【专家问答】怎样做好冬季胎等季节性产品的客户预约？

2017/1/18 10:03:16 俞士耀

在一些寒冷地区，冬季胎销售中经常会让顾客提前预约，可顾客说：现在不需要，到时候再说，这时我们该怎么办？

错误应对

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1. 现在不预约，到时候我们没时间给你安装。

2. 现在预约价格便宜。3. 哦。

问题诊断

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冬季胎（也称雪地胎）的销售有着比较明显的季节性因素。在行业竞争越来越激烈的今天，冬季胎算是利润比较高的特殊商品，主要在我国北方地区销售。

由于季节性因素导致了销售时间节点上非常集中，于是预约就成了各个店家争相采用的方法。错误应对 1：“现在不预约，到时候我们没时间给你安装”。很多销售员会对顾客这么说，当然，从商家角度来说，这样讲并没有什么问题，但从顾客体验出发的话，就显得不太妥当。虽然现在冬季胎市场非常火爆，甚至会出现一入冬就买不到货的现象，但这只是暂时的，从2013年开始，冬季胎也已经走入寻常百姓家。这句话容易引起顾客的逆反心理，即这么多家店怎么可能装不了？再说了，装不了我还不开车了？ 错误应对 2：“现在预约价格便宜”。部分商家会这么做活动——顾客提前预约的话，价格就会放低些。可是，一个行业现实是：到了冬天价格真的会便宜吗？不一定。由于季节性强，很多店家价格都随天就市，即雪天就价高，反之就低些。 错误应对 3：“哦”。在销售过程中，我们这个行业的销售员跟顾客之间的黏性普遍不足。什么叫黏性？就是顾客来店后始终缠住顾客，尽最大可能让顾客成交。有人说这不是强买强卖吗？当然不是，不要把所有事情都往极端方向去想。我们不是强买强卖，我们是将最好的产品及服务推荐给顾客，尽可能降低顾客犯错误的概率。

销售策略

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预约销售其实是目前比较普遍的做法，特别是冬季胎销售。据说每年在哈尔滨地区第一场雪来临时，店铺生意异常火爆。

因为购胎现象过于集中，造成店铺来不及安装或临时断货，那么预约就很好地解决了这一难题。因为可以提前预判，所以在备货、安装方面都可以提前做好准备。

1. 陈述服务的紧迫性预约一定是为了解决顾客某种未来的消费障碍，否则就没必要提前交付订金。在顾客消费时一定要告知未来消费的紧迫性，形成较为紧张的消费氛围。 2. 展示预约历史及销售场景 顾客在预约时，有时会有一种跟风心理，当他看到别人预约了，很可能自己也会做出决定。在销售现场最好保留较为完整的销售台账，在顾客犹豫不决时向他展示销售台账。还有就是要准备好历年来冬季胎安装时的照片或视频，这些辅助工具都会很好地促进顾客做出决定。 3. 做出价格承诺 这里讲的价格承诺不一定是指价格便宜，可以是同时同价的情况，即销售价格一样，但可以优先购买及安装。预约其实是消费的一种未来模式，未来对于顾客而言具有不确定性，这里的价格承诺就是最好的保证。

语言模板

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销售1：王先生，其实从我内心来说，真心建议您预约，为啥这么说？主要是如果不预约，到时候顾客太多，我怕招呼不到您。您去年也来看过，下雪时顾客确实很集中，很多顾客非得等到第一场雪下了才来安装。最近几年大家也都摸到了规律了，有些人不仅预约，而且还会提前进行安装，可能也就早那么半个月或者个把星期，人就少多了。您今天预约了，就可以享受优先服务权，您说是不是？

销售2：预约我们每年都做，您是第一次来我们店？（是的）可以这么说，我们店的顾客80%以上都是提前预约的。这样他们就不用到时候那么急了。您看这是我们的预约登记（把台账拿给顾客看），到今天上午10点，我们这预约的顾客已经突破2000个。您再看这些照片（拿出平板电脑向其展示历年火爆的安装场面），所有这些照片和视频其实就是一个字——忙，可是再忙我们对预约顾客都有绿色通道。销售3：王先生，预约确实很有好处，能告诉我您现在还在犹豫什么吗？（就是担心现在钱付了到时候价格别降了）这个您放心，其实预约有两大好处：一是优先服务权，前面已经说过。另外就是价格保障，今天的预约就是对明天的价格保障，我们保证绝对有价格优势。

俞士耀总结

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充分做好预约销售，对季节性产品具有非常重要的意义。

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