从入口、集客到盈利 | 可能是本年度把营销讲得最透彻的一篇文章！

新常态下修理厂的项目设置应该是，固定项目+集客项目+入口项目+盈利项目=门店完整项目构成，根据我们修理厂的定位和技师的水平可以挑选出几个盈利项目，作为一个技术小组，专门攻克，成立空调小组，变速箱小组，单独做成修理厂的特色，和其他店区别开来。

 如何绑定顾客？

我们营销的目的就是为了绑定顾客，绑定顾客也有很多的因素，不是做一个促销，办一个卡就绑定了。 第一，从产品和项目上，靠什么样的产品？ 第二，反应能力和营销能力，如何建立顾客需求的反应能力以及应对能力？以及营销能力！ 第三，维修品质和技术能力，靠专业的维修技术并且让顾客体验到！ 第四，顾客体验和服务能力，让顾客亲身体验到我们的技术与服务能力！ 因为产品项目，反应和营销，这是老板和决策层完成的。但是下面的这两步呢，是深层的，是不容易完成的，它是需要我们团队整体配合做战，通过员工的服务，让顾客体验到我们整体服务水平，更多体验到的是我们的工作能力和运营能力。 第一、第二点决定了顾客来不来店，第三、第四点是决定顾客为什么还来店。

 我们要靠哪些项目集客？哪些项目盈利？

我们靠产品和项目给门店进行区分，分这样几个部分，洗车、换油、加油、交强险包括OBD盒子。而洗车、换油和保险都是我们汽车后市场必争之地，行业内外，都想要切入到流量上来，想要在这三个端口增强。对于很多连锁来说，区域也好，全国也好，加油站又是一个终端必争之地。 所以，入口项目不得不做，加油也好，保险也好，什么时候都需要。其次，想要吸引客户来，还需要某个时段相对高频的集客项目，一年当中，天气逐渐变热或者逐渐变冷的时候，作为车主可能迫切需要空调，需要防冻液，让客户为了某一个目的到你门店来。而盈利项目则是毛利高，有一定技术壁垒，相对低频的，我们称它为盈利项目。 我们把整个项目融和来看， 入口项目，洗车、换油、保险，是每个修理厂基本上都有的； 集客项目，空调养护、底盘系统、刹车、冷却、美容、电瓶，空调冷却，一年有两次换季的时候可以和顾客产生互动，发生关系；底盘、刹车、电瓶是节假日自驾游外出的时候，从安全的角度考虑和顾客发生关系；美容或者说钣喷是尊重需求，过年的时候可以让顾客到门店来做； 盈利项目就是这些没有频次的，空调维修、底盘维修、变速箱、电子电路、快速钣喷、事故车，频次上来讲是越来越低频，毛利是越来越高。 而现在很多修理厂，只是把事故车维修、钣喷和保险，作为主要的工作来抓，抱着事故车维修和钣喷，从头抱到尾，忽视了集客项目和入口项目。洗车、换油和保险，这些入口项目决定我们顾客进店的数量，集客项目决定我们一年到头以什么样的内容，什么样的形式和顾客发生关系。盈利项目就是我们解决顾客的最终需求的难题又实现了自己的营收。 新常态下修理厂的项目设置应该是，固定项目+集客项目+入口项目+盈利项目=门店完整项目构成，根据我们修理厂的定位和技师的水平可以挑选出几个盈利项目，作为一个技术小组，专门攻克，成立空调小组，变速箱小组，单独做成修理厂的特色，和其他店的区别开来。 另外，集客项目是活动的，冷的热的牵涉到空调，外出的时候牵扯到刹车、底盘、制动等等。

维修企业如何做营销设计？

我们应该重视每一台到店的车辆，它可能都存在着商机，存在着我们为它服务的机会。 ▲这个车就是来补胎的，我们看到车前面有很多的虫胶 我们能够判断顾客近期跑了高速而产生了虫胶，出现这样的情况我们可以跟顾客进行沟通，得知顾客每一天都从邢台到石家庄跑一次高速。每一天，这么高频率的在高速路行驶，不止是外面的漆会冲掉，还会看到有一些小鸟的，麻雀的尸体。 而顾客是不知道的，这个时候通过修车、钣喷等等一条龙的服务，可以洗车，可以做一些护理，中网这一块可以做隔离网，防止高速上的杂物进入冷凝器和水箱，这是顾客所需要的。 再往这里面看的话，可以推断出这个空调有问题，我们可以延伸到检查空调，碰到这样的问题我们可以学会检测，学会将流量转化。如果只关注外表不关注潜在的东西是不行的。要转化流量技术达成营销，不是立马就可以凌驾于顾客的需求之上，从你出现到顾客接受你，是有一个过程的。 第一：学会检测，学会将流量转化 通过我们的检测达成一个方案，然后再去传递给顾客，支撑这个方案需要以下几个方面， 绩效考核，让员工明白我今天有多少的车辆要检查，有多少的空调清洗项目； 营销刺激，门店有没有商品的陈列，和相关的促销方案，有没有相关说明？ 顾客体验，有没有相关的检查的数据，用专业的工具汇报给顾客？ 员工设置，洗车端口，有没有专门检查的员工，并且这个员工有一定的沟通经验和技术经验； 方案设计，是我们拿着这些整体的工作，在保证能完成的前提下，制定的一个促销计划。 组织职能，是门店支撑这个方案执行的团队分工。 第二：寻找顾客需求点，寻找顾客痛点做为切入点 用话术作为营销工具只能让顾客一眼识破，信任才是顾客所需要的。 ▲这是空调28项检测 有了这个工具，你就可以跟客户说，你的空调是这样的情况，我给你做下进一步的检查吧。 顾客需求的三要素，安全需求、舒适健康需求、顾客尊重需求，也就是促销的切入点，也就是找痛点。 人身安全是每一辆车都需要，我们找到这些痛点之后制作成我们的促销内容，然后通过各种形式，传播给我们门店已有的顾客和周边潜在的顾客。让顾客得知我们的门店的促销信息，形成我们门店的自有的月度营销库。 第三，顾客最终满意 所以我们集客的目的是吸引新顾客，留住老顾客，新顾客靠一系列的方法，形式、手段来做，老顾客是靠提升我们内部的相关工作来做。 但是对于吸引新顾客，有一定的成本，因为新顾客从认知到成为忠诚顾客有很长的时间，时间成本、人力成本、物耗成本。 那么留住老顾客，他在认可我们的基础之上，我们可以加强我们自己原来的工作。这样成本比较低，相对容易一些。  ▲这是1到12月份相关的促销 天热，天冷，节假日，提醒顾客它的车在什么时候该做什么样的服务了，而不是说，我们想要挣他的钱。在合适的时候，我们要走出门店进行社区推广，跟社区进行互动，处理划痕也好，检查轮胎也好，低成本高毛利这些，获得顾客的满意。 而顾客回报就是让顾客走进店里来，让顾客每一年都在这里消费，按照顾客消费的频次还有金额，挑选出门店的忠诚顾客，将店铺的服务项目，增送给顾客。

促销方案

以下是几个促销方案，简单的介绍一下， ▲空调清洗的促销方案 比如说顾客要清洗风道或者说滤芯，那我们除了他的正面要求之外，还应该为他检查其它潜在的需求，它是保证正面需求能够正常进行的。因为从产品销售的方面来说，只能卖给滤芯和清洗，而我们要给顾客提供的是整体的解决方案。 ▲刹车系统保养的促销方案 顾客来换刹车片，多半是因为公里数到了，但并不是顾客说换就换，要搞清楚是什么原因导致这样的现象产生，润滑的指数缺了？其他的润滑是不是不到位？产品导向只能卖刹车片，以顾客为导向可以卖给顾客一个套餐，而不是单独的产品。 ▲发动机养护系统的促销方案 顾客过来换油，相关的这些清洗肯定也要去检查，还有检查排气管等等，我们应该给顾客提供一个方案，传递这样的思想，就是为了让他的车辆更加良好的行驶。 对于修理厂和各类型的门店来讲，我觉得营销是必不可少的，但不是最重要的，它只能说是做到锦上添花，不能做到雪中送炭。 更重要的还是门店内部的运营和管理，从门店顾客管理，员工管理，销售管理，顾客体验管理等等，这方面下手做好之后，营销才会发挥它该有的作用。 *以上内容由AC汽车根据韦士普管理咨询高级讲师 朱远方先生在“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·北京站”演讲内容整理而成，欢迎同行转载，请务必注明出处。