后市场O2O扎堆线下？此路难通！

最近不少国内的旅游互联网公司在投资线下，比如携程投资华远、众信和东航，再比如途牛建了100多家用户服务中心，驴妈妈也要开2000家门店，讲的故事仍然是O2O，线上给线下门店导流，线下赚到钱反哺不盈利的线上……

对于滴滴、优步等出行服务商而言，也在上演同样的故事，以往通过平台给的士、专车、快车导流，最近也在通过融资租赁，自建车队，从线上延伸到线下，要产业链通吃……

对汽车后市场而言，也在上演同样的故事，2014年至今被热炒的后市场O2O概念目前纷纷在各地建线下门店，因为两年多的线上平台流量争夺的结果是，后市场创业者把三国演义、西游记的人物作为项目名称都被用完了，无论是上门还是流量引导，都没有找到赢利模式。在创业者和投资人无计可施之际，只能回归传统开店模式，但互联网出身的诸君真能玩得转线下连锁么？我的结论是：此路难通！原因是有这样几个逻辑——

逻辑1：后市场线上平台的线上流量生意并没有真正走通，这与旅游OTA、滴滴等有很大不同，自己擅长的事情都没有做好就惦记别人擅长的事情，这不靠谱！

过去两年，后市场涌现了很多号称能导流的平台，无论从上门、保养、洗车起步，还是从轮胎起步，无一例外，都无法在细分市场获得超过10%的市场份额。烧得钱不够多肯定是原因之一，究竟是几十个亿还是几百个亿的钱能烧出10%的市场份额，这个没有答案，因为此前烧了上亿的钱，虽然有一些用户到店，但用户忠诚度非常可疑。如此低频的消费，用户忠诚度低也正常，但问题是烧钱吸引的都是价格敏感的低忠诚度用户，线下开店也改变不了这部分用户的忠诚度问题。如果线上烧钱都不能得到一定规模的市场份额，通过线下开店就能解决市场份额问题么？难道线下开店比线上烧钱运营用户更容易么？

逻辑2：线下门店传统产能过剩，互联网综修厂如果不解决效率提升问题，不解决用户体验问题，等于自愿跳入红海。

目前越来越多的后市场O2O和线上平台转型开店，理由很多，但根本原因一定是线上赚不到钱，支撑不了估值，投资人又比较着急。不线下开店，就无法完成业务闭环，就难以讲出新故事。但问题是线下门店产能过剩的问题还不够严重么？目前还有多少综修厂能赢利呢？已经有这么多门店的情况下，线上平台仍然执意开店，而且从目前的结果看，这些互联网门店除了店头不同，店内规划、设施和传统综修厂没有本质区别，维修工艺和效率不可能有本质区别，在这种情况下，很难相信互联网门店自己修车能比传统综修厂、社区快修店服务效率高。考虑到目前各地的商业房租已经偏高，在传统门店早期锁定低价房租都赚不到钱的情况下，后市场平台公司以更高的房租价格、更高的装修标准建设新店，如何赢利呢？

我一直在说互联网门店是O2O模式，本质上要做消费升级的生意，要确保新店的服务效率比传统门店高，不能用传统工艺，必须用新工艺。此外，O2O必须标准化，具体到汽车后市场，必须专项维修才能标准化。但反观目前后市场互联网的开店潮，普遍都是综修厂，这类业态最难标准化。一个难以标准化服务的门店，无论开多少家，最终结果都是管理失控，即使建了1万家，最终也是1万个综修厂老板分别服务用户，可以美其名曰个性化服务，但要互联网信息化管理，那是痴人说梦！

逻辑3：互联网门店缺用户、缺效率，一旦主机厂＋4S、保险公司出手，这些门店缺乏竞争力，来得快，散得也快！

对于互联网平台而言，一年烧着数千万的钱总会形成一个用户池，这个用户池支撑一两家综修厂运营完全没有问题，真正有问题的是大量门店开业后，从哪里获取足够的用户填满闲置的工位——大多数汽车用户并没有形成线上消费习惯，吸引这部分用户仍然需要线下广告。

互联网门店不仅缺乏足够的用户基数来支撑大规模开店，店铺本身的服务效率也将直接面对来自主机厂＋4S的挑战。最近一年越来越多的主机厂也在号召自己的4S店转型，其中一个转型方向就是多品牌维修。对于互联网门店而言，这些主机厂背景的4S店如果转型做多品牌维修，互联网门店相比它们唯一的优势就是价格，但问题是主机厂＋4S的多品牌维修难到就不能降价么？从去年至今，高端品牌4S店已经在普遍降价，由于综修厂的用户定价都是盯着4S店的，这股降价潮让一些大型奔驰宝马奥迪专修连锁企业也承受巨大降价压力。对于互联网门店而言，在这种情况下，难到还能涨价？

主机厂＋4S还不是最大威胁，真正的威胁来自刚刚启动的保险商业费率改革，这次费改让更多车主自费修车，这会直接导致事故车维修量下滑。无论是互联网门店还是传统综修厂，赢利必然都要靠事故车，如果总需求下滑，保险公司的支持就显得非常重要。绝大多数后市场互联网公司都没有保险公司投资或者合作背景，仅仅靠传统合作模式，或者仅仅靠某一城市或者地区保险公司的支持，互联网综修厂很难在经营质量上超过传统综修厂，毕竟传统综修厂在成本方面有优势。

仅仅是上述三方面的原因，互联网平台线下开店的逻辑就很难成立。忽悠投资人虽然是愿者上钩的事情，但对后市场从业者而言，一方面大量主机厂声称要建1万家门店连锁，另一方面保险公司也要建1万家线下连锁，如果又有大量互联网公司也要建数万家线下门店连锁，传统后市场企业就基本没有活路了——毕竟这三巨头都有钱可烧。但问题是，如果仅仅是价格战引发恶性竞争，参战的三巨头都不着力去提高服务效率和用户体验，这对行业发展毫无贡献可言，期待后市场的互联网诸君能从服务效率提升、用户体验提升的角度创新创业，扎堆开店解决不了创业公司没有商业模式的问题！

（内容来源：微信公众号朱伟华后市场）