【AC直播】圆桌对话：豪车专修连锁如何赢得车主信任？

AC汽车为您直播 2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·北京站 由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·北京站”正在举行，这是今天上午最后一个分享环节——圆桌对话：豪车专修连锁如何赢得车主信任？以下是分享实录： 主持人 AC汽车副主编 李依依 对话嘉宾 德师傅汽车服务连锁准化及培训部总监白洁先生 牛咖斯汽车服务连锁副总裁 王铁军先生 e保养创始人 高峰先生 北京邵青奥迪汽车服务有限公司总经理 邵青先生 众驾联盟副总裁＆德式精养联合创始人孙铁军先生 固铂轮胎（中国）投资有限公司 战略渠道部经理 苏宇先生 主持人：大家上午好，圆桌讨论是我们上午最后的一个环节，我个人觉得也是亮点的环节，在这么短的时间我们请到行业非常重磅、资深、专业的嘉宾，所以来给大家交流和分享他们行业的这个经验，我是AC汽车的副主编李依依，也是汽车后市场的媒体观察员，我接下来话就不多讲，先请到我们今天圆桌对话的嘉宾。 欢迎几位嘉宾来参与我们今天的圆桌讨论环节，首先给我们大家现场的观众做一个自我介绍，以及我们在生活当中主要做的事情，主要的方向是什么。 苏宇：各位现场的朋友好，我是固铂轮胎中国投资有限公司的苏宇，大家可能在会前，有一些朋友到场看到的VCR，我们在世界领域当中是一个以越野轮胎见长的企业，当然我们在乘用车轮胎上包括商用车的轮胎上，都是全球来讲是属于前10的品牌，那今天来参加这个AC论坛呢，尤其是今天的主题叫连锁企业这样的一个主题，我今天所在的部门是战略渠道部，也就是在未来我们看到连锁会是一个趋势，我们想在这个领域多学习多交流，谢谢大家！ 孙铁军：大家好，我是北京众驾联盟孙铁军，我们众驾联盟是做高端供应链的平台的，德式精养是我们众驾联盟的汽车服务和主要品牌。我是在负责德式精养。 王铁军：大家好，我是牛咖斯的王铁军，刚才大家都是很资深，我不是很资深的汽车后市场的人，我是14年的互联网经验以前，以前在搜狐，在去年加入了牛咖斯，也非常幸运有这样一个机会跟各位前辈来交流，分享一下我对汽车后市场的这个认识，牛咖斯是一个针对奔驰宝马奥迪的一个高端维修连锁企业，我们是利用4S店的这个工位来通过输出我们的服务标准，还有品牌营销，使终端品牌4S店具备维修奔驰、宝马、奥迪的这个能力，全国有25家，我们正在以每个月5家门店的速度在扩张，北京13家门店遍布四五环之间，画成一个圈，大家有机会可以看一看。谢谢！ 高峰：大家上午好我是e保养的创始人高峰。有供应店有直营有加盟，我们也是在发展我们联盟体系，看看有兴趣也可以交流一下，很高兴大家一起交流。 邵青：大家好，我是邵青奥迪的邵青，目前只做北京区域，一年有2个门店，服务奥迪2万多台次。谢谢大家！ 白洁：大家好我是德师傅的合伙人，我叫白洁，德师傅是为中高端车主提供新型汽车服务连锁，我们希望用自己的努力在中国的汽车后市场这一块，看看有没有机会能够作出自己的一但贡献，谢谢！ 主持人：谢谢嘉宾的这个介绍，我们在梳理这个话题的时候就发现一个特点，我们北方有非常多针对豪车领域的专修，做的特别好包括我们邵青奥迪，还有牛咖斯，还有我们德师傅，我就不一一列举了，我们就想围绕这个豪车专修这么一个话题展开一个讨论，那我的第一个问题就是说，我想问一下，针对豪车维修这一块，大家豪车的车主的来源来源是在哪？如何做这个集客的，首先问一下固铂的这个苏总，不是直接做门店这顶，无固铂无越野这样的一个口号，我们做战略渠道的话，那么我们固铂如何帮助这样的车主？ 苏宇：我们主要的高端车主其实在我们来讲，还是越野的车主，我们通常发现是在隔壁或者沙漠上，两个渠道，第一时间接触到第一个是线上第二是线下的俱乐部渠道。这是我们能够了解到接触到他们的渠道，我们从2015年到2016年换了一个方向，想办法更多的是从C端，我们消费端，更多的了解他们的性质，了解这个黏性把我们企业和消费者进行直接的对接，这是固铂轮胎跟其他的这个10大品牌不一样的地方，就是我们可能会更多的从企业端到C端，这样来进行直接的接触。谢谢。 主持人：今天问问中间这2位，两位都是铁军总，众驾德式精养（音）也是在做这个中心体验店，我们如何做吸引我们客户这一块，还有我们牛咖斯的王总，因为牛咖斯本身定位在中高端这一块我们如何做这一块的，无论如何客户是一个核心我们如何把客户吸引过来。 孙铁军：是这样，德式精养我们公司是德国AEP（音）专门做养护和润滑油，在这个公司做了几十年，我们众驾联盟，是我们德式精养的上级公司，那我们众驾联盟，是作为德式精养的供应链平台的那我们有厂家优势，我们在集客这个环节，也凸显了我们的能力，那么也就是说德式精养所有的门店我们利用厂家的优势，我们能够在3到6个月帮助我们门店实现500到1000个高端车主，到店做3次保养，一年之内那么我们通过这样的集客方式，快速锁定了我们门店的会员体系，那么我们整个门店在会员这一块，就实现了，我们的集客，我们锁定了我们的会员我们的会员就会持续的消费，那我们门店的利润就会持续的提高。 王铁军：和其他的维修店的区别就是我们建在4S店里面，我们针对高端车主是这么来理解的，绝大部分的高端车主有两个问题点，第一个就是信任，第二也就是价格，信任的话我们通过挂牌新三板，跟客户的这个服务上面，面对面的来提高信任，最最有效果也是比较理想的售后效果也就是口口相传，也就是口碑，这是牛咖斯在这两年的发展获得用户认可的，并且很多用户可以吸引到店的一个比较好的方式，另外一个价格的话我们主要覆盖北方地区，像三线城市对价格比较敏感一些，出现像北京这样的城市价格敏感程度越来越弱了，可能会逐步的转变便捷，包括24小时租车，以前我在还没有进这个汽修行业的时候，我就不理解为什么4S店4点半就下班，所以我觉得这个时间很紧迫的时候无法提供这个很好的体验的，牛咖斯希望在高端车主便捷这一块做出一些贡献和尝试。 主持人：王总刚才讲到很关键的话题价格，那么我问一下高总，我们现在的线下门店已经有20多家，在南三环有一家专门做中高端的旗舰店或者中心店比较大，那么我们这一块如何来做，从互联网这一块有天然的互联网优势，我们怎么去做集客给大家分享一下。 高峰：两类，一类是触达，第二个是转化，触达这客户要追求规模和效率，追求比较集中的触达，转化这个环节最好不形成打扰，找到比较合适的场景，让用户很愿意听下去的触达，另外有感受之后去转化，这个比较抽象，因为中高端客户和豪华车主之间，他们是很好划分范围的，比如说银行的信用卡用户，如果给他们发短信或者微信未必转化过来，原因是场景不匹配，但是曝光度很高，北京的也都知道，因为我们也都合作，但是能不能转化过来，我们知道的最好的转化就是车主跟车在一起，然后又给用车办事，比如说加油、驾车，所以我们在这个转化环节还做的不错，也要考虑这个尝试完了之后要口口相传。就是要有密度和效率的触达，要结合有效场景去传达，第三要持续的这个保留下来。 主持人：提到邵青奥迪也就是豪华车，有钱呀。今天给大家分享一下。 邵青：说这个行业，大家一听就是卖药的广播服务，刚开始创业的时候，大多数的集客不太好用，尤其是北京的，外地的企业做地推发传单火了好使，但是在北京你发传单扔在垃圾桶也都没用，发1000份未必回一份，我那个时候带团队来发，发了客户然后就丢了，所以北京这个城市被小广告骚扰的很厉害，再就是电话营销，自己买很多的这个客户资料去打也不好使，打1000个回来一个还是自己的客户，像汽车之家很多的网络做推广，推来了你搞活动，优惠幅度大了大家都来了，所以这个客户含金量就比较低，也没有什么意思，尝试几年之后我觉得每个企业的这个生存都有自己的集客模式，有的是政府采购，有的是玩保险很厉害，邵青奥迪一直坚持做的是品牌营销，每年大概花200万的广告费，别说我们店铺大，我们店虽小但是投的广告费每年200万，已经持续砸了7年了，效果还可以。也就是说投入这个广告以后，每年我们大概每天的新增客户可以告诉大家一些数据，每天的新增数据在15台车左右奥迪，客单价不低于2300，每年的新增客户大概在5000多，每年两个店的业绩，新开店是800万，老店400到500万持续在增。目前的情况是这样。 主持人：白总，昨天我们活动之前带了二三十个百强连锁的终端负责人，去我们德师傅的总店五元桥去参观，就是大家过去给我之后在群里的反馈其实挺好的，也就是说，今天也来了，今天比昨天的人更多，分享更多的干货给大家说一下。 白洁：探讨有关集客这一块，我们汽车后市场，各位同仁在集客这一块，跑不出两个大块，首先我们说这个话题，首先要进行标准的画像，如果我们以北京市场进行标准画像的话，客户是什么样子，他们很精明，为什么，因为各式各样的互联网的一种探索的模式，已经基本上把北京的这些车主给养精了，不像外省市二三线城市一会又免费一会又补贴，北京的车主，如果你不给补贴你不给好处不给实惠真的不来，因为他有选择，太多了，我们在百度地图标注北京有多少门店，好几千家，对百姓说可选的余地太多了，我们说集客的话，几位老前辈说的你砸出好多钱，投到水里都没听到一个响，原因就在这，对于的时候来说的话第一块我们走B端，第二段我们走C端，B端我们有专门的就是去扫，扫楼。他们的楼是写字楼，我们的楼是模糊的概念，扫的一些B端。另外就是扫C端。对普通的车主一定要有场景化，刚才几位老前辈说到一个场景化加上一个好的产品，再加上一个非常优秀的递推人员，等于能够提高你的转化率。 我举一个真实的案例，你在大街上，这个车都已经摆在这一台了你在这一张一张的塞小广告，是这个挣钱的小广告的递推人员，对公司来说是投入一部分的费用，但是真正能回来的回头客，导流过来的不多，但是如果我们把这个产品换了一下我们把车和人集中在一起，比如说加油的时候，在这个时候，人和车是一体的，他们是一块的，在加油这个时候几分钟不能动，这个时候出现有一个好的产品，而且要符合一个什么，30秒钟的定律，把你的话术一定要编的好，这样对递推人员就会有非常高的这个要求，如果口才不太好的车主就不会感兴趣，所以为什么有一个标准的定式，场景化加好的产品加优秀的递推人员等于良好的客户转化率，原因就是在这。拓C端客户，北京的豪华车是很多的，一定要掌握一些关键的点去拓，是能够提高客户的回头率做好客户的黏性的。 而且比如说，你不是打一枪换一个地方，而是集中在某一个区域长年累月的就比如说像邵青奥迪他们可能是在电台，持续的不断投入这个广告，我也都知道邵青奥迪，我以前也是普通的车主，那么可能对于老百姓来说就会有品牌认知，中国的车主是什么，是熟人社会，一方面靠口碑传播，第二方面其实是信任，是时间的沉淀和累计，所以有这么多的元素在里头，共同的叠加起来，实际上在这个过程中，就会有信任的成本。并且会有信任的回报，也就是我们客人不断的持续回到店面，最终成为我们的忠实客户，这就是我的一些体会，谢谢！ 主持人：刚才听到的广告费，200万，第二是场景化，第三口碑，还有熟人经济，那么这个我归为我们上半场门店的内因，内部经营这样的一个话题，那么下半场或者说下一个问题，就想说，外因吧，市场竞争和政策上的，我们现在大家都做这个投资专车，提到价格的因素，豪车以前做的这个品牌，跟喊的口号，4S店7到8折的这个价格，我们不仅是说通过很多其他的这个渠道也可以拿到7到8折的价格，这个是一个价格的趋势会不会受到影响，第二大家也都知道一个星期以后，7月1号我们汽车销售管理办法正式落地了，那么这个政策给4S店更多的空间，第三点我们主机厂也在加大对4S店的这个支持的力度，各方面的配件政策，综合以上几点，市场环境政策方面的因素也好，对我们这些做品牌，豪车专修连锁这样的企业，会不会带来一些影响，如果有的话我们是如何应对，如果没有的话，可以阐述你的观点。 孙铁军：是这样我们德式精养在做这个品牌定位和后期客户服务这一块，我们有几个核心观点。第一个观点是我们从硬件部分来讲，其实我们现在门店为什么觉得抽掣，4S店它也是在抽掣（音），原来4S店很多，现在4S店出来了，那么我们外边的汽车服务门店，觉得这个出来了，我们还没有这个生意，这是大部分门店存在的问题，为什么存在这个问题，我觉得痛苦的是车主还不是门店，因为车主就不相信谁去那，包括4S店的曝光，知道价格高，汽车门店，说你吧给你服务好，车主不敢去。硬件上我认为环境决定我们门店的利润。场景决定我们门店的利润，其实车主出来以后，到你这个店不消费的一个重要原因是因为他不信任你，为什么，在原来信任4S店，这个硬性的环境就觉得可信，从硬件上觉得可信，到我们门店里没有这样的信任度，硬件上不如4S店场景又没有打造出专业度来，不能快速建立信任就不在你消费，大的保养项目大的维修项目都到4S店或者到专业店去了，我们汽车服务门店，想锁住我们的客户，我认为从改变这个角度，第一要从硬件上要有思维意识，以后的环境一定决定利润，第二就是我们专业化场景，我们为什么做奥迪专修的可以有利润，要比我们做汽服的综合维修利润高，因为有专业化场景的，客户第一感觉这个店是可信的，我从第二个部分来讲我们的软环境，我们德式精养的这个理念认为承诺决定利润，理念决定利润。 当车主不能信任你的时候，你有没有经营理念，车主到门店来消费了，会第一时间了解你这个店，你的经营理念是什么，我们现在大部分的汽服企业没有经营理念，我们德式精养的理念场景有这样几句话，第一个质量不好是我们的耻辱，第二个精益求精是我们与生俱来的天职，当车主看到这两句话的时候第一时间会建立对这个门店的信任，因为如果质量不好钸不管是维修质量还是我们的这个硬件质量，是我们店的耻辱我们快速建立信仰，德式精养第二个承诺如果你对本次服务不满意或者对我们产品不满意我们7天无理由退款，我们用这样的理念和我们的承诺快速的建立起车主信任，只要是跟我们德式精养合作的这个门店会利用这个品牌优势，快速建立车主信任，马上聚集有有专业需求的这些车主，吸引到门店来，我们解决了这个车主对门店的信任，也解决了门店的利润，这是我们在给我们门店做服务的2个，一个是从硬的，一个是从人的一个服务支持。 王铁军：两个维度，一个是市场行为降价还是补贴行为，补贴行为的不长久，有点像烧钱的意思，如果市场降价的话4S店的成本在哪，要建一个店人工成本100多万，不可能建很多，对于连锁来讲也是一个机会，4S店降价的话比它的成本更低，像牛咖斯，每个单店单月8万块钱，总之的话汽车后市场这个厚毛利的这个时代会赚为薄毛利的这个时代，一次保养会赚到80%的这个毛利没有了，可能会到零毛利的这个时代，而精细化运营会更精细一些，为什么呢，4S店的这个思想，是以卖车来引流，包括刚才老师也是在说，现在有的是在做这个发传单的，这个非常少，4S很少做这样的事情更多的是等待进来，反而连锁机构会有这样的优势，所以这个心态像互联网的创业一样，做这个事，大家都降价的话有可能街边的这个不是很正规的小店，会没有这个生存空间会死掉，这是我认为的。 邵青：因为我们从来不降价，降价和促销不一样，比如说邵青奥迪8年来，价格始终都是这个价格，因为我们客户定位群体不一样，我这在邵青奥迪来的客户的100%都来自4S店，而我们店是针对某家4S店，我们就是在4S店开店，别的地方不去，因为4S店我们知道客户是要流失的，不是说邵青奥迪在它边上就流失了，是因为这个怕流失的客户没地去，所以我们就在边上，这个定价呢我们本身定价就比4S店便宜30%，没必要再降，再降客户觉得不信，我们曾经把一款产品价格就定的很低很多客户就很犹豫，太不可思议怎么会这么便宜了400块，刹车片，最后调到700，很多客户都接受了，所以我觉得有的时候价格定的低，我们的产品不是说100%，很多都是按照1比4，1比5，这些定的太低，本身不合时宜的，所以这样一个平均价格，客户能够接受的价格，因为我们的竞争对手就是4S店，客户就拿我和4S店比，不会跟别人比，这个价格就比较好，就没有必要，降太低，我们一年的营销投入这么大其实80%的广告资源是浪费，因为邵青奥迪只定为奥迪维修，北京奥迪保有量30多万台，那么北京的人有多少呢，北京交通广播受众的听众大概400万左右，也就是说我每天来的客户只有大概15个左右，但是能听到我们广播的客户很多很多，但是很遗憾不知道我们，因为做专修连锁最大的问题就是集客单一车型，很难集客，我们网点的密度不会铺太多，北京奥迪的话，4到5家店就太多了，太多自己竞争也会很激烈。18里店，以前一年的这个增幅500到600万，来广营店一开300万，我们虽然是在东边，石景山、房山、顺义的，河北廊坊很多客户也都到我们这来做，就因为这个品牌效应会好很多，口碑呢钸我们这么多年做的比较好的，我给大家的理念是让客户该花的钱一定要花，但不该花的钱绝对不能花，刹车片我们有很严格的要求，刹车片低于厚度2毫米，那么这个给客户换了，修理工出费用，刹车片11毫米，摩擦材料低3毫米，更换机械，把这个定位好，不给客户提供太多的这个养护品，不要做太多。因此要定时间，每3万公里做一回或者2万公里做一回，这样客户就不会排斥，但是实际上该花的钱绝对一分少不了，不换的话那就盘在一块换，修车就是这样细水长流，我觉得没有必要杀鸡取卵。谢谢！ 苏宇：我可能是离轮胎行业的，还比较远，首先从消费者端，所谓中国的豪车跟国外的豪车还不太一样，中国豪车车主未必好，我想大家都应该理解这个概念，可能很多人，为了实现自己心中的那份理想，但是真正去4S店去修还修不起，挺贵的，昨天我跟朋友吃饭开的是525，过了之后就给他讲，电商网站不错是我的客户可以试试，然后就把这个ipad拿出来看，大概是在6.5折，每个配件的价格差不多还有20%的这个毛利，所以其实这个利润空间还是蛮大的，那么你说这个4S店能不能活下去，这个就是优胜劣汰的过程，包括这个汽车管理办法出台之后，零配件放开了，销售跨区域垄断也没有了，4S店靠什么活着呢，我在一家保险公司上了一个保险给大家分享一下。 是一个国外的保险公司跟我们国内还不太一样，国内的保险员我也接触过他们的保险销售人员，是完全两个概念，不是贬低我们国内的公司，国内的同事就是死缠烂打的模式，危言耸听的一旦你出了意外，我就特别的反感，说到这的时候我就瞪他，国外的保险公司采取什么模式呢，在分析他的客户群体，他的价格高，但是他的客户群体是什么，不是说你出事了怎么办，每天给你做的事情，每周有这个查肠道这样的讲座给你，这是需求，会有亲子活动，带着孩子去越野跑，或者进行这个培训，这个是国外和国内的保险公司客户群体的分析来讲，其实就可以把我们4S店客户群体和豪车连锁店的这个客户的群体进行一个区分。 那么什么叫优胜劣汰呢，就是你能适应这个环境的变化，那么你就会生存下去，大家不用太纠结这个企业将来的生存发展怎么样，那么你说这个资本来打劫的时候，有资本的地方寸草不生，那么大家对当下流行的这个话题，叫共享单车，满街都是黄色橙色的，都开玩笑说没有颜色可选了，网上说有一个七彩的，还有一个土豪金，基本上把这个都堵断了，4S店通过降价活下去不太好的这个途径，我知道开一家店要投入多少钱，所以4S店真想降价是不太可能的，除非是赔钱赚吆喝。那我们豪车的连锁店我想其实在4S店出现危机的时候我就在想豪车连锁店，它的定位是最大的，还真得是给我们邵总鼓劲，豪车连锁店它的定位是4S店最牛的这个技术团队出来自己创业的，价格又便宜，技术又好，所以就不用降价只要稍微便宜一点，只要比4S店便宜一点就够了保持一定的利润这是保持服务水平的这个最低的要求。那我们街边店想修豪车觉得还是定位好自己的客户群体，做自己能做的事情。 刚才我们王天总讲数据分析还有员工激励，如果在座的各位门店还没有进行这项工作的话我建议尽早的去进行这项工作，这已经是最基本的要求，现在大家讲B2B、B2C包括资本，我们这个资本可能会越来越大，所以我是想最终想说这件事的是优胜劣汰，大家应该顺其自然适应自然发展，谢谢！ 高峰：依依问的问题是两个事，第一个是定位问题如何定位，第二是竞争，定位如果是品牌专修连锁把价格换成这个唯一的制胜要素成就不了，为什么价格便宜一定是修的比较好的前提下，这个定位的价格才显得便宜，我最近疯狂喜欢羽毛球教练就给我讲，说那个网球打的好，不对，是因为他底线就打的好人家回去不，给网前球创造了这个时机，当服务和质量特别好的时候，看到这个价格，才会有对比和惊喜，是一连串的这个反应起到的结果而不是表面看到而起的结果，一个优质的长期生存下去的，赢得竞争的，最终一定是靠品质，是靠口碑取得的，价格的优势，最后感受到的那是面上的东西，这是第一点定位的问题。 第二关于这个竞争的问题，其实我就有一个心态，我是这样想的，大家可以交流一下，我觉得优质的4S店应该活下来，最终把客户服务好，把竞争对手干掉，那还会出现另一个竞争对手把我们干掉，你发现根本就没有所谓的这个终局，因为这个业态最终是什么样子，一定是取决于客户最终的投票权，现在看起来很热闹，有可能会有新的业态出来，所以真正的盯客户比盯对手这样的竞争方式会更持续更有价值。我们公司的定位价值还是说把客户的这个需求满足好，然后我们希望也祝福干的好的4S店活下来，不好的4S店该怎么就怎么，也没有同情，这是我分享的两点。 白洁：关于这个事我有这么几点看法，第一个4S店将会在未来一段时间长期存在着是毋庸置疑的，因为毕竟这种业态在我们社会里已经存在了这么多年，老百姓的脑子里修车除了4S店之外很难有别的选择，所以要改变定位的这种状态，实际上是需要很长一段时间抹掉。第二4S店7月1号的这个放开的这个办法，就想起前面一个热播的电视剧大秦帝国，中国战国时期7国当时是6国打1国，流行的词是合纵连横，我们可以把这个汽车4S店放开就是现在的秦国而其他现在还处在单兵作战的这些4S店的维修体系，就是其他的这个国家，这样看就可以把这个版图看清，在政策4S店的主机厂，给予他们不断的政策支持，保险公司进行加持，我们该怎么活，从战略层面看就是一种合作，单打独斗一定活不下去，连锁一定会突出。 我们现在看美国的话，实际上美国的现在的四大机构、（英文），每家公司的市值超过百亿，每家店面超过5000家，他们怎么活就是超大规模的连锁，未来的中国一定会走向他们不会走向日本模式，这是一个基本的前提，在现在的情况之下我们再把这个事情往微观的看，就是一个单独的企业公司，怎么活，就是打磨自己的产品目标是让客户的期待，变成加持。假设说汽车我只是把外观洗了客户认为这是100%，我满意了，但是多加一道比如说这个加油的位置也给清洗一下，就会认为是超出了他的期待最后拼的不是价格，价格永远都会一拼到底，就跟中国的电视一样最后都得完蛋，最后拼的是什么产品底层的东西，服务的最终的点是客户的满意度，我们如何让客户真正的满意，就往前推，给客户如何提供超乎想象的产品，提供他满意的这个服务，对于我们每一家企业也好，都应该去想的，我们再去看这个事情，有什么样的产品定位，我们不能说像4S店那么漂亮的装潢，标准化统一化的这个硬件和软件，那么给客户什么就是如何打出一个点，让客户认知，维修时间快，产品质量好的同时这个都是基础的话，我们给客户怎样一种产品，比如说换油，我们的油品非常好，比如说我们的保养我们的件是非常非常棒，价格也合适，总之要让客户有一种感觉就是我来到你的这个店的你跟4S店没有差太多，但是在这一项上我认为你比它做的好，因为它是把别的面都做全了，而我只做一个尖，而当别人都是散的时候，而你把所有的都集中起来用拳头的方式的话，就算是打同类型打出自己的风格和品牌很重要。一定要塑造自己的这个魅力和风格，对于企业来说也是一样的要有魅力和风格，也不是说装修多么的豪华，对于初创企业来说这个不现实，我们就一定要在人的这方面更好的服务。软的是什么，是人，是产品，这些是我们可以做加持的东西，政策这个靴子的落地然后到实施产生的效果这是有时间的缓冲我们在时间缓冲之内打造出自己的产品，打造出自己企业的人格魅力，对于企业未来发展的话才会形成真正的良性循环，谢谢！ 主持人：听到很多非常实在的观点，由于今天时间的关系，我们今天也是冒着雨来，来这么多人，我们也非常不容易，大家也是取经的，大家最后用一句话总结一下，就是说豪车跟专修连锁怎么做？ 苏宇：多卖越野轮胎。谢谢！ 孙铁军：我个人是觉得这个行业整合并购期比我们想象中要快，大家一定要从现在开始谋划自己的未来，做豪车是我们的很好选择，谢谢！ 王铁军：作为修豪车的话，品质最重要，而价格是催化剂，如何把我们把大家想到的传递到一线员工，每个技师和服务顾问像我们一样理解把信息传递给用户，这样的话我们真正的这个修好车，又能够把用户服务好这点做好，这样就可以不断的更好发展。 高峰：品牌维修连锁到底关注车还是关注车主，关注车主很容易流于形式，真正的还是应该关注车上。谢谢。 邵青：豪车的市场保有量小，所以说做豪车的专修店一定得小而精很重要，才能够发展得长远，还要注意客单价不能低，低的话不能符合将来的发展趋势，所以这一块做品牌肯定没有错，让客户是看品牌去的而不是比价格去的，谢谢！ 白洁：我想给大家分享的是，第一一定要培养人才，第二一定要打磨产品，第三找到自己企业的核心竞争力的针尖去捅破外面所给予我们赋予的一层膜，只有这样的话企业才会越走越好。 主持人：好，我们今天的圆桌讨论就到这里了，不知道大家有没有听到受用的观点，反正我学到了很多，谢谢几位嘉宾，谢谢各位的分享。 （完） 注：特别鸣谢以下企业对论坛的鼎力支持：康众汽配连锁、快准车服、巴图鲁汽配铺、天纳克中国、3M中国、美国固铂轮胎、零公里润滑油、索菲玛中国、德萨、 德式精养、汽车超人、乐车邦、保多多、力洋数据、铭雅装饰、天元陆兵、美国COATS。 【声明】以上内容根据AC汽车2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·北京站——圆桌对话内容速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行转载，请务必注明出处，谢谢。