【快讯】大地保险邓东旭：高度透明修车，共享资源协同发展

7月19日，由中华、大地、阳光、太平、天安、安盛天平共六家财产保险公司联合打造的“透明修车”项目，在沈阳正式启动。

那么，“透明修车”到底是啥，会对后市场产生怎样的影响呢?中国大地财产保险股份有限公司理赔事业部邓东旭总，就“透明修车”项目进行了详细的介绍。

 邓东旭：

 尊敬的各位领导、各位嘉宾上午好。下面我跟大家讲讲“透明修车”是怎么回事。

 分四个方面的介绍，第一个博弈。第二、水到渠成、第三系统流程，最后是展望。

 为什么用博弈这个词，我们如何建立一个良好的生态环境，后市场的各方我们深入其中之后，我们经常有一种感觉，博弈无序的竞争，这种竞争带来我们整个后市场产业真不是良性健康的环境。

 我们从几个角度，后市场与保险干练的四个主题，保险公司，修理厂，修理厂由分4S店和综合修理厂。再加上配件商和我们的车主，这几方相互博弈的情景。

 第一个，保险公司和4S店之间，坦率的说几乎就成了上面写的那一行字，我们把车送过去，换取保费回来，简单的交换关系。4S店因为卖车不太赚钱，主要靠售后修车。我和4S店打交道非常多，非常无奈。我去4S店往往不是去谈我们车怎么修的更好更快，成本更低涡往往是谈怎么能送更多的事故车到4S店，这成了我的主要任务。然后这项任务要完成不容易。打个比方，比如我们有一百台大众车，我们要送到我们合作的大众4S店去，最后有50台车送过去就不错了，大部分送过去不成功。我找我们4S店，找理赔员，找车主几方调研，最后得出一个结论，为什么车主的车不愿意到4S店修呢?三个原因，一个是太远，一个是太慢，还有一个是不放心。太远就像我在沈阳，我在东边住，修理厂在西边，十几公里我去送车接车不方便，另外一个是时效特别慢，上格周我的车刮蹭了一下，结果送过去到接回来三天的时间。第三个是不太放心，很多车主越来越多的看到，尤其“315”晚会每年都有4S店维修中的水分，其实4S店高高在上的地位相当程度已经被弱化掉了。

我们在跟4S店之间简单的送修换报废，我们真正忽略了服务对象是车主被忽视了，而且相互之间这种博弈无奈，又喜又忧的情景一定不是长久的，4S店靠卖车不挣钱，这不是长久存在的模式。

第二个是4S店和综合修理厂之间的关系，咱们国家第一家4S店大约是98年开始，从4S店店出生那天开始，主机厂4S店一直教育我们市场，教育我们每一位车主。我总结两句话，一个是4S店是原厂配件质量有保证，外面修的车是副厂配件，质量不能有保障。其实这两句话并不是真实的，水分比较大。

我五年之前招了一个员工，面试的时候他跟我聊到，现在4S店在外面大量的采购配件，并不是主机厂的，我说比例有多高?他说40%。我表示质疑，后来我接触很多4S店配件商，这个比例越来越高，这就是所谓4S店主机厂的原配件，质量有保证，有水分。当然外面也有一些品牌店，还有高仿件等等。因为我老用副厂件修的车质量有保证，其实这也不是真实的。

第三个是配件商和综合修理厂之间，有一次姜总和我聊天，他原来做配件商，说配件商最大的一个痛点是为修理厂压款，我卖了这批配件两万块钱，回头给我钱吧，这一回头一个月两个月半年，很多配件商难以做大，因为资金成本承担不起。相应的一些质量低劣的配件也存在劣币驱逐良币的现象。

这是我的一个同事，他前一段时间发了一个帖子，也是描述修修车乱象的帖子，第一个是你用列支件修车，我怎么向客户交代呢?修理厂说，你们定损价格买得着品牌件吗?第三个是保险公司说，你以为我傻吗?给你品牌件钱你也买劣质件。这个很详细的描述了后市场各方博弈互不信任的现状。

 最后我们的车主肯定是最为无奈的，我们共同的服务对象。所以就感觉这个车像打了马赛克一样，真的看不清楚里面哪些是真的，哪些是假，哪些合理，哪些无理。好像我们戴上眼镜，把一切都回归，看的真实，真实才会合理。

 我用一个失衡的天平来描述我们相互之间博弈，不平衡的状态。其实这种博弈的后果一定是成本增加，前一段时间跟田总沟通，他用了一个词，说修理厂整天面对的是各路的神仙，总之从修理厂吃拿要，第一个是成本增加，第二个是质量下降，第三个是信任破裂，最终车主的服务体验一定是最差的。

从上面的乱象来说，如何去管控?管控这个词往往是上级管理夏季，或者政府管理市场用这个词，坦率的说靠政府，靠工商、靠质检等等其实都不靠谱，甚至我们用良心约束相对虚假不正常的现象。说到道德我想起一句话，当时温家宝总理在任的时候，全国的房价上涨的很快，老百姓怨气很大，温总理讲了一句话，他说开发商的身上应该流淌着道德的血液。这句话影响很大，特别是开发商说我们的身上一直在流淌着道德的血液。说来说去解决房价高的问题显然是不存在，到现在也没有解决。当然我们沈阳的房价相对补高。

其实在这样的一种市场，不太健康的生态环境下，如何去疏导?去管理?去提升?其实没有创新的市场机制去解决。我用“水到渠成”，我觉得所有的条件万事俱备了，甚至这都成为下一步后市场行业发展的一个趋势，我个人是这样判断，我们六家保险公司多次在一起酝酿此事的时候也是我们共同的想法。

我们有一种感觉，比如说一个创新的事情，一个人率先去做了，或者一家公司率先去做了，能不能成不一定，因为创新的确是有风险的，特别是一家公司先干的时候。但是如果六家公司大家共同酝酿深思熟虑、志同道合一块去做，我觉得成功的概率是相当大的。甚至说它是一个大趋势毫不为过。

 这个新的一种模式，我觉得四个条件现在完全具备了，在早到三五年前，这四个条件基本不太具备。

 第一，是联合，六家保险公司就一个项目如此紧密的联合，我个人觉得是历史上第一次。

 第二，互联网的发展，这项工具，这个理念逐步的深入人心，特别是成熟之后逐步的给我们提供技术的支持。

 第三，DRP，尤其在欧美国家，DRP这种成熟的经验，我们拿过来稍加修改，落地生根给我们就是极好的借鉴。

 第四，平台，在最近像乐修云，包括比价修快速的出台，都是在进行的事情。

 有了这四个条件作为基础，乐修云、比价修，其实他们后面还配合着乐修云和比价商场，比价修+车联网，都是修车的服务平台和配件平台组合在一起。所以这样一种合作，一种联盟，再加上这样一种平台。还有一个基础是同质配件，我个人感觉同质配件这个概念提了近两年了，到现在也没有落地，我也提个意见，早点落地，早点让后市场受益。我们怎么推进同质配件的落地?让广大车主接受呢?上周，我到上海的天祥认证，在国外上成为Intertek公司，我知道原来配件有如此的认证。我不做介绍，下午有天祥的介绍。实际上我们质量的认证有专业的基础，有现成的流程，可以很快速的上路。

同时配件商，前不久我跟东阳配件的杨振东总介绍了一下配件的情况，还没有见过面，从他身上我也学到有价值的信息。大家往往干住价格，东阳的生产规模在中国有十几家场，在国外大量的生产前装后装的配件，他的销售价格是什么水平呢?比如原厂件4S店的奥迪配件卖一千，东阳的出厂配件可以卖到20%到15%的价格，我说顶多在200块钱，200之后经过一级的代理商可能会加15到20%的费用，然后经过二级的消费商再加上15到20%，然后卖到修理厂再加20%。我当时算200加15%是230，230再加20%是276%，然后再加20%，一算大约是330左右，我一算这就是原厂4S店配件价格的三分之一，有这么低吗。如果空间质量保证的配件，我们后市场的配件商，我们的保险公司和车主，把这个巨大的空间做一个合理的划分，我们太有空间了。

这个趋势这个现象越来越普及，比如配件，我前期走过一些省份，跟很多配件行业做一些交流，比如在河南有一个配件联盟，做的很大，运转的很和谐，在陕西西安那边也有，在云南也有，在重庆、安徽也有，我走过的很多地方都有同业公司做的相应的合作联盟，或者称之为商会。

 保险公司的合作，我在去年也看了一个让我感觉很新鲜，六家保险公司和我们今年的六家稍有出路，多了一家国寿财(音)，最后我们六家公司我帮你定损，定损的结果你也认，然后他再帮他，六家相互认同，这在以往是很难得的事，上海运行了一年多效果特别的好。

 坦率的说，配件联盟是配件商之间的合作，保险这样的合作也是纯保险之间的合作，我们再延展开看，保险、修理厂、配件商，跨界的三方，小跨界，但是都在其中合作联盟还没有出现，但是条件已经具备了，水到渠成。

 简单介绍一下这个流程，我们用腾讯公司的比价修、车联网跟这个相通。实际上这样的平台系统，把我们三方全部关联起来了，像一托四一样，每一台出风口都和我的主机关联在一起，这个就是信息的共享，共享之后才有所谓的透明，才有所谓的规范、高效等等一系列后续的变化。以往保险公司的理赔系统相对封闭，只是偶尔和密切合作的修理厂，就定损一个小环节做了开放。配件商可能有电商和平台，修理厂之间也做了一些开放，可是有没有一个系统把四方都打通了呢?以往是没有的，这次打通是一个重大的事情。打通了之后四方能在这个系统平台上做点什么事呢?想象的空间巨大。我稍微简单举个例子，比如我是一个车主，我通过微信的公众号，通过这样的系统平台，保险公司推荐我到A修理厂去，我不放心，我也说一下前面4S店维修率不是特别高，这个问题不能够得到解决，第一个是不放心，第二个是距离远，第三个是修的慢。如果是有平台的一家综合维修厂，车主可以看到这个维修厂是什么资质，门头的照片，车间的照片，它的设备和工人，以往车主给它打分和评价都能知道，你再给他推荐他心里就更踏实，更容易接受，不放心的心态大大的消除。还有我们可以给他提供一个保修的凭证，保险公司背书，修理厂提供保修。以前修理厂更不积极主动去说，以后出了毛病再修再说。比如很多修理厂说配件的质量得以保证，一年保修两年保修都可以，两万公里三万公里都可以，这样车主是不是会更放心呢?据我们合作修理厂还有相应的增值服务。

修理厂可以把车辆维修的过程，比如钣金阶段，我的配件进来了，喷漆结束了，这些可能通过照片流程进度条的模式反馈给车主，车主一看这个事故不小，得十天才能修好地结果第五天进展很顺利，第八天快了，第九天结束了，其实他不用去现场也会放心。所以距离远也好，不放心也好，相当程度的都可能得以解决。

有时候我们提供一项服务在网络上，特别是年轻人，第一我们查一下饭店，看一下点评，根据这个去吃饭。在网上购物我们也看客户点评的结果。根据客户的点评使我买不买作为最重要的参考。然后买完之后我很爽，或者很不爽，我在上面给你打星，这种良好很少的客户体验，车主们一定与过去大不相同。

对于保险公司来说，我也可以看到这家和我合作的修理厂综合评级4.5星，我就跟这个修理厂说客户评价不错，继续努力，我们加强合作，多送车。一看评级3星、2星，客户不满意，客户不满意保险公司能满意吗?那我们停止合作。

 作为配件商来说，他可以看到保险公司维修厂的采购清单，需求、品牌、价格等等，陪送导火的信息，还有结算的信息。配件商给修理厂压款的痛点，其实相当程度可以通过系统解决。

 最后修理厂也能看到类似的车辆送修、定损信息，还有供货、结算的信息。这个信息你也能看到，我也能看到，他也能看到。

 这块在传统模式之外，还有一个现在新兴很多公司的尝试试点，特别是太保的李总会跟大家分享，就是配件成功的模式。过去配件商跟修理厂关系密切，因为是上下游关系，跟保险公司是隔着一层修理厂。有没有可能把这个流程缩短简化?完全有可能的，而且配件质量、配件价格及结算速度都有提升。修理厂的利益如何保证呢?其实有太多的方法去平衡解决我们三方共同的利益，比如说医院以药养医多年受到大家的诟病，怎么解决呢?可能李总会有更多的干货，我是拍脑袋想的。

一个是依托于系统平台，我们合作方的圈子能得到更多的事故车辆。我这里写的58同城，三周前中央二台有一个对话的节目，那期的主题是互联网平台，约了两位重量级的嘉宾，一个是腾讯的马化腾，一个是58同城的姚进波，其实当中最重要是其中一个人一两分钟的发言，他是一个保姆，他这样说，过去我小时工都靠中介给我介绍打扫卫生的生意，以前干八到九个小时，但是实际上不可能，因为他不可能这样干。后来他通过人介绍到58同城的平台，就是建立保姆和东家的联系，我上了之后发现有那么多家政的需求，我跟他们在平台上联系，我发现我一下工作的时间由过去的4个小时涨到8个，甚至是10个。第二个，每次生意之后实际上东家都会给他做一个点评，这个人打扫卫生又干净又利索，效率高，下次别人选的时候，这个小时工单价也高了。比如一小时15块钱，20、25块别人也愿意选他做。就通过这两个，第一个是平台上带来生意，就是因为别人给他星级评价高，别人就愿意找他，原来的收入不超过三千，现在达到了上万。其实家政和保姆都是这样，其实我们的保险事故修车从来没有上网，上网完全可以起到类似的效果。

第二个是工时费，工时费现在相对比较偏低，我们可不可以提高?当然可以。

 第三个是配件的管理费，因为收货，因为配件的质量检验，这些都是修理厂帮着保险公司做，我们支付一定的管理费，为什么不可以呢?而且修理厂本身不用压款了，现在不用拿钱买货了，我资金成本低了，可以提升我的效率。

 还有乐修云和比价修，乐修云现在的系统流程更多的是一对一，就是保险公司和相对稳定的修理厂一对一的合作，我实现设定标准、价格、流程，送到修理厂进行一对一的合作。比价修一对多合作，如果保险公司定损要10万块钱，去哪儿修呢?坦率的说现在所有的生意哪个不货比三家，我们网上买，商场买，甚至政府采购买。但是在事故车的维修这儿基本不太存在货比三家，所以货比三家本身就是商业极其正常的一种模式，所以比价修就可能把这台估损10万的车辆放到网上，我三家五家修理厂一看，我们不单是比价格，比我们的增值服务，比我们配件的来源，比我们离事故车的远近，我们综合可以做一个判断，这个修理厂是一个最佳的选择。这样修理厂也带来更多的生意，保险公司和修理厂也可以有一个竞标的结果。

这种模式之下我们六家保险公司在沈阳首发，我们开始招募合作伙伴、修理厂、配件商，应该说要有一定的资质，一定是理念相通，一定是以往的记录良好，还有一些进出规则，如果出现虚假问题和严重的投资问题，那可能我们的合作会暂停。

 第四个简单展望一下，这样的模式推出之后可能对后市场带来的一些变化。

 一个是回归到“透明修车”的“透明”二字，还有一个是在互联网场景下的想象。透明修车没有这五个做基础一定是难以长期持续下去的。

 第一个一定是信息透明，刚才所说依托四个平台，大量的信息，我想知道的和对方知道的一模一样，信息准确度一模一样。

 第二个一定让车主有良好的体验，我推荐他4S店车主未必都愿意去，我推荐综合修理厂车主也未必乐意，一定有车主良好的体验。

 第三个通过系统，通过流程，一定可以设置标准化的规则。

 第四个是质量的保证，维修的质量，原始配件来源品牌同质的保证。

 第五个，四方共赢的，我们一定要么服务特别好，要么在其中有合理的利用，这五个缺一不可。

 还有在互联网场景下，我们这样的模式有巨大的想象空间，有这样的一个问题，事故车如果上网了之后会怎么样?我想过很多个场景，都感觉越想越奇妙，越想越有很多化学的变化，但是上网肯定会把个人的信息脱敏的处理，不涉及个人隐私的问题。比如我们维修厂看到大量网上的事故车，以往维修厂找事故车最重要的两个渠道，一个是找交警，一个是找保险公司，这两个接触的事故车最多，话语权比较重。但是如果在网上，我是修理厂老板，我知道方圆十公里一天150起事故，这些事故可能我上网了直接看到了，哪些车，什么品牌，适合我维修的，损失有多大，我一定用合理的方法怎么吸引到我的厂里来修。

包括配件商，他看到这些需求之后，有一个奔驰300，修理费蛮大，我在沈阳又是数一数二的配件商，我可能会预先去问做一些准备，甚至和修理厂主动做一些衔接，而不是坐等上门。车主出了事故，会去软件看，这上面有20家修理厂，我得筛选一下，选来选去总有一个倾向性的意见来选择他中意的修理厂。

前几天《逻辑思维》上说的一句话，就是在原有非良性，不是特别健康的一种充分竞争，甚至恶性竞争的市场环境之下，我做的再好又能怎样?怎么能做出伟大的生意呢?在这种竞争环境下，可能会有一种合作、创新、生长、发展，可能才是我们真正生长的一个最好的模式。

 最后我们提到了保险公司六家相对的市场份额，我从事故车的角度也推算了一下，我们在2016年有1200万台事故车，大概有300亿事故车的维修宽，其实有这样的资源，有这样水到渠成的模式，我感觉我们足以开辟一片新的蓝。我们一家可能势单力薄，六家信心慢慢。

 第一个是博弈，第二个是水到渠成，我们的工具，我们的合作，我们外部可借鉴的经验。第三个系统流程带来崭新的变化，完全支持我们项目的推进。第四个展望，有太多的想象空间，给我们也带来巨大的信心。

 最后我们，多方协同，成人达己。谢谢各位。

(文章来源：AC汽车)