【AC直播】天纳克谢国峰：八步法则助力门店成功导入新项目

AC汽车为您直播 2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·北京站 由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·北京站”正在举行，天纳克中国全国销售经理售出经理 谢国峰先生 现场做主题分享——蒙诺减振器专业安装点 盈利提升项目分享，以下是分享实录： 谢国峰：非常高兴难得有这样的机会借AC平台给在座做分享和交流，我是来自天纳克售后的谢国峰，很多对汽配企业，汽配绝大多数的外企在座的通过把产品卖给经销商就结束了，但是作为天纳克不止是帮助经销商，我们会帮助经销商把产品卖给服务门店，同时帮助服务门店把产品卖给车主，我主要是负责售出，这个团队有30多个人分布在全国，今天更多给大家分享的是实例和案例，有一些实操经验供大家参考。 提到减振器，很多人是既熟悉又陌生的产品，为什么熟悉呢，其实我走过很多的门店，大家提到减振器都很熟悉，因为每家店经常会换，为什么换的时候被关注呢，因为换的量很少，我们做过一场调研，发现平均修理厂一年换50到60根一家门店，我们怎么样从50到60的减振器提升到5倍8倍或者10倍的销量。 现在我们也跟300多家门店做导入，合作的已经超过900多家。首先开始给大家分享一下，在国内做的事情，今天会有3方面的内容，概述一下天纳克这家公司，很多人跟我一样，在去年加入天纳克的时候，我也是比较陌生的，不是特别熟悉，因为这家公司专注于主机配套的。第二分享一下二级，第三分享更多的案例供大家参考。 这张图是我们在2017年作为天纳克来讲在全国的营业情况86亿美金，在整个全球我们的汽配领域，排到30名左右，整个汽车零部件30名，在左边我们讲述的这个，其他的我就概述，最左边有30到70，天纳克只专注两块一个是驾乘系统，剩下的我们尾气排放，这个是占到70%。我们在选价格和乘驾系统也都是领先的，包括在南美我们在驾乘系统里也都是排在第一位的，为什么提到中国和印度，我想很多人对中国和印度，我们自身也又了解，是一个新兴的市场但是竞争也是非常大的，我们也力求与在中国更大的投入，简单的讲作为我们这个团队来讲，在2015年的时候我们指的是售后在中国，其实我们在中国也有3000多人，包括主机，但是在售后原来不到20个人，去年到50今年会到100，帮助门店做大量的售出。真正把产品使用到车上面，这是我们一直在致力于做的。这张图呢，在很多的地方，经常会讲，这里面讲的是3个一，1926年，蒙诺是我们减振器的这个品牌超过100年的历史，第二个是1912年这个是由蒙诺的这个品牌研发出来的我们看这个累计产量达到1亿只，第二名和第三名的这个总额跟我们差不多，即使做到这个量，在售后市场也都忽略了，因为我们在中国市场上没有做太多的投入，但是我们主机在中国是很厉害的，我们在中国主机有1200万的配套，在去年，那么这张图呢我相信大家在卖产品的时候经常会有一个认知，客户认知最好的品牌我产品是什么，无外乎就是原唱，在很多地方展现出来的时候，给客户第一个感受是什么，它就是原配，原配的产品，在你向售后市场推进的时候是非常容易得到客户信赖和认同的。那这张图，是基于很多客户给我的反馈，刚才也提到这就是给我们各大品牌厂商配套的时候，打上的logo，包括奔驰、大众、奥迪，都是我们的客户。 这使他们在做项目做卖出的时候，拍完照片给我们他们非常的自信，这些都在装我们的产品卖起来的时候也非常有信心。 分享一下二级网络，是我在去年3月份加入天纳克之后全面推动的一个渠道，分了我们分销商还有我们服务的门店，但是我想讲什么呢，因为现在很多的企业对于这个项目还是非常关注的，国际上还没有一家针对减振器做的售出的方案我们从去年开始探索，今年是全面铺开。 给大家分享一组数据，我去年加入天纳克的时候我问我同事，在天纳克7天，中国有没有做减振器的这个企业做的比较大的，的他说no，他还不知道哪家减振器做的最好，然后我们就咨询了美国总部，总部给我发了PPT，这是其中的一家门店，1000平方，这是他们的实际的数据，下面是美金。当放到减振器的时候让我非常的震撼，大家也看到一年接近1500吨的这个售出是装在这个车上的，我们国内是多少，四五十根，五六十根那差距是巨大的，我看到这个数据给我的感受第一美国能卖的好有很多客观因素，也有主观因素，所以我觉得说我们在国内也一定可以做的更好，在这个过程中我们也获得美国大力的支持和帮助，获得很多的信息。 那在去年我们10月份开的二级网络年会，当时跟我们服务网络已经超过400多家，跟他们沟通，在增量做调研，但是信息我们得到的信息并不是很理想，什么不理想，加入了400多家，一会会看到我们增送的工具还有展示道具做了很多的事情，但是他们的增幅有限，原来一个月做4根现在做6根太少量也小，基于这个前提我们在去年10月份做一个决定要帮助门店做更深项目的导入，到门店做辅导。这是去年10月份的一个规划。为什么今年放在这里，我们的计划跟我们的实际的行动，其实是相匹配的，实际上行动是超越了计划，我们也可以看到到6月现在也是在6月，计划我们会导入100家项目辅导，实际上我们导入的已经超过300家了，现在持续的还在增长。那可能很多人都会问每个人都在谈项目，作为我们来讲，我们也就在谈项目。 什么叫项目管理，一个好的产品，其实刚才很多人提到，好的产品是你制胜的很重要的法宝，但是好的项目方案，也是你成功必然的要素，这里面我就给大家分享一下，我估计很多人研究过项目，大师什么叫项目很多人没有太深的理解，这里边呢其实就讲到项目的三要素，一定要有一个负责人。在一定的时间，一定的目标，三要素很简单。但是我相信很多人理解之后不见得做的好，还需要好的方法和知识。 这里面很多的企业都是我们的这个百强的终端，上面呢，包括说苏友和哈贝卡，第一个做修理，第二做快修，第三做一站式的。 我们调查做这些类型的目的是什么，因为不同的类型他们所做的项目是不一样的，我去人和的时候他们认为减振器太简单，大修都是他们做的活，但是到苏友的时候为这个项目准备1个月，为什么，他们很多门店，原来没有这个减振器连工具都没有，到了哈贝卡他们对项目也是不陌生的，但是都是存在一个什么问题不知道怎么把它做好，这是一个本质。 其实有很多大家也都知道，做项目有的时候需要激励，那么光有激励也是不行的，我去过这个门店，很多老板说激励简单，我一根减振器，给100块减振器能不能做好，我心里其实是想告诉他简单粗暴的激励并不一定做好，因为你不知道让你的员工卖给客户，为什么换减振器，故障型的，比如说漏油才会换，我稍后给大家分享一下别人是怎么做的。 这是他们做的过程中的一些信息，这是我们第一家做试点的，一天就换到22根减振器，做的时候会发现利润蛮好，因为他们的利润单根的毛利已经超过500，作为快修也得300到350之间，所以一次至少换2根减振器比你做保养要好得多。 这是历史数据，原来一年做86根，但是通过我们的这个辅导和推动项目化的落地，最终他们实现170根的增长，在同样的时间里，经毛利增长超过10万块钱。 这是去年拜访苏友的时候，是南京的一个快修，主要是以社区店为主，洗车美容，很多的店基本上5个人一个店长加两个技师加两个洗车加一个美容顾问，就这样的小店。 这使他们给我们提供的一组数据，渗透率，这个对于在座的各位也经常会遇到，当你做某一个产品的关注这个渗透率的时候会发现有不同的这个收获，这个是在做项目过程中用了不到2个月的时间，一组渗透率的数据，平均渗透率达到了7.5，7.5什么概念，就是100台进厂的这个台次，除了汽车，配有7.5的这个减振器的更换，我们把它作为了全国现在我们在做项目的一个参考，基本说想要合作的门店，老板重视，都可以做到7.5渗透率。 刚才这个一个阶段的数据500根基本接近18万的毛利，很多的连锁或者说这个门店也都在关注毛利，你的利润，在么在这个单品上就获得了不错的收益，他们也把减振器做到所有的保养、工单、项目展示上去。 另外一家哈贝卡，这是现场做培训的时候拍的照片，在走访的过程中，一个企业做的好一定不是偶然，偶然那是特殊情况，但是大家通过几组照片一定会看到必然的存在是基于一个企业的管理。相信很多人也都看到，车业务量很大，但是玩的很好。 这是我拍的一组照片，这是减振器更换完的旧减振器的这个照片，1月15号去的，他们已经其中的一下门店这么多的减振器，这是另外的一些门店换的减振器的照片。 一个好的销售一定不止简单的点对点的沟通，一定是接住很多的道具的，最近我招的很多的我们叫快消领域的人，我问他们最好的提升销售的方式，给我提到异口同声的也就是堆口，只要把这个堆口拿到销量一定能上去，并不一定是加价，上午大家讨论的话题是是否需要降价，我在渠道里做培训的，减振器降价促销一定不是主因，你做了促销做了降价不一定卖得动，这个跟美国不一样，美国其实现在采取的是一定的优惠。 为什么因为在终端的车主心目中已经把减振器作为这个必须要更换的点，包括我们们napa（音）合作，客户对你的保养价格敏感性非常强，因为天天在做，但是减振器是他们不做攻略的，所以他对价格是没有感知的，更多是体现专业的时候。 这是他们给我写的一个数据，数据是表象，但是也体现他们的执行能力还有获取的利润，我相信大家自己也会算，这个阶段减振器的已经超过了20万的毛利了。 另外是我们上海的一个客户，也有他的特点，给他们做辅导的时候上海悦车坊，初期启动5家，他们的王总亲自在场全程的参与和推动。大家看看这个照片有什么感受，因为时间有限我今天就不提问了。很多时候大家从里面至少看到了两个信息，第一个信息是换4根的比两根的多。第二个是什么保养更换的时候比单纯换减振器的多，所以我要告诉大家其实减振器在中国至少现在已经进到一个起步阶段，作为常规的大保养的一个很重要的一个部件，至少跟我们合作的店面里都把它作为非常重要的项目，他们也相应的获得一个不错的收获。 这个是其中的一组数据，这个数据不重要，重要的是对下面的这个方框的位置，整个在一个多月里面换了193根的减振器，里面有166根是蒙诺提供，在你们的门店里也经常被换，如果说要启动的项目，并不会因为蒙诺没有的你不换，不存在，我们有这么高的渗透率，说明我们覆盖率非常之高的，为什么这样讲我们现在在中国超过1200，比其他的国际品牌高出至少1倍，我们计划是加大产品的覆盖率，因为你做项目和简单的做不一样的，原来做减振器渠道来自于哪里，现在你做项目希望有一家系统解决方案的供应商，有好的品质同时有合理的价格，这里面其实我想告诉大家选择好的品牌非常重要，我相信走过很多的地方大家在备货里面，也都是有的，但是减振器除了专修备的非常少，主要原因是换的少，跟我们做完项目之后，刚开始一周客户就说给我常用的这个备一点货，因为直接影响到你的工位效率。包括有些地方物流的效率也是非常高的。 这是杭州的新奇特，包括福建还有其他的区域，为什么上这种数据呢，这家企业也非常有特点，原计划我们一个辅导就晚上的时间2个小时左右，最终做4点半，基于全程热烈的参与，他们的团队，整个对于这个项目的重视。 这是数据，一个月的计划已经超越之前一年的，这是过程中的信息。特变是最右边的我相信很多人有感悟，我看到这个换欣慰昨天一根没有出干着急，仁者见仁智者见智，看到这个之后是员工行动起来很重要，只有员工从本质里内心关注起来，我相信这件事情一定会做的好。 你会发现实际上一个月完成的量已经超过去年前年，现在已经是非常更换的情况。 另外一个在全国做的好的也就是米其林驰加，我跟他的直营也是在做各方面的尝试和落地，有几组数据供大家参考。 那么这组数据呢，是在2天提取的这个数据，对比历史数据来说增幅也非常的大。超过多少，接近10倍，原来的量也非常的少，5家店原来一年换111根，跟门店整个连锁实体负责人交流过程中给我说的现象，每个店每个月换轮胎会超过200，但是减振器就做的很少，但是只是做减法也是不行的，也是在尝试盈利项目帮他们们门店做导入。 另外是在保定当地也是有接近10来家的门店，这是他们其中的一个项目的这个数据，也超过了300多根的更换。刚才谈的其他的一些，这里分享小的这个单店，他们是怎么做的这是在四川成都的一家客户，精益，研究了一个方法，服务人员针对客户没有换的时候在阶段性继续跟进又实现了销售，其实这个不是偶然，因为在我们的客户里面很多的客户，其实在你现场沟通没有统一更换不代表他不需要，往往有的客户用了一天一周，或者下次来保养的时候已经同意更换，源于第一次还没有感知到减振器对他的重要性。这里面一系列的。 我想给大家谈的是好项目还是在于这个员工执行，这是门店的其中一个人在不同的这个阶段在推动这个产品的销售，我们看一下，他们的这个月进场500台次，渗透率达到11%，是在3个月的时间换了137根减振器，原来定的100根，在我合作的客户里面平均可以做到7.5%，这里做到了11%，这是成都的另外一个客户，鑫万兴，也超过300根的销售，渗透率达到12%。 另外一家单店是太仓万兴，这也是他们在做用了一个月的时间超过了100根的更换量，更换一定不是偶然，看看这个剩余的旧件换了多少，都没有用新了。 月进场只有600台，渗透率达到17%，一个月左右就达到了100根。济南的泷锦标，是专注于做雪铁龙的标志的客户，我也走过不说专修雪铁龙的客户，跟他们交流过程中，中期性更换概念的时候，说在雪铁龙基本不用，三年左右，这个进厂不车不是响就是漏雨。这家客户已经用25天的时间超过100根，进厂台词只有100台，渗透率达到20%。 另外一家广州华美，是月进场500台车，渗透率20%。对项目的接受度和新鲜事物的接受度，其实是有抵触心理的。很多员工对这个是有很强的反对力的，但是在做的过程中，经过他们负责人的推动和员工的不停的转换，也获得非常多的变化，甚至拿我们的方案套其他的，比如说空调项。也获得非常多的收获上海的莱斯豪，进场台词240台，一个月已经做到了100根。6月15号拜访了一下已经超过210根的这个更换量，头一个月已经超过42%的渗透率，那么这是我见到的在国内在减振器方面渗透率最高的，因为台次少，为什么可以做这么多，其实跟上午各位嘉宾探讨的这个话题非常相近，因为什么，因为信任，这家店最大的特点，我去的实际了解情况是什么，这家店在这个区域经营超过10年。是10年的老店，第二他们的店长本身是技术出身，也在这个店工作超过10年，非常重要的是10年老店加10年的店长，第三个交流，我说你们减振器谁来进行沟通，说在减振器这个项目上是店长亲自出面，所有的这个检查的保修都是店长亲自沟通。 现场非常巧一个刚刚换了4根减振器的这个客户就在现场，车已经开了七八年了，换了这个之后感觉是一个新车的这个操控一样，客户的感知也非常的好。所以在这里面，还有一个观点就是信任非常非常的重要，在客户的心目中，那在一个老店加老的店长在重视的情况下，一定是基于他们的沉淀。 那么这张图呢，是跟我们现在合作的一些门店的信息，部分，不是全部，只是给大家参考，绝大多数的很多门店包括连锁，都在跟我们进行合作。 那其实从这个既熟悉又陌生的这个项目来讲，他们都需要一些专业的厂商给他们提供更好的服务。我们这里呢，现在说实话，全都是义务免费没有收取任何的费用，目的就是要把市场的渗透率做大。 我给大家分享几个他们成功的要素。第一个是他们的老板很重视，在我走过的这个门店里面只要老板重视这个事情想要做好那么成功至少有一半。第二个是什么，用项目的方式落地，一定不是简单的激励一定是用项目的方案，第三个是一定要参加天纳克的培训，因为你们所了解的包括说很多我们的客户，所了解的减振器还是比较片面，不够系统和全面，因为好的产品要卖给客户，必须要对它从内到外更深的了解，包括它的功能，作用还有构成。甚至包括销售的策略和方案。 第四个旧市一定要有供应链的保障，很多人在做项目，有的时候你要没有好的保障经常会担心什么，假货的存在，特别是号称原产的渠道推荐，你自己评估一下，因为他们的渠道的一些因素，导致这个风险还是比较大的。 第五是100%的查车，他们在查车里面用了非常大的精力，有人也问了如何实现100%，这里面到时候做项目的时候给大家探讨，其实有不少的好的方法，让你员工有一个自发的，有价值的实现100%的查车，第六个就是一定要有道具，让客户感受到不一样，主动的找到你，这是最本质。第七个要抓过程管理，任何一个项目我们在启动甚至培训结束这只是开始，因为项目结束之后就发现这个结果是不可预期的。第八阶段性的总结也非常的重要。阶段性总结，我举一个案例，哪个连锁不讲有20多家门店，跟我们合作做项目做到一个半月的时候，做了一个总结，一个半月的结果是什么，完成目标连5%还不到，那他们的负责人就喊到台上，说你们两个帮我们总结总结，你们为什么做的不好，你们觉得下一步怎么做好，因为还有其他人讲好的经验，奇迹发生了，接下的一个半月实现这个总的门店80%，原来在5%，后来75%是来自后边的一个半月，其实还是重视，原来因为不重视所以少了，一重视找到问题所在就提升上去了。 基于很多的客户的成功，我们也很自豪的一点，作为减振器来讲蒙诺是在中国我们第一个作为探索盈利模式来出现的，已经有非常多的客户因为跟我们的合作他们也获得了不错的成长变化。 那这里面最后提一下作为蒙诺来讲在今年我们会建到1200家，数量远远会超过但是在高的数量里面我们力求要做到质量，那就是在今年我们力求帮助100家的超级门店，从原来60根做到300根，从2万做到10万的毛利，一个月已经收到60多家的申请。基于原来1到2个月获取的这个数据，我们才通过。 那么在最后分享一个项目，我们在帮助门店在做减振器的同时其实我们还在帮大家做什么，做悬架，其实这个悬架产品大家也都不陌生，那么原来我们在做减振检测的欧时候，是这样的方式，底盘一响拿撬棍，但是到举升机已经撬不起来了，因为没有实际路况的感受，这个是全球专利我们的一个产品，大家从这也看到是一个杠杆的力量非常实用，也非常简单，是通过杠杆把轮胎和下边的这个底盘的大件形成这个模拟实操的这个感受。如果需要的话，我把那个视频放到上面大家可以看一下。 最后是一些客户的评价，对刚才的这个工具的评价，因为是欧洲专利的，现在也到中国了，从技术角度他们认为帮助他们解决实际的问题，原来用撬棍解决不了问题，现在不用还可以找到问题，从企业经营角度看到的是盈利，因为只有检测才会有机会，你没检测直接跟用户做更换这个是会有问题的不我们现在也在跟国内上海找的一些试点的干嘛，帮助大家在这个全家上面照这个方案，我们也把好的经验通过植入，希望未来的几个月过程中我们把这个方案选价的解决方案提供给大家，那最后呢非常感谢大家的到来，谢谢！这是我的微信，大家可以扫一扫，多一些交流。谢谢！ （完） 注：特别鸣谢以下企业对论坛的鼎力支持：康众汽配连锁、快准车服、巴图鲁汽配铺、天纳克中国、3M中国、美国固铂轮胎、零公里润滑油、索菲玛中国、德萨、 德式精养、汽车超人、乐车邦、保多多、力洋数据、铭雅装饰、天元陆兵、美国COATS。 【声明】以上内容由AC汽车根据天纳克中国全国销售经理售出经理 谢国峰先生现场演讲内容速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行转载，请务必注明出处，谢谢。