛点不是价格低，而是在确保信任的基础上，一次修好我的车辆。

  口碑才是营销方向

当顾客修好车，完全超越顾客的期望，顾客获得很高的顾客满意度，顾客才能自发自愿的为你传播，而这个传播才是营销的方向。 口碑营销的关键节点就是依赖于顾客较高满意度的基础之上，甚至而且远超过顾客在4S店的顾客满意度。 而顾客满意度的模型如下： 在这张图片中，根本没有营销两个字，在这个模型中，当顾客感知的价值远远大于顾客的期望，顾客才会满意，而豪车专修的老板们为什么非要将营销放在公司经营的前端呢？ 如果把功夫下在顾客满意度、转介绍方面，难道还要将重心放在来店率很低的电销吗？ 这节说方向，下节说细节 — END — 2017年百强终端连锁征集中！