【321线下沙龙 • 干货之一】汽配连锁的难点及康众的应对之道

一直以来，中国汽车售后配件主要由汽配城业态占据主流。一些区域经销商大户或外行投资者操作的汽配连锁，如优配、蓝霸等相继失败之后。大家对汽配连锁经营多少都有点“敬而远之”的心态——认可汽配连锁的前景，但是很难找到合适的切入点和切入时机；或者就处于很难跨出区域发展的困境之中。

　　3月21日，每月一次的AC汽车后市场·线下沙龙，在上海安亭汽车金融港继续走起。本次主题就聚焦在“汽配后市场连锁经营发展前景”，由国内汽配连锁业态领先企业代表——康众汽配连锁总经理商宝国做主题演讲，来自米其林驰加、德尔福、索菲玛、辉门，悦车坊汽车服务连锁、盛大汽修连锁、车拍档等后市场企业及流通渠道80余名业内人士参加本次沙龙，并就汽配连锁经营的前景与难点等话题，由生产商、经销商及终端修理厂三方开展“头脑风暴”。

　　针对线下沙龙演讲及头脑风暴的干货内容，我们将分两次刊载，这期主题如题目所示，下期则重点谈谈“终端维修服务连锁的痛点及发展趋势”。

　　首先简单介绍下康众：1995年开始第一家门店，曾经在2007年被并入由花旗风险投资的“优配”网络。在花旗退出中国汽车后市场时，康众继续以江苏为“根据地”发展，尤其在接受风险投资之后，发展迅猛。

　　目前康众是博世、盖茨、舍弗勒（LUK，INA，FAG,路维）索菲玛、欧司朗、菲罗多、雷贝斯托、汉高、电装、ENEOS、3M、AC等众多国内知名产品的销售、代理商和专业维修网络服务商。在北京、天津、江苏、西安、甘肃、河南、贵州等地拥有8家分公司，102家直营门店，年总销售额已过3亿元。

　　总结汽配连锁的难点，主要在于三点：一是库存问题，国内市场上车型多配件多，导致想做大而全的经销商SKU（Stock keeping Unit）异常庞大。二是物流配送能否及时，三是分散各地的门店能否实现联合采购，真正实现规模效应。

　　这三大问题也是维修厂/快修对汽配连锁（包括普通经销商）是否会形成“依赖”的关键。在汽配供应链上，从经销商到修理厂，再到消费者，配件的主要使用者是修理厂。商宝国认为，消费者买的是服务，纯粹的配件B2C并不存在。经销商的发展方向是专业化生存，北美Autozone, NAPA背后也有更专业的经销商给他们供货。而修理厂同时需要产品与服务。

　　具体说来，修理厂对配件经销商的基本要求依次为：有货，能及时送货，有质量保障，具有价格优势（但不是第一要素），最好还能铺货等等。

　　针对修理厂的需求，康众提出“快速、准确、全系列”，并且承诺“不做假货、不做回扣、不做暴利”。其对修理厂的服务支持具体包含信息分享，产品配送，产品展示，库存管理（帮助客户分析、管理库存），市场推广，产品应用，技术支持，售后问题等。

　　第一，在库存管理方面，康众首先明确“系统供应”的产品策略：“以技术为指导，提供安全保障为核心的产品策略，并按系统为单位开发适用商品”。目前，康众已经开发出发动机正时系统专全系列、制动系统、点火系统、过滤系统等9大系统产品，做到“系统产品专业服务、关键项目专家支持”。

　　依靠“系统供应”的产品策略，康众可以相对有效地控制自己的SKU；另外，系统供应可以帮助康众确立自己在终端的“品牌”。

　　关于“品牌汽配连锁”，商宝国认为存在两种不同的定义，即“品牌汽配”连锁与“品牌”汽配连锁。两者之间的区别在于：前者是以生产商为主导（或依赖某配件品牌形成的连锁）的汽配供应链，如米其林驰加、博世的BCS等；以及当初优配创始人于晓以分布在中国26个省份盖茨品牌的代理商为基础，试图建立覆盖全国的汽车零配件分销和零售网络的做法，但最终以失败而告终。

　　而“品牌”汽配连锁则指连锁汽配经销商打造自己的品牌。这在国外已经被证明是成功的，典型的如Autozone、NAPA。他们在发展到一定规模之后，大量采购配件进行贴牌，对修理厂及车主的影响较大。康众想做的也是“品牌”汽配连锁之路。

　　第二，物流配送方面，康众通过中心库——区域库——门店的分销网络（直营为主），以门店为中心，覆盖半径5公里的区域，可以满足修理厂1小时配送急件的需求。这样的配送速度比京东、易迅更快，而且更专业。

　　目前，康众拥有中央物流系统，与全国700多家物流服务商合作，在此基础上，康众的中央采购能覆盖到绝大部分主要产品。

　　第三，至于价格，因为各区域的门店租金、劳动力成本等差异较大，康众不做硬性要求，一般提出指导价。

　　目前，康众在汽配连锁经营的规模应该已经渐有成效。商宝国透露，在给员工提供五险一金、销售开票等正规化转型过程中，康众有从盈利到亏损的痛苦经历。但是通过分析无效库存，提高各种效率，康众在2012、2013年均能保持较高的盈利回报。

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