【门店经营】洗车、换油、保险...入口项目的转化难在哪里？

2016/7/26 9:35:41 chenhaisheng

服门店的入口项目，于老师定义为：洗车、换油、加油、保险、互联网等。但众多拥有入口项目的门店都在为一个事情烦恼——那就是转化！无论何种类型的门店，都是以盈利为第一目标。

但是，转化的前提是，店内必须有盈利的项目。否则，转化的烦恼也就不存在。转化的过程其实就是“检测+沟通”。没有检测就不能谈转化，更没有所谓的沟通及话。

转化确实是一件很让老板或者管理者头疼的事情。交待的事情总是虎头蛇尾，然后是断断续续，最后是石沉大海、销声匿迹。在走访门店中，也逐渐发现了此现象中的2大原因：

1、老板决心不够 老板们即使是明白了转化的重要性，但是没有下定决心去改变，对管理者也没有严格要求和检查，确切的说，是没有尝到“转化”的甜头，仍在门店固有的盈利模式中自我满足。而管理者的行动力自然就会日渐减少。2、 （1）执行不够 单个门店的执行，靠老板或者店长能够盯紧，效果也会好些，但是连锁的店铺执行起来就不是非常的顺利和到位，究其原因： 第一是：店铺数量多，老板精力有限，不能亲自监督 第二是：管理层级过多，造成沟通和执行内耗，以及互相推诿。而执行不到位还有以下几个原因 （2）配合度不够 团队刚开始配合还可以，但在检查的过程中，慢慢的出现了争执和扯皮。这也是由于工作安排的问题，造成了提成不明、工作职责不清楚的混乱。天下大事，必做于细，此事也是一样，转化是件大事，可要考虑到每一件事的细枝末节，特别是在分工上，一定要安排好并且及时调整，按照5W1H的原则去分配，并每天做到跟踪 2、奖励和监督体系不明 此种情况最常见，都说员工做的就是领导检查的。领导一旦有事不再现场，自我偷懒的本能就会凸显出来。甚至出现糊弄造假等。这也是员工缺乏内在的正负激励，我为什么这么检测？对我有什么好处？我不做了会怎么样？这是我们要考虑的三个问题，让员工既有内在动力，又有外在的压力。 3、缺乏对应的专业检测工具

转化的前提是检测，检测所需的工具时必须要有的，否则，就不能让顾客相信我们的建议和自己车辆的现况。比如空调检测的温度计、风速仪、空气质量检查、内窥镜等，没有哪一样是能凭空能给顾客解释出来的。同理，门店要想转化的项目，就要有公正的数据来力证顾客的当下需求，多以，专业工具是必备的。 4、缺乏检查表格

每个门店都有一个拔尖的技术力量，但是在重复工作中，需要的是可复制的模块，这牵涉到了我们的检查内容，也就是检测的表格，空调、制动、底盘、发动机系统养护等应该是按照顾客驾车体验出的表象来进行逐一检测的。所以，具有系统的检查表格及详细流程是执行落地的关键。 5、缺乏沟通方法

转化的是检测和沟通的过程，检测的结果出来了，只能意味着车辆的状况符合更换的状况，但是并不意味着顾客就一定要更换。所以，沟通的过程也是非常重要。车辆的需求也就是车主的需求，除了安全之外，还有健康舒适、节约费用等方面的提醒建议。关于安全和健康的，一定要让顾客看到自己的配件和新配件进行对比，试做和前后对比道具测试都是很有必要的。毕竟，这不同于医院的个人体检，医生凭着一堆数据就可以让体检人忐忑不安。相关阅读：【独家】汽配电商平台巴图鲁获B轮1亿元融资，聚焦行业大数据服务【走进索菲玛】一汽大众等知名整车厂配套车间参观 & 交流，仅限15名！【盘点】42家倒闭的4S店名单，及背后真相

【小结】

转化的本质实际上是验证一个团队，也是在验证老板，更是在验证我们的培训。再落地的培训，也怕不落地的人。

（注：本文来源于公众微信号“吧吧呜后市场培训平台”，特别授权AC汽车发布，转载请注明原出处及作者。）

经营