【实战经验】汽修门店“晚分享”心得：核心是角色扮演！

“早启动晚分享中间抓拜访”这句话，源自于阿里巴巴的中国供应商铁军，由干嘉伟带到美团之后，进一步在行业内为众人所知。 学习之后也有了足够深的实践体会。写一些自己对“晚分享”的感悟： 晚分享前做好一个前提。 晚分享的核心是角色扮演。 前提篇 但现实中最常见的情况是，优秀的员工讲完之后，台下的同事，同级的听众，听完一脸懵逼！！！ 观众的心理活动是：他做的事情，和我每天做的事情一样啊，我也没有听出他有什么不同之处，有什么特别之处，有什么过人之处？他怎么就把工作做得这么好了呢？ 神奇！神奇！神奇！ 这样的晚分享怎么会有效果嘛！下面人也嫌烦，认为上面人总是搞些花哨形式。所以组织几次没效果，以后也就晚分享少了。 关键点一 分享人不愿意吐露干货，有两种可能性： 可能性一：这个牛逼业绩的人，实在不会做分享，他不知道怎么表达出来。 可是，客户都能搞定的人，还不知道怎么分享？这种情况是非常罕见的！！！ 其实，几乎都是可能性二： 上台做分享的人和台下的听众，他们之间是同事，是竞争关系啊。人家的干货为什么愿意拿到台上摊在桌子上面讲呢？这才是很多团队往往在，晚上做分享的时候，仅仅只是走了一个形式，而没有真正分享出干货的最核心的原因。 解决办法： 所以做一个管理者，首先你要给团队明确，尤其是要针对团队里面业绩最优秀的人，更要和他单独沟通、单独明确、单独强调:晋升的条件，是两部分组成，和个人业绩（占7成）和能够带动他人一起牛逼（比重至少占3成）。 他一听就知道你话中话的意思了:他知道你在暗示他，你的业绩做的很不错，但是，你能不能晋升，还要在于你愿不愿意把你的干货掏心掏肺的拿出来，兄弟们都变强了，但同时你还能保持第一，就是要晋升你这样的人。你不愿意拿干货的话，你另外三成的分数，就拿不到了，最后加在一起的总分未必有愿意分享的同事总分高啊。 所以，如果哪天没有提拔你，别怪我，别说你自己不清楚原因。 晚分享开展前，就要长期在在团队里面反复，公开强调，并和业绩最优秀的人，一对一的强调: 业绩的重要组成部分是，能够带动团队、带动他人一起牛逼。 强调了这一点，但是我们在日常的分享活动中，为什么最牛的人上台讲完一圈之后，台下的人听的还是一脸懵逼，甚至连领导也是一脸蒙逼呢？ 这就是关键点二： 为什么最牛逼的他还是不愿意把他的干货掏心掏肺的拿出来呢？因为，他在操作过程中，有很多技巧是不能提上桌面的，有很多技巧是游走在公司禁止的灰色空间内的，而这些技巧贡献了大量业绩。这种东西根本就没有办法把它放到台面上来交流和分享，顶多私底下，和几个最铁的哥们儿，分享一下，点拨一下。 所以最牛的人上台分享之后，大家觉得还是没有收获，他是有苦在心口难开呀！ 解决办法： 这也是很多大公司所警惕的事情，所以从公司层面会强调，TOP业绩人的方法必须要具有可复制性，才有可能获得晋升。凡不具有可复制性德业绩都不能晋升。（像灰色的方法就很难有复制性，像靠运气把市场做好都经不起“可复制性”的检验）， 灰色的那些伎俩，从长远来看甚至还会损害当地市场和公司的利益！这样的人怎能晋升！！！ 什么叫可复制性？你把诀窍公布出来，写一版操作指导出来，全同事推广，别人照着你写的操作指导做，业绩提高了，这就是可复制性的铁证。 以上篇幅：讲的是一人发言大家听这个形式。 核心篇 而下面这个形式才是我认为的晚分享中的精粹，但一些管理者没有重视起来。 通过，角色扮演roleplay管理者迅速对员工水平一目了然。 员工汇报苦水说一千道一万。搞不定客户，到底是客户难搞，还是员工自身水平的问题呢？别听员工说什么，要看他做什么啊！没时间陪访，那就现场立即roleplay，员工水平一目了然，更重要的是能马上给到员工反馈和指导。 背话术等等都不如不断的roleplay，每天给定额的时间进行角色扮演，话术肢体动作全在这个过程中练出来了。 重点：要录下来review。 很多人唱歌自我良好得升天，别人好心纠正还把他得罪了。非要听自己的录播他才能有个清醒的自我评价。 同理，录下roleplay，大家一起回放、暂停、讨论，他印象才深，才不容易忘。这才算把roleplay做好了。 【版权声明】 本文由作者weekly供稿，特别授权AC汽车发布，转载请注明原出处及作者。AC汽车欢迎各位汽车后市场的实战老兵来稿，分享您的行业观点与见解，来稿请投ac@acqiche.com.