【经营】拥有30+整车品牌培训经历，他强调门店提升续保业绩的核心是...

5月27日，“2016全国汽服门店盈利能力提升研修会·重庆站-车险专场”，麦卓咨询CEO才延伸先生出席此次论坛并围绕“服务门店如何提升保险续保业绩”做主题分享。才总为汽车服务行业资深培训师，其拥有15年汽车行业经验、11年汽车咨询经验及30个整车品牌培训从业经历。

*以下文章由AC汽车根据才延伸先生演讲实录整理而成，若需查看演讲实录在公众号回复“才延伸”即可获取。

一、汽车服务行业的巨大压力

1、经济下滑，中国实体经济是深度的经济危机，用现在行业专家来说，是无底的。经济不好该开车的时候不开了，比如我们去成都以前开车3—4个小时觉得很开心，现在想一想坐个高铁，才150几，很多人就车用的少了。车用量的下降，维修的需求肯定也是下降的。

2、“费改”，费改之后，前面专家已经分析的很透彻，我们的维修费用是直线下滑，下滑的比例大概是25%—30%。

3、接下来就是保险公司，听到很多保险公司的声音，大家盯着保养费用了，很多平台都已经发出更多补贴政策，印象最深的就是上午有一张图，75%是保险公司相关费用，75%就是绝对垄断了。

4、汽车价格长期来不停走低，第五4，S店和我们息息相关。4S店的价格已经经过几次的下调，他的价格小调，显然我们的生存空间在下降。我们这个价格也标不高了。

5、人工、房租、税费都在飞涨；

6、公车改革。

7、内行的外行的都来抢食，都过来投资，都觉得这个行业很好。这个行业实在很苦很累，在座的各位真正在一线能赚到钱的人其实很少，往往赚的都是产值毛利，还有你的名气。真正能赚到口袋里的不多，既使传到口袋里也是冒着极大的风险。

汽车市场是非常困难的，而且压力非常大。

怎么办？具体来讲，我有非常形象的一个比喻，对于现在的维修企业来讲，在内部管理上遇到诸多瓶颈，比如人员、设备、技术有非常多的门槛，如果做不好的话，你就守不住，企业就会不停的在流失，不停在下滑。

1，卓越运营；是要守住，让你的基本功能够扎实；

2，立体营销；下午还记得王总说的一个数据，对于汽车后市场来讲，一百万辆已经没有了，什么概念？别人的营销能够非常强，我们的营销能力非常弱，对于各位来讲，从大的角度来讲，做好运营防守，要做好营销的立体的一个进攻。

二、门店如何转变？

1、观点转变：现代企业管理，过去保险公司服务的都是大客户，第一个要转型升级就是你的客户已经变成了私家车，我们的公务车占比越来越少，保险事故占比越来越少，公务车在下降，私家车在上升，这个时候就需要第一个做观念的转变。所有的专家也好，所有办法都是好的。但是最终决定作用的还是你自己，你自己的思路和观念如果没有转变过来，谁也帮不到你。

2、硬件升级：第二步也是很多门店必须要补的一课，就是硬件升级先入为主，靠硬件占领客户心智。举个例子，五星级的会议室，就比旁边的酒店要好一点，为什么？因为它花的钱多，一样的在你的门店也是一样，服务私家车主一定要记住，不专业的客户评价你第一个指标，就是你的店面，所以把钱花在硬件上，这个是值得的。

3、服务体验：第三步关注服务体验，一切为了卓越的客户体验。客户用他的行为选择我们，一切的基础就要关注客户体验，简单的说就是客户的评价，这些感觉组成了他对你的一个评价。我们一定要记住，我们的努力就是为了让客户评价好一点，让客户的评价高一点，只有这样的企业才能做好。

4、正规运营：未来的企业必须要正规，未来的正规一定是正规军才能赢。像过去靠你的嘴巴管理，靠笔头记录，这样的企业早晚会被历史淘汰，我们要做的是什么？有一个优秀的团队，能够每日每周每月每季度，能够有目标，有计划，要考核，努力的方向，只有这样的企业才是正规军，正规军才能现代的竞争中脱颖而出。否则的话我们就是当分母的那一部分，是非常痛苦的。所谓的正规军就是希望要向现代企业一样去运营，而不能像一个小作坊。

三、门店如何做好续保业务？

做续保到底有什么意义？做续保在这个过程中，我们应该如何把它当做一个改善项目区改善，而不是当做一个故事和案例听一听就完了。重点跟大家讲几个实战的案例。

【案例1】

这是一个真实的数据，这家门店只有1200平米，单月产值320万，随机抽取了一些数据，这个样本量是200多个样本，基本上平均都是续保两年以上，商业保险和保险续保的关系，大概是这样的，我后面有两个数据，这里面发生的保费一共是7614元，后续带来的产值是14671。说明是一个倍增的关系，保费是1，你拿到后面的是2，所以你得到的是3。除了这个保费之外还可以赚产值，按照行业的平均毛利是50%来算，相当于保费的收入给你带来的是100%的回报。

这个数据是原始的数据，而且就是刚刚发生的，当时推的一个保险续保的活动，这个活动持续了一个月，车险销售1746单，我们不说排着队来办保险，但是1760多单绝对可以说明问题，而且是一个月就实现了，意味着当月保费收入很高，而且整个店内营销团队和营销氛围得到了有效的锻炼，这个就是我们活动的价值。

这个是每天在运营群里面，有一个统计，今日续保6台，预先个存26台，个人冠军桂兰田共计85单。这里有一个预存，预存是什么意思？在4S店培训体系和保险公司培训体现，有一个叫“N减55”就是在保险到期的55天开始递交，N减90是什么意思？就是保险到期三个月前去接触。当提前一月打那个电话的时候，客户已经被骚扰的麻木了，因为他要接到很多单位，所多的保险公司都是信息共享的。当你拿起电话打的时候已经没效了。

我们现在用的预存的就是开白条的方式，比如我的车6月份保险大期，4月份保养的时候，中间业务员就跟我讲了，我交300块钱可以装一个行车记录仪，然后当你6月份交保险的时候，这300块钱还可以返给你。我提前三个月就可以把他锁定了，因为我们知道人不讲诚信，但是他是认钱的，交了几百块钱，他就变得很忠诚了。

【案例2】

这家店很厉害，出单是586单，一个月，相当于每天都有十几单的出单量。整个十家店加起来是2882单，这个方案不需要辅导，春之旅下来过后，各个小伙伴非常激动，在设计这个活动的时候，目标都没有定那么高，但实际的效果非常好。我们做的就是一个买交强险送行车记录仪，深圳形成记录仪的厂家连货都没有了，被我们卖完了。

我们这个方案到底是怎么做出来的？要注意哪些细节？

1、硬件改善；我们的老师去调研都要跟我汇报结果，问的第一件事面积多大？厂房是新的吗？因为你跟我的合作，不可能回去盖一个厂房，这个很漫长，如果硬件不对，客户进来了之后，是留不住的。

2、流程；客户钱都交了，他还可以退，车都修了他可以推走，需要服务的硬件、软件、服务流程得到改善。

3、营销。如果前面做的好，营销我们叫顺理成章，自然会得到提升。

【案例三】（重点）

这个是策划案的一个原文：价值899元的形成记录仪免费带回家！i保养出来以后，如果我们不卖保险，不光事故车没得修，连保养维修都没有了。我们这个活动是一个月，争取用一个月时间锁定一部分客户，为下半年保险公司的谈判提供筹码，同时也为后半年的钣喷业绩打好基础。活动对象家用轿车和SUV，自店的亲朋好友和所有新老客户。

当时采取的策略非常简单，就是两个策略，第一锁定交强险，第二争取商业险。现在很多车主保费很低，他往往买交强险和三者险。主要针对的是交强险，这里面不同的是什么？在未来三个月内到期的都送，而且送的力度很大，899是靠京东给我们背书的，我们为什么选这个品牌，因为它在京东上就是卖899，这个记录仪进货大概160块钱，而且我们收了100块钱安装费，他把这个记录仪拿走，他预存的400块钱保险预存金，现在他不管在不在你这里买保险，你都赚了。

现在没有保险的时候你跟他谈，他不理你，当你带着业绩谈，他觉得无所谓，我们谈的是30%，一个交强险大概800多块钱，30%就是200多块钱，等于我这个记录仪我就肯定不亏了，最厉害就是预存这块，因为我们给他预存意味着所有客户，至少有三分之一都可以参与，不是到期之前，而是到期之前的一个季度都已经被你绑定了。像盛大的陈总就着急了，他的肉没有了，等他跟进的时候我们已经绑完了。

商业险更厉害了，把过去三年他的维修记录调出来看，一年保养三次我就给他出一个i保养的单子，一年保养两次的我就不给他出i保养了，我可以自店进行过滤。把难产复杂的全推到i保养那去了，比较好做的客户都留在我自己这里，这个就是下面也要有对策，然后又完成了他的任务，然后量也冲上来了。

要靠你自己做好这个数据统计，另外非常重要的就是我们强调，实际上我们宣传多少钱不说，可以借鉴保险公司的精算数据，为什么敢送？一定要知道，这个背后是有逻辑的，是有概率的。所以你看这个维修记录，假如行使里程偏少，你自店出，里程多的，你就规避风险。

关于物料这块，大家记一个数字，有一家店挂了56条横幅，不是在店门口挂的，有20多条都是挂在小区里面，30多条挂在乡下，在辖区每一个镇都挂上了横幅。所有的物料都统一了。

注意事项：

首先，预存的400块钱，一定要跟客户强调，这个钱是保险公司预收的，不是我收的押金，这个钱不能退的，保单到期之后，会自动扣掉，在买保险的时候是可以抵的。

其次，这个行车记录仪只能在本店安装，不能带走，因为我要给工人工时费，因为安装很复杂。

第三，时间的压力，在几月几日之前就结束了，过了这个期我们这个活动就变了。

这几个要点是我们在策划的时候必须要提到的。

在所有的项目实施过程中，第一个就是你的重视程度，如果不重视的话，员工就不会去做，不做就一定是没有结果。反过来你重视了，员工还不一定做。我们应该怎么去重视？

1、要有奖惩；要是没有目标，没有奖惩机制，你的重视是一个口号没有意义；

2、奖惩的方式必须清晰而明确；目标有了，每隔三天要对照一下，完成了多少，和实际的目标差距在哪里，每天晚上汇报数据，每三天就要对照目标。所以员工非常努力，去实现这个目标。

3、话术；从客户有疑问的时候，保险到期了怎么办？保费怎么算？我们怎么给他解释，这些都是有话术的，不专业的人我们就必须提供最完整的资料给他，他就可以去学习。客户对保险公司没什么太多的这种感觉，基本上我们想推哪一个就说哪一个好，只不过我们话术要做出引导，否则员工就会乱说。

4、正品；为什么选行车记录仪，去年有打人事件，行车记录仪好做。营销记录仪也是一个营销的好产品，他在装行车记录仪的时候，你的员工就有营销的机会。

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