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访谈 | 百顺白文国:要让汽车保养回归本质,车主不必过度消费

2016/9/20 9:17:03 chenhaisheng

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编者按:本文是AC汽车门店老板访谈第八期,本期采访的老板是百顺汽车快保连锁副总裁白文国先生。

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精选语录
尤其是在汽车后市场这块,在我们看来只有坚持优质服务,才能确保客户粘性。
中层以上都算是事业合伙人,因此大家的归属感比较强烈。
我们要让汽车保养回归本质,倡导符合原厂标准就可以,不必要过度消费。
便宜,不只是单纯的价格便宜,而是指品质可靠并且高性价比。

AC汽车:白总您好,请介绍下百顺汽修的运营及发展情况。

白文国:百顺品牌已有18年历史了, 2010年之前也属综合型门店,后来企业开始做减法,业务逐渐聚焦,只做快速保养——在业务上属于重度垂直,定位精准。

为了探索新的模式,2010年-2013年期间,我们依托一个省会城市开了5家样板店,用来做快保市场验证,并于2013年实现整体盈利,同时用户口碑也大幅提升。

到2014年,在经过了市场验证后,我们决定开启连锁加盟通道,从最初的5家发展到如今的120多家店,其中直营店有20多家、加盟店90多家。

我们的加盟店不同于传统的授权连锁和品牌联盟,而是全托管模式,和直营的性质基本一样。店员、店长、终端管理都是由总部完全输出,加盟商不需要懂经营管理,只需做投资人。

我们坚持全托管的原因:作为服务行业,尤其是在汽车后市场,在我们看来只有坚持优质服务,才能确保客户粘性。一般的授权连锁,品控方面无法完整落地,所以在管理上可能会走样。

AC汽车:谈到管理这块,每家门店都有自己的方式,百顺在管理上有哪些特点?

白文国:管理核心有两方面

第一:保持高度标准化,那就要从人员培养出发,100多个店都要从总部输出人才,技术和管理等关键岗位需要有完善的培养体系。

我们在河北、北京、山东、河南等地区设有专门的人才培训基地,和当地汽车类高职院校进行合作,从而确保我们车间技师90%以上都是大专文凭,远远领先于业内其它商家。

第二:人才链结构方面,人员素质和整体水平较高。员工已经有800多人,而离职率不到2%。对于终端员工来讲,百顺人才体系相当完善,每个岗位都有固定的晋升周期,工作目标明确,大多基层员工进公司一年半内就有机会晋升店长。中层以上都算是事业合伙人,因此大家的归属感比较强烈。

AC汽车:作为拥有120多家门店的连锁维修企业,百顺的运营情况如何?

白文国:我们对于互联网运用也比较早,在2011年就借助运营新媒体、营销工具做客户管理,目前互联网在我们这里还是相对比较工具化。

现在几乎所有的门店和商家对微信公众号运营偏热,我们的微信公众号去年在汽车类公众号中全国排第35名,粉丝达到11W,且大多是我们的保养客户,我们认为:作为服务商家,百顺提倡服务化,不提倡过度营销,无论是线上还是线下,我们都围绕服务来做,优质的服务就是最好的营销。

AC汽车:在提供优质服务,给到客户良好的体验之后,是否同时也能保证门店的盈利能力?

白文国:门店产效方面,百顺的服务品质标准化,行业内是有目共睹的,我们已经完全摆脱了依赖于技术经验的作坊式生产,这是非常有力的人力成本控制措施。

消费方面:价格非常便宜,大多10万元左右的私家车,常规保养价格只有99元—149元,并且所有服务不单独收取工时费。比如润滑油,我们和壳牌、福斯等品牌垂直合作,接近90%打包服务,不计加注量并送一个知名品牌机滤。

盈利方面: 业内很多人不看好保养盈利,但是经过我们的深入探索,发现保养业务的盈利可以做的非常好:

第一:大多商家过度包装化、过度营销,认为盈利能力主要取决于毛利率,但是会造成客户留存率非常低。随着私家车普及,保养趋于理性化,我们要把汽车保养回归本质,倡导符合原厂标准就可以,不必要过度消费。快保业务类似快餐店,不必刻意推荐本不是客户必需的产品和服务。

第二:保养盈利比一般汽修店还高,一方面是规模化采购,另一方面是我们和供应商合作比较垂直,上游直接对应厂家,下游是顾客,省掉了很多中间成本,而把争取到的利润空间让利给下游顾客,这样会带来更高的性价比,同时顾客粘度很高,目前我们的用户复购率已超过81%。

产值方面:我们2015年产值约7000W,2016年预计1.1亿,盈利处于持续上升趋势,加盟店的前1-2年处于客户收集阶段,平均盈亏平衡周期在9-12个月。

AC汽车:那么百顺和上游合作商有那些?线上合作渠道有哪些?

白文国:我们和业内知名品牌合作:润滑油以壳牌和福斯为主,滤清器有马勒、曼牌、汉格斯特等知名品牌,深度保养大多采用3M产品。

线上方面:美团、大众点评等知名的LBS都有合作,几乎每个城市都有,转化率和用户评价都非常好。

AC汽车:相比4S店来说,百顺是如何做差异化服务的?

白文国:对用户来讲,所有来过百顺的客户,消费体验对比是非常鲜明的。我在汽车后市场从业十年,理解比较深刻。4S店保养维护包装化、营销化,百顺提倡消费回归本质,从不靠宰客盈利,服务品质看的见,客户粘性就会很高。

我总结中国客户的需求:

1、信任门店,消费不设坑,顾客看的见的消费。

2、便宜,不是只单纯的价格便宜,而是指品质可靠并且高性价比。

3、快捷方便,没必要过分繁琐,减少顾客的时间成本。

AC汽车:目前融资情况如何?未来发展如何规划?

白文国:目前已经获得千万元A轮融资,目前正在进行B轮,不过作为健康的实体品牌,我们从来不是单纯依赖融资发展,当然,融资会为我们带来发展提速。

关于未来发展,我们希望能将汽车快保连锁这一新型的商业模式,更加深入地推向全国市场,在未来2-3年形成过千家门店、真正意义上的全国连锁品牌,我们也期待未来有更多的优质终端合作伙伴加入我们。

(本文源于AC汽车,转载请注明出处)

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