连载 | 轮胎行业20年老兵自述之——水货，谁之过？！

记得进入第一家轮胎企业的时候，面试我的是一位资深的香港老先生，在面试完我以后问我有什么问题。我问：我们是如何管理跨区销售的？回答是：这，就是我们为什么要招你们的原因！太TM睿智了！看来这个问题由来已久，而且，厂家一直也没有一个好的解决办法！

水货，其实是对走私货的统称，为了和未完税进口胎区别开，我们称跨区销售的为串货，做走私货的叫水客，那暂且叫串货的叫串客吧！

在开始谈串货这种业态前，先普及一个法律知识，我特意查了一下“中华人名共和国反不正当竞争法”第二章第七条，原文如下：

政府及其所属部门不得滥用行政权力，限定他人购买其指定的经营者的商品，限制其他经营者正当的经营活动。政府及其所属部门不得滥用行政权力，限制外地商品进入本地市场，或者本地商品流向外地市场。

该法律于1993年12月1日开始实施，政府都不可以划地为界，规定销售区域规定售价格，何况是企业？看来，现在厂家因跨区销售的罚款是不合法的，特别是外企的高管们，听说奖励出国旅游，销售返利买个京东卡几个外企集体都被罚了，如果还违背“不正当竞争法”打击串货，早晚是事儿，咋没听说国内厂家因为这个事儿挨罚啊？人家用了什么高招啊？讨教讨教哈！

噢，那这个就是行业潜规则，可以这么说吧。你好我好大家好的时候潜规则大家都接受，闹掰了，这是很多经销商被“砍”（行业黑话，就是被厂家单方面停止合作）了以后，都会拿这个事儿来控诉厂家，真是，被压抑了那么久，可以理解！反过来，正在做经销商的，不能对厂家说不吗？可以想象一下，一个满怀正义感的经销商，走进销售部领导办公室义正言辞的指出：你们罚我钱是违法的！领导估计稳稳的压口茶和颜悦色的回答：你丫做不做了？所有问题立马儿灰化！前10大经销商都成立了代理商委员会，民选的哦，他们全票通过的潜规则你一个小经销商who cares?

的确，这样的潜规则在中国，对游戏规则比较淡薄的行业里是起到了非常大的规范作用，但是，在保护了经销商利益的同时也滋生了垄断，垄断就使得代理商不去关心自己的服务质量，把自己低效率带来的高成本附加在价格上，强加给零售商；或者，为了完成销量过度开发市场等等，这个内容我会在代理商的章节中阐述！

大胎有胎号，容易查找，小胎呢？我们称之为乘用胎，像没娘要的孩子，随意的被丢进了市场。由于大胎是生产资料，从技术角度必须使用胎号管理，可被追踪性强，同时，营业额高，在毛利相同的情况下大胎产生的利润要远高出小胎。小胎属于消费品，从技术上并不需要如此强的追踪性，所以，也没有什么胎号管理，导致小胎的销售渠道的追踪性很弱。当然，现在厂家也用了二维码等技术来追踪，最新进的应该是热熔芯片，其实这么做是为了发现串货，杜绝串货，发现了串货也像大胎那样真的罚吗？逻辑又回到了本章节的开始的问题？各个厂家自己看着办吧！

好，搞清楚定义了，现在谈谈串货是怎么产生的？其实这个问题问的很二，你给钱我愿意卖，成交，简单的贸易嘛！但是你卖给我的价格没有优势我为什么要从你那儿买？我便宜卖给你我的利润低了，甚至还要亏钱，我干嘛要卖？从买家，买便宜货这是商家的正常心态，但是卖家为什么要低利润或者赔钱卖呢？这才是万恶之源，没有贩毒的也就没有吸毒的！

第一，大家普遍认为是厂家的销量压力大，完不成任务。以前串货还能赚钱，现在各个地区都在串货，价格已经低过底价了，所以只能赔钱卖了。

第二，盘活资金，提高资金周转率！就是能够正常销售确保利润率，但是库存积压1-2个月这个周期的投资回报一样很低，不如尽快抛售回笼资金，卖在自己区域怕破坏自己区域的价格体系，还是甩到其他省吧！

那好，针对于这两个问题我们一起来分析分析：

首先，销量压力大，完不成任务！

销量的背后其实是这个品牌的市场占有率，这个是厂家关心的，而对于经销商，就是你对这个品牌的市场控制力也就是稳定的客户数量的一个考核指标，那么我要问这位经销商朋友：你们这个省（省级经销商）能卖这么多M品牌的轮胎吗？回答是：能，但是一部分是从我这儿卖的，其他是从串货商那儿卖的！哦，看样子厂家定这个任务没错噢！

那为什么一些客户愿意从串货商那儿买货呢？“串货便宜”！

仅仅是这样吗？还是问问实际买货的零售商吧：

“我们也愿意从代理商那儿买货，正规产品，毕竟还有其他的商务支持，要是只比串货贵十块二十块对于我们零售没所谓的！”

“串货的规格比代理商还全！”

“串货不仅便宜，而且送货还比代理商快！”

“从代理商拿货还要压返利，一扣就是半年，还不如直接从串货那儿拿呢！”

各位厂家和经销商看官，够真实吧？好，这里面传达了几个信息：

（1）价格问题：只要不太贵我愿意从代理商那儿买货，只是希望返利尽快发放。嗯嗯，很多代理商都提前垫付返利，掌声！但是仍旧有代理商扣押零售商返利，可以理解。

资金哦，几十万甚至上百万多转2-3月什么概念？厂家如何监控？或者厂家觉得我只管理到经销商，零售商是经销商的事儿，零售商也是厂家的客户哦，好可怜！同时，这也考验着经销商和零售商的粘度，一种是商业行为的粘度，也就是代理商销售的产品的价格，政策是不是有吸引力。

另外，这也是经销商必须做的，就是长期的客情关系，如果经销商只把零售商当作一个赚钱工具，只在商业行为上下功夫，而不去维系这种客情“粘度”，那么零售商自由选择价格更有优势的商家合作是再正常不过得了！

既然是企业问题，其实不仅仅是民营企业如此，高大上的厂家也是同样问题，各位代理商朋友，想想你们打交道的厂家是不是也在一段时期出现了大批辞职的现象？所以，不要过于自责！那么，如何利用品牌，建立自己企业在客户心中的归属感，其实是一个非常重要但是被很多经销商忽略的话题，毕竟，很多经销商规模大了，很多是职业经理人在面对客户，人情也淡了，不是当年老板亲自去发返利，送年货的时代了！

（2）货品问题：货品不全，这个就不要辩解了，一个代理商库存规格还没有一个串货商多！因为厂家没有配额给我！你也可以去别的有货的地区买啊！这又不算我的销量！好吧，那你就心服口服的让串客把你代理的品牌产品大摇大摆的卖进你的客户店里吧！这些货零售商也不能算销量的哦，他都能接受，咱们是不是也考虑考虑啊？

（3）物流问题：随叫随到，甚至有的串客可以承诺市内30分钟，郊县2小时，本省外埠24小时的服务承诺，而我们作为经销商却不能，给我们的解释是：高的服务承诺就是高成本！成本太高，承受不了！

看样子部分客户从串客那儿拿货不都是因为价格问题，就是用代理商的逻辑。一个奇怪的逻辑就出现了：串客的利润比你低（便宜），但是服务比你好，也就意味着人家备货和服务成本还比你高，这种业态还能生存说明有利润。而作为代理商的我们反而还老抱怨不赚钱，这个逻辑真的值得我们好好想想。

做生意简单说就是：开源，节流，提高效率，如果串客利润比你低，成本比你高，人家还仍旧赚钱，那只能说你的效率太低了！效率包括，资金效率、员工效率、物流效率等等！管厂家不断要政策实际上是填补的是你效率低导致的竞争力低，如果一个代理商是通过厂家政策来弥补自己能力的不足，而且还觉得天经地义不自强，被“砍”是早晚的事儿！

同时，这个经销商已经丧失了他自己代理品牌的部分渠道的控制力，至于百分之多少，看看甩到外埠的比例就知道了，如果甩货比例超过50%可以说这个地区这个品牌的代理已经不应该是你了，厂家也应该以这个作为是否调整代理商的一个指标。

据我所知，一个月大几万条销量的经销商，粘度交易客户只有区区的几百个，还谈什么任务啊！还有，另外一位经销商将价格调整到了裸价销售2个月，也只能完成销售任务的60%，他问我为什么，那是因为客户数不够，短时间价格的调整是不会带来稳定客户数增长的，更何况哪个经销商定价会参考串货价？

但是，串客的价格可是时时参考你的价格在不断变化的哦！串客可以做到一天一个价，代理体系逻辑上是可以的，但是为什么做不到？我们用系统，不好改，好吧，那就等着挨打吧！做系统是为了提高效率，如果一个系统降低了效率那还不如不要！

另外，串货，是厂家和代理商为自己找理由的一个最好的借口，殊不知，串货的始作俑者就是您二位，结果倒是让串客们背了黑锅，提醒厂家一下，串客也是你们的客户，卖你们的产品，在利润如此低的情况下去完成代理商不可能完成的任务，也从来不和你抱怨，见到各位恭敬有加还从来不要特。

所以，也和他们聊聊，我觉得有本事能管理好串客还能平衡好代理商的的才是最伟大的公司！而现实是，串客卖货就是扰乱市场，难道现在给串客提供货源最多的代理商串货就是盘活资金，完成任务那么伟大吗？反过来再说说代理商，您拿着一手货源，品牌，自诩当地一流的仓储物流和销售团队，怎么把渠道的控制权和客户粘度拱手让给串客呢？

不从自身找问题，反倒是把责任并推给帮你们回笼资金的串客身上？从心理学上讲，好比夫妻吵架永远都是说对方不是，少有人说自己哪儿不对，否则，每个人都对对方说我自己哪儿哪儿不对，这个架肯定也吵不起来了！但是，我们抱怨完了冷静的想想，我们自己哪儿有问题吧？

而且，这些问题老实说就是你们苦苦寻找的出路，这个话题我还是放在代理商板块吧！也是你们企业安身立命之本，也是你们的核心竞争力所在。如果你们找不到根源，或者说自己不愿意面对可能很残酷的现实，你的企业必定会逐渐衰弱，直至消亡，并非我危言耸听，很多企业已经到了濒临崩盘的边沿。

当头棒喝，醍醐灌顶是在帮大家，作为一个10年甚至20年的企业，沉淀了企业竞争力和行业商誉，同时，也沉淀了大量的顽疾，刮骨才能疗毒啊！

未完待续.....