国汽配人的“NAPA梦”，圆梦成真还是支离破碎？

| 背景

成立于1925年的NAPA历经近一个世纪的摸爬滚打已成为世界上最大的汽车维修、配件及用品连锁销售商。 最早是以经营汽车配件起家，后来进入汽车维修行业，目前在美国50个州拥有62个配送中心、超过6100家连锁配件店及10500余家维修养护加盟店，每天超过40万件库存。NAPA的商业模式是供应链体系+配件连锁+维修加盟，自建自足的产业生态。

| 中国人的NAPA梦

对标大佬，抱下大腿，貌似是国际惯例，那我们就聊聊NAPA的中国版本是在YY还是真那么一回事儿？to B和to C完全两种玩法，NAPA起家于B2B的配件供应生意 ，篇幅有限就先说说B2B这端。

一个超过百年长在车轮子上的国家，汽车的高度商业化和文化因子已经渗透到这个行业的基因里，NAPA就是典型代表。这种构成主要体现在效率和技术（服务）方面：

NAPA汇集几十万的SKU几乎能覆盖美国所有车型的配件供应需求，建立起强大的供应体系，包括千家OEM工厂供货，全国范围配送中心，仓储配送系统，直营分销连锁，世界最早的电子化信息目录，多级产品分类，持续可靠的培训体系等。

而国内的环境呢？汽配原厂件被主机厂垄断，对原厂件的流通造成巨大阻碍，公共流通性差使得目前仍未出现全国范围的汽配连锁机构。就消费习惯来说，我们的车主小白程度叹为观止，完全依赖修理厂体系的服务，而除高价难自救的4S外，修理厂整体的技术和服务能力不尽人意。我们是进口、合资和国产攒出来的“万国车”，国内最新统计已经超过5千万的配件SKU，每年新增车型再增加数百万SKU，想一家通吃？

我们只用了30多年的时间爆发式增长，集中爆发又是在最近的10年，等同于野蛮生长，因此长期以来缺少规范、标准，这些问题都是建立连锁的基本土壤，又很难在短期内解决。过于分散的业态，一直靠杀价这种恶性循环模式求生，尚处在黑暗森林中，信息不透明，行业服务被诟病，信用缺失。

虽然我们的汽配市场一直被诟病，原始、脏乱差、人员素质低，但必须看到国内靠野蛮生长的方式自成一派的汽配市场提供了当前次优化的稳定态供应服务体系。国内每个省会级城市有三千家以上的汽配商，以平均每家有四十万元的库存计算，省级区域就有十亿以上相对稳定的汽配库存，配件商和自带库存呈现分布式动态布局，经过十几年的沉淀，基本能够满足本地八成以上的即时性汽配需求。

每个城市都有相对集中、自发生长出来的汽配市场，通过师父带徒弟方式传承汽配经验解决人力培训问题，他们熟悉各种车型的配件，他们可以第一时间满足修理厂或车主需要解决的问题，技术咨询，发货，退换货 ......

每个城市的汽配市场周边都聚集了相当规模的物流资源，这些物流资源包括摩的、面包车、支线的小物流公司等，他们可以做到类似快餐外卖的物流时效性，随叫随到，供给充分。

修理厂对配件的核心要求简单归结就是发对货，送得快。从这方面来说，准确性和时效性是对汽配供应链的信息匹配和本地物流能力的基本要求。

依照这个逻辑推断，某些想要拷贝NAPA模式的公司，就要想清楚了。想靠自营或是撮合模式切入，哪些是自己能替代的环节，哪些是可以整合优化的，哪些是自己费力不讨好甚至根本干不了的。

短期看，从耗品集采分销开始是个最傻瓜式的切入点，但要过渡到全车件就要解决SKU和数量级差别的服务问题。长期看，则是用户习惯的培养和人才供给的问题。

回到这篇文章我要表述的核心：

当前的汽配市场已经有完善的，足够的存量资源，有这样完善的基础，一个合适的商业模式，一个体验良好的互联网产品，可以激发这个五千亿以上的市场的线上化，就不用自己苦哈哈的自建仓储，自建物流，投大把的钱，重复建重资产。

当然，说得轻巧，这也不是那么简单的，商业模式的细节和产品体验，以及推广方式的小差异， 可能会差之毫厘谬以千里，我认为模式和产品要注意以下几点：

1，自己的身份是裁判还是运动员，一开始就要明确，因为汽配的利润相对丰厚，如果做平台，做着做着就想要自营，原有的卖家如果感受到了威胁，就不会跟你玩；

2，从场景切入，而不是从需求切入，这里面有先后顺序，先对场景的提炼，需求通过场景才能转化成购买的动作；

3，移动解决方案适合碎片化处理信息流，采集信息和双向互动。但涉及到汽车后市场的场景里，跟电商PC体验不同，要求“简、准、快”的打通业务逻辑，稍不留神就容易复杂化，体验就会变得糟糕，学习成本太高，适得其反，不如不用。

举个例子，我们处理过一个事故车的订单，103个大小零件，传统的方式是咔咔咔列出一个单子甩给相熟的配件商，你给我找好报价过来，不明确的打电话说。如果是用电商的产品逻辑，每次提交核对一个零件，每个零件核对车型年款排量VIN码等基本信息，每条3-5分钟，滴答滴答，5-8小时就过去了，如果能找的全还要感谢天感谢地。

4，汽车配件的交易是完整且封闭的，即沟通、成交、支付和物流这四大需求，如果能够跑通，意味着闭环形成，每一个节点都会存留云端数据，将行业整体线上化、结构化才有可能。

汽配市场虽然不一定适合NAPA模式，但互联网红利终究会为行业开辟一条符合本土特色的商业模式，我们也试着展望下汽配市场未来可能会是什么样的状况：

1，流量集中在几家，甚至一家大的配件平台手中，打通了采购、交易、支付、物流、售后整个产业链的服务闭环；

2，配件经销商洗牌完毕，靠信息差和纯分销式配件商被清洗掉。有库存，有服务能力，有资金实力，做品牌专营或专项件的配件商借助平台重新划分区域版图，成为服务区域市场的核心力量，可以满足本地 90%以上的需求；

3，随着来自线上的流量逐渐集中，数据的积累，价格逐渐透明，不需要议价，也不分三六九等的价格，整体交易成本大幅下降；

4，汽配商核心的竞争力变成了信用，如果售卖质价不对等的产品，风险将有数倍的放大，会有惩罚性的赔偿和信用损失；

5，有形的汽配市场将会逐渐萎缩，门店的价值会被统一的云仓替代，销售和服务会逐渐分开，并实现集约化和专业化。

| 作者简介

陈江涛，15年汽车行业经验，连续创业者；曾从事汽车销售，主机厂整合营销并创办类autozone模式汽车用品连锁超市，汽修直营连锁，快保O2O等公司，一直致力探索汽车后市场的标准化研究与实战。

现任微配CEO，微配是修理厂和配件商之间询优采购的一款工具型产品，2000多家样本修理厂复购率达78%，已获数百万知名机构天使投资。愿与同仁切磋交流，联系邮箱：cjt@weipei.cc,微信：chenjiangtaocq

（注：本文为作者陈江涛先生特别授权AC汽车发布，转载请保留作者和出处。）