【AC直播】张四化：固铂轮胎在中国市场的直供零售分销战略

AC汽车为您直播 2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·南京站 由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·南京站”正在举行，美国固铂轮胎直供零售渠道高级销售经理  张四化先生现场做主题分享——固铂轮胎在中国市场的直供零售分销战略，以下是分享实录： 张四化：固铂轮胎进入中国也已经十几年的时间了，我们认为生活是有诗和远方的，刚才也分享了微利时代是什么样的方式，回到了生活的苟且我们必须把今天过好，在这样的平台上，固铂十年的经营在今天的状态还是有很多的挑战的，这不仅对一个品牌而言，对今天的行业也是一模一样的。从现在的行业上来看，我们来分享一下固铂轮胎作为一个生产商，作为一个工厂的品牌在目前整个市场环境里怎么操作。从现在整个渠道商运营其实还是做了很多改革和改善的，看一下目前渠道整个分类的情况。从渠道的垂直网络来看，还是把垂直网络作为现有的大的模式，但是固铂现在在目前整个渠道的运营商还是进行了一系列的改变，从一级代理，二级代理三级渠道商进行了优化，核心点还是减少整个渠道的流通环节的问题，在这期间我们也做了一些水平渠道和垂直渠道的融合，在这样一个融合的概念里，我们把多种渠道的方式作为整体的整合，利用各种品牌资源以及共同的市场操作的目标，把整个方向能够达到一个有效的统一，把我们最核心的一块和我们合作伙伴核心的一块，能够相互配合起来。 多渠道发展的战略在固铂整个渠道里做了一系列的改善，在去年前年的时间里也取得了一些业绩，在这里给大家做一些分享。 固铂是怎么把自己的产品到我们最终的消费者这样的环节里。从市场来看，我们把我们的轮胎配给主机厂，再给消费者，通过主机厂到4S店再到消费者进行替换，传统的替换市场分成两了大核心的方向，第一是目前非常传统的，经过批发商到零售商最终到消费者，也是今天着重给大家分享的固铂创新，就是怎么把产品经过零售特固客户和电商平台到最终的消费者，中间的渠道缩短，能够更有效地提升整个渠道运营的效率。首先看一看整个的零售特供的概念的来源和市场上成功的案例，我们看一看美国市场目前传统渠道的概念。轮胎工厂所有的产品最终到效果的环节里有两大模式，第一大模式就是传统的分销模式，第二就是零售模式，从零售的模式上来看，美国的市场其实非常简单也非常明了，刚才大家也分享了，美国市场在目前的车辆保有量是大于目前中国市场的，整体增速虽然没有中国市场大，但是对于汽车后市场所有的服务商只有18万左右，我们国家将近四十万家，意味着每一个店每一个服务周期只有四五百辆车，对于美国而言他们的平台和渠道建设已经非常非常明显突出化了，会经过他们的连锁超市像沃尔玛，会带来轮胎销售的16%的比例，轮胎工厂的分销店直营店这样的品牌。特供零售商是独立的非常连锁的概念，TBC有700多家店，现在他们的整个平台已经非常突出了，我们在做的时候也是希望在零售特供的行业里拓展，把我们的零售网络能够高效化。固铂提出来零售特供商的概念，我们把它定义成RSD。首先会把我们RSD渠道零售特供做一个分享，固铂公司在做我们的特供客户是怎么做首先零售商是什么概念，是当地的比较优质的以轮胎的零售为主要的客户，目标客户是与当地的连锁店不分边界和品牌，只要关注零售这样一个模式。 他的合作模式是跟工厂直接合作，越过中间的批发商，货品是直供的，销售零售商渠道的政策，使得整个促销物资更有效使用，合作定制的市场方案，每个地区市场是不一样的，希望通过这样的模式，做一些地区也特色的服务。市场服务，享受专项特别的分仓物流体系，能够达到更好的物流链的实效。 零售直供，固铂是怎么做的呢，首先打造出高效快捷的物流体系，从目前整个的生意平台上来看，大家其实是不愿意备太多的货的，也希望所有的服务商能够更有效地提供这样一个物流上的服务，固铂轮胎在这样的基础上，建立了六大分仓，北京覆盖的是北京河北天津市场，山西分仓覆盖的是山西市场，料鸟分仓覆盖东三省，广东覆盖广东和福建，河南是覆盖河南市场，四川市场覆盖的是四川、云南，贵州市场。固铂自有仓库有两个，在山东济南的仓库和在江苏昆山的仓库，昆山是我们的主仓库，可以覆盖江浙沪包括安徽市场的 第二有了非常好的供货的物流平台，我们还会做一个足够有吸引力的持续发展的渠道商务政策，固铂进入中国十年以来，一直以一种比较稳健的商务政策在市场上进行定位，整体市场的投入和政策的稳定性在渠道里得到了非常多的认可，在政策上分三大块，第一是零售政策，更务实更实用的形象店策略。在渠道的商务政策会做到更吸引力的商务激励策略，对于修理厂而言一个月做六十条一百甚至两百条销售，都会有不同的政策进行商务政策补充，在价格政策上会做的更加及时更加贴近市场的价格策略，对于整个市场有快速的反应，能够使得我们的产品在市场方向里赢得一个相应的市场竞争优势。第三方面是固铂一直塑造的情怀的东西，要打造一个最具固铂兄弟情怀的越野文化体验，固铂轮胎打造越野的形象，成为中国越野细分市场的第一品牌，在整个行业里目前作为中国十大品牌之一，最优秀的对于市场立足点最强的最能够打动消费者和渠道客户的是整个的越野产品，在整个越野产品的细分上，无论是全路况轮胎还是改装轮胎，包括城市的轮胎，整个产品的细分是非常强的。所以所有的资源都可以围绕一个越野的主题，配合优秀的产品研发和特供渠道策略，把固铂兄弟文化延伸专业匠心独具，打造真正的王者气概。 我们在行走吴江的线路上在这几年，去年走的川藏线，前年走的是穿越罗湖坡的无人区，今天还没有结束的是行走丝绸之路线，到今天为止已经是第九天的时间里，在这个里会体验到固铂的产品，城市越野产品在这里进行一系列的交流，大家把自己的经验包括自己的一些想法进行交流，进行一些产品知识的培训，进行一些更多的体悟，在这个过程中也可以体验到一个当地的美景，美食和当地的文化的体验，这是固铂一直在打造的线路，这就是我们的行走乌江，去年的时候我们品牌的口号是“兄弟一生走一次川藏线”，然后到了布达拉宫，走了水域的穿越，有了很好的感悟，这是大家一起越野去西藏，这个图片给大家展示出来，很多人体验了布达拉宫的美景，是不是还有遇到很多帅哥美女，有很多的期望。 我们用了非常便捷有效的方式做我们的模式，地是在线的订单系统，另外是固铂的公众号，在线订单系统，目前在我们的销售体系里基本不会进行人员上的交流。在订单系统上会体现出整个合作平台所需要的一系列信息，比如账户信息，对于轮胎的零售商而言，更多的像基金返利这种核算是非常复杂的，在固铂的订单系统上，在客户的信息上都会非常明显地明确地把我们所有客户应该享受到的返利基金这些费用都能够非常好地显示，能够实现在线下订单，不需要找人打电话下订单，只要您的电脑能上网就可以下订单。在网络订单上能够随时查大固铂当月的信息，价格策略是什么样的，不需要你下了订单后向银行付款，在线上就可以付款，或者用支付宝扫二维码就可以付款，可以在购物车里看到你的物流走向，是待发货还是已发货以及发货到了什么样的状态，我们对物流平台会有及时的监控。第二方面是做了一个更好的交流平台，我们做了一个微信公众号，这个不仅仅是对于固铂的客户还针对于固铂的所有的客户，这个是一个RSD专享的互动平台，可以做到消费者的查询平台，固铂的信息，新闻查询，产品查询，在线的培训，消费促销，门店的评选，在全国我们究竟卖成什么样，对产品的偏好是什么样会有一个排名，店长以及机修工的激励。 第二目前正在开发的是对于消费者平台上的引入，会加门店查找的功能，监控系统，微商系统，消费者预约服务系统，使得我们的互动中心能有更多的交互性的作用。我们的培训体系，从厂商的角度还是服务商的角度，供应链的角度在做一个事情，就是对于自己的合作客户进行一系列的信息的传输，把自己整个的培训体系穿插到我们的渠道里。不仅是宣扬自己的产品，生意或者是自己的品牌，更多的还是使得整个的生意有一个更好的平稳健康的发展，固铂的培训体系会有几大方面，一个是产品和业务方面的，另外是开店以及店面营销方面的内容，我们会把控所有特供商产品上的运营，目前不可能说一个门店或者一个服务中心只经营一个类别的产品体系，为了迎接更多的生意机会，他们无论是在轮胎，油品刹车片各种保养的项目，都会有所涉猎，固铂会进行轮胎以外的产品FIB，销售技巧，各个方面的培训。 在生意的拓展上，比如说开店，比如说营销这块儿的内容，我们会给大家做一个整体的建议，如何去开一个新店，开店第一要速首先要选一个店址要考核哪些因素，使得我们的店在哪些方面可能会成功，以及客的方式，使客户怎么能到我们店里，成为我们的消费客户，消费者的管理更多的是在于消费者的体验式的消费，怎么使得我们的客户下次再来，而且能带着他的朋友到我们的店里进行消费，怎么样提高消费者的满意度的问题。在店面的人力管理上，店面的日常管理，包括人员的招聘，留用及人工的发展，对店面的日常管理上，开店关店议会都有一系列全面的内容，对于目标管理，零售商RSD客户的企业文化，也会给一些建议，我们还是做了比较全面的一些培训的内容，也是借助了行业里非常有资历的一些培训老师配合工厂一起去做这样的一个培训体系。目前大家比较关注的，就是大数据在整个系统里的使用，我相信这个不可回避，只是大家每个人怎么用，用到了什么样的登口而已。 现在行业里遇到什么样的问题，包括零售商和消费者会遇到什么问题。首先是服务的效率相对比较低，这就是今天面对的行业里遇到的现在的苟且，我们只是看到了诗和远方，但是今天也是非常累的市场环境。服务标准比较杂，产品质量参差不齐，品牌众多，个性化服务缺失，价格不透明，这都是留给渠道客户和消费者的一些困惑。我们也希望通过我们的大数据的使用，平台的使用，能够相应地解决一部分问题，把一部分问题能够更好地优化起来，从传统的模式上面，从生产商到一系列的环节，一级二级三级甚至更多的平台上，给我们的服务中心，最终把产品给用户和消费者，有了这样的平台后，就可以缩短这样的平台，通过信息的相互的交互式快捷地传给用户，生产商，特供商最后到用户。整个渠道里的环节能够降低流通的成本，降下来的成本最终将会成为直供商的利润体现出来，提高整个行业的透明度，而不是说今天不同的客户给你提供了一系列的报价，不知道哪个是低和哪个是高的。平台里面显示的价格肯定是一个行业指导的价格体系，统一的服务标准会在我们公众号上有一系列的引导和指导，会进一步提高我们的服务效率，定制一些个性化的服务平台。通过这样一个大数据的分析和网络系统的使用，我们对于门店管理上面能够帮助，找到这种经营上的短板，提升我们店面整体的业绩。 对于员工的管理说，我们可以进行比较全面的评价服务，进行技师的考核，对于整个需求的管理，可以更好地了解客户，发觉需求，洞察整个的机会，对于我们商品经营的品类进行一系列的细分，使得我们店面能够做我们比较合适，而且有发展能力的产品，包括轮胎，机油等产品，不见得所有的产品都适合我们的店面，也不见得都能做所有的项目，要找到这样的点。增强员工的整体服务意识，通过这样的数据也会给店面数据，提高整个店面的决策效率。 更核心的在于团队的交流，在零售特供的渠道里，我们打造了顾问化服务型的团队，这种团队定义还是销售层面，是销售层面，但是整个会以顾问式的服务型为核心，我们关注的是客户的售出，优化整个库存的周转率，做好比较合适，比较平均的产品的配比，关注客户的盈利的能力，规范好商圈，市场的一种渠道客户体系，使得我们整个商圈里客户的饱和度有一定的控制也能够营造一个比好的生意的氛围。关注长期稳定共同发展的合作的平台。 我们着重打造了几个方面，一是标准化的服务，未来的方向会把整个RSD零售特供平台打造成一个官价式的服务，形成托管的模型，使得所有的客户用一种比较全面的系统的模型进行店面的经营，对于店内的形成一系列的标准，无论是人工的培训，店面的管理形成一套行之有效的管理标准，也能使得公司的文化政策更有效地传承，使得我们更加全面和细分。 通过这样一种RSD的运作平台，对于厂家而言，也是做了一些渠道商的创新和改善，我们看到了今天的生意方式，明天的生意机会，所以也希望在这样的一个平台里，就像刚才杨教授说的一样，我们也以后固铂轮胎能够成为未来的超级IP，立足于今天的苟且，展望明天的诗和远方，希望大家有机会可以和固铂轮胎一起行走吴江。 （完） 注：特别鸣谢以下企业对论坛的鼎力支持：德式精养、索菲玛、美国固铂轮胎、零公里润滑油、快准车服，康众汽配连锁、德萨、保多多、力洋数据、巴图鲁汽配铺、乐车邦、汽车超人、铭雅装饰、天元陆兵。 【声明】以上内容由AC汽车根据美国固铂轮胎直供零售渠道高级销售经理  张四化先生现场演讲内容速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行转载，请务必注明出处，谢谢。