一年内6家4S集团或破产或退市，经销商究竟怎么了？

2024年1月17日，广东永奥投资集团有限公司因为资金链断裂，旗下多家4S店被迫关门歇业，成为了中国车市站上3000万辆年销量的一块垫脚石。当然，仅仅只是其中的一块垫脚石。

据统计，自2022年2月以来，已有浙江中通控股集团、宁波海曙博纳汽车、内蒙古紫维汽车、重庆龙华、庞大集团5家4S集团退市或破产。

接下来，让我们看看4S店以及4S经销商集团，是怎么起的高楼，如何宴的宾客，又眼睁睁看着他们楼塌了。

01、好日子到头了

据查，广东永奥投资集团有限公司（以下简称永奥）共投资企业82家，目前已注销9家，尚处于经营状态的73家企业中：

持股比例100%的独资企业65家

东莞市永捷汽车销售服务有限公司持股比例90.91%

东莞市永轩汽车销售服务有限公司持股比例90%

东莞市永能汽车销售服务有限公司持股比例80%

东莞市永韬汽车销售服务有限公司持股比例80%

阳江市永奥汽车有限公司持股比例66.67%

中山市永瑞汽车有限公司持股比例55%

东莞市鹏龙永奥汽车销售服务有限公司持股比例49%

东莞鹏龙永徕汽车销售服务有限公司持股比例45%

永奥经销的汽车种类包括了乘用车和商用车；品牌则包括了高中低档，主流和小众；车系涵盖了国产、德系、日系、法系、美系、韩系。其中不乏奔驰这样的主流豪华品牌和路特斯这样的小众跑车品牌，至少在汽车经销的产品布局上，还是非常全面的。

有观点认为永奥在整个汽车品牌矩阵中，有“市场号召力”的品牌非常少，且“合资”的比重太高了。如果从永奥这27年的经营历程来看，永奥的品牌布局其实是有其必然性的，也是中国有着20年以上经营历史的汽车经销商集团的共同路径。

1996年5月18日，武汉汉阳汽车销售服务有限公司在武汉市的龙阳大道上开业，宣告了中国第一家集整车销售、备件供应、售后服务、信息采集分析反馈等功能于一体的4S品牌专卖店的诞生，不过，这家4S店是神龙汽车公司直营的，此后广汽本田也采用了这种经销形式，并开启了全国的加盟招募，这种模式也迅速成为了品牌主机厂进行整车销售的主要手段。

大约一直持续到2010年，只要是能够拿到一个合资品牌的4S店经销权，几乎就等于搬回了一台印钞机。

整车销售在理论上有5%的利润空间，加上1%的考核返利，虽然不至于所有4S店都能拿到6%，但是全年算下来，拿到5.3%-5.5%还是没问题的，一家非主流品牌的4S店，投资1200万左右就能建成运营（用三方承兑作为流动资金），最差的年份一年能卖到700台，以整车均价15万元计算，一年的整车销售毛利至少550万，加上售后，基本能确保5年收回投资。

像永奥投资的北京现代、东风本田、长安福特、一汽大众、上汽大众这些主流品牌，年销量至少都是过千的，在2010年以前这些都是3年就可以收回投资的好品牌。在2000年左右，广汽本田的4S店经销商就创出过当年投资并且在当年收回投资这种在今天看来神话般的奇迹。

而彼时的国产品牌整车尚处于单价低、销量少、模样丑、技术差的摸索积累阶段，“一代神车”长城哈弗H6是在2011年8月上市的，2012年4季度开始登顶并霸榜8年中国SUV销量冠军，国产品牌终于从SUV这个车型上杀出了一条血路，吹响了抢夺合资车企市场份额的号角；

2014年7月吉利帝豪上市，虽然单价很低，但是打破了人们对国产品牌模样丑、技术差的固有印象，凭借着高性价比开始了自己的奋发历程；而到了吉利推出号称“最美中国车”的博瑞时，已经是在2015年4月了。

正是在这几年，让今天所有的汽车经销商深恶痛绝的“苏式”压库模式，如瘟疫般从一汽大众开始悄然传染到全中国。

02、压库模式正在压死4S店

从2010年到2017年，随着压库模式在全国泛滥，随便做一个汽车品牌的4S店就能挣钱的时代过去了，只有主流合资品牌（南北大众、日系三家、通用福特）和豪华品牌（BBA、雷萨、保时捷）的4S店，盈利能力比较稳定。

这一阶段，国产品牌中的排头兵长城、吉利、长安迎来了产品力的爆发期，魏派和领克等国产高端品牌也在这一时期粉墨登场，经销国产汽车中的这些头部品牌也开始变得有利可图。

但是，“苏式”压库模式的核心：压库、降价、扩网的恶毒也开始逐步显现。

“苏式”压库模式如果从理论上定性，是一种标准的以产定销的落后模式，要知道主机厂生产线的生产节拍几乎是固定的（否则生产成本会大到失控的程度），如果能够做到生产多少就销售多少，那么对主机厂而言是最为有利的事情，即使车企自身在某个甚至某些个车型投产上发生决策失误，也可以通过压库的方式“强行”让经销商买单。

强压给经销商的车，可不是“白给”的，是需要经销商100%花钱购买的，经销商用作购车的流动资金一般都是用主机厂、银行、经销商之间签订的三方承兑来解决的，而三方承兑是有资金回笼时间限制的（否则只能转为贷款甚至使用经销商自有现金来采购商品车，这样操作只会是死路一条），为了资金周转，经销商只能从降价卖车，到平进平出，最后亏本卖车来维持现金流。

但是，这种情况反馈到主机厂生产端却成为了生产多少就能卖多少的状态，主机厂就觉得原来制约品牌发展的障碍是产能不够！这样越产越压，越压越产，结果就只能是经销商的资金链越绷越紧。

当经销商怨声载道，大有民怨沸腾之势时，主机厂销售部往往会用一句话怼得经销商们哑口无言“为什么XXX店（体系内全国销量排名靠前甚至前十的店）能够完成销售目标而你却完不成呢？”。

当越来越多的经销商完不成销售目标时，主机厂应该就会觉醒吧？不，“苏式”压库模式应对这种市场状况的方法是：再进一步扩大销售网络！

这个逻辑是这样的：原先100万年产量由1000家经销商完成，大多数经销商的资金链被绷得紧紧的，有些甚至到了资金链断裂而退网的地步。没关系，将经销商网络扩展到1500家，就算主机厂年产量提高到120万辆，就算平均每家经销商的年销量下滑到800辆，主机厂依然能确保自己的全年“销量目标”能够达成，至于经销商的死活，呵呵，雨偶无瓜。

这个时间段内，很多经销商们“幡然醒悟”，集客数、留档量、成交率不是决定4S店生死的最关键因素，这个最关键因素是能决定给自己店定多少任务和有利于返利到账的“厂家领导”！

一时间，主机厂的部长、首席、大区、小区、督导等等一众“厂家的人”，成为了每家经销商投资人、总经理的座上宾，心头好，各种荤的素的明的暗的“招待”手段层出不穷，花样翻新，莺歌燕舞，觥筹交错，好一派天上人间的辉煌景象。

可惜天下没有永远的上坡路，从山巅往前一步就是走下坡路的开始。

03、还会有4S集团倒下吗？

随着汽车的普及和经济增速的放缓，根据乘联会的统计，2018年中国乘用车迎来了近30年来的第一次负增长，等熬过了2019年的观望彷徨，却在2020年与世纪疫情迎面撞上，这一年的销量仅相当于巅峰时期的2017年销量的81.3%。即使在当下为2023年销量创造的高峰欢呼时，也仍然比2017年少了200万辆！

叠加上国产新能源车的异军突起，原先这些燃油车的经销商们的销量持续不断地下滑，大量4S店的资金链不可避免地断了。

从2020年到2022年，三年间倒闭的4S店超过5500家，其中不乏浙江、四川等地的汽车经销商集团，只不过如今不幸轮到了经济更发达的广东地区的永奥。

主机厂如同一个吃坏了肚子的瞎子一样，既看不见终端市场已经发生的天翻地覆变化，也止不住地“排泄”着一辆又一辆不降价就乏人问津的汽车，并强迫经销商按时按量“吃进”，专业术语叫做跟任务。

经销商如同被架在绞刑架上等死的囚徒，被强迫按时按量“吃进”整车，亏着本往外卖车，但是亏本销售带来的后果也如同头颈上慢慢收紧的绞索，迟早会要了卿卿的性命。

生存还是毁灭，这是一个问题！

以压库的方式逼迫经销商放血降价，以放经销商的血浇灌出更多销量的虚幻繁荣，再以车市的虚幻繁荣吸引新的投资人加盟经销商队伍的“苏式”套路终于走到了尽头。

2023年11月初，一封一汽丰田经销商群情激愤控诉主机厂的信在网上疯传。很快，一汽丰田对此作出了正式回应。

4S店和4S经销商集团的痛，终于让主机厂感同身受了！

一汽丰田和它的经销商队伍在去年也达成了主机厂减产并降低经销商压库任务的意向，而在此之前BBA就曾分别拿出几亿甚至几十亿的资金向各自的4S店进行补贴，只不过，这一切经销商也只是被动的接受，毫无主动权可言。

这种明显的不合理的商业行为，有法律依据吗？

于2023年7月1日起实施的最新相关法规《汽车销售管理办法》中，有如下明文规定：

第二十四条供应商可以要求经销商为本企业品牌汽车设立单独展区，满足经营需要和维护品牌形象的基本功能，但不得对经销商实施下列行为：

（一）要求同时具备销售、售后服务功能；

（二）规定整车、配件库存品种或数量，或者规定汽车销售数量，但双方在签署授权合同或合同延期时就上述内容书面达成一致的除外；

乍一看，好像销服一体的4S模式终于要被推翻了，整车压库、备件任务终于要被取消了，但是一句“但双方在签署授权合同或合同延期时就上述内容书面达成一致的除外”，让一切又都仿佛恢复了原来的模样。

总之，汽车经销这条路，道阻且长。2024年第一个倒下的4S店经销商集团是广东永奥，后续会不会继续有4S店经销商集团倒下呢？祈祷没有！