2014/8/14 13:36:27
chenhaisheng
昨天晚上，我们在上海静安寺碧桂园开启了“AC汽车后市场俱乐部·创新沙龙”首演，没有hold住啊，原本计划30人以内的小范围交流，结果现场来了60多位后市场资深业者和关注者，大家犀利的提问和交流，让嘀嘀宅车保创始人承嘉骏根本停不下来。
一、运营情况
首先简单介绍下嘀嘀宅车保的创始背景。它是由嘉实多上海三大金牌经销商之一、上海填石贸易有限公司开辟的一块新业务，后者代理嘉实多产品将近18年时间。嘀嘀宅车保推出的“D2D”概念，意为“Door to Door”的“门对门专业保养”服务，今年6月1日起正式启动运营。
目前嘀嘀宅车保有5辆华晨金杯，10个员工，每辆车配备一位维修技师和一位助理。每次服务过程都会全程视频记录，如果客户需要，可以无条件提供给对方。服务结束后，嘀嘀宅车保会通过送小礼品的方式，提升服务体验。
业务运营两个月以来，嘀嘀宅车保已经服务300多辆汽车。乘嘉骏告诉我们，上门保养从上午9点到晚上9点，如果满负荷工作，一辆车一天可以服务10-12辆汽车。目前，嘀嘀宅车保采取电话预约的方式，不提供当天服务，客户至少要提前1天预定，以便做上门保养路线的规划。
收费方面，客户客户可以选择自带配件，或由嘀嘀宅车保供应配件。针对第一种情况，嘀嘀宅车保需要收取258元的上门服务工时费。但这类客户非常少见。
对比上门服务与4S店的保养费用，以25万元价位的汽车为分水岭。低于这一价位的中低端车型，上门保养服务的收费要高于4S店；高于25万元之后，上门保养价格开始低于4S店；对于奔驰宝马等更高端车型，嘀嘀宅车保的上门保养费用基本是4S店的一半左右。嘀嘀宅车保提供的上门保养服务，定位在中高端车主这一细分领域。承嘉骏认为，在上海其目标客户数量约在10万左右。
承嘉骏透露，嘀嘀宅车保运营以来，效果有点超出预期，浦东某高校老师的保养基本被包下。目前嘀嘀宅车保的毛利率能做到40%以上。虽然毛利率较高，但是嘀嘀宅车保还没有达到盈亏平衡。一方面是远未达到规模效应，另外也限制于上门保养服务的项目比较单一。嘀嘀宅车保希望在合适时机，可以建立实体旗舰店，把需要额外服务的客户引入消化，提高客单价和单车产出。
由于还处在初期试运营阶段，目前推广方式非常简单，主要通过线上发帖、线下跨领域合作两种方式进行。如与房产开发商、卖儿童座椅的母婴商家合作，首单给客户赠送免工时费的体验卡。
另外，嘀嘀宅车保已经开始研发APP，将移动互联网作为下一步推广工具。承嘉骏说，不必神话互联网，将其当作最终的目的。事实上，互联网是一种具备交互属性的工具，把互联网作为工具来使用有可能帮助后市场创新企业分得一杯羹。
二、有利因素
AC小编认为，嘀嘀宅车保目前有以下几个优势：
1、找准了细分市场。嘀嘀宅车保服务的对象大多是40岁左右、时间紧迫的高端商务人士，上门保养可以帮助他们解决交通拥堵、4S店排队等困扰，简单来说就是省时。任何领域都有商机，关键是否找准了细分市场。针对高端商务人群的高标准严要求，嘀嘀宅车保在组建员工团队初期，聘请了专业技术总监对员工进行严格培训。
2、能很好掌控客户的体验。“服务要掌控在自己手里”，这是乘嘉骏一直强调的一点。以养车无忧为例，他们现在还是以卖产品来盈利，将维修服务这一块扔给修理厂，自己又没有监管职能。其劣势在于，卖产品的盈利模式与修理厂的利益冲突，很可能造成客户导流；另外，修理厂服务差也会降低O2O平台的可信度。上门保养在客户体验的管控上，可以很好规避这一弱点。另外，上面说过的提供保养全过程视频、送小礼品等举措，有助于培养客户信任度。
3、资源丰富。作为嘉实多的金牌代理商，填石在上海拥有300多家终端客户，这些资源有助于他们未来拓展新的业务。嘀嘀宅车保将这些资源联合起来，当车主要求更多维修服务的时候，嘀嘀宅车保可以将他们介绍给这300多家终端门店，然后收取适当佣金。
4、换一个角度来看，上门保养模式可以当做集客入口，不管是机油业务也好，还是未来的实体旗舰店，或者是将旗下维修厂的客户进行整合，这些汇集到的车主都可以为以后的动作做铺垫。
三、上门保养的挑战
说完有利因素，我们再看看上门保养服务的挑战。至少有以下几点：
1、政策管理风险：自高档小区内或马路边保养，会与目前的社区与城市管理规定有潜在冲突。当上门保养的数量较少、企业规模较小时，可能不大会引起注意；但是做大之后，必然会与其他社会资源冲突。美车堂之前内部就详细探讨过上门保养的可行性，但是最终因为这方面的不可控因素而放弃。
2、上门保养的细分市场规模是否足够让企业能盈利。从业界趋势来看，首先是小保养的价格越来越透明，并且利润有越来越低的趋势。所以在成熟市场上，门店都在醒目的位置提供类似于麦当劳的价格套餐。竞争的最后，一定是提升效率，越来越专业化。上门保养首先大量时间花费在路上，另外没有门店的专业设备保证，保养的效率也会打折。所以，AC汽车后市场的观点认为，无论初衷如何，上门保养的市场容量一定有限（而且，随着国内汽车业反垄断的进展，高档车的保养价格也在大幅下调）。
3、进入门槛不高。即使我们上述结论不成立，当上门保养项目能让企业实现盈利，那么进入门槛也会比较低。尤其是类似美车堂、华胜等有线下连锁实体店面的，他们杀入上门保养领域的优势会更大。能否在短期内建立新模式的护城河也很关键。
每个区域市场都有因地制宜产生的新机会。在日本和台湾，连锁店派人上门取车、回店面保养后再送回的服务也较多，但他们是建立在客户与服务商之间高度信任关系上。在国内尚不成熟、信任是后市场服务中最大障碍的环境下，上门保养能很好解决这一问题。仅凭这一点，这一模式也有其可取之处。但是，这一模式能否进一步创新开拓，进而绕开上述几大问题，仍有待创新者继续摸索。
在现场的讨论环节，实际上还有很多细节问题，这里就不一一细说了。如果您对“上门保养”的话题有其他见解，欢迎与我们分享与交流！
有机会欢迎参加AC汽车后市场俱乐部的各类沙龙活动，感受现场氛围，认识更多同道中人，不亦乐乎！
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作者：陈海生 陈凯
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