【AC直播】大咖对话：托管模式下，管理人需要具备哪些天时地利和能力？

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2017中国汽车后市场国际峰会

由AC汽车与国家汽车及零部件出口基地（上海）联合主办的“2017中国汽车后市场国际峰会”正在上海举行。针对“托管模式下，管理人需要具备哪些天时地利和能力？”这一话题，多位行业嘉宾现场展开对话，阐述各自观点。 【主持人】上海交通大学继续教育学院主任 曾显竣先生 【对话嘉宾】 秒车间钣喷服务连锁创始人艾晓云女士 畅途汽车服务连锁CEO温海庭先生 庞大集团乘用车业务部副部长、庞大养车总经理于宏伟先生 车畅行汽车服务连锁董事长兼总经理傅爱华先生 F6汽车服务连锁总经理林有华先生   以下是对话实录： 主持人：好，各位嘉宾还有在座的下面的台下的听众，大家应该叫晚上好了。首先你们坚持了一天，我觉得非常不容易，你们的坚持我觉得会从另外一个地方会有所回报的，就是你们的企业会议做的越来越好，因为做到要把企业做好的一般都需要除了要有很高的智慧，还要有很好的身体，要坚持下去，所以我祝愿你们的企业越来越美好。首先送个祝福，掌声一下。 好，今天是最后一个圆桌论坛，我们尽量把时间控制的短一点，因为有点晚了，我也觉得大家坐了一天也会有点累了，那接下来让每一位嘉宾用一分钟的时间介绍一下自己的企业和自己的一些情况，给大家一分钟广告时间，从我左边开始。 艾总：我是来自于秒车间的快速钣喷运营事业的艾晓云也是创始人，那么我们的主要源自于去年的保险业的改革，我们发现了一个巨大的机会，然后我们为4S店和一些合作伙伴的提供保险公司提供一些快速钣喷的一些服务，也是味道客户的一个快速钣喷的一个项目的提供，为了提高他的满意度，提供一系列的一个服务。 温总：我是畅途汽车服务公司的创始人温海庭，畅途是比较非常年轻的公司，我们公司是2014年的2月份成立的，那么成立了之后的话，是天使轮的话，是由薛蛮子还有汽车之家的理想，还有七天连锁酒店的郑南雁投了我们天使轮，然后2015年的11月份的话，红杉资本投了我们的A轮，那么其实畅途的话，我们这个团队是一个80后的团队为主的一个团队，那么在连锁行业我们做了有十年的这么个例是，然后2014年是11月的话，我们是全中国第一家把酒店管理公司模式是引诱汽车后市场，然后把它规模化出来应用，并且一直用到今天为止，那么畅途在管理公司模式下面的探索的话，其实严重的整整有三年的时间，而且我们继承了整个酒店管理公司七天连锁酒店3300家门店的管理体系跟规模，那么我们在这个行业里面的探索相对是比较深刻的。大概介绍到这里，谢谢。 于总：大家好，我来自于庞大汽贸集团，我们是一家A股上市公司标准的，说我们就是一个4S店的一个现象，大的一个平台，拥有800多家4S店希望有机会跟在座的各位合作，然后再多说两句，这个时间就是金钱。虽然说有很多人因为各种因素已经离开会场，可能需要赶飞机，但是剩下的人可能因为最后这几分钟发现机遇就这么多好，谢谢！ 傅总：大家晚上好。我是来自于上海车畅行的傅爱华，我们是专注于商用车的维修连锁，那么而且我们是专注于物流车辆的连锁，目前我们主要是在华东地区长三角地区进行生根，由于时间关系我就不多说了，因为这里做商用车的不多，也可能坐在下面的，估计一个手都不满，所以说大家记住，我们车畅行做商用车就可以了，谢谢！ 林总：各位大家晚上好坚持到现在不容易，那我就控制时间快一点。我是来自F6养车的，我叫林有华，F6养车成立时间就两年时间，非常年轻的一个公司，我们公司的定位在于给汽车后市场的维修厂提供综合的一套解决方案，那什么是综合的决定方向，除了有形的东西我们不做以外，我们做的是无形的，包括数据、系统、供应链的这种支撑，还有就是盈利项目，还有包括营销这方面都是我们提供的。解决方案简单说就这么多，谢谢。 主持人：好，谢谢五位嘉宾都做了一个硬广告，那接下来我想问第一个问题，首先我们刚才讨论的是托管模式，你们支持托管模式还是说我们不太认可，想请每个人先回答第一个问题，只要回答yes or no就可以。 艾总、于总、温总、傅总、林总：支持。我们支持。 如果像爱义行老总讲的那样，我就支持。 我们也非常支持，我们也在进行当中。 我觉得在标准化还有一个数据各方面做到一定程度的情况下，我觉得这个事情是可以做的。 主持人：本来这个问题我是不是先问你们为什么值不值得我，其实我内心是希望听到有一半的声音不支持的，但你们现在全票通过我这个下一个问题就不好问了，当然反过来我还有新的问题出来，我觉得既然你们都支持，那你们认为就是在托管模式下，你们觉得应该说具备哪些能力是最重要的，在你们眼里，或者说在这个行业里面，你们觉得哪一家，因为现在风投好像投这个领域比较多，你们认为他应该具备哪些条件，我们才能做这个事情。 艾总：我觉得托管模式他具有有天时地利人和，像我们秒车间的到刚开始合作的时候是和4S店一块合作，因为它产能不足的部分，我们给它进行一部分的补充，那么首先我们的价值观要跟4S店的价值观对托管的单位的目标是一致的，最主要是为了提升客户的满意度，也是我们实践当中由于4S店它的产能不足，它养不起那些工人，那么我们也做一个补充，后期可能我们有更多的跟4S店同步的一些做法，所以我们认为这个天时是比较重要的。 然后最主要的是地利，现在的像保险保险法规环保法规有很多的因素制约了我们的一些企业的发展，那么这些就要我们和托管单位共同去实现，包括环保、消防，一些二类维修资质，这些方面，包括我们的设备产能各方面，最后我觉得是人和，大家的目标一致。对于4S店也好，主机厂也好，客户也好，员工也好，我们都要有一个满意度，所谓的就是人和。 温总：我对托管的理解是这样子的，我们认为托管它是一个非成成熟的商业模式，那么大家可以看得到，就是说无论是在酒店还是在餐饮，包括其他的一些领域托管，现在我看到的最大的公司的规模大概在2万间的连锁店，像万豪、周记等等。这一批公司，所以托管的商业模式是非常成熟的，这是我的第一个观点。 畅途的话我们在做托管之前的话，我们是把整个酒店管理公司的模式研究了个透，然后把我们一些投资方的资源拿过来再一整合，做了大幅度的改良，然后在汽车后市场这边做了运用，而且用了三年，所以我认为就是说托管的第一个非常重要的就是说跟这个要素，说是跟这个托管跟运营相匹配的一个运营体系，这个是非常重要的，这是我的第一个观点。 然后第二个观点去到托管模式的一个特殊性的话，咱们托管了的话，股东追求的是一个投资回报，所以在这种情况之下就是说门店的投资回报率是构成托管非常重要的一个内容，那么也就是说做托管的公司没得想方设法帮股东挣钱，从另外一个方面来说，他会反逼你这家托管公司，你去怎么把钱给挣到这样子，所以在记得三年里面的话，我们也是被股东反逼了，所以也反逼出了一整套，整个门店这边盈利的一套方法跟落地的东西出来，这是第二个逻辑，就是你托管你得能帮人家挣钱，让员工有福利，股东有回报，这是第二个观点。 那么第三个观点我认为就是说做托管的话一定要在有体系有盈利能力的情况之下，要把公司做轻，那么做去做一些轻量化方面的尝试，做轻量化方面的尝试的话，就是说可以用IT系统加以提升效率筛选成本包括一些营运方面的改善，这是我的三个观点，谢谢。 主持人：您是托管方还是被托管方:？ 温总：我是这个帮人家管店的那帮人加班。 于总：刚才我谈到这个赞成这种托管模式，但是有个前提条件是必须像爱义行老总说的那样真正实现它的模块化、系统化、标准化，但是托管经营里头有一个最大的一个可能在汽车行业不容易实现的因素就是它的故障或者问题多样性，它不像麦当劳这样的一个产品，它事实上是一个产品跟服务的标准化，他比较单一，那么这种托管容易形成，那么这种体系也容易管理，但是对于作为汽车行业的话，你的人员技术故障处理所有的系统托管，可能完完全全标准化，是一个非常大的体系，一个汽车设计到2万3万多的零部件，如果把这个标准去落实下去，难度非常大，不是麦当劳上边各一层饼，下面搁一层鸡肉，就是这些东西，当然麦当劳也有很多的可取的地方，但是汽车还是它的难度还要高得多，所以说我认为的是这托管是可以行，但是需要非常高的执行标准，可能在当下目前还没有哪家公司能完完全全实现。 那么今天一天谈的连锁营销，那么我们是4S店，那不代表了4S店不去搞连锁，可能我认为未来的连锁可能会在一些大的4S店财团，它的直营店或者是说它的下设的合作店面来实现，为什么这么说？因为他们有人员、有技术，有相应的完善的体系，那么单独的以空投的方式去直接做，那么没有相关的人员技术会有很大的弊端，这是我个人的一个看法，不代表准确。因此来说，我对这个托管模式抱有非常好的这个期望值，但是实现了确实有难度。 主持人：可不可以这样理解，就是你对这个事情是肯定的，但是在执行你是持怀疑的。 于总：对，不是持怀疑，是因为目前我认为还没有达到那种成熟程度，就是说一个4S店专门修一款车或一个品牌车还不一定完全修好，如果托管式经营，让他去修中国70多款车，反正我是没这这本事。 主持人：所以你需要知道找这种被托管方来给你们管好，你是托管方吗？ 于总：我不是托管方，也不是被托管方，我现在在4S店，因此来说你让我去托管，我认为来说我做目前为止没有这实力去托管人家，顶多的也给一些管理性的托管，但是从技术这个层面上我估计很难，你服务规范，你可以管理，你可以一些物流渠道或者一些配件供应，你可以做到，但是真正你到服务到技术去维修的话，这个确实有一定的难度。 主持人：好的，我们傅总你那里谈谈这个。 傅总：我是这样理解托管模式的，就是说可能跟酒店托管模式有点相近，但是又不一样，为什么？首先我认为这个要做托管模式话有内部的条件和外部的条件，内部的条件因为时间关系我就不一一说，首先要具备一个就是说你要有一个运营管理连锁店的能力，也就有复制能力标准等等，大家都讲到了。 主持人：首先自己要标准化:。 傅总：对，这是第一第二来说，就是说外部的环境外的环境就是你的目标，客户群体需不需要你这样的快速的发展，那么也就是说你针对你的客户的要求，你来做这个事，实际上我理解的托管模式实际上就是承包经营，我们现在就是做的就这么简单，你原来这个店，你这个老板一年挣80万，我现在告诉你，我每年给你90万，就结束了，所以说你原来的人也好，你原来的设备也好，原来所有的业务也好都归我。实际上就是说简单化，那你要跟他去谈，因为我们其实维修行业的话很简单，就是刚在我们的温总，温总讲得非常对，就是你怎么把它放到最大的价值，它凭什么给你托管，那你主管的意义是什么？假如我这里没有义务，我没有这个发展的需求，我都赶他干嘛，是不是他跟酒店管理还有区别，那么这里就说实际上我们讲的叫做不管也有一种叫管理输出的这种模式，我们也在做，就是说我纯粹是收管理费，我是帮你提升，另外我讲的时候导入客户给你。 主持人：那你的倾向是哪一种？你跟前比如说收管理费，这种模式还是你经营模式叫利润模式。 傅总：这个主要是根据你当地地位，你这个市场的定位你布局的定位。 主持人：假设是你选择哪一种？ 傅总：假如是我，得看我的年龄了，假如说我今天是五十几岁了，算了我两个店，三个店有人托管就托管了，托了之前讲，也很累，这个就是我刚才因为时间关系我就不多说，我说既然我们主任问到这里，我就说几句，因为我们商用车这个维修就这一块，可以说70后的当老板的都很少，现在我们要去谈托管的话基本上还是比较有利的，我们就承包经营，因为他生的孩子都是80后，一般都是六年以后再干，80后孩子基本上不愿意做这个事，所以说我们现在我跑了一圈下来，我不知道乘用车，因为乘用车我不了解，商用车我们基本上这个情况。 主持人：我再问你一个问题，就是说如果要，你刚才说如果就几家店年龄越大，你就愿意托管，那如果要你去选择托管方，你最看重他的哪一些，比如说是能力品质或者你最看重的你的角度，你看肯定还是说他过去的一些背景？ 傅总：对着我来说，假如就是刚才主任讲了我换个角度我被托管的话，首先我要看这个团队，但他自己有没有直营店，有没有运营的很好的店讲我跑到它自己的店里看它，那不如我，我能托管给他吗？这最简单了， 咱们直白一点是不是道理，你说你拿一对标准给，我拿一堆什么东西给我，你自己管的这些店你都没管好，那我怎么可能脱管你呢。我不管你多少店，比如说某某老总来跟我讲了老傅，我托管你的店，那没问题，我到你那里我有意向的话。我首先到它店参观，它讲了有三个店也没关系，那你最起码把你自己的才给你管好，你自己有三个店没管好，你说你要管我吗？ 主持人:你认为是他的过去的背景很重要，对吧？ 傅总：是的，这是最起码的是吧？然后我再问一些，最起码你要有体系，你要有标准 林总：关于托管，刚才问到了yes or no的，我说的就是在一些条件具备的情况下，我认为托管是可以玩了，这个事情具体来说哪些条件我大概总结了一下，从六个方面就是说从托管方你在这六个方面要下足功夫了，就说我们讲没有瓷器活，没有金刚钻，不能揽瓷器活。 哪六个方面，第一个我认为是首先他自己的品牌要建立起来，要在消费者心目中认可你这个品牌像刚才讲的爱义行的还有精典。在我们精典的，精典在四川在成都。消费者认可它知道它是一个非常厉害的这么一个公司。第二个就是说它要有它的这种营销团队营销这一块要下功夫，就是你这个品牌，有了以后只是消费者知道，你这个是不错的，他洗车洗得很棒，但是你要去托管了，说你这个营销要让大家具体知道，你有哪些项目，还有什么服务。第三个就是一标准化，具体的就是服务的标准化，服务的表转化最重要的我认为就是价格和这个服务的流程一定要做到全部是一样的，否则的话会损伤到品牌，这是第三个。 第四个，你这个服务的标准化最终靠谁来执行靠人，所以你的人才的一个建立人才的建立。包括跟来这位老总说到的技术，我认为技术这个模块是可以放到人才里面去的，我去托管我不见得要去修70种车，我可以跟被托管对象做好协商，这方面是可以谈的。再一个就是你有了能力以后，你关键我们在修车，大家都知道你得有配件，所以我认为供应链这一块也是非常重要的，然后被人家搞了半天没有赔钱写起来，所以我很糟糕的一个事情，最后一个最重要的就是我认为就是这个系统要能够足以支撑你。刚才我讲到的所有东西，包括你的品牌，你的营销，你的服务，你要有一套系统能够支撑你的服务报价，绝对不会走心，你想走行也不可能。 主持人：假设让你就这个问题，我再接着问一下。你刚才说的有六个方面，哪个因素是最重要的，要你排序就只选一个，就是说你不可能什么所有的选项都被你来列上，你最看重哪一条。 林总：人是最关键的人，有的人以后很多事情都好办，没有系统，你让我选一个，我觉得就是人。 主持人3：人是决定成败的最重要的因素，人事一切是根本的好。刚才你提到这个人，我就反过来问一下这位老总，因为你是被托管房吗？因为你在盖被托管就是我们受别人之命，要去把这个事情给办好，您再反过来说我们也不能很被动，老是被别人选，我们也可以选择托管方面，如果是你这个角度，您觉得您选择什么样的托管方你才会给他干，不能的话你给我们说金山银山我不干，因为不一定金山银山你拿得下去，是不是？ 温总：这个问题让我非常为难的，其实我们一点都不都不被动，因为愿意做这个被托管的一定是向副总这样子，就是说愿意跟别人分享的人就是你得相信就是说我们做任何一个生意，你能够赚的钱永远是你的核心的目标客户群体的钱不是全部人的钱，对那一部分就是说希望自己包揽所有的事情，不相信专业能力的人，那么这种托管方的话他是应该被排除在外的，所以就是说我认为有价值的托管方的话，应该是那一批第一个相信专业的力量。 第二个，他愿意信任你，然后把一个门店的管理权给到你，这点特别重要。第三个他还有一点懒，希望轻松点挣钱。 主持人：我觉得我总结下来就是人是一切的根源，然后信任是最重要的基础，如果没有这种我们所有的托管都无从谈起，因为她毕竟是放在两个口袋的钞票，他不是进一家的，实际上进来大家还要有一个分账模式，是不是这样？所以我们说刚才听了各位，我觉得人是一切的根源，信任是最重要的基础，包括我们今天来参加这么个论坛，我个人的体会也是一样的，实际上不管是酒店托管模式还是参与模式，我觉得包括汽车的模式任何一种模式，我个人认为实际上天时地的人口都非常重要，这三者缺一不可，当然可能还是人是一切的根源，因为只有刚才最边上那老总说的它提了六个方面，我觉得它总结得最好，我为什么刚才问它一句用一个点来，我在想看他到底是用这个人去改变东西还是用这种系统或者其他的。他选了一个我认为是在我个人眼里，我认为是一个标准答案的这种答案。因为今天时间关系我们也不再具体再展开那我再给大家一个机会，每个人用一句话来表达对这次论坛的祝愿以及对AC的感谢，每个人用一句话。 林总：就像我们海生说的参会的层次越来越高，说明什么？后市场很好，大家都喜欢第二个，所以咱们海生做的AC汽车获得大家的认可，说明这个平台给我们带来实实在在的干货，我祝愿AC汽车越办越好，这样各位老板生意越来越兴隆。 傅总：首先感谢AC给我们汽车行业，刚才我记得有一个老总讲没有AC的话，我们这些汽车后市场的人感觉到很落后，有AC之后我们也高大上了，这个是非常重要，刚才大家都讲到人，人得很重要，那么人重要，最重要的还是带头人，重要就是我们的老板很重要，那么这里我也给大家做过广告。我在我们曾主任这里读的是连锁经营总裁班，受益匪浅，那么刚才讲了咱们在这里不是讲课，我不跟你讲什么标准，但是我认为我们要搞连锁，要搞经营好学习很重要，包括我们AC给大家在行业里面打造的专业的汽车后市场的连的经营总裁班。我认为大家还是要学习，从我们自己做起，说打造人才，打造别人的公司，先打造自己，所以说我也感谢AC感谢我们交大给我们汽车后市场做了这么高大上的一个沿边，我真的我非常感动，谢谢主任，谢谢大家好。 于总：我去年的时候也参加了海生这个论坛也是在上海，比这规模还要大很多。在同一时期，其实我参加了还有另外两场，海上这个组织是最好的，说今天可能有些时间上的延误，有些人着急赶飞机，先离开了，但没关系，我认为咱们这个论坛已经现在第四年了，一年比一年办得更有生有样，而且更多的是什么？它是给咱们创造了一个信息平台，是一个整合的信息平台，实际上刚才也谈到了人是最重要的，我再补一句话，认识更多的人更重要，感谢海生给我们提供更多认识的机会，好，谢谢。 温总：那谢谢AC汽车我最后，其实我想特别想补充一个观点，就是我想大家作为汽车后市场的玩家，我们应当对这个行业抱有非常好的一个信心，跟前进现在汽车后市场新车的增量以及因为车龄从4.3年，往六年七年的方向去发展，从4S店里面溢出来的增量，以及二手车从2015年的600万辆到2016年的1046万辆，是一个井喷的发展，我们有理由相信就是汽车后市场的前面一段时间，他是的相对早期的阶段，那么从现在开始往后我们才融来的汽车后市场，但最佳的市场容量我觉得作为汽车后市场里面的人是我们，应当对这个行业购买信心，但是行业的机会是留给今天在座的各位爱学习的人，谢谢。 艾总：感谢AC汽车给予我们大家一个同分享，共成长的这样一个平台，谢谢。 主持人：好谢谢五位老总，我也表达一下我的感谢。我受邀来参加再过两次AC的一个活动，我觉得刚才大家讲到人是最重要的，但我觉得人非常重要，但更重要的同时还需要平台也很重要，如果没有平台，你再有能力，有的时候也是叫巧妇难为无米之炊也会很累的，但是如果有了好的平台，我们也会做得很好。在这两年过程中，我觉得我们跟AC的合作，包括我们为什么选择AC一起来办汽车后市场的EMBA的总裁班，实际上一个是看到了AC，无论是海生大喊他们这种非常认真非常真实的这种为人处事的风格，还他们很接地气，而且很有奉献精神。我每次来参加AC的活动，我感觉这个场面都越来越大了，而不是越来越小。 第二层次也越来越高，那我也希望在座的各位有机会到交大和AC联合办的汽车后市场班来读书，这就是我们为什么选择AC的理由，我觉得他们值得我们去信赖，包括我们刚才副总讲到的，我觉得我们也虽然他们选择我们交大这个平台，当然我们也会选择它这个平台，首先它就要有这个能力，刚才说的人很重要。 第二个它也需要我们这样的平台，我们也需要它的平台。我们可能对汽车后市场不是那么完全熟悉，但是他熟悉，但我们对教育市场非常熟悉，所以这种强强的合作，我觉得一定能够把汽车后市场班办得很好，我也希望你们相信我们交大，相信我们AC，也希望大家加入到AC这个大家庭来，非常感谢大家。因为天气晚了，我们就不多说了，还剩下53秒，我的这场那个就是圆桌到此结束，我们一起来，表示机构公表示感谢。 （完） 注：特别鸣谢以下企业对峰会的鼎力支持：车享家，Cooper美国固铂轮胎，康众汽配连锁，快准车服，巴图鲁汽配铺，汽车超人，众驾联盟，索菲玛滤清器，保多多，塔科塞恩，铭雅装饰；同分享，共成长。 【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行转载，请务必注明出处，谢谢。