【连载】一个汽服从业者的反省

2017/3/14 10:16:16 acqiche

五、暴利时代终结，期望值回归

由于存在严重的信息不对称，我们这个行业过去和现在很大程度上是个良心行业，多数人在过去的几十年里都赚取过超额的利润。但是，如果继续带着这种期望值进入后市场变革的“下半场”，那么很多问题就无法真的看清楚、想明白，也就谈不上解决了。

后市场里的汽修行业因为其“配件+服务”的属性，边际成本很高，不太可能随着规模扩大而大幅降低，所以即便能做到很大的规模，也是不可能靠它获取像房地产、钢铁、贸易等行业的老板们那样数量级的财富。这也是至今没有被善于跨界打劫的资本和野蛮人颠覆的主要原因。而且，由于汽修行业中最重要的技术属性难以规模化复制来降低成本，加上近几年服务的人工成本越来越高，已经成为仅次于配件的最高成本之一，将来很有可能会超过配件成本而成为成本结构里的最高。所以汽修行业很可能更适合对投资回报能持平常心的从业者和战略投资人，以及管理成本最低的夫妻档、合伙档。

那么想赚大钱的怎么办呢？想办法向配件供应端去靠拢吧。汽配行业的竞争尽管也非常激烈，但因其具备显著的累积和规模边际效应，其服务成本如配件的查询报价结算仓储物流配送等，可以随着数据的积累整合、科技的进步而大幅降低；其配件成本更可以通过向上游配件生产商大规模集采、OE定制而降低。这些优势都是汽修行业所不具备的。但是，向汽配供应端靠拢，绝不是再去开个汽配店，那样就跟多数的汽服门店一样，都属于要被淘汰的落后和过剩的产能。关于汽配行业的变革之路，我们今后会有专题来探讨，今天就不在此展开了。

汽修行业虽然也有人尝试过上门保养维修来降低门店投入的成本，却因人工效率的降低导致成本上升反而得不偿失。还有朋友设想未来可能通过人工智能技术来取代人工劳动，如喷漆、保养等相对容易实现的标准化程度较高的项目，但这种设想实在是过于理想，也非常不经济，还是没有跳出固有的思维模式。因为与其那样做，不如汽车生产厂在汽车油漆、车身材料结构、动力系统等方面进行革命性的变革，让喷漆、保养等不再产生需求就行了。而实际上，这已经不是想象，自修复油漆和车身，纯电动汽车、自动驾驶和避免碰撞的技术发展的速度很快。这样的变革更具备投资想象力，资本也更有热情去推动实现。

扯得有点远了，虽说“人无远虑，必有近忧”，但对于我们绝大数人现在也不用想五年甚至三年以后的技术进步所带来的影响。因为这世界变化实在太快，想太远了也没用。虽说，从更长远看，绝大多数的汽车一定会实现纯电动化和无人驾驶。

眼下还是回到现实吧，我们每天要面对的门店经营，应该抱有什么样的期望值呢？先来看看两个发达国家的同行的经营实例，从中应该可以找到一些答案。

2012年，我和一群中国同行在德国参观考察过两家博世汽车专业维修连锁店。我们参观的第一家加盟店，有着一千平米标准现代化的建筑，其接待和销售区及维修车间基本各占一半面积，有10名员工，其中6个维修技师。参观过程中我们提了很多的问题，但令我们印象最深的是，这家店的负责人通过翻译告诉我们，这家店已经开业三年，上一年的营业额是98万欧元，净利润是5万欧元。我们问是不是为了避税就像绝大多数中国同行那样，对内和对外的账目是不一样的。翻译告诉我们：在德国是不存在中国这种现状的，他们的营业额、利润和纳税都是完全规范而真实的。当时，我们这群中国同行基本上没人相信。（如下图）

我们参观的第二家博世加盟店是一家已经有一百多年历史的维修站，已经传到了家族的第五代。据这名继承人介绍，这家店占地十几亩，产权是家族自己的。我们座谈时所在的这座建筑能看得出来已经有上百年的历史了。厂房有四栋，总共有两三千平米。有三十三名员工，绝大多数为维修技师，技师平均年龄近50岁，能够进行几乎所有国产汽油和柴油车的除事故车以外的所有项目维修。这家店居然还有可以给起动机、发电机更换转子定子线圈的工艺和设备，还有昂贵的柴油共轨系统检测维修设备，以及齐全的技术资料。（如下图）

我们又提出了在上一家加盟店的那个问题。负责人告诉我们，这家店上一年的营业额是260万欧元，净利润十来万欧元，也就是5%左右。而且，这种情况每年都差不多。

我们忍不住问，这么点利润，还不如把这十几亩地出租来的划算。翻译很快转述了这位负责人的不解：为什么要出租呢？看到我们都不说话，翻译又和这位继承人沟通了一会对大家说：他们觉得这样的经营结果很正常，也很满意，周围的客户都是几十年的朋友和邻居，彼此都非常需要。他们从来没有想过出租或改行。

这回，中国同行们都沉默了。

去年，国内几家汽车媒体报道过一家来自美国的汽修品牌MIDAS在洛杉矶的一间分店，下面是他们的一些经营数据：全厂共有人员17人，其中业务人员5人、修理工9人、管理人员2人、厂长1人；厂房1200平方米，有30个停车位、15个举升器、2个地沟；2015年全年服务车辆11363辆次、产值276万美元。

也许有人会说，98万、280万欧元和276万美元的营业额按照2017年2月初的汇率换算成人民币也分别对应着七百多万、二千万和一千八百多万的人民币，这个营业额也算不错。但是，为什么要换算成人民币呢？难道配件、工资、水电、房租、税金不是用欧元、美元支付的吗？实际上，我们不应该考虑汇率换算，甚至都不用考虑币种。这不是国际贸易，只是本地服务、本地消费而已。

我们只需关注到这三家店的人均产值分别是：9.8万/年、8.5万/年和16万/年，两家博世维修站的净利润率基本都是5%就行了，不用考虑币种和汇率。另外，美国这家修理厂的客单价是242.9元。那两家博世维修站没有维修台次数据，所以没法计算。

后来，我从一些同行的资料中得知，这些发达国家同行的业务收入结构与我们不同，工时费收入大于配件收入，而不像我们绝大多数的收入来自于配件，我们的工时收入占比平均不超过20%。同时，他们的房租成本比我们要低很多。所以，尽管人均收入不如我们高，但毛利要更高，但利润也仅有5%而已。他们的配件价格透明度很高，不存在假冒伪类和渠道不透明所形成的很大的价格差，主要靠收取工时费。发达国家需要人工服务的都会比较贵，但标准化工业产品如配件反而很廉价，客户对较高的工时费接受度很高。而我们很多人却还在免工时费更换配件和做保养，而把配件卖得很贵。正好把汽车服务行业的价值做反了。

从上面这三家发达国家的汽修同行数据中得出了什么结论？我们不是在学先进、学国外吗，他们的现在也许就是我们的未来。在2012年时我们多数门店的盈利水平应该比上述的国外先进同行企业要好很多。但这是建立在信息不对称的暴利、偷税漏税、不足额缴纳社保的基础上。未来，这些政策性“红利”还有吗？

现在，我们要开始要学会克制和管理自己的欲望，降低对不合理利润的期望值，不要试图回到过去躺着赚钱的“黄金时代”了。要开始学会为客户和员工创造价值，才能获得可持续增长的基础。也只有基于此的目标设定，才会把企业带入良性循环。从一定意义上说，过去基于成功学的各种培训，误导了社会，包括我们，陷入“无底线、只认钱”的野蛮生长模式。但那个时代已经一去不复返了，是时候该回归理性经营、理性消费、追求行业合理公平利润了。让配件收费透明，让技术直接创造价值，才符合汽服行业的本质。