“客户选择我们，是希望我们跟4S店有所不同” | 发现一家好店

▲AC汽车门店老板采访系列——2017年第五期

编者按：

贵阳，简称“筑”，贵州省省会，贵州省的政治、经济、文化和金融中心，我国西南地区重要的中心城市。

贵州安信捷汽车服务连锁有限公司创建于2014年，公司注册资金1000万元，总占地面积约1.5万平方米。现1号店新添大道店、2号店沙冲路店、3号店金阳云潭路店已全面投入运营。公司以汽车维修保养、零件销售、保险销售、定损理赔为主营业务，拥有汽车一类维修资质。

刁军，安信捷董事长，99年大学毕业后进入汽车服务行业，在中国十佳汽车服务商-通源集团工作了16年，从一名普通4S店员工一直做到集团副总，每一个岗位、每一个汽车品牌他都十分熟悉。随着汽车连锁服务业态在国内逐渐兴起，2015年1月，怀着创业梦想的刁军离开了通源集团，创办了安信捷汽车服务连锁，希望能给车主带去安心、诚信、便捷的服务体验。

本期会员天地我们采访了刁军先生，来听这位有着多年4S店从业经历的老板聊聊贵阳的汽车售后服务业态。

精选语录：

• 客户之所以选择我们，是希望我们跟4S店有些不同的，比如在服务流程上更加简洁，比如在配件上提供更具性价比的选择。
• 贵阳算得上是一个消费型城市，因为这里的房价很便宜，生存压力没有北上广深那么那么大，那么大家就敢消费。
• 关于品牌件的接受度，我原来也担心这个事情，事实上现在客户是接受的，客户是明白的。
• 我就鼓励我们内部创业，你不是想自己开店吗？我不光同意，还帮你去开店，我们一起开店。

刁军：在汽车行业这么多年吧，我也是全国各地到处跑。特别是在通源的后五年，我主要负责集团的投资版块，因为通源在全国各地都有店，北边已经到了西安，南面的广州深圳也都有店。由于这个工作的关系，我也看到了快修连锁在国内的发展趋势，尤其这两年在北上广深这些大城市已经有了很多这一类的项目。

那在我们贵州当地呢，这种快修连锁还没有做得特别好的，所以当时我就跟几个同事商量，我说这是个机会。

一方面，我们贵州相比其它省市可能要落后一些，有更多的发展空间，另一方面，我们在这个行业工作了这么多年，在当地也有了一些资源，所以就有了这么个想法。我也跟我在通源的老板提了这个建议，那么他是没有精力来做这一块，对他来说这也是一个很小的项目。我就说要不我先带团队做一下，因为跟通源的业态是互补的。

刁军：我们真正开始运营是2015年1月份，其实15年的时候还是很艰难的，毕竟是新店嘛。一直到16年，才进入一个良性发展阶段。一方面有了自己的基盘客户，在当地也有了一定的口碑，客户到店量以及产值全面实现了盈亏平衡。

挑战主要来自公司定位的调整吧，我们整个团队都是从4S体系出来的，在15年的时候，很多做法还是按照4S店那套在走，慢慢地我就感觉我们要跳出4S店这个圈子。

为什么呢？因为如果还是这个模式，实际上我们跟4S店就没有了差异化。

客户之所以选择我们，是希望我们跟4S店有些不同的，比如在服务流程上更加简洁，比如在配件上提供更具性价比的选择。15年的时候我们提供的大部分还是原厂件，到了16年我们就开始大量提供品牌件。在品牌件的采购方面，特别是保养件，我们主要是跟康众合作。然后我们还把工作时间延长到晚上八九点钟，这也是跟4S店差异化的一个做法。

刁军：贵阳相对来说要落后一点，当地市场起点比较低，但是这么小的城市，在行管处注册的维修企业就有3000多家，是严重过剩的。这几年是一个优化整合的过程，小的不规范的店正在一点点淘汰掉。

贵阳常住人口三百五到四百万，当地整个乘用车的保有量大概在一百万左右。我觉得这里算得上是一个消费型城市，因为这里的房价很便宜，生存压力没有北上广深那么那么大，那么大家就敢消费，特别是年轻人，通过按揭买个车什么的都很正常，消费意识是比较超前的。

那关于养车这方面呢，实际上客户之前是买了车就在4S店消费，也不知道价格是不是合理。后来跟我们一对比，他们才发现，哎你这个怎么这么便宜。

就像我一个朋友，原来他的路虎车一直在4S店保养，平均消费不会低于2000元。后来他听说我开店了，就来我这儿了，只要1200元。我说再给你打个折吧，你说你不要打折了，你企业也要生存，已经很便宜了。对比了以后，他就知道我们这个快修连锁在价格上的优势，知道了4S店价格的不合理。其实客户之前是不知道自己花了很多冤枉钱。

刁军：之前客户担心的是什么呢？一个是你的技术到不到位，一个是你的配件是不是正宗，他就担心这两个事情，他之前为什么去4S店，因为这两个他放心。

我跟有些客户聊下来，他们是需要我们的。实际上，这些客户之前是没有选择，路边店又不敢去，去4S店也是被逼无奈。那我们就定位在4S店和路边店之间，让客户有个安心诚信便捷的店可以去，而且三个店分别布局在贵阳的三个主城区，就在他们身边。那整个2016年做下来，我是很有信心的。

只要我们把安心和诚信这两个做好，围绕这两个事情，我们去年也在原来的基础上做了流程的优化，技术的培训，系统的升级，还有包括供应链的优化整合。那么为什么我们和康众合作这么紧密，也是因为康众可以给我们提供质量可靠的产品，然后也是比较快。

关于品牌件的接受度，我原来也担心这个事情，事实上现在客户是接受的，客户是明白的。特别是车龄三年以上的车主，他说我没必要花那么多钱买原厂件，因为价格有时候相差一倍呀，可不是个小数。实际上我们现在也全面切换到品牌件了，除非是品牌件没有的，我再用原厂件，这样呢我觉得对客户来说是真正受益的。

刁军：我觉得汽修企业首先是要做好基本功，所以这三年来，我们把时间都花在了基础工作上。比如业务流程，比如团队培训，包括配件供应链优化，包括系统。现在系统用的是康众旗下的F6系统，我觉得是个非常有效的系统，原来老系统太落后了，跟客户是脱节的，那现在我们一定要跟客户多互动。

实际上，我们这个快修连锁跟4S店最大的区别就是你没有客户流，4S店有汽车销售带来的客户流，而我们刚开始是没有客户的。那客户从哪来呢？前期可以靠宣传靠亲朋好友介绍，后期一定是靠客户的口碑。现在每个家庭都有车，每个人都有亲朋好友，所以一定是靠老客户的口碑。

什么叫营销，什么叫品牌啊，第一个，知道你的人多了，就是品牌；第二个，那一定还得是正能量。所以我觉得大量的营销，不应该是我们做的事，如果你营销过度了，对企业反而不好，现在我们还是把精力放在客户体验上，就是真正把安心诚信便捷这三件事情做好，客户自然而然就来了。

刁军：人才培养方面，我们主要还是和当地学校合作，大得原则一定是自己培养，这样子的好处，第一个是相对稳定，流失率低，第二是成本相对低一点，挖来的人成本高，流失率高。

这是我多年的经验，原来我的老东家通源也都是从学生开始就自己培养。

还有我挺认同合伙人制，包括我们在内，为什么从原来集团跳出来，然后自己创业？实际上是有创业的野心，团队里面肯定会有这种有梦想的人，那怎么办呢？我就鼓励我们内部创业，你不是想自己开店吗？我不光同意，还帮你去开店，我们一起开店。这样子的好处是，第一个，大家还在一起；第二个你的成功率会更高，很多资源你也都享受到了，你要少走很多弯路，兄弟们在一起呢也开心。

编者语：

采访过程中，刁军总的开场白令人印象深刻，“我们的名字叫安信捷，这是我们的企业理念，就是要给客户提供安心诚信便捷的服务，这也是客户选择我们的理由”。我想，这也应该是我们所有汽车服务企业的服务理念，你觉得呢？