这一桌互联网保险的CEO和投资人都聊了啥？| 孜本家投资沙龙第7期内容纪要

2017/3/2 10:20:41 acqiche

本文系根据 《孜本家投资沙龙第7期——互联网保险的中场战事》 活动上各位嘉宾的精彩分享发言整理而成，并删去部分敏感观点及不便公开的嘉宾公司内部信息 " 本期沙龙由孜本家与知名互联网金融第三方智库机构零壹财经联合举办，主要出席人员名单如下：

马江歌小马车联创始人兼CEO 李浩坚超级圆桌 CEO 任彬保险极客创始人兼CEO 李军布比联合创始人兼COO 程战战泰康在线大数据负责人马海斌悟空保 CMO 付丽娟安富宝 CEO 孟繁锦宜信副总裁可宗嘉复星昆仲投资总监杨轩曲速资本创始合伙人曹霞华映资本董事王晓芩经纬创投副总裁马茜玖富金融投资总监刘锦涛紫光集团金融投资负责人王长武汉能投资副总裁李东东名川资本副总裁侯陈昊松树资本投资总监周剑红京东金融吴剑效翔御资本创始合伙人张一诺君合律所合伙人郭竞零壹财经高级分析师张潇零壹财经联合创始人周书恒孜本家沙龙创始人

— 监管政策影响下的互联网保险发展局面 —

零壹财经分析师郭竞： 监管政策对互联网保险行业形成约束，并影响投资机构决策。

2015年7月至今，监管层出台了相关的政策和法律法规来对互联网保险的门槛标准、经营范围等方面做出了限制。这些政策的出台意味着互联网保险已经脱离了野蛮生长时期，进入了合规整顿期。 1.行业增速吃了个跌停 2016年，根据保监会的统计，全年互联网保险保费为2347.95亿元，相比2015年增长了5%左右，而2015年相比2014年保费增长幅度高达160%，2016年与2015年增幅的急剧下滑反映了监管政策导致的保费收入下跌。 目前保险行业的渗透率仅为7.57%，保险行业仍处于高增长态势，然而互联网保险的增速却在放缓。 从互联网财险来看，2016年互联网财险保费收入近三年首次出现了负增长403.02亿元，比2015年下降了43.52%，整个财险发展出现了不增反降的趋势。在2015年，各类财险呈现的仍是寡头垄断情况，市场集中度比较高。市场集中度较高的原因是财险中占比很大的一块是车险，而车险市场对品牌的影响力要求较高，这使得人保和平安两大巨头占比接近75%，导致中小企业很难进入财险这个市场。从这样的情况来看，经过2016年互联网财险情况不会有太大的整体的变化。而在2015这一年，互联网人身险的市场份额比较分散，并不像财险那样集中；寿险增速虽不容乐观，但比财险这块稍微好一点；对于中小企业理财型保险，由于保监会监管层连出重拳，监管政策的严格制约了它的发展。 2.投资人积极性降低 从投融资的角度来看互联网保险市场，2016年天使轮和A轮初期和前期的融资率一直在下降，中后期融资额度在飙高。初期，整个资本方对保险市场尤其是对保险初创企业持谨慎态度，中后期，经过发展运作后的能存活下来的企业对商业模式和商业前景的把握更容易被投资企业认可，所以后续融资额度有所上升。从监管层发放牌照的方面来看，目前互联网牌照仅有四家公司：众安、泰康、安心和亿安，这四家股东背景强大，都是互联网企业或者大型保险企业。虽然京东、苏宁都在申请互联网保险牌照，但是至今也没有批下来，最近一次发放牌照还是在2016年2月批给了亿安，可见，监管层批牌照态度还是比较谨慎的。 3.场景仍以出行和电商仍为主流 出行就是打车，电商包括一些购物的保障险，目前主要的互联网保险主要是围绕这两个场景，当然也出现了新的险种，包括医美包括健康领域，还有类碎片化场景的机会。目前产品同质化问题较为严重，还有更多的保险企业在进入到出行和电商两大领域，变成红海。从整个营销渠道来看，差异化较明显，对财险而言，因为是互联网财险大企业占主导地位，他们可以自建保险平台进行营销推广；而对于在人身险则更多是中小保险企业，他们自身没有很强的实力建立自己的渠道，更多的依赖于第三方渠道进行保险销售。

— 互联网保险的投资价值和投资机会—

曲速资本创始合伙人杨轩： 2C的机会即将到来。

我们需要站在产品层面思考，让保险产品变得简单，并且拥有更多的盈利模式。真正的互联网产品是用互联网的思维，真正的从这个行业的生态系统或者产业链的角度上把它进行改变，产生一些化学反应或者核反应，这样才有价值。微信把很多的用户做了链接，并且通过数据这种手段把链接价值体现出来。保险如果能作为一个小生态，把人链接起来，就有可能有机会长出新的公司新的业务。如：连接用户和用户，连接用户和保险公司，连接投保理赔等服务。另外，在基础设施完善后，2C的机会即将到来。现阶段一些机构互联网或者代理公司正在做线下的布局。随着基础信息化慢慢的完善，很多在中间做一些信息化系统的公司很有机会。所有的保险公司都面临着从核心系统到接口系统都面临着更新换代。最后在跨界和综合金融上可以寻求突破，保险可能跟很多的家庭相关，个人的理财或者家庭理财完全结合在一起，而不仅仅做单纯的保险。

华映资本董事曹霞：互联网只是是一个媒介和工具，并没有颠覆保险产业链的本质。

包括保险在内的传统金融机构业务的互联网化，是未来的趋势。过去诸如核保等保险交易流程中，有很多是线下操作，效率和成本都有很大提升空间。通过将部分传统业务流程放到线上，实现互联网化，可以明显提升效率、节约成本。以车险为例，整个交易过程包括报价、核保和支付三个环节。通过和保险公司核心系统的直连，提高线上报价效率，改善核保流程，最终通过线上支付实现车险交易的完整闭环。在健康险、场景险方面，有大的互联网平台，流量大，但转化率低。需要考虑的是，用户需求是不是足够刚性。很多类似的平台，其保费增长远没有想象的那么快。第三方平台直接去切流量端场景保险对终端用户把控比较弱，起量后场景端必然会自己做，将平台自有的产品和保险相结合，以类似服务的形式推出。 不管车险还是其他的财产险或者健康险，商业的本质是不变的。互联网只是一个方式方法，或者是一个媒介和工具，并没有颠覆整个产业链的本质。只有在产品很弱的时候才需要靠渠道和品牌拉动。前端的产品设计，需要有一定规模的数据量。而车险、健康险等相对标准的产品，渠道在产业链中的地位必然重要。但保险本身被动型销售的特点，决定了直接2C的推广方式和渠道必然是需要持续的资金投入，即使如此，转化率也不会太高。此外，保险产品是销售完之后后面的理赔服务才刚刚开始，而理赔环节也存在诸多的痛点，如果有创业公司在后端服务上能够提高理赔的效率，也是比较好的投资机会。

玖富金融投资总监马茜： 只有更深刻的数据化， 才能有大的突破。

玖富金融是以数据起家的，我们特别看中数据对传统金融的改变，当数据产生的时候无论是信贷业务还是保险业务，尤其是保险更是数据的一个金融产品，我们希望看到数据上面尤其由此产生的模式上的变革。我们很希望有公司在车的数据方面能够收集比较全，并且以数据和驾驶习惯带来整个车险产品的变化和定价的变化，健康医疗变得越来越数据化，这方面可以看到一个公司在健康数据、医疗数据方面能够搜集到比较多，能够进行细分，在这个基础上研发一些息息相关的保险产品，这些产品才是非常有前景的产品。目前的互联网保险业对信息搜集不够，传统的精算已经达到很高的境界，只能把更多的数据进行数据化，才能有大的突破。

— 互联网保险场景探索和渠道创新—

君合律师事务所合伙人张一诺：过度集中化的场景需要创新， 但要在合规的大环境下来做。

从互联网保险产品方面来看，场景问题是显而易见的：一方面是互联网场景过于集中化。目前互联网保险产品主要是以出行和电商这两个场景为主，但出现了产品同质化的问题，加上众多的保险企业都进入到出行和电商两大领域，使得获客成本会明显提高。另一方面是互联网保险场景合规问题。有一家海外代购的公司，想要做一款产品，每一个购买该产品（A客户）的人，需要付费5元，当A客户的包裹在进关的时候被收了关税，客户就可以得到补偿。显然，这款产品是存在着极大的法律风险的，这事实上是在逃税漏税的背景下来做。这两年律师们被询问了不少这样的场景。保险市场上也确实曾出现过一些被保监会所禁止的雾霾险、贴条险等险种。 过于集中化的场景需要创新，但要在合规的大环境下来做。新的场景应当是在传统的场景中我们没有注意到，但却是我们正规交易当中会遇到的场景，而不能去像上面所说的那样去打关税的主意或者为我们做了我们不该做的事情而买单。一个场景首先应当有可保利益，这是一个基本的核心内容，其次应当有可保风险。保险保的是一个风险，这个风险是不可以预测的，也不可以预防的。这样的场景才是保险中一个适当的场景。

悟空保联合创始人马海斌：很多的互联网集团有风险意识，却不知道怎么拿保险解决掉这块的风险。

我们跟保险公司和平台合作的时候，是从我们专业的角度给他们找出一个新兴市场。找出新市场后，我们再去思考以什么样的方式把投保、把服务切入里面，并推出一个整体解决方案。我们是对传统保险公司和互联网公司的一个补充，相当于多赢的关系。但是我们与互联网公司接触下来后发现，很多的互联网集团有风险意识，却不知道怎么拿保险解决掉这块的风险。于是我们做了一个中间纽带，他希望有什么产品，我们跟保险公司去做沟通。每一个客户到一个互联网平台消费，他天生带着不信任的感觉。这个平台里面也会存在一些问题，比如说二手车交易，要购买的车有没有进水或者火烧，只有专业的才懂。这对于普通老百姓确实是一个盲区。作为保险，我们像献爱心的感觉，我们通过平台来开展这方面的业务。再有，我们更倾向着眼于碎片化、海量的产品在客户方面怎么挑选的问题。从本意来讲，我们并不是给客户推海量的产品出来的，我们碎片化是为了给它推更切合它更个性化的方案，我们是通过互联网思维把保险公司的产品打碎到客户那边，变成它想要的东西，这样才是个性化。

小马车联联合创始人马江歌：只有真正创造了价值的互联网保险模式，才是真正有长期发展价值的商业模式。

比如说退运险，它的风险既是不可控的，也是可控的。说它不可控，是因为我要买这双鞋，不合适我就退，合适我就不退。说它可控是因为有人要买两双，反正要退一双，这时候就是必然要退的了。毫无疑问，运费险是为客户创造了价值的。

超级圆桌CEO李浩坚：很长的一段时间内，保险是离不开代理人渠道的。

在2015年初的时候，很多互联网保险都有一个命题“去中心化”，基本上我们用互联网保险把保险代理人渠道去掉，但把所有的渠道去掉必须有一个前提，就是你的用户对保险非常理解，能够自己做出判断和决策。所以在可预期很长的一段时间内，我觉得保险是离不开代理人渠道，而独立代理人则是将来的一个趋势。

— 技术对互联网保险的应用价值— 「例如：区块链、大数据等」

布比CEO李军：区块链要发挥更大的价值，一定要跟金融产业结合。

区块链刚出来的时候很多人认为没有创新，用的都是老技术，包括加密的算法，包括网络加密，包括结构都没有一些创新。但研究完这套白皮书以后，我们觉得它还是有潜力的。 区块链到底是什么？其实它就是一个数据块，里面存的若干的交易记录或者各种行为记录，就是数据库的记录。链就是用指针把这些串联起来变成一个链，它的核心是分布式的，多方参与的，即便私有链也是一个集团内部多方参与，起到了相互监督相互制衡的作用。另外每一方就是这个微观的图，这个图里面有一系列的密码技术保证你不可篡改和抵赖。我们多方之间想联合构建一个区块链业务系统，区块链不产生任何的价值。你构建这个区块链之上业务系统它可能是一个生态链里面的上下游或者生态圈里面有交叉合作关系的。传统的方式由于信任造成效率低下或者成本高昂可以用区块链解决，它保证了多方之间的制衡造成一方抵赖，其他方式可以继续执行。如果你改造自己的数据内容，但是其他方跟你的数据内容不一样会很快的发现。你也不可篡改，只有我能代表我自己往里面写数据，别人代表不了我。这三个方面造成你不可伪造不可篡改不可抵赖。

区块链技术怎样在互联网保险中发挥价值？首先，区块链建立的业务系统一定是多方参与的，多方之间有系统协同共享这样需求的时候，这种协同和共享基于高昂的信任成本，而区块链技术可以降低成本。其次，区块链让你的数据资产变得更可信，监督更有效。另外，区块链跟贸易金融、供应链金融做一些结合，可以把供应链金融的上下游更好的串联起来。因为它的核心是分布式的，它的分布式在于技术体系，在于技术体系之上构建你的业务模式，而不在于服务体系。比如说合同、交付、仓储、物流等等。

宜信副总裁孟繁锦：区块链是价值的传递

宜信博诚的定位是一家保险科技公司，去年也推出了“智能保险”这个基于大数据的科技产品。同时还跟几家产业链上下游的公司一同创立了区块链保险实验室，也是为了探索区块链对保险行业更好的应用。互联网是信息的传递，而区块链是价值的传递。区块链技术对保险行业中信用认证和可回溯的流程可以起到很大作用，我们愿意做一些探索和尝试。

保险极客CEO任彬：技术提升行业效率，保险市场得用户信任者得天下。

新技术发展在某种程度上对保险本身的业务形态越来越有影响力。比方说：传统行业这么多年建立起来的不太合理的方式，或者内部机制运作之后形成一些壁垒。那么互联网到底做什么东西能整体提升效率呢？保险极客做了一款团险的Saas系统，这个系统把原来团险一系列存在的操作风险降到最低。这个东西帮助我们将交互过程中的客户效率提升。而说到系统的最后一步就是理赔，我们也发布了2.0，通过移动端的方式，可以把理赔的效率提高很多。并且在整个过程中我们还做的一件事情，就是从销售端从产品生长端开始，一直做风险控制。风险控制一定要从最前端切入，贯穿整个环节。只有这样才能提高用户的满意度，保险市场得用户者得天下，让用户对你产生真真正正的信任才是你这个平台走的更长久的动力。我们希望通过我们做的事情，即能真正提高用户对产品的匹配度，又能解决保险公司效率低下的地方，让它提高一个水平。

泰康在线大数据负责人程战战：大数据帮助我们解决行业难点，只要来过我公司网站的人就能抓住他。

大的保险公司或者一些大的互联网所谓的巨头，他有很多用户。但是如何让用户激发保险需求是一个难点。有的通过在外面购买信息，也有多种方法能找到客户的画像，从而得到目标客户。而我们抓取的一些所谓的热数据，是只要来过我公司网站的人就能抓住这些人，并且这些人一定有需求。我们使用营销手段抓住他，后续采用电话跟进。通过这样的技术应用，我们创造了保费的收入。其次，风险控制方面，主要是核保和理赔。实际上互联网保险风险控制有它的特点，意外险它的风险还是非常大，尤其是综合意外。我们有三种场景：第一种纯粹的客户购险场景。这种场景它的风险因子除了地区保额职业外，还有一个风险因子就是他是不是购买了我的长期险。如果购买了就是风险比较低的客户。这是在传统的风险控制之外的新的发现。第二种场景就是他通过保险实现理赔，这种风险因子也不一样。第三种就是场景保险，它的风险分子是传统的地区、保额之外的一些风险，这就是大数据在互联网保险发挥的一些作用。风险控制住的才能把风险降下来，这些都是一些联动关系。（本文源于孜本家CapIN，转载请注明出处）