快保门店的四根柱子和两个拳头

2016/8/15 15:28:29 chenhaisheng

昨天早晨，我一个做了多年零配件的朋友大清早火急火燎的给我电话，他想投资一个快修快保店，想了解一些情况来做投资决策。虽然我当时还没睡醒，但毕竟我专注于后市场吹牛皮那么多年，从来都没有用过一张草稿纸，张嘴就给了他四个建议，让他自己去权衡。

1. 零部件供应

保证质量前提下的价格优势：不要指望拿到绝对最优价格，更别贪便宜使用进价明显不合理的产品；

品种齐全和配型准确：这个可以组合各配件商的资源，也可以买现成的查询软件；

供货及时：找能给你及时送货的供应商，只要收费合理。因为车主没耐心为换一个灯泡等半天的；

合理的配件管理：别指望上来就高大上的零库存经营，该备库存还得备，尽量在供应商约定好的周期内付款，别无故拖欠人家账期，对自己负责的同时，也对供应商负责，这样的生意才有人愿意陪你玩儿。

2. 技术

诊断能力：我把诊断能力放在第一位是有原因的。一个医院，什么诊断设备都没有就给病人开药、动手术，这样的医院有正常人去吗？很多门店没有诊断设备，有也只会用来消码，复位，能把元征X431用好的很少。连专业性都没法让车主相信的门店，谈何建立客户信任？！

技术能力：现在门店都是万国车，没人能做到车车会修。你不是修理厂，不是专修店，所以重点是常规检测和保养。如果正好有人能检测或者维修某一两个品牌就行了，不要求全才。否则成本费用高，还可能留不住人。

学习能力：现在的车电子化程度越来越高，门店人员如果没有学习意愿和学习能力，连换油保养都可能损坏车辆，到时候赔死你。

3. 管理

流程标准化：从接待，报价，出单，出库，施工，验收，交付到结算，各流程尽量标准化。车主看着规范，感觉正规；老板对账，对库存都简单。

现场管理：这个说简单也简单，说复杂也复杂。找个有洁癖和强迫症的处女座店长来管理现场，把店面当做自己家来进行现场管理就行。

人员管理：除了店长，不要给其他人议价权。不要让员工留杀马特造型头，他不是在美发店上班。给员工多准备一套工作服，别成天穿着油乎乎脏兮兮的工作服，买个洗衣机，下班后统一洗工作服。告诉员工，谁表现好，学的快，干得好，以后让谁当第二家店的店长，再次要忽悠他在这里好好干，为以后自己做老板做好准备，总之一定给他们希望。

结算管理：使用计算机软件系统每天核对一下收支。发现问题第二天找原因，不要拖延。没人能想起来三天前哪一笔账有问题的。

4. 营销集客和留客

新店选址：快保门店的选址好坏至少决定了一半这个门店未来的盈利能力。别在太高档小区周围做快保店，高端车只会来洗车，基本不会来保养，不如直接开个美容店更有针对性。我有个认识人做了一个选址评估软件，我自己没用过，据他说很有效。

集客：快保店很难让车主多开几公里就为了来看你，所以客户群体就半径0-2公里，如果能有好的营销手段，让车主帮你宣传，可能会扩大到0-3公里半径。再多就别指望了。

留客：集客可以靠便宜，但你不可能永远都别别人便宜。留客必须靠建立信任和情感维系。

4S店和社会维保渠道好像是两位在擂台上的拳击手，4S店有两个拳头， 1. 主机厂背书的正品零件保证 2. 主机厂背书的技术能力保证

社会维保渠道也有两个拳头， 2. 便捷性，贴近客户 3. 性价比优势 4S店没有办法学社会维保渠道，因为他一不能随便降价，二不能随便选择外采零部件，三不能把4S店搬到车主家边上；而社会维保渠道是可以向4S店渠道学习的，没有原厂件可以采用同质件和OEM件，技术能力可以通过参加培训和学习，甚至直接挖4S店技术骨干获得。所以社会维保渠道研究的应该是如何向4S店学习他们的长处，争取做“三只手”，没必要去学歪招，去搞些什么石灰眯眼，硫酸毁容之类的零碎手段。做单独门店基本也就这几个要点了，当然还有很多更具体的细节，他不请我吃饭，我就不能讲了。分享给做机油、机滤的大伙儿，跟门店聊天的时候用，高大上的说法为 “门店经营的四个关键要素。” 改个PPT就都给人上培训课了。

（内容来源：微信公众号小仙不算卦）

关键要素