掌握这6点12字法则，服务门店可借车险集客、锁定客户！

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陈朝兵先生指出，车险销售已经成为门店最重要的集客和聚客入口工具.大多数门店由于没有政策、工具、数据等资源，没有做好车险这项业务。

 

（图：盛大汽车保险事业部副总裁陈朝兵先生）

5月27日，“2016全国汽服门店盈利能力提升研修会·重庆站-车险专场”，盛大汽车保险事业部副总裁陈朝兵先生出席此次论坛并围绕“费改后的市场机会与维修企业的转型”做主题分享。

陈朝兵先生指出，车险销售已经成为门店最重要的集客和聚客入口工具.大多数门店由于没有政策、工具、数据等资源，没有做好车险这项业务。据2015年上市公司财报披露，在24家汽车服务行业上市公司净利润排名中，盛大保险以3013万净利润、500%增幅位列第一。

*以下文章由AC汽车根据陈朝兵先生演讲实录整理而成，若需查看演讲实录在公众号回复“盛大”即可获取。

车险销售已经成为门店最重要的集客、聚客的入口工具.对于大多数门店而言，由于没有政策，没有工具，也没有数据，甚至没有专业的销售人员，所以真正能把门店车险做好的门店并不多。今天我就是要来和大家分享，盛大在这八年来，是如何帮助门店去销售车险，以及通过车险的销售来实现集客聚客一些心得体会。

今天和大家分享的内容就是六点、十二字。

第一点：“放下”

放下什么呢？就是放下我们当下的利益。在很多门店去谈车险合作的时候，很多店老板就讲，车险不赚钱，所以我不想做，或者我做不好。确实也有很多门店，把车险销售作为他赚取利润的一种方式。我们今天要和大家强调，或者需要大家改变的第一个观念，就是你一定要放下当下卖车险想要获得的利益。

在座的各位都去过家乐福，都在家乐福买过东西，大家有没有看到，在家乐福卖鸡蛋的这个窗口，排着长长的队伍，家乐福卖鸡蛋赚不赚钱？家乐福卖鸡蛋不仅不赚钱，而且还亏钱。如果家乐福的鸡蛋是五块钱买进来，他一定不是六块钱卖出去，而是四块钱卖出去。家乐福为什么这么做？就是他已经认识到，卖鸡蛋不赚钱，可以通过卖鸡蛋来抓钱。因为鸡蛋便宜了，所以越来越的顾客就会来到家乐福，因为鸡蛋便宜，所以顾客就会认为家乐福其他的商品也便宜。所以在买鸡蛋的时候，也同时买了其他的商品。

对照车险是不是一样的道理？你卖车险可能不赚钱，甚至还是亏钱。但是通过卖车险你可以建立起客户对你的信任，可以获得客户详细的信息数据，可以在卖车险的过程中，让车主了解到你门店服务的品质和服务的项目，为车主出现理赔事故之后，第一时间里能够找到你，为你创造了后继服务的利润。所以你要想把车险卖好，就是要放下当下的利益，即使不赚钱，你也要去卖好它。

第二点：“舍得”

前一段时间刚去了我们一个合作门店，我一进这个门店，我就吓了一跳。因为这个门店左边挂了一条横幅，上面写着买车险全年免费洗车，右边挂了一条横幅，买车险七折以后，还送你3500元大礼包。我说你这样卖岂不是要亏很多？他说陈总不是你叫我们要放下吗？我们索性就放到底。

我们认为放下还不够，要舍得，舍得把我们店的资源拿出来，各位想一想这家门店有没有亏？一年之后这家门店的客单比没有做保险时候高了2000元。

第三：“忘记”

忘记什么呢？有很多店老板或者一些门店，我们在谈车险合作的时候就说，跟你们合作做车险，有没有一些后端的支持，有什么样标准，我说没有。你这些没有我跟你合作干什么？我就问他，是车主满意重要还是我们自身满意重要，他说一定是车主满意才重要。我又问他，是要进厂车辆多重要，还是说一台车维修的单价高重要？一定是进厂车多重要，如果你认识到客户的满意比你的满意更重要，你认识到进厂的车辆、数量比你进厂车辆单次维修的金额更重要，那你就要忘记你的后端利益。

大家听是不是觉得好像车险销售很残酷，前端不赚钱，后端也不赚钱。但是很多事物，我们在做经营过程中，我们经常会困惑于一个哲学的问题，叫做“先有鸡还是先有蛋”，究竟是你先把保险卖好了，然后再获得政策，还是你先获得了政策，再把保险卖好。事实上根据我们这么多年的经验，我们认为一定是先让客户满意，比让你自身满意更重要。因为只有客户满意了，才会有客户的忠诚。有了客户的忠诚，才会有客户的价值。

卖车险也是一样，要把你的价格服务，全部让给客户，然后车主才会在你这里买保险。我们在实践过程中，特别和一些大型的连锁机构在合作的时候，他们的老板或者CEO这方面的观点非常明确，他们说我们跟你们合作，我们只讲客户怎么满意，只要客户满意，我相信我们的业务就一定会做好。这里也是跟大家分享的就是第三个心得，或者说我们在车险销售过程中需要改变的一个心态或者一个观念。

第四：“亲躬”

就是老板要重视。我们在跟门店谈车险合作的时候，经常有老板或者总经理说，你跟下面某某去谈。如果这样我们就不要谈了，他说陈总你的架子好大。不是我们架子大，而是事情太重要。中国人有一个习惯，员工永远只会做老板重视的事情，或者只会做老板考核的事情，如果这么重要的一件事情，老板都不亲自去参与，老板都不去重视它的话，你的车险一定做不好。

我们跟全国一个大型连锁做过这样一种统计，考核前和考核后完全不一样，那家连锁在南京地区有9家门店，大型的9家门店，之前是没有考核，一个月一家门店也就卖个三万块钱左右的保险，但是后来调整了政策，店上绩效30%跟保险挂钩，现在平均可以卖30万，考核的力量是非常大的。

第五：“勾引”

在座的各位门店在卖保险的过程中有没有发现这样一个现象，刚开始去卖车险的时候，客户一进门就像进入了怡红院，男女老少立即围上来推销这个，过来一辆车就推保险。但是过了一段时间，经过给客户的打击之后，客户在上门的时候，又进入另一个极端，根本没有人向他推荐保险，根本就没有人来销售店里的产品。这是大多数门店都普遍的现象，要么过度营销，要么不营销。

这里让我想起了，飞利浦科特勒先生曾经说过一句话“营销的目的就是要去消灭销售，营销的本质就是勾引”。勾引就是首先要打扮自己，怎么打扮自己，就是要能够打动别人。这里我可以给大家看一下，我们合作的一个连锁机构，他们所设计的一些店面一些营销的布局，或者说一些勾引的方案。我们一进门就看到地上有一个车险销售的标注，墙上也有各种各样的灯箱广告和提示，你坐下来在休息区就会看到有台卡，甚至烟灰缸旁边都有多种提示卡。

除了店面的布置，所有员工的工作服上面都是统一印上卖车险这样一个标志，同时在微信朋友圈里几乎天天，从店长到每个员工天天都在刷屏。如果你是车主正好你的车子要购买车险，你会不会主动来问一问？只要你一开口问，就像鱼饵开口一样，马上就上钩。

第六：“合作”

这是一个分工合作和资源整合的时代。很多门店老板会说，我干吗要通过第三方平台来和保险公司合作，为什么不可以直接找保险公司？因为对于大多数门店而言，你去找保险公司，第一保险公司不会看重一家或者几家门店的量，第二目前大多数保险公司还是属于国有体制，不可能有精力直接服务到每家的网点。

所以在车险销售过程中，选择一个好的合作方是非常重要的。你要选择一个能够去帮助你增加车险销售有着丰富经验的，能给你提供各种资源和提供各种帮助的第三方帮助你销售车险。

*本文由AC汽车根据陈朝兵先生现场演讲速记整理而成，不排除有个别错别字及疏漏。欢迎大家阅读和分享，如需转载请务必注明出处，谢谢。