【AC直播】四川精典唐智勇：汽车服务连锁的区域深耕策略

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2017中国汽车后市场国际峰会

由AC汽车与国家汽车及零部件出口基地（上海）联合主办的“2017中国汽车后市场国际峰会”正在上海举行。四川精典汽车服务连锁总经理 唐智勇先生现场做“汽车服务连锁的区域深耕策略”主题分享。 首先，做自我介绍。我是精典汽车连锁股份有公司总经理唐志勇，在公司有14年的时间，从03年开始应该说跟这家公司是一起成长的，那么实际上我们可能精典汽车很多人都咱们同行，那么今天也借这个机会跟大家来，相对比较全面的介绍一下我们精典汽车是怎么回事，包括过去的和我们现在正在做的一些事。 精典汽车到实际上过去，像我个人，我不光会参加我们后市场的议会，包括汽车经销商集团二手车圈子都会参加好，那么可能在C店经销商这个圈子当中，可能大家的印象是精典汽车有一些4s店，而且每一家都是厂家的最高荣誉的，比如说卓越经销商或者十佳经销商之类的常年的奖项获得者。 同时可能大家说这家企业总公司好像还有洗车连锁店，那么在二手车这个圈子大家可能印象又不一样了，因为精典汽车我们05年就开始做这个二手车，那么现在每年的收购和销售都在2000台左右，并且我们这些车80%都是从我的连锁店来收购的，那么实际上我们提成的在很早以前应该是06年的时候，就率先把我们个人认为是推出了行业的一些标准，在时候我们就推出了15天的无理由退换，那么在那个时候也是建立了一些我们二手车的行业的一些服务的标准。 那么另外一个圈子可能是我们汽车保险这个圈子，汽车保险这个圈子，精典汽车也开始比较早，那么现在我们整个的保费连锁+4S店的四个亿的规模，那么整个佣金收入的话8000多万对差不多。然后在去年的时候，我们央企太平财险在去年9月份也是正式的成为，我们民营企业精典汽车连锁的A轮的股东，他们大概投资了有4500万。那么这个是我们大家可能了解最多的，是精典汽车在我们后市场这个圈子当中的一个印象，就是在成都，所以可能有几十家的连锁店，那么这个可能是我们过去不同的。 那么今天我们可能简单介绍下精典汽车是什么呢？精典汽车是我们成都置信集团帆旗下的一家子集团公司，那么这家置信集团公司他的战略定位是做城市系统生活的服务商，所以我们看到整个我们白色的部分就是我们不管是传统的需求还是现代的需求，虽然我们整个集团公司都在这几个领域有跨省的全国性的产业的布局，那么对于精典汽车来说，我们就是解决出行的问题，是出行的服务。 那么在过去的14年当中，精典汽车围绕我们刚才的使命一直在构建我们的个产业链，那么可以说，除了不直接的生产设计汽车和最后一个报废汽车环节以外，我们的汽车围绕汽车使用生命周期的服务基本上能够实现全部的覆盖，那么在过去我们基本上主要是通过实体的服务网络把我们的连锁店，包括我们的C店，还有我们进驻到社区的，24小时的社区服务站等等这些来实行落地的服务，那么从15年开始我们也在做我们这个线上的一些服务的内容，大家可以看到一个数据。 精典汽车我们有自己的一个APP是15年下半年推出，那么截止到今年年初的时候，我们的APP的注册用户就是绑定车辆的用户，有40万，那么可能数量不太多的话，但是大家可以关注下一个数据就是洗车主动的预约率，什么意思呢？就是说我们在APP因为当时开发的时候就是想做一个客户能用的，愿意使用的APP，而不是一个卖东西的APP，所以我们解决的核心问题就是客户洗车排队节约他时间，提升他效率的这么一个工作。 所以到现在精典汽车的洗车的客户有40%他们都是主动的在他的手机上来进行预约，然后再到门店来洗车。大家可以想象中国人要让他们养生预约的习惯有多难。那么我们对精典汽车过去，我们做一个简单的小结，因为前几年大家突然流行说我们互联网思维，我们自己做了一个小结，像在精典汽车其实从2003年成立的那一天开始，像我们在总体的运营方面，我们个人认为他要是运用了很多，我们在今天看来就是互联网思维的一些东西，虽然第一个我们来看粉丝经济。 那么我们刚刚提到在成都的智信品牌就是代表它的房产也好，它的游乐园，代表它的医疗、养老的，最高的服务的品质和标准，那么同样的我们也把这种标准，这种口碑的印象逐步的转移到精典这个品牌旗下，那么只要是精典汽车的，那么不管是在这边买车也好，还是洗车也好，维修保养也好，包括二手车也好，包括保险也好，客户总会有一个放心，放心这么一个口碑在里边。所以我们认为像就是我们用品牌的一种圈粉。 那么第二个是我们包括现在可能比如说我们的一些共享单车，还在采用烧钱的一些方式来快速的发展用户，那么像在精典汽车成立之初的时候，因为过去是做房地产的，从来没有做过汽车的服务，所以在那个时候实际上我们也是采用了，拿今天的话来说烧钱的一些方式来进行快速的怎么品牌的一个扩张，所以在当时实际上针对我们的新车的车主、保险的用户包括我们的一些VIP用户，我们都推出了终生免费洗车这么一个概念，能够快速地吸引了非常多的用户来加入到我们的品牌体系当中。 那么第三点我们现在也是非常流行说的叫用户体验，那么需要在03年的时候，那个时候我们先不说路边店和修理厂，即使是4S店，因为我们公司也有4S店，在那个时候他的服务的标准，服务的标准和流程水平应该是非常低的，在那个时候实际上我们就直接把当时可能比较高大上的房地产的一些皆在销售的时候用到的一些销售流程服务，包括人员的长相素质等等这些东西直接移植到我们的汽车服务上头。 那么在当时我印象最深的是成都，我们的同行包括我的一些男性客户，那个时候没事都喜欢到我们的门店或者展厅里头瞎转悠，干什么？看美女不看帅哥，他们是过来看美女的，所以在那个时候到就我们用可能跨行业的一些标准，快速的把我们的差异化建立了起来。 那么在最近的这两年，我们刚才也提到我们也在做线上的用户，体验的提升，那么第四个方面就是我们过去的盈利模式，那么可能我们基础服务保本，那么挣钱的是我们保险延生二手车，这些衍生的服务当然在过去我们还有一个兜底一个东西，是我们的资产增值，因为在过去有我们大部分的门店二十八家门店，这些商业都是我们自己购置的，这些到今天已经翻了很多倍了，当然这个模式他在未来是不是成立的。 那么第五个我们刚才很多嘉宾也提到培训的问题，那么我们也有自己的培训学校，并且这个培训学校是跟整个公司的历史是一样长的，它是我们企业文化和标准的一种保障。那么这个就是我们精典汽车过去可能我们做区域生根的时候的一些打法，那么这个一个小小的案例，就是我们的APP，我们这个APP非常的简单，没有卖东西、没有太多销售的东西，那么最核心就是用户。点击了我的洗车以后，他能够用APP来进行快速的排队，只有到了时间到门店去洗就行了。那么到今年下半年我们用户都可以不需要排队，它只要提前一天的话，它可以定时预约洗车，连队都不需要排。 我们也会通过这个APP与用户来进行他车况的一种沟通。我们描述一个真实的场景是什么呢？就是我们的用户点击了预约洗车以后，他可能在上一次的洗车工，我们的普通员工可能看到它的漆面有一些损伤，那么在第二次预约洗车的时候，它只要一点击这个预约的动作好我们店的销售接待就能知道某某用户，他待会要来洗车了，他的漆面有一些状况，我需要跟他沟通，那么同时公司的后台也能看到这条信息，那么我们就会在跟客户进行沟通和销售行为的时候非常的有的放矢，就不像以前一样，一个用户来了以后，一群人围上去卖这个卖搁哪儿，可以极大地改善用户的体验，当然还有一些最基本的功能就是我们其它的一些技术项目的预约服务。 我们刚才也提到过去就过去了，那么要改变自己，改变自己可能是最难的，那么今年其实实际上我们也应该从15年开始正式的走上了一种转型的这么一种道路，那么这个转型它在我们正在走向我们新的发展的策略，那么这个策略有两个背景。 第一个是我们始终认为目前正处于中国汽车后市场的黄金整合期，我们一直非常乐观的在看待这个问题，那么第二个我们现在是一个共享经济刚刚开始起步的一个时代，那么政府也在鼓励我们全民创业，大众创新。那么在过去我们要改变自己可能要改变，首先改变我们认识世界的一个态度，那么在过去说实话精典汽车我们可能因为也是从其他行业跳到我们汽车服务行业，所以一直按照自己的方式在玩。按照自己的方式一直在做过去也是相对比较封闭的，可能我们看到我们周边的一些门店，我们都会想它就是我的对手，它再跟我抢客户，就是可能大家是一种敌对的一种态度在看这个事。 那么实际上在我们新的共享时代，如果我们连思维模式都不去改变的话，我们就谈不上其他的一些改变，那么我们可以看到像在新的我们这个出行服务市场有太多的事可以做了。我们目前所涉足到的领域还仅仅是个人出行，就是车辆服务的这一点点东西。那么即使是这一点点东西，我们可以看到我们从车辆购置产生的相关的一些衍生的服务，一直到出行过程当中产生的一些附加价值的服务，实际上就车辆服务，这个是都有太多的东西可以做了。 那么如果在过去的话，我们很多人都会想那这些东西我能做完吗？像在新的共享时代这个东西是不成立的。因此，精典汽车对于我们未来的发展，我们做了自己的小小的一个商业逻辑的模型，我们把我们刚才看到的汽车服务所有的内容我们进行了一个简单的分工，那么有基础的业务，那么也有衍生的业务。 那么基础的业务说实话，在目前我们如果要满足我们和规划或者我们今天上午很多老总提到的劣币驱逐良币的这样一种大的环境当中，那么这种基础服务实际上不是我们公司的一种优势或者要组织的一种优势，这种优势反而在个体门店，因为他没有个体的能动性，个体老板有自我约束管理的能动性，那么再加上个体门店在目前的大环境下先天的一些成本因素，所以我我认为基础服务是他们的优势。 那么对于公司或者对于组织来说，我们的优势是什么呢？我们的优势是组织的能动性、研发、运营的体系包括IT的系统的研发，资源整合的能力，那么在这样一种框架设定下，我们把我们刚才看到的各种汽车服务进行一个重新的分工，那么同时进行一个资源的互补，就会产生一种什么我们叫新型的互助共享的这种关系，那么这个关系的逻辑很简单，组织或者说精典汽车帮助我们的个体门店去创业，发展用户，让个体门店获取所有的，我这边特别强调获取所有的基础服务的利益，那么对公司来说我们挣什么钱？我们与个人一起来共享什么？共享我们衍生的价值或者我们叫平台的价值。 那么这个东西实际上在过去精典汽车实际上以一直以来就在做，我们可以看到我们刚才不管是集客手段也好，我们自己的盈利模式也好，我们想在过去，我把我们的基础服务定义，它也是一个粘性客户、黏住客户的这么一种手段，而真正挣钱是我的衍生的一些价值，那么这个东西我们现在也是把它进行一个复制和一种推广。 那么这个就是我们精典汽车，可以拿出什么东西呢？这就是我们正在做的，实行一些我们的合伙人计划，精典汽车无偿地拿出我们的品牌，包括我整个的运营培训的体系，那么意向型的合伙人做什么呢？他要有从事我们这个行业的意愿，任通精典汽车的企业文化，并且他要有当地的人脉和开店的基本的资源的准备，那么有了这些以后我们就直接跳过程，我们来看我们试点的一些结果。 大家可以看到上面两张图片是他在加入以前前后的一种变化，那么这个是外在的一种变化，那么内在的变化是什么呢？我们可以看到下面三张图片，我们对合伙人最基本的要求就是从你的投资人、店老板到你所有的核心员工必须得经过精典汽车的认证认证培训，既有文化的、也有标准的，也包括专业知识的。 那么这个是我们数据的一个真实呈现，这个是去年我们8月份到去年12月份到去年年底就是短短的四个月以后出现的这个情况，我们拿第一家店可以看一下。他们的洗车量，在去年8月份的时候是820台每个月，到12月份的时候达到了500多台。这里头，我们最后他的利润从亏损变成了3万多，这个数据都是我们成真实的数据，这个数据我们有两个没有想到。 第一个没想到是什么呢，我们没有想到我们个体的门店，他们的经营和管理还停留在太基础的一种阶段了，就是我们第一个没有想到的。我们举个很简单例子，我们当时给他们改造的一个项目是洗车项目，因为洗车项目我们都洗了十几年了，那么这家店实际上它也洗了两年了，我们当时看到他一个月洗车就七八百台，我说你配了多少人，他配了八个人，八个人什么水平呢？我们的精典，其实我们的自营门店平均的洗车量在成都市区是2200台，我最高的一个店能洗到300台，这个店他配的人就是多少人？八个人，他配的就是八个人。所以说这是我们第一个没想到的东西，那么进驻以后我们就从洗车的流程、人员的薪酬设计、培训定价，一点一点的去帮他们做改变。 那么第二个没想到什么，第二个没想到是精典汽车，我们可能做了十几年折腾来折腾去的这一点经验，可能我们自己都不觉得是经验的时候拿出来帮助到这些个体门店的时候，我们真是没有想到会产生跟这么大的一种效果。客观的说，刚才我们看了邢总的队伍，他的扩张方式一种介绍以后我会觉得往邢总很多东西已经做得非常的完善了，但是像我们在做这个部分计划的时候，很多东西我们都还没弄完善。我们都想的是只要我本着帮助合伙人通过基础业务能挣到钱的这样一个核心目标去做的话，我们相信我们的系统和支撑体系，它可能会逐步的完善起来。 那么有了这个试点以后，我们同时就启动了，他因为这个试点给了我们非常大的信心，我们同时就启动了我们新的战略升级，就是做汽车服务的互助式的共享平台。那么说一说到共享的经典，其实我们首先是拿出我们自己东西，那么这里头就包括了我们的品牌好，包括我们十几年以来积累的一些管理和经营的一些体系也好，经验也好，系统也好等等。 那么未来我们或者正在做的是什么东西？我们第一个通过移动互联网或者我们叫IT系统的进化来对我们的管理能提升效率，对我们的管理和经营提升效率。另外一个搭建一份与用户沟通的新型的这么一个平台。第二个方面是我们金融互助的支持，我们现在有非常多的金融的合作伙伴，我们是邀请他们在我们的平台当中为我们的用户定制多元化的金融的产品，同时我们也是通过平台的倍数或者精典请品牌的倍数，帮我们的合伙人在做创业的时候，拿到银行的个人贷款。 那么第三个方面是今天我们可能前面很多老总也提到我们的供应链，我们整个供应链体系我们也是全开放的，那么这个供应链体它对我们的下游就是我们的合伙人，他完全享受我的集采的优势。那么在上游端我们也是邀请，包括今天可能我们在座的各位供应链的专家、大咖也能够共同的跟我们一起携手，把我们这个平台的供应链这部分能够共同都把它做起来，而不是说我一定要我自己做或者怎么样。我们希望我们有工业的伙伴能够加入到我们，跟我们一起来做这件事。 那么第四个方面是资本伙伴的助推，那么我们刚刚提到了在去年的太平财险成为精典汽车A轮的股东，那么今年我们也会启动第一轮C轮的融资计划，那么IP也是我们接下来会启动的一个目标。那么这四个平台它共同助推就是，我们希望搭建起汽车互助式的这么一个共享的平台，那么这个共享平台它的目的很简单，就是通过精典合伙人这个计划来落地，帮助我们更多的个体门店通过基础服务证到自己该挣的钱，同时跟精典汽车一起来分享我们衍生服务平台的价值。 非常感谢我们海生主编，感谢AC我大家给我们这么一个机会，也是希望我们行业好，我们大家一起共同推动我们这个行业的进步，谢谢大家。 （完） 注：特别鸣谢以下企业对峰会的鼎力支持：车享家，Cooper美国固铂轮胎，康众汽配连锁，快准车服，巴图鲁汽配铺，汽车超人，众驾联盟，索菲玛滤清器，保多多，塔科塞恩，铭雅装饰；同分享，共成长。 【声明】以上内容由AC汽车根据唐智勇先生现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行转载，请务必注明出处，谢谢。