【直播】大咖对话：与其他成熟连锁业相比，发掘汽车后市场的投资价值

由AC汽车（acqiche）与法兰克福展览（上海）Automechanika Shanghai联合举办的“美国固铂轮胎·2016中国汽车后市场连锁发展论坛”今日在上海盛大开幕，本次论坛围绕“连锁”这一主题，聚集汽车后市场全产业链从业人士，在行业转型和突破的关键期，聆听他们对行业发展的深刻洞察！ 针对“与其他成熟连锁业相比，发掘汽车后市场的投资价值”这一话题，多位行业嘉宾现场对话，阐述各自观点。 【主持人】 V车圈发起人 李建设先生 【对话嘉宾】 中驰车福的董事长兼CEO张后启博士 菁葵投资合伙人康炳华先生 平安信托投资总监 孙勇先生 钟鼎创投执行董事 朱迎春先生 尚心投资副总裁 左欣先生 人保金服汽车服务事业部负责人龚托先生 主持人：基于各位对后市场的理解，大家对所要投资的汽车后市场企业考量的核心诉求点是什么？ 张后启：早上我在下面听，说美国有3万家修理厂，中国只需要2万家就够了，这个数据其实是错误的。我每次去美国，看到大街小巷的连锁修理厂，大约有17.5万家，而且绝大部分维修企业还都是单独的门店。反观国内，光北京就有2980个社区，初步估计下，全国的话，没有30万修理厂是服务不到位的。修理厂不管怎样整合，总量还是得有30万家之多。当然，通过互联网的整合，我们会有弯道超车的机会，把所有的这些维修企业变成连锁来发展。因此，我看好未来3年中国汽车维修行业的机会。 康炳华：汽车后市场是一个很大的市场，里面有维修、改装、相关SaaS服务以及保险、金融等细分领域，不能用一个词说好还是不好，投还是不投。我们要切入到每个细分市场去看，现在，每个细分市场实际上是处于不同的发展阶段，菁葵从2013年开始投供应链，最初认为供应连更容易发展，我们是根据不同细分市场所处的阶段来决定要投什么。第二个，归根结底，无论投什么样的企业，人和团队是非常重要的。 孙勇：不同的投资主体会根据自身的情况来做判断和选择，我们作为PE的投资，不同于VC，这就要求我们对每一个投资标的了解的更深入，比如我们要投资6亿人民币在一个单品上，这种情况下，我们不大可能去投目前还在初创期的企业，或者是非常分散的行业，我们看企业的角度可能跟其它一些投资公司不一样，更看重的是有一定成熟度、集中度的市场，这样的企业和市场才更适合我们投资的规格。所以我觉得不同的投资人其实是有不同的投资点。 朱迎春：后市场是万亿的市场，每个投资机构投的类型不一样，时间窗口不一样。对我们财务投资来说，宏观上是投新的需求和新的模式，新的需求比如像自动驾驶。还有第二类新模式，比如是提出了原本一直没有的解决方案，或者是有更好的客户体验。微观层面上，任何标的，它都是模式、资源和企业家精神三者的有机结合。这方面很难一概而论，很难在这三个维度上找到一个结合点。所以大家还是非常关注企业家本人的。 左欣：汽车后市场很大，不能一概而论。我就说一下汽修连锁，作为资本来讲，我们投的是规模在10家～20家的连锁店（能赚钱的那种），希望他未来能扩张到几百家、几千家，扩张的同时还能保持盈利，并把服务做好。但这个事情很难，要做的事情很多（我们以前投过连锁企业）。 总体上，对汽车连锁来说，最重要的有5个方面： 第一个，我们希望它能做到标准化，不然很难复制； 第二个，我们希望把ERP系统做好，刚开始几家到二十家店很容易，但是ERP能力不强的话，开到两百家店效率就会降低，开到一千多家就崩溃了； 第三个，希望把供应链做好，给车主提供服务需要供应链的支持； 第四个，希望线上、线下打通，现在是互联网时代，网络虽然不能做修车服务，但是能帮助线下把服务质量做好； 第五个，希望企业家有丰富的连锁管理经验，因为汽修是非标准化的服务，汽修连锁的难度很高，在实现连锁的过程中能不能把控是很关键的； 我们基金是狙击型的投法，会筛选出一、两家比较好的企业。过去一段时间里，纵观整个汽修连锁行业，各个类型的企业我们都见过，线上转线下的或者是互联网跨界的，这里面优秀的企业家很多，后来我们选择了广州集群车宝。 有人问我为什么投这家企业。我来跟大家分享一下我是怎样看待这家企业的： 比如说标准化，这家企业花了半年多的时间，先是做了服务大全275页，把洗车、保养、美容各个项目作细分后设置了一整套标准化流程，可能很多修理厂老板觉得这个是不必要做的，但却是标准化的关键； 然后是ERP，它体现的是管理观念，由系统来作执行，未来扩张很快的话不能单靠人来管理，而是用系统管人，这需要一个研发的过程； 再到供应链，因为中国汽车产业发展太快，汽车配件发展不成熟，对于汽车维修企业来说，你建立了服务网点之后需要更好地跟厂家沟通。集群车保目前虽然只有50家店，但因为足够好，已经开始跟一些企业谈直供了。优秀的终端门店是具备跟上游谈判的能力的，可以争取更好的价格； 第四个是线上、线下打通，APP、微博、微信不是简单的形象展示的东西，而是把这些和ERP打通，让客户更方便预约，直接选购他需要的产品，同时门店也能在备货和效率提升上做得更好； 最后是连锁运营能力，连锁开到几百家、几千家之后是有很大难度的，连锁和汽修其实是两回事。这家企业从家电连锁跨界到汽修连锁，在运营上是有很多经验的。 我讲这些，并不是想说这家企业有多好，而是希望给到大家一个视角，汽修连锁是非常好的生意，未来这个市场生意也是非常大，但是不能盲目，汽修连锁需要先打下坚实的基本功。 龚托：人保是进入后市场比较晚的，我们的切入点很简单，就是如何把现有资源进一步地聚集和整合到这个领域的项目中去，这方面我们比较感兴趣。 我比较看重的方面： 第一，资源对接，在这个项目中，能够将资源有效地进行对接（不仅仅是资本）。 第二，模式，我们比较看重好的商业模式，尤其是把需求有效聚集，对接好供应端的资源。 第三，团队，做汽车后市场，团队的精细化运营管理能力，成本控制能力，以及这个团队是否有足够的韧劲持续坚持做好这件事。 张后启：我补充一点，我觉得每个投资人都有自己的标准，找到一个好的投资人能够帮助你不断发展，比如说康总，他投的就是精品。 所以说对连锁的判断，其实有不同的标准。这里有很多的误区，你请一堆IT人员来开发APP，其实一点用都没有。APP不应该是一个维修连锁企业该做的。 另外，连锁自己做供应链是找死。美国所有做汽车后市场的企业里面，大家知道（英文）是1921年成立的，做了736家连锁店，他是自己做供应链，做了这么长时间，市值只有8亿美金。我和华胜的周总讨论说，不建议走这个道路，你做维修连锁就把门店做好。如果一个维修连锁企业里面有一大堆人开发ERP，一大堆人做供应链，一大堆人做O2O，最后绝对赢不了。你就实实在在地把每个门店产品标准化、流程标准化，有一套自己的盈利模式，然后分清楚该管些什么，把这个事做好，不要做任何跟你无关的事。 主持人：张博士跨界归跨界，有所为有所不为。 张后启：必须专注你的核心能力，与你核心能力无关的交给第三方。 主持人：好比毛主席集中优势兵力打一处。 张后启：对，比如我们就集中精力在配件供应上，考虑的是怎样将配件快速地送到维修企业手上，这就是我们的优势。作为维修连锁也是一样，一定要专注在自己的核心能力上。 康炳华：我也同意张博士所讲的专注做好一件事。作为汽修连锁，有的人是想往供应链方向走。 但是你想，就算我跟机油品牌谈了可以直供，它能帮你配送到每一家店吗？如果在一个城市可以，但是全国呢？ 对于全国几百～几千家的零配件企业来说，现在每个品牌商都是不具备配送能力的，也不会为你配送。甚至其他的领域，像超市、餐饮等也都是一样，都是由第三方公司来做这个事情。 所以第一个是要专注；第二个，品牌商不会给你提供配送，他得考虑生产规划、安全库存的周转，不会为了你一家而作改变（即便几十家也一样）。 从2012年到现在，我唯一没有投的就是汽修服务连锁，不敢投。因为我是投早期的，不像他们有大资金可以整合。 很多人问我这个问题，其实我也非常想投，我每年差不多看100多个项目，但是目前，这个行业的三座大山（房租、人工、库存）还没有解决，到现在我还没有看到好的模式出来。 孙勇：汽车之家大家都了解，创始人李想的例子大家应该都知道。作为一个汽车网站，比新浪、搜狐晚，为什么能做到好，就是因为做到细致，做到了其他竞争对手没有做到的。比如说他的内容更新，别的网站是周一到周五更新，而他连周末也更新（其实周末是用户最有空的时间，）很多小的细节可以给用户完全不同的体验，从而真正赢得市场。 主持人：最后一个问题也是最尖锐的问题，我希望台上的每一位都能够发自内心地说一下，投资过程中遇到的那些坑，这可能会打碎某些人的幻想。 左欣：以前遇到的一个坑，是企业家专注度的问题，曾经有一个企业做得不错，团队也不错，然后做了其他的事，把公司交给其他的团队去做。但是创始人很重要，一个最得意的将军也不能替代他的位置，我觉得这是比较实际的。所以我们希望创始人能够更加全心全意。 主持人：投资人惨痛的教训，这个坑他们不会再跳了，保持专注度。 朱迎春：谈到坑的话，就我们这个行业，大家看到去年的资本泡沫应该都深有感触。去年呼呼地往上，今年是哗啦啦地往下，所有的投资人都怕错误，关键的时候能否做回自我。再看今天的主题，前面康总的观点我非常赞同，单纯看汽修连锁，在这个品类上，从两个维度看这个事情： 一个是美国维修连锁的试错，明明已经做得很用力，也就10亿美金市值，而中国所有的A股上市公司，包括壳公司都有五、六十亿的市值； 第二个，连锁有两大类型，一个是商品类，一个是服务类。理论上来说，商品类的连锁更容易形成平台力量。服务型的连锁，我们研究下来，只有一个行业把这个跑出来，就是物流行业。为什么？因为它有非常强的网络效应。前面商品端是整合效应，这个是服务端的网络效应，才能最终形成规模效应。 主持人：投资人已经开始迷茫了，所以说你们要改变他的迷茫，不要让他们迷茫。 孙勇：我们都是人，无论是投资人还是企业经营者，非常容易受到整个环境的影响。当环境说你不需要太关注你的利润，你只要把量做上来，只要有流量，只要有规模，其他东西都会来的时候，这个对大家多多少少都会有影响，但是最终回归到业务的本质上，你的业务与友商的业务有什么不一样，你和他们相比，比他们好在哪里，哪些是你独特的。这些才是最重要的。 主持人：道德风险的坑，另外一个是浮躁的坑，盲目的坑。 康炳华：我们觉得有三大坑： 第一个是上门洗车、养车。 第二个是线上整合线下，所谓的O2O，但是汽车后市场到今天为止，我们的三通依然没有做好。国美、京东的成立是因为美的、长虹、三星能够帮助任何一家的家电24小时送到县级渠道，如果没有这样的渠道，国美、京东、苏宁都做不到。现在后市场领域哪个能够做到？ 最大的坑是在二手车，到现在不管融10亿美金的二手车平台还是二手车公司我觉得都跳坑里了。两个根本的问题没有解决，车子的信用问题和效率问题。他们只占了个位数的市场份额，去拼90%的车贩子仍然拼不过，所以不管融到多少钱，我觉得他们还在坑里面，水花都没有冒一个。 张后启：我觉得在投资的过程中，现在整个中国社会大众创新、万众创业，满大街都是投资经理，这里面骗子一堆，投资界也是参差不齐。 投资人投不投你是缘分，不取决于他看懂没看懂，我们做这个行业的人才知道生态圈，竞争环境，哪里是坑，哪里是沼泽地。 如果做连锁的企业又做供应链又做O2O，还要开发ERP，那你真正的本质是什么？ 门店应该怎样接待客户？服务产品怎样标准化？单店盈利模式是什么？你把连锁的本质忘了。 为什么讲康总不出手，我投你2000万之后能挣多少？能挣2个亿、5个亿？市值就那么多。所以指望一般投资人投连锁是不可能的，投资人要投什么？大家先看下供应链为什么有人投？美国四大供应链全是千亿级的。 直营、加盟、托管、互联网所谓四大模式的连锁将它设计好，按照哪种模式都有发展，特别是架设互联网以后，美国的连锁连不了那么多家，就是做到一千多家、七、八百家的也有。 但是现在确实有坑，就是把区域做好，千万不要这个区域3个店，那个区域5个店，我一个区域20个店做扎实了，一点不会有风险。 未来这个行业可能会出现一、两个B2B的供应链，剩下三、五十个连锁，然后是只有一个O2O平台。发展最大的是连锁服务这块，它可以不断地加载，无论是保险还是二手车模式，是加载在你们身上，还有未来网络化卖车的点也是在你们身上，很多保险的服务都是在这上面，所以它跟传统的连锁不一样。 主持人：最后每个人一句话寄语，因为今天是连锁大会，寄语到连锁企业的经营者。 龚托：不忘创造客户价值的初心，包括专注、合作、共赢实现连锁的中国梦。 左欣：每家企业应该根据各自的能力完善，不管是跟人合作还是自建的，但是最终你应该是在集中区域内把事情做好。 朱迎春：关键是要做自我，不要被乱七八糟的市场忽悠，创新很重要，但是要想好自己要什么，能做什么。 孙勇：我想说市场有潜力，连锁有未来，我们有信心，我们也有耐心。 康炳华：品牌化、连锁化、专业化是必由之路，另外我们是耐心的投资机构，愿意与你一起成长。但是对于汽修行业，你一定要扎扎实实的，你要弄脏你的手，没有互联网的速度，只有认认真真地做。 张后启：我看好未来3年维修连锁市场的高速发展，第二个是建议关注自己核心能力，将所有无关的全部割掉，不要浪费一分钱。第三个，期望三年以后第三届百强连锁的时候，大家还能回来。 欢迎转载，请务必注明出处，谢谢。