【聚焦】为何欧洲新车销售经营主体只有授权经销商？

即将于7月初实施的新《汽车销售管理办法》和欧洲的汽车销售法规之间有何异同之处？为何欧洲新车销售的经营主体仍然只有授权汽车经销商？这篇对德国汽车经销商与维修协会总裁Antje Woltermann女士的采访将解开这些谜题。

欧洲汽车经销商(ECD)协会主席，欧盟汽车经销与维修企业协会(Cecra)副总裁、德国汽车经销商与维修协会总裁Antje Woltermann女士

《汽车品牌销售管理实施办法》实施长达12年之后，终于迎来第一次修改。4月14日，商务部发布了新的《汽车销售管理办法》（以下简称“《办法》”），新《办法》将于今年7月1日正式实施。 在欧洲，欧盟1985年就开始加强对新车销售和售后市场领域竞争行为的规范，2002-2013年期间又经历了多次的修订。与新《办法》相类似的欧盟汽车销售法规由一系列不同时期颁布的条例构成了《汽车行业专属豁免条例》（以下简称“《条例》”）。竞争法是欧盟汽车销售法规的制定依据，其两大核心条款是禁止限制竞争协议和滥用市场支配地位。欧盟委员会是欧盟竞争法的执行机构。 1985年以来，欧盟先后发布了针对汽车行业的专属豁免条例。为了限制汽车制造商的垄断行为，削减各成员国之间较高的差价，欧盟2002年发布了《第1400/2002号条例》，其中规定如汽车制造商与经销商首次授权期限不得低于5年，制造商应在授权期满之前6个月书面通知对方是否续约。《2010条例》则加强了对汽车制造商在销售价格、区域和对象以及搭售等经营行为的规范。 随着汽车行业竞争形势的变化，欧盟认为新车销售领域由于竞争激烈已没有必要继续适用专属豁免条例，因此2013年6月1日，欧盟废除了《汽车行业专属豁免条例》。但一直以来，该《条例》在规范汽车销售市场运行，调解汽车厂商与经销商的关系，保护汽车消费者权益方面确实起到一定的作用。目前欧洲的汽车经营和服务市场仍以该条例规范的市场模式继续运行。 鉴于中国的新《办法》与欧盟《条例》在规范汽车经营和销售市场方面的相似性，SG-Auto近日专程采访了欧洲汽车经销商(ECD)协会主席，欧盟汽车经销与维修企业协会(Cecra)副总裁、德国汽车经销商与维修协会总裁Antje Woltermann女士。 多样化销售模式难以真正落地 SG-Auto：中国新颁布的新《办法》中的很多新规定，主要目的是给予汽车经销商更多的自主，同时鼓励多种形式的新车销售，如多品牌经销商门店、汽车市场和网络平台等。但是，在欧洲我们看到新车销售的经营主体仍然只有授权汽车经销商，而且多品牌经销商门店数量很少。这是什么原因呢？ Woltermann：欧洲与中国新《办法》相类似的条例应该是《汽车行业专属豁免条例》。从1985年到2013年欧洲先后颁布了针对汽车行业的专属豁免条例及补充条例。但是该条例自2013年6月1日起，已被正式废除。这实际上是欧洲汽车经销行业的损失，因为该条例对汽车经销商权益有更多保障。非常庆幸，中国政府颁布了新《办法》以加大汽车经销商权益保护。 今天欧洲已经没有允许经销商多品牌销售的相关条例了。目前欧洲的现状是汽车生产商和进口商可以强制限定每个授权经销商只销售单一品牌。在2002年到2013年间，品牌授权经销商从理论上讲，可以销售多品牌。有些经销商也确实实施了在销售原授权品牌的基础上，搭售其他品牌。 然而，汽车厂商是对品牌销售的授权者，是经销其品牌标准和要求的制定者。品牌授权经销商不得不，也必须遵守品牌厂商制定的品牌销售规定方可获得授权。因此，虽然从法规层面允许经销商销售多个品牌，但是在现实中却非常难以实现。也有少数经销商会将几个品牌展厅做在一个店内，但是每个品牌展厅都必须是一个独立的区域，而且严格按照生产商的展厅设计和建造标准。此外，每个品牌的销售人员都是相对独立的。 对于汽车超市和汽车网络平台销售新车，欧洲的法规与市场环境可能与中国不同。在欧洲，汽车厂商决定谁能够获得品牌授权销售，厂商规定销售渠道必须达到哪些标准。因此，并不是谁想销售新车就有可能去销售的。

德国Tierhold汽车经销商集团，总部展厅为沃尔沃、起亚、马自达三个品牌联合展厅，每个展厅区域严格按照厂商CI标准设计装修

在这一点上，欧洲汽车销售的主导话语权过去在厂商手中，现在仍然在汽车厂商那里。这也是为什么？在欧洲你没有看到像汽车超市，卖场等其他销售形式。总之一句话：汽车销售市场的主导权掌握在汽车厂商手中。汽车厂商选择那些愿意与他们合作的授权经销商，汽车厂商制定商业合作的基本条款。这一现状在2002年到2013年执行《汽车行业专属豁免条例》时没有得到改变，今天这一状况也依然没有改观。 销售与售后授权分离有助经销商盈利 SG-Auto：新《办法》中规定，供应商不得对经销商要求同时具备销售、售后服务等功能。也就是说经销商可以只销售，或者只做售后服务。欧盟的《条例》中也有类似的条款，允许销售与售后授权分离。SG-Auto看到欧洲很多品牌经销商销售单一品牌，但有多个相关品牌的售后维修授权。请问您如何看待这一规定对经销商盈利能力带来的影响？ Woltermann：是的。欧盟2002年的条例中就允许销售与售后授权分离。在2002年到2013年期间，欧洲条例规定汽车供应商不得强制授权经销商同时提供维修和配件服务。也就是说条例实施期间，汽车经销商可以决定是只做销售还是做4S店，厂商不得强制。但是现在欧洲汽车厂商可以强制要求授权汽车经销商必须兼备销售和服务功能。 在2002年至2013年期间，授权汽车经销商只做销售业务，可以委托其他独立维修企业去做维修服务。但事实上，没有人愿意那样做，因为经销商的利润主要是来自维修服务和销售配件。目前欧洲新车市场普遍出现饱和状况，新车销量不再增加。德国新车市场已经近十几年新车销量都在300万辆左右，德国新车销售的平均利润率仅有1%左右。因此仅靠新车销售，授权经销商很难生存。欧洲汽车经销商的利润来源通常都是售后维修和二手车业务。

德国Hofman&Wittmann集团获得大众品牌销售授权，与斯柯达品牌维修授权。因此在大众品牌经销店展厅内仅销售大众品牌车辆，维修车间为两个品牌兼营

销售与售后授权分离有助于经销商拓展盈利能力。在2002年至2013年期间，很多品牌经销商选择新车销售单一品牌，维修服务为多个品牌。该业务模式有利于汽车经销商开发其他品牌的维修服务和零配件销售业务，同时也有利于二手车业务的开展。

位于法兰克福的经销商Auto Schmitt主要面向的是以车队业务为主的企业客户，维修车间也是多品牌兼营

新车销售：经销商的竞争对手是厂商直营中心 SG-Auto：如您所说，即使销售渠道放开，其他经销形式也不能够真正成为品牌新车销售的主要模式。那么您是否认为，未来新车销售的主体仍将是汽车经销商？ Woltermann：希望如此，也应该如此。由于我不太了解中国的汽车市场，就以德国目前汽车市场为例谈谈我的观点。德国新车市场饱和，新车销售的主要决定权在汽车生产商手中。我们发现近几年生产商成为授权经销商的对手。目前厂商直接销售新车（主要通过融资租赁形式）已经占新车整体销量的30%。厂商直销已成为经销商新车市场最大的竞争对手。这其实是非常不健康的发展方向，也不利于汽车市场稳定发展。目前，德国汽车经销商与维修协会ZDK正积极呼吁立法，阻止汽车厂商提高直销比例和通过厂商网络平台直销车辆。

位于慕尼黑的全球最大的奔驰直营中心

另外，德国新车市场结构近年也出现很大变化。德国新车市场的主要参与主体有三个：相关车队(RF)、授权经销商与厂商直营中心。相关车队指的是非厂商、经销商和汽车租赁公司上牌的企业车辆，也是大家常说的企业车队。目前越来越多的汽车经销商都已经参与到车队业务中，并成立专门的大客户业务部。有的汽车经销商还将大客户业务部独立出去，成立一个单独的车队业务子公司。车队业务在新车市场上的比例逐年上升，三分之一以上新上牌车辆为融资租赁车。因此，准确的车辆残值预估和车损控制是德国经销行业的一个严峻挑战。

德国Spindler集团将大客户业务部独立出来，成立大客户车队业务公司

零配件流通仍受整车企业影响 SG-Auto：新《办法》中规定，供应商不得限制经销商为其他供应商提供配件及售后服务。同时，明确供应商不得限制配件生产商的销售对象，不得限制经销商、售后服务商转售配件。欧盟《条例》中是否也有类似规定，在执行过程中，出现了哪些影响呢？ Woltermann：欧盟的条例确实有此规定，而且欧洲授权经销商一直都可以为其他品牌提供维修和配件服务。在2002年到2013年期间，欧洲条例规定汽车供应商不得强制授权经销商同时提供维修和配件服务。也就是说条例实施期间，汽车经销商可以决定是只做销售还是做4S店，厂商不得强制。但是现在欧洲汽车厂商可以强制要求汽车经销商必须是4S店。 欧盟的《条例》规定经销商可以向独立维修企业销售零配件，该项内容在售后领域仍然适用。欧洲的汽车经销商一直以来都可以向独立维修企业销售零配件。在欧洲零配件供应商可以直接将零配件销售给维修企业。但事实上没有零配件供应商会那么做的，因为这样做太耗精力，而且也不符合商业逻辑。 比如像博世这样的零配件生产企业，他们不会专门组织销售人员将产品卖到一家家的维修企业中。普遍做法是，零配件供应商将零配件销售到零配件批发商那里，然后这些批发商再将零配件销往维修企业。所有的零配件生产商都有两个渠道，主机渠道和售后渠道。过去是这样的，现在也是这样。这种零配件流通形式不会受到某个法令法规的影响。整车也好，零配件也好，流通形式更多地决定因素取决于市场需求本身。 总的来说，欧洲授权维修企业有权利向其他企业购买零配件，而不向主机厂购买零配件。但是主机厂会提供相应的零配件采购IT系统和采购佣金政策，这些手段自然导致授权维修企业更多地直接跟主机厂购买零配件。这个原因很简单，就是因为从主机厂购买零配件更经济、更实惠。在这一点，我想可能中国的情况与欧洲不同。 数据共享：平等市场竞争的解决方案 SG-Auto：随着互联网和数字化对汽车产业的冲击，汽车经销行业也发生了很大变化。虽然德国汽车经销行业的历史比中国长得多，但是面临的挑战是一样的。那么您认为汽车经销商应当如何布局自身的业务以适应新的汽车市场？ Woltermann：在去年9月22日布鲁塞尔举行的“欧洲汽车经销商日”上，我曾以数字化变革、车联网用户、新的出行方式对汽车经销商提出的挑战为题做过一个演讲。传统的销售模式已经越来越成为历史。汽车经销商必须采取多种销售形式来满足市场和客户的需求。为迎接未来挑战，经销商目前能够做的就是：改变业务模式，与其他服务供应商合作，逐渐从汽车销售商身份向客户出行服务供应商转化。 提供出行服务，就需要掌握车辆、道路、城市基础设施和客户的准确信息，也就是我们现在常常说的“大数据”。目前德国的汽车生产企业都纷纷向出行服务供应商的角色转化。出行服务供应已成为当前汽车行业的一个热门话题。无论未来的数字化和流动性理念如何发展，他们都基于一个前提，那就是恰当地使用和分析数据。 现在汽车制造商生产的车辆中都装载APP，用来处理数据并把数据传输给制造商。通过这种车载APP可以对车辆进行各种服务，如远程诊断和维护，对车辆保持控制。由于是制造商自己开发的远程交换系统，因此他们有对车辆数据的绝对控制权，而且可以决定在车辆中安装哪一类APP。即使是用户自己的车辆，但车辆装载哪些APP却是由制造商来决定的。以这种方式，汽车制造商能够控制整汽车市场。 因此，我代表欧洲汽车经销商和维修企业协会（Cecar）最近多次向欧盟呼吁，制定一个可操作的，可安全自由访问的车联网信息平台标准。我们需要建立一个数据使用框架，确保所有汽车市场的参与者有一个统一的安全入口对数据进行访问。 原则上，欧洲议会已经意识到建立车辆信息处理平台标准的必要性。然而据专家分析，让此提议进入立法流程并使其完整，还需要几年时间。在该立法出台之前，汽车制造企业在车辆数据中的布局已经成为了事实。现在我们需要一个临时的解决方案，就是保证在这一领域的公平竞争，让其他市场参与者也能够有机会获得数据。

Woltermann女士和SG-Auto总经理杨蕾、出版人徐诚在位于德国波恩的ZDK总部合影

（文章来源：  SG一Auto）