汽修连锁直营与加盟之争：死了就是错，活着就是对了！

在O2O、连锁、上门等各种模式中，业内人士普遍认为连锁是大势所趋。而在汽车服务连锁这条跑道上，直营和加盟之争从未间断。直营连锁管控力度强，稳却慢；品牌加盟有利于规模扩张，但无法逃避服务标准化、分店管控力等挑战。

关于直营和加盟，究竟哪条跑道更快？实体店是否应该加入连锁品牌？加入连锁品牌需要考虑哪些问题？

AC汽车在318“2016全国优质门店盈利能力提升研修会·杭州站”特别开辟辩论环节，邀请行业内的直营店、加盟店、O2O和联盟各方从业代表嘉宾，围绕“汽车连锁直营还是加盟，哪条跑到更快？”展开辩论。

主持人：AC汽车联合创始人兼主编，陈海生先生（中） 辩论嘉宾： 邬珉先生，驾到阳光汽修创始人（左1） 马大林先生，车车云&车车私董会创始人（左2） 夏雷先生，耐乐出租车专修连锁（左3） 柯向阳先生，信配汽修联盟发起人（右1） 徐向东先生，九易汽修连锁董事长（右2） 李立兵先生，典典养车DCCP负责人（右3） 【各方观点梳理】 邬珉：直营现阶段最大的问题还是客户的需求和底层的供应链没有打通； 马大林：优先考虑加盟，门店可以得到产品质量保证，单店缺乏营销、统筹能力，此外体系内更容易实现分布式的协同进化； 夏雷：直营更快，汽车服务连锁不同于麦当劳、森马，不是产品连锁，而是“服务+产品+体验”的组合拳； 柯向阳：让我的客户资料挂入你的（加盟品牌）系统，打死我都不会干，情愿自己死掉我也不会给你，不要我钱、不要我客户资料，你怎么玩我都陪你玩； 徐向东：哪种人什么模式我认为现在都没措，死的人才是错了； 李立兵：直营还是加盟，都是一次投资行为，既然是投资行为，就得按照游戏规则来玩，门店“投资”需要结合模式、团队和收益率等因素综合考虑。 以下为辩论实录，文章有点长，但是各位嘉宾都给出了真心实意的建议和观点，建议读者们耐心看完： 主持人：首先请讨论嘉宾分享一下各自对于直营和加盟的看法？到底哪个更有优势？ 夏雷：我现在干的事儿（耐乐出租车快修连锁）以加盟为主，但个人觉得如果有条件应该做直营，这我深有感触。目前汽车服务行业，我认为加盟的难度是相当大的，我们也是靠着直营方向在发展。 直营为什么好？因为我们现在如果做加盟，最核心的问题C端用户你掌控不了。昨晚AC汽车门店老板的闭门沙龙，一个老师也讲过：我们所谓的连锁不是产品连锁。产品连锁可以做加盟，比如麦当劳、森马服装，因为他们是店里所有的东西都是我是百分之百供应的，而且用户是过来买这个产品的，但是汽车后市场不一样。 我不懂修车，做修车行业才一年多，感受很深。因为修车绝对不是卖产品，是卖什么？是卖服务，甚至在卖一种情感。我们现在最难解决的是用户的信任，用户的信任靠“产品+服务+体验”，从进店那一刹那开始到离开。 加盟，说心里话，这个路很难走，或者你做了，前期你可能扩张很快，我认为在汽车后市场起码在目前这个阶段，甚至未来相当长的阶段还是以直营为主。像星巴克比开放加盟，因为星巴克他们卖的是服务。所以，我的观点就是要做直营。 徐向东：我是这样认为，因为我个人从联盟过来的，联盟叫“假连锁”的概念。讲到直营，你想做一个单体店，局限于线下，现在你想的问题就是生存；如果你想建立一个平台，直营的话，在整个体系方面，当前的后市场来说，直营从某种来说也是非常困难的。 直营，最终还是单体店的集客问题。大家都在抢的时候，你的资源、客户群体怎么来？在每个地区模式不一样，本土化的体系，把本土化的资源集中起来集客还是比较快的。 我一直在说一个问题，在座的大家，哪种人什么模式我认为现在都没措，死的人才是错了。 从我的角度来说我干了几个事情： 1、把当地维修企业、本身不规范的，通过联盟和整合规范起来； 2、资源集合起来，你有一定的基础，有一定的量，才有足够的谈判力，这个资源是单店或者直营店很难做到的事情； 直营店最大的问题在哪里？人员。线上没有问题，有一个标准在这里，如果你的店往外扩张的时候，直营店到一定程度还是有局限性的，因为你团队不可能补充。现在解决什么问题？加盟连锁解决造血功能问题，看你的造血功能。 邬珉：这个问题本身没有对和错。我们做直营，但是目前尝试了做一些联盟或者加盟的事情，在杭州我们基本上解决了豪车保养免费问题，现在上海也可以了，昨天刚刚谈了两家店。 直营到底对还是不对？我至始至终认为核心还是在于到底做什么？目标都是客户，我们都是服务客户，现阶段最大的问题还是客户的需求和底层的供应链没有打通。当这个东西没有解决之前，大家考虑直营还是加盟的对错是有瓶颈的。直营店目前来看，最大的是100家左右，加盟店或者连锁型的公司，最大的问题是什么？连而不锁，所谓的门头店，至于内部到底怎么样，其实大家都不知道。 到底换一个门头对消费者有多大的触动，或者我们是不是能够帮助消费者解决根本的问题，不管直营加盟也好，解决问题才是核心问题，能解决消费者真正的修车问题，车有问题，来了，开到这里来，高高兴兴、安安心心走了，没有问题，这才是真正的核心，至于中间我们用什么样的方式方法、手段，这个大家都在探索阶段，目前说谁对谁错还太早。纵观全世界来看，沃尔玛第一，沃尔玛也是直营的。 柯向阳：我认为不管怎么说，在一个地方的区域的直营是没有问题的，但如果做到全国性的直营，中间还是有很多问题。我们去年开会的时候，几个核心的股东也在探讨一个问题，大家能不能把现有的店拿出15%的股份，集资一个公司。当我们你自己的公司通过一段时间整理好了再以这个公司的名义再去加盟另外的公司，我们也在探讨这个问题。连锁怎么连？我只能说取决于连锁和直营中间，能不能走出一条路来，这是2016年我们的发展方向。 刚才徐总也说，连锁+联盟，我们一直也创造了很多年，联盟是一个大染缸，大家刚进来，怎么挑出一部分来作为连锁才是目标，我取两位中间而已，中国人都想当头，宁当鸡头不当鸡尾，这是中国人的特点。 修理厂还有一个特点，我们修理厂老板如果在乡镇一级，汽配厂老板有没有讲到你其实是在当地黑白两道都能够玩的开，不管你干不好，修车真的很难，我们生活在水深火热当中，大家日子都不太好过。我们现在修理厂很多人赚的钱赚的是偷税的钱，你交税的时候你的修理厂基本上好关门了。没有谁是对错，死了就是错了，活着就是对了。 马大林：各位大部分是开店的，我们自己定位叫汽车服务门店的基础设施供应商，我们是做系统的，希望通过这个系统做成一个开放的系统，把你们自己和上游连接起来。我们接触的客户还是很多，但是我们发现是这样一个道理，连锁这块效率只有在区域内提升，联盟大部分是以产品的形式来加盟的。至于为什么锁不住，信息化建设不够好也是其中一个原因。 未来的个距离，我们觉得如果是直营，区域性效果一定非常高，就算借助信息化系统也是这样。 李立兵：典典是做平台的，我们不是开店的，虽然现在看到越来越多的典典养车的门店，这些店都不是我们的。关于直营和加盟，我说一些我的理解。 我现在有100万，我开了一家社区店，这家店我自己经营，大家说这家店是你的直营店。第二个是徐总拿了100万给我，我开了一家店，这家店是直营还是加盟？第三，徐总拿了100万开了一家店，请我来管，这是直营还是加盟。其实很多场景，当然直营、加盟看你怎么界定。典典养车的DCCP是自控，既不属于直营也不属于加盟，结合直营和加盟两个优点。我们知道跨区域经营的时候，直营进入B端，地方政策、地方保护、环境的问题等等，这些东西都影响直营发展 ，包括地方抵制问题。 如果做加盟，一下子可以散出去很多店，但是这些店不归你管，你想和客户做什么，只能提供服务，没有办法做决定，非常松散。但是你看到直营的好处是控制力强，你看到加盟的好处就是速度快，影响力大。 作为门店来讲，我们不要孤立的看成一家店或者几家店，应该是汽车后服务市场的产业环节。分个端：车主端、门店服务端、供应链端，门店在整个产业链环节里一个环节而已，仅仅靠这一个端，把所有事情都做到，或者把整个系统做的很好，你把链条割裂开了。同样，我们也有一个主体，在汽车后服务市场我们所处这个行业，我们面临哪些群体？我们说门店导流客户，我们客户是车主，但是如果你站在平台的角度来讲，你不会这么来说。 主持人：在座的各位都很优秀，都要做连锁。无论加盟、自控还是直营，通过刚才的发言我们得到两个结论： 1、区域直营更见长一些； 2、跨区域还是靠加盟连锁为主，和行业的属性有关系，比如说其他行业的直营不一定在我们这里能照搬，我们是技术服务性行业，有的地方不一定适合做直营，管控不了那么多。 下面我想为今天现场在座老板们提一个问题，站在他们的角度来看，要不要加入一个联盟或者连锁？如果加入一个联盟或者连锁应该从哪几个方面判断这个事情？ 马大林：如果我开一个汽车服务店，以前也开过，我更倾向加入一个联盟或者连锁，有三方面的考量： 1，产品的质量长期保证和服务支持，这是供应链这一块，需要有一个人为此负责； 2，关于客户这块，不管是集客、留客还是提升客单价，需要总部统筹运作。我们发现单店通常缺乏这种能力，不管运营线下刻骨还是运营线上客户，单店缺乏，你要具备这个能力代价非常高，一个总部来做这个事儿变的比较靠谱； 3，在连锁和联盟的情况下，容易实现分布式的进化，通过这个体系大家可以协同，非常快速的沟通、交流，可以让更多的店进入快速进化的节奏。 李立兵：不管开一家店也好，不管选择直营还是加盟，实际上我认为都是一次投资行为，既然是投资行为，就得按照投资的游戏规则来玩，大家对后市场都是看好的。作为一次投资行为，你要考虑以下这些： 1、我要做的事情用什么模式来做？模式是否合适？模式主体无非是自己建模式，加盟是别人把模式建立好以后你选择它； 2、团队，直营团队就是自己的人，这个团队是我的团队； 3、如果是加入一个组织或者是一个体系，你要评估这个体系的团队是什么状况，在后市场不管是连锁发展还是整体发展，还是属于比较初期阶段，这种情况下，我们需要明辨所要选择的团队的能力，尤其在这种复杂线上线下融合的环境里，更要选择团队； 4、 收益率是什么情况？现在收益率不仅仅简简单单是金钱的收益，后市场百来万拿出来的，不是为了生存，有的时候还要考虑发展，比如说做后市场做了很多年，你要做投资的话，你考虑的不仅仅是经济上的收益，还要考虑时间、幸福感等等，比如说加入了一个组织，有一个合适的模式，可能给你整个收益带来更多，大家可以自己判断，因为他是一个投资行为。 柯向阳：我现在有5家店，如果让我加盟到谁那里，说句难听的我是不会干的。我认为加盟他们给自己埋了一个地雷，把所有客户绑定在他们的系统里，他们知名度出来了，明天一撤，我和他们不合作，自己的地雷就埋好了，这是我真实的想法。 修理厂的老板，合同上一签，这个是卖身契，弄不好就把自己卖掉，因为你不听经营的很好，一听经营的不好，很多人都是这个情况。很多人来找我谈，我都说免谈，让我的客户资料挂入你的系统，打死我都不会干，情愿自己死掉我也不会给你，不要我钱、不要我客户资料，你怎么玩我都陪你玩。 我这辈子为汽修生、为汽修死、为汽修奋斗一辈子，我不做其他行业，因为对这个行业很感兴趣。 我自己的定位当下是什么？没有钱赚没有关系，不能关，如果自己把这个当做饭碗，这个你们小心，这里都是陷阱，都是地雷。 所以你们当下自己想要什么首先要清楚，我认为联盟也好、连锁也好，当下自己想要哪一个？我认为互联网这些人的玩的是直升飞机，我们就是地下跑道，我们就是水泥块，我们一块一块拼起来，他们落地了，他们就成功了，我们不让他们落地，他们就死了。他们是飞机，他们在飞，我们是地下的跑道。 夏雷：我确实是门外汉，以前我是卖产品的，不小心怎么进入修理这个行业了，这个水太深了，我专门修出租车的，我讲一些我的观点。 大家想象一下另外一个场景，麦当劳、肯德基厉害不厉害？很厉害。但是可能在我家附近有一个很好的特色的面馆，照样生意很好。所以刚才柯总也讲了，根据你们每个人的定位很重要。典典养车的李总一直给大家一个强烈的观念，我们开店就是一个投资行为，对，也不对。因为我今天看到在座的各位有从下面来的，甚至我看到你们的年纪，我做修车才做了一年多，但是很多人修车已经修了10年、20年，可能你们有这种情节。 我给的建议是什么？ 首先，在任何一个城市，你到底做哪一类用户，把你的用户精准定义，做细分，或者你总结一下，我做了5年、10年，我80%的客户是哪一类，或者我擅长哪一类。我今天修出租车，不是因为我的喜好或者我进入这个行业不是因为我的喜好，但是我一旦选择修出租车，我就把这些出租车司机当爷伺候，我发动机是免费修的、四轮定位是免费做的，轮胎买一个送一个，电瓶199在卖，我就修出租车。 其次，不管你联盟、加盟、直营，随你怎么做，如果你自己经营的不好都白搭。 徐向东：其实大家还是比较理性的，围绕把单店做好。这里分类一下，我不知道在座的是一二线城市多，还是三四线城市多，这里还是有分类的。 一二线城市没有问题，看得多，改变的也多，所以在这种环境下，可能单店的生存能力或者是营销能力肯定好得多。但是三四线城市想做到柯向阳柯总这样的，可以说中国没有几个，所以在这种情况下，三四线城市还是处在当地的老大的级别，来自于垄断。 大家把这个区域性定位清楚还是很关键的，三四线城市，从我的角度我感触很深，如果不是区域的老大，我认为你们还是哪怕联盟也好、连锁也好，这个资源还是能够共享的。现在今年拿张家港比对来说，3月4日、3月5日和保险公司抗衡九易，这个就是资源共享的问题，包括免费保养也好，其实在我们这里真的是不在话下，因为相对已经很强势了，这个地方有这么多的保险业务，而且有很完善的服务体系。 4S店很难快速延伸到每个乡镇的，这是我对联盟和连锁的概念，还是一句话，就是你自己的定位，如果你自己在当地可以生存，还是把自己做好，如果自己不行了，还是抱团。 主持人：时间关系，我做一个总结。直营还是加盟？首先在定位，区域定位、客户定位、自己所长的定位。 我们首先看自己的兴趣是什么，还要看你所在的区域，如果在大城市，联盟、连锁不一定能够完全形成很强的优势，因为大城市的刻骨相对密集，竞争缝隙还是有一些机会，有可能能够做自己所长，但是中小城市，竞争比较激烈的地方，连锁成了一个片以后，单个的企业竞争相对比较难的情况下，考虑联盟也好、连锁也好。 此外，加入联盟、连锁之前真正要看一下，以前加入连锁到底是什么状态。 综合下来，去年大家纠结要不要和线上合作，现在纠结要不要连锁，人生就是这样，总是在不同的选择中摇摆，去考虑，但是最终还是看加盟连锁的品牌商他们做的怎么样，也看你自己做的怎么样，我们才有权利去选择，有资格去选择。