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车后市场“羊毛出在猪身上”怎么玩?洗车界抠门大师教你 | 公司调研

2017/3/6 14:39:27 acqiche

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不知何时,烧钱已经成了互联网公司的“标配”,不是烧钱起家的公司,都不好意思称自己是“互联网公司”。O2O热潮之时,“0元洗车”、“1元洗车”遍布大街小巷。但口号只是用来吸引种子用户,口号喊过之后,能否留住用户才见真章,能否盈利才证明模式可行。

车点点,也曾是“0元洗车”大军中的一员,据车点点联合创始人王琳透露,虽然创业初期车点点也加入了烧钱阵营,但创始团队一直在思考盈利问题。经过2年半的探索和坚持,车点点于2016年6月宣告全面盈利。

为车主省钱,为商户增收

车后市场的新兴互联网公司,创业之时都想找到一个高频的切入口。唯有高频需求,才有较高的用户活跃度和留存率,才能打造出一个流量入口。创业伊始,车点点判断,加油和停车是高频需求,但加油市场有两桶油的垄断在,不易进入;停车难的问题依靠互联网方式也难以解决;而洗车是进入车后市场的一扇合适的门。

车点点也是以“0元洗车”的姿态进入洗车市场,在度过了早期获取用户的阶段后,车点点除了做活动期间有优惠,对于洗车已调整为理性补贴。目前车点点洗车的平均价格在20元/次(北京地区),该价格等同于会员价,比单个车主去洗车店更实惠,结算后还有返券。

车主的洗车费会先打到车点点平台上,车点点再转付给商户。洗车费用是月结,其他服务是次日结算,车点点不会从洗车费中抽佣。

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目前,与车点点合作的商户数达到25,000家。合作对于商户而言是零成本的,而且能带来更多客户,因此商户对车点点普遍持欢迎态度。平均而言,车点点导流的客户量能占到合作商户的百分之二三十。

车点点的合作策略是,在一定区域内选择服务好、质量高的商家进行合作,如果一条街上所有洗车店都是车点点合作方,竞争会让所有商户都生存艰难,导流的效果就不明显。

为商户导流之余,车点点还帮商户提高运营效率。2016年6月,车点点在发布会上宣布,为合作商户免费提供“车商帮”解决方案,该方案主要由培训体系、供应商体系、互联网门店管理系统三大部分组成,以解决很多单店管理粗放、营销困难、供应商品价格高的痛点。

车点点以平台的信用为合作商户作背书,为商家导流;同时为车主提供更优惠的洗车服务。车主可对商户进行评价,对商家形成监督;如果车主利益受损,车点点会先行对车主进行赔付,为车主争取利益。通过车点点第三方平台,在车主和商户之间建立信任、实现对接。

与大B合作,盈利模式跑通

作为一个撮合平台,车点点无法从洗车服务的提供者和使用者取得收入,只能开辟其它的收入渠道。最常见的“羊毛长在猪身上”的变现方式,是广告收入。车点点的广告收入来源有微信、APP和线下合作门店的广告。

广告收入之外,车后市场常见的还有汽车金融收入。车点点与保险公司合作,促成交易,保险公司会给予一定佣金。

最另辟蹊径的一个收入渠道来自与大B(大机构:银行,保险公司和运营商)的合作。不少金融机构会采购车点点的服务,再面向自己的用户推出增值服务,比如信用卡消费满一定额度可获赠洗车券。此类合作,为车点点带来了收入的同时,也带来了更多用户,同时,金融机构的认可和推荐,也是车点点服务品质的最好背书。

与这些大B的合作,不仅需要与总部商谈,还需要与省级子(分)公司对接,因此需要付出较长的时间和一定数量的销售人员,“最早与工行的合作,从想法的提出到落地,大概经过了半年的时间”,王琳表示。

截止目前,车点点与人保财险、太平洋保险等保险公司和四大行在内的很多银行达成了合作。

坚持平台战略,不开设自有门店

在王琳看来,汽车后市场肯定能跑出大公司,但不会是自营连锁的大公司,而是平台型的大公司。自营连锁公司,开店达到一定数量,很难再扩大规模,因为管理成本很高;此外还面临人员流失问题,当一个技工能力提高到一定水平,他会选择回家乡自己开店,这是中国车后市场特别普遍的状况。

平台型的大公司是有机会跑出来的,将各种品牌的连锁店和单店,通过平台与车主连接,以解决汽车后市场车主与商户的不信任问题,这也是车点点努力的方向:成为一个独立公正的第三方平台。

为解决配件的价格透明和正品性问题,车点点推出点点优选商城,尝试做部分汽配标品的B2B电商业务,选择主流品牌、需求量大的配件,由车点点携众多商家的需求去跟上游供应商谈,能以最低价格拿到正品。

2016年即已实现盈利的车点点,在2017年1月宣布了B轮融资7,500万的消息。王琳表示,新一轮融资将主要用于优化产品和拓展更大的市场。汽车后市场的竞争很激烈,想要在这个市场上立足,就要不断提高产品体验,抢占更多的市场和更大的份额。

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近期,爱分析对车点点联合创始人王琳进行了调研访谈,节选精彩部分与您分享。

Q:一个用户,平均每月会打开车点点的应用(微信+APP)几次? A: 洗车的频率跟季节、天气的关系特别紧密,如果是连续下雨,频率就会比较低。从车点点的数据看,一个月洗车平均在2次左右。除了洗车,用户还会使用查违章和保险比价等。车点点会有优惠活动,通过参与活动、分享会获得一些洗车券,这些也会增加打开应用的次数。所有服务加起来,平均会在4-5次。 Q:像车点点导流到门店的洗车,转化成其他增值服务(打蜡,美容,保养)的渗透率有多高? A: 我们觉得渗透率还可以,但主要取决于洗车小工的销售能力。这方面,我们会给商家提供一些培训。从洗车到打蜡等简单的美容会容易一些,但从洗车到保养的转化就会难一些。车主在你这个地方洗车,但他始终会有自己信任的地方去做保养,比如4S店。数据上看,转化到打蜡大概在40%,转化到保养的比例在10%左右。这个转化率也看时间点,比如到年终或重大节日的时候,很多车主就会想把车弄得漂亮一点,这个时候的转化率就会很高。 Q:车点点拓展一个商户的成本有多高? A: 早期的成本是非常高的,最开始我们几个创始人去跑的,那会儿产品也没有,就凭我们一张嘴,告诉商家以后会有一个怎么的前景,带来何种价值。后来等产品出来和地推团队慢慢增加,知名度也逐渐提高,成本就降下来了。现在每天会有商户打电话来申请加入,我们需要做的就是审核他的资质,去看看他的店面,觉得合格的话就把合同签了。 Q:车点点的用户主要是什么群体? A: 我们的用户更多还是分布在一线城市,因为会用一个APP洗车的,更多的还是来自一、二线城市消费者,更往下的消费者可能还没培养起习惯。所以我们更关注一、二线城市。车点点做三四线城市,更多的是配合合作伙伴去做,比如银行机构,小城市也有他们的用户,也可以推出拿积分换洗车的服务,所以车点点在这样的小城市,需要有合作商户,不需要很多,有几家就可以。 Q:美国的O’Relly能开到四五千家门店,为什么在中国没有做到这样大规模的公司? A: 原因是中国市场存在一些特殊的情况。我觉得问题有这么几个: 第一:人员素质参差不齐,流失率高。很多修理工在工作几年技能熟练之后,他就想自己回家乡开一个小作坊,很难留住有经验的技师,像北京的技工,基本都是外地人; 第二:标准化很难做到。一套流程执行下去,到了工人那里,如果他熟练了,他就会做一些精简,一个标准很难贯彻、执行下去; 第三:配件的问题。我有一个朋友专做奥迪的汽修,他有一次给我展示奥迪的机滤,就奥迪一个品牌能找到一百多种机滤,即使是一个特别有经验的人,也很难找出其中细微的差别。当你去采购的时候,你无法判断真假,这里面水很深,涉及配件的问题很复杂,有些汽修厂,配件部养了一大批人,每天的工作就是去找到真件,这个过程很痛苦。而美国的信用程度是很高的,违约成本很高,买到假件的可能性更小,只要你按标准化的流程去经营,技术过关,就可以很好地服务用户。 Q:配件的问题,能否通过巴图鲁这样的电商,绕过汽配城,从上游拿到正品的好配件? A: 有这个可能,大家也都在往这个方向努力。我们做点点优选商城,就是我们挑好的配件或材料,提供给我们的商户,去帮他们降低采购的成本和风险。这相当于车点点进入了B2B电商领域做汽配,因为我们平台上有足够多的商家,才能拿到更好的政策(包括售后),才能去跟上游谈。 Q:点点优选商城目前做的怎样?2017年会大力发展吗? A: 点点优选商城的起步时间不是很长,我们选择的是大家用的比较多,采购量也大,能拿到比较好的价格的标品。因为使用量最大的还是基本的小保养,所以我们提供的也是基本的机油、腊,选择的也都是主流的品牌。 我们是一个比较谨慎的团队,2017年我们会继续去尝试,增加一些新品,慢慢地增加,但首先要保证质量和售后,其次是有足够好的价格,才敢放上去,因为我们叫点点优选,还是会保证质量。获得车主和商户的信任其实蛮难的,但打破信任是很容易的,所以我们很谨慎。 Q:汽车电商(包括新车电商和二手车电商)如果从交易场景进入后市场,您怎么评价? A:汽车后市场空间足够大,大家也都看到这块蛋糕的价值,但其实要进入也挺难的,如果比较晚进来,会很难自己去做这个事,更多的是跟已进场的合作。 汽车电商有买卖车的交易场景,在这里买车,然后到这里洗车、做维修保养,听起来是很自然的一件事,跟4S店的模式是一样的。我觉得可以尝试这么做,但还是解决不了后市场现有的这些问题,这么做也就是做到目前4S店连锁的水平。 车后市场除了信任问题和配件问题, 另一个是越来越多的人更愿意选择就近服务,因为大家的时间成本越来越高了,我可能会在你这里买,但让我每次都回来你这里洗车,这还挺麻烦的,更愿意就近服务。这就是为什么很多人做上门洗车,虽然上门洗车企业不容易赚钱,但确实存在一部分车主有这样的需求,因为想就近服务。 Q:车点点拓展新用户的方式有哪些?营销成本多少? A:新用户拓展的方式,会有一些线上的活动,除了我们自己APP的活动,也会跟其他合作伙伴一起搞活动,形式还是比较多的,比如与携程、途牛合作,还有跟地图的合作;线下的商户也会帮我们增加用户;再有就是合作的大机构,在采购我们服务的时候,让他们的用户使用车点点的洗车券,就把车点点推广给他们的用户了。 我们的营销成本其实很低很低,我们一直自嘲是个抠门的公司,不烧钱,也不会大力投放广告。线上的推广,都是通过合作或资源互换来进行的。 (本文源于爱分析ifenxi,转载请注明出处)

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