连锁带动“报复性竞争”加剧，40万+汽服门店怎么办？

2023年，整个汽车后市场的业态没有迎来报复性的消费，反而迎来了报复性的竞争。

所有人都感受到今年的生意不好做，明年的生意更难做！

想继续在汽车服务这个行业生存下来，以往的经营理念和门店模式似乎越来越不好使。对于万千汽服门店来说，转型迫在眉睫。

01、门店经营痛点不断暴露

以往，门店只要开门营业总能等到上门的客户。现在，一个月进店量低于三位数的门店比比皆是，新增客户数量更是少得可怜。

一次同行交流学习会上，从业33年的行业前辈直言不讳地说，自己门店现在经营越来越吃力，客户进店量不断下滑、员工没有积极性、客户服务不到位、单车产值始终无法提起来……

这些情况每天都在各家门店上演，而且越来越严重。上述老板诉说完毕后，身边同行纷纷表示认同。整个交流过程没有了以往聚会的豪言壮志，更多的是询问、咨询、思考和讨论。

不得不承认，当下传统汽修服务门店的经营挑战，已经让老板们感觉到力不从心。

1、老客户流失严重

没有流量，缺客户——从表面现象上看的确如此，其实真正的现象是门店服务过的老客户流失严重，门店留存能力弱；新客户不愿意选择门店，门店拉新能力差。

这个痛点和大环境有一定关系，多年前门店周边同行不多，那时候还没有网络平台，更没有现在连锁品牌，车主维护车辆只能靠自己出来找、亲戚朋友介绍等方式。

如今，车主在选择车辆维护和消费的途径上有更多选择，从家门口到同城范围1-3公里内都能找到提供服务的门店。汽车后市场经历了快速增长后，正迅速转入存量时代。过去车主因维护车辆需花费时间长、费用高、距离远而感到不便，但这些问题正在被同行解决。

传统门店若仍保持老旧的店招、脏乱不堪的环境、脏兮兮的手套和油乎乎的工装，新客户凭什么选择我们？

2、没有员工，用工荒

“70后懂修车，80后学修车，90后看修车，00后不修车”。00后从业汽修的人越来越少，更有人提出担忧，20年后，我们身边的汽车修理工岗位是否会消失？更有同行老板说自己一年365天都在招聘，依然招不到人。

与4S店和连锁店相比，传统汽修服务门店竞争力差主要是因为人手不足。客户总感觉我们只是个修车铺，很多老板都是从学徒工起步，而且现在还是以师傅带徒弟的方式经营。

缺乏管理和经营方法，凭感觉和经验管理员工的模式十几年前可以，但现在已经不适用了。有能力的大工，老板支付不起高工资；而能力差点的员工，每月只能得到较低的薪水，生活条件差。

因此，许多门店要么是老板亲自当员工，夫妻店由老板娘接待并处理账务；要么是老板亲自当大工，再带个小徒弟。

这样的门店在当下竞争环境中抗风险能力很弱，人员有限，业务承载能力不高，也就谈不上员工发展；学不到东西，赚不到钱自然就招不到员工，陷入无法承载业务的恶性循环。

3、没有运营，业绩差

现在的修理厂老板既要懂技术会修车，还要会培训能带教；既要会营销拍抖音，还要懂产品会财务；不仅要管理人、选好货，还要能运营做业绩。

能做到这样的门店老板不多，更多老板认为开店做生意只要有技术和产品就可以了，还有的认为只要自己投资了钱，有了客户渠道业绩就一定能做好。

但是现实的情况却是，一家没有运营管理的汽服门店业绩很难做得好。

我们把通过产品针对目标客户进行拉新、服务、转化、留存所开展的一切工作，定义为运营。这是一个系统化的闭环过程。做得好的同行，门店从对外营销宣传、客户接待服务、车况检查施工流程、产品项目报价、客户结算维护、门店应季特色项目、经营数据结构、规章制度和员工思想行为等方面，都有一套属于自己门店的经营特色，并且是靠老板的运营能力实现的。

这是一个长期持续的过程，很多门店老板认识不到这样的过程。即便是有能力做到，也因为行业竞争无法拼时间、人员和财力，一年到头不间断地折腾，但似乎什么也没有沉淀下来。最终门店的经营没有持续业绩维持和增长抓手，很难稳定保持和增长。

4、没有方向，怎么办？

一方面新能源汽车渗透率不断增加，燃油车业务不断萎缩，“价格战”此起彼伏并将长期存在。传统汽修服务门店老板对营销宣传并不擅长，自然流量进店的客户会越来越少。

另一方面实现5S的门店并不多，用工荒、员工技能和素养不高，没有特色重点盈利项目，经营业务结果也不清晰……2024年怎么干？

在市场竞争环境和客户消费需求发生改变的当下，传统汽服门店经营现状呈现“两极分化”趋势，生意好的门店客户越来越多，生意差的门店业绩越来越少。对比之下，大家都觉得门店经营要转型。

怎么转，做什么业务才能继续经营下去？对传统汽修服务门店老板来讲，是一个需要重视和思考的问题。

02、连锁化是大势所趋

身边很多曾经的同行好友现如今都离开了这个行业，但是对于那些深耕汽车服务行业，以汽车服务为生的同行们来说，未来这个行业是否还能够大有可为，似乎谁也说不准。

来自国家权威部门发布数据，截至2023年9月底，全国汽车保有量已达3.3亿辆，但国内千人汽车保有量仅226辆。这个数量在GDP排名前十国家之间差距较大，第一名美国千人汽车人均保有量837台，第三名日本也有629台，中国汽车保有量仍有约2亿辆的增长空间，千人汽车保有量有望达到400辆。

未来5~10年，国内汽车后市场业态仍将处于需求增量时代，竞争更加激烈。与此同时，承接汽车售后服务的门店需要更高水平的经营管理。如果门店仍停留在修车卖配件的理念中，未能体现服务价值，这样的门店生存空间将越来越受限，最终可能被市场淘汰。

就像在20年前，满大街都是小旅馆和小宾馆。现在，出差旅游随便定一家酒店都是网上找连锁。

大胆预测一下，未来汽车后市场的服务门店也是类似趋势，我们可以看到也可以感受到4s店、独立维保店的市场份额正在被不断压缩，汽后市场连锁化品牌化是大势所趋。

不仅因为连锁店在外观形象上具备竞争优势，还因为汽服门店入口三大业务目前已经被连锁店做到了极致：前有9.9平台连锁洗车引流，后有专业换油做到199全合成小保养，对于个体汽服门店来说，机油价格上很难竞争和盈利；对于车主来说，既享受到服务也得到了实惠，为什么还要选择个体店。

在轮胎业务领域，目前仍是一个有机遇的市场，因为轮胎销售具有较高毛利，且随着国内车辆老化，通过轮胎业务可带动3-5倍的底盘服务。各大连锁门店正在加强轮胎业务，对于独立门店老板来说，仍存在机会。关键在于选择轮胎品牌、定位轮胎业务，如何快速升级轮胎相关业务的技能。

汽车后市场是一个可以自信，但是不能自负的行业。既要正视门店经营的痛点，也要关注和学习优秀标杆同行。除了上面的品牌形象、业务选择外，还有更多的因素决定了接下来汽车后市场连锁化会越来越普及。

03、汽服门店怎么办？

作为一名车主，在选择门店提供车况维保服务的时候，他的第一反应一定是先观察门店是否专业：往往是通过门店的外观形象，人员行为和内部产品陈列、卫生环境来体现的。

第二，无处不在的网络引流，让车主足不出户可以有更好选择门店，价格因素在很大程度上决定了车主的选择。对于车主来讲，自己选择有品牌、有规模的连锁店去消费，大概率不会错。

第三，车主进到门店，从人、机、法、环等一系列服务内容流程和标准化，会让其感觉到还不错，下次还可以继续来。

第四，特色化与差异化，高价值的门店业务会让车主感受到价值，并愿意为之买单，如果这样的门店具备长期持续的服务和经营理念并且能够为大规模的车主提供服务，这样的门店一定具备品牌价值，在车主的心智当中是值得选择的。

这些元素、服务和价值一般情况下我们个体单店是无法提供的，因此老客户流失了，新客户自然进店也很难。

曾经招聘过两位从业10年以上的店长，明显的差距和优势对比。