“弱势”机油品牌的营销突破：讲故事可以改变世界？

今天我们就聊弱势品牌机油的营销突破点。我说的弱势，是相对于三大牌而言的，不存在瞧不上谁的态度。

开聊之前，先抛出几个观点，往下聊都得建立在这些共识的基础上。如果有异议，请给我留言，我很乐意跟大家探讨。

1.    机油是标准化产品，基础油+添加剂，其中核心技术是添加剂配方，基本都在四大添加剂公司手里，各润滑油厂不掌握核心添加剂技术，但只要花钱，可以买到最好的配方;

2.    机油是营销竞争类产品，不是技术竞争类产品，原因在第一点;

3.    三大牌事实上已经形成了车用润滑油的相对垄断地位。

基于以上的共识或者说现实，经营弱势品牌机油是非常痛苦的一件事情，你产品再好也没有定价权，明知道对手造假你也没办法。和律师，小姐，我一样，只能被客人挑。有个做机油的朋友跟我很硬气的说，“我是有原则，我看不上的门店绝对不合作。”我说：“人家不认你的牌子，被人杀价杀太狠了还是进店后没销量？”他默默的点了三次头。

无论大B经销商，小B终端店还是C端客户，虽然他们的需求有所不同，仍然可以把他们统称为客户。通常可以把客户分成5种类型。

1.    懂行，有鉴别能力，但没有品牌忠诚度，可能对产品类别有忠诚度；

2.    投机分子，喜欢打折，喜欢讨价还价，哪个便宜买哪个，哪里便宜去哪里买；

3.    实用主义者，面对选择越多，越不在乎选择什么。；

4.    不关心的消费者，用啥牌子都不在乎，甚至厌恶需要自己进行选择；

5.    品牌忠诚者。

每一个单独的个人在生活中始终在扮演着这5种客户角色，例如：一个B端门店老板，对机油产品懂行，他不忠诚于任何一个机油品牌，会合作多个品牌；对待养护品采购他是投机分子，哪个品牌供货价格便宜他进哪家的货；采购矿泉水时他是实用主义者，价格一样的时候无所谓选哪一个，只要是水就行；陪老婆逛街买衣服，老婆问他哪件衣服更好看时，他是不关心消费者，虽然最后要他买单，但是他厌恶做出选择；当他换手机的时候，他只买X果的手机。

通常认为，随着一个人对某样产品或者服务的了解越深入，对产品的优点和特点越是认同，越会对一个品牌产生忠诚度（其实不然）。所以，各生产商都希望通过宣传和培训让客户能更多了解自己的产品或者服务优势，无论这种优势是真实的，还是编出来的（这个很常见）。

可是，人类是一种懒动物，不愿意学习，也不愿意思考。除非为了生存不得不学习。所以，在培训代理商或者门店时，经常会发现老板比员工认真，搞机修的比洗车工认真，想培训最终用户，几乎是不可能的事情。这不能怪员工和用户没有上进心，不好学，因为人类就是这样一种动物。

心理学家和医学家做过核磁共振扫描大脑测试，结果表明，人在思考和学习时，脑电波活动和人忍受疼痛时发出的脑电波竟然一致，也就是说，学习和思考就是在忍受疼痛。人类的大脑处理能力有限，在今天到处充斥各种信息的时候，人类更多的选择自动屏蔽，比如塞在你家信箱里的各种小广告，连看都不会看就直接扔进了垃圾箱。所以，当商家迫切需要向客户灌输信息时，面对的是一个天生就喜欢屏蔽信息的生物体。我擦，这不就是对牛弹琴吗？

要挣钱，要生存，别说对牛弹琴，就是对琴弹牛也得干！怎么干？

“讲故事可以改变世界。”-小仙不算卦语录

人类在进化过程中，为了保护大脑不过载产生了自动屏蔽信息的本能，又为了防止我们渐渐变成不动脑子的物种，还留了一个后门-“好奇心”，同意词：有兴趣，爱八卦。如果商家能把自己的产品信息以用户感兴趣的故事形式告诉用户，传播的效力会比干巴巴的广告和无聊的培训要好的多。

汽车营销界都会提到宾利车的营销故事，这车一开始卖不动，车商送了一辆给英国皇室用，拍了女王乘坐宾利的照片，再找土豪客户推销的时候，拿出这张照片就行，不用跟顾客再去讲这车几个气缸，多少扭矩，什么悬挂，什么皮革等等无聊的技术细节。土豪们买车时还会得到赠送的，女王坐在宾利车里的照片。土豪们时不时会拿出照片来跟其他人吹嘘一下。

“一个好的品牌故事不但需要吸引人，还需要让听的人自愿帮着传播下去，影响他周边的人。这才是实现品牌宣传的不二法门。”-小仙不算卦语录。

当一个市场中有15%的潜在客户都使用了你的产品，知道了你的品牌，就完成了品牌导入。这话是一个叫李叫兽的著名市场营销人说的，但有附加条件。如果一个市场里有100个客户，但是他们互相都不往来，也不存在信息交换，那么这就不是一个有100个客户的市场，而是100个市场，每个市场里只有一个客户。李叫兽举了个某电脑品牌搞上门清洗和维修电脑的O2O案例。

项目做死后分析原因，才发现每个人清洗电脑或者维修电脑的时候基本都不会向身边同事征询意见，索取信息，不存在信息交流，清洗好了也不会替这个O2O的宣传，没有传播性。在没有“免费”口碑宣传员的苦逼情况下，你只能到处花钱做广告轰炸，去挑战每个人的自动屏蔽本能。免费的口碑宣传员就是弱势品牌以小博大的支点和杠杆，而给这些免费口碑宣传员最好的“奖赏”就是你编的精彩故事。如果能找到大V做你的免费宣传员或者成了你的脑残粉，恭喜，你离开成功不远了！

再看看你身边，你认为是品牌的品牌，想想是不是他们都给自己编过故事呢？做机油的会编故事不足以能让您一统江湖，打败三大牌，但连故事都不会编，就只能被人成天挑来拣去，去拜访一下B端，人家会很客气的跟你说“怎么又来了，还有完没完啊？”门店向车主推荐你的机油时，车主一句“没听说过这牌子”就把员工本就脆弱的积极性给打没了。

所以，如果你不会编故事，就赶紧订“故事会”吧，好像罗玉风姐也爱读呢。你看人家多成功，都拿到美国绿卡了。如果这篇文章被机油圈的朋友们认可，我猜不久就能听到“英国皇家御用机油”的故事流出。没啥不好意思的，勇于尝试比束手无措强。

* 亲爱的读者们，你们对“弱势”机油品牌营销还有哪些高见或者故事呢？咱们评论区交流哦~

（注：本文转载自公众号“小仙不算卦”，转载请注明出处。）