给政策、给流量、做“留量”…看天猫养车如何抢跑2024？

“2024年天猫养车的商务政策应该是整个行业历史上绝无仅有的，政策非常好，行业最佳，没有之一。”天猫养车总经理李逸在接受AC汽车专访时说到。

就政策内容而言，天猫养车2024年降低了品牌使用费和技术服务费，针对老开新更是给出了空前的优惠力度。这与其他连锁品牌招商政策习惯逐年递增品牌使用费明显不同。

那么天猫养车此次政策设计背后的思考是什么？通过对商务政策的解读，天猫养车2024年在下沉市场和新能源领域的布局更加聚焦，这会对行业带来哪些影响呢？

01、释放利好政策背后的思考

先看天猫养车2024年的政策：

新商政策中，城市级别从2023年的ABC类和DE类两个档位，合并为ABCDE类一档；品牌使用费统一为5万/前三年；技术服务费4000元/月，自开业之日起免前90天。

此外，为鼓励老加盟商开设更多优秀门店，天猫养车给出了空前的力度：老商在ABCD城市同一商圈开店免收保证金；在E类县镇城市开店，前三年免收品牌使用费。

为什么天猫养车能给市场释放出如此大的优惠政策呢？李逸从三个方面阐述了政策设计背后的思考：

第一，这与市场大环境有关系。

第二，天猫养车的经营模型更有优势，经营效率、管理效率逐步得到质的提升。因此，即便让利加盟商，天猫养车也有自己的合理利润，可实现可持续发展。

第三，依托于天猫母品牌背书，天猫养车坚守品牌价值，不会乱打价格战，不会乱搞低价品牌，更不会投大量的成本去做低价引流。长期来看，整个获利性也是行业最好的。

“羊毛出在羊身上。当品牌通过高额营销费用拉来低质量用户进入门店以后，门店就需要转化他，不转化不赚钱，因为收了高昂的费用。一旦门店拼命转化就会陷入恶性循环，因为低质量用户本来就不愿意被转化；强行被转化后就容易产生投诉和负面口碑。而天猫养车的用户口碑一直是行业里面最好，这是最核心的原因。”

除了为加盟商降低投资之外，天猫养车的政策里还透露着一个信息，即2024年加速扩大规模。

李逸在采访中也强调了这个点。在他看来，经历了2023年，市场环境从诸多不确定中趋于稳定，在2024年的大环境企稳之后，投资策略会变得更加明确。

“更重要的是，现在天猫养车门店的盈利能力可以匹配上规模提速。”

02、2024两大发力点：门店密度和新能源

解读天猫养车的最新政策，2024年的发展重心有两个：一是提高门店密度；二是布局新能源。

其中，门店密度包括两方面：一是高线城市洗美保模型门店的密度仍然是核心，二是提升下沉市场门店的渗透率。

在政策中也能看到，天猫养车为了鼓励老商在下沉市场开新店，前三年不收品牌使用费。

此外，为进一步开拓新能源市场，天猫养车对ABCD级城市就贴膜/轻改中心进行重点招商，品牌使用费也给出特惠条件：由前三年9万调整为前三年3万或前五年7万。

在政策支持之外，天猫养车为门店提供百日经营扶持计划，包括流量搭建、门店培训支持、运营教练支持等，目的是帮助门店快速实现盈利。

这不是一句简单的口号，天猫养车从两个维度对新开店盈利制定了详细的“爬坡计划”。

首先，夯实一家新店的经营基本盘和流量基盘，为门店提供组织建设、绩效设计、标准化流程和数字化系统导入。

值得关注的是，天猫养车的流量基本盘包括“位置+品牌+付费会员”。不难看出，这些都是高质量流量，是决定一家门店能否盈利的基础。

其次，在一家新店夯实上述两个基本盘之后，天猫养车对于能够保障用户体验的门店，优先给予流量赋能。

李逸将这里的“流量”称之为狭义的流量，分为两类：一是高德、美团平台，车主是先看门店再选商品，而天猫养车凭借品牌形象优势和良好口碑，在这两大平台的门店推荐榜单中位于前列，用户流量占比远远高于其他维修店。

二是天猫、淘宝以及抖音平台，车主是先找货再看店，因此天猫养车针对这些渠道推出了极具性价比的产品。

不难看出，天猫养车夯实门店基本盘和流量赋能之间是相辅相成，相互促进的关系，线上引入的用户要转化为真正留存的客户，离不开门店的标准化、数字化支持。

对于这两个维度，李逸做了一个形象的比喻，“这是天猫养车门派的基本心法和基本招式，加盟商需要同步练习，只有两者匹配上才能走得远。”

据了解，在天猫养车体系内，大多数新店开业在3-6月可以实现盈亏平衡；而老开新基本在两个月以内就能实现盈亏平衡。

03、强强联合，天猫养车再出击

2023企稳，2024出击。

天猫养车自去年9月发布双循环战略以来，增长已经成为核心关键词。如今，再叠加优惠力度空前的商务政策，天猫养车2024年的增长速度一定会来得更高更快。

不论是提高高线城市门店的密度，还是加速布局下沉市场和新能源市场，天猫养车加大C端品牌打造的策略不会改变。

根据李逸的讲述，经过5年时间的沉淀，天猫养车目前已经进入高效平稳发展的阶段，2024年也到了扩大规模的节点。

首先，天猫养车的母体是天猫国民品牌，拥有3亿车主用户，不论是下沉市场还是新能源市场，品牌知名度没有问题，加盟店的流量基盘有保障。

其次，天猫养车的规模提速是建立在保障加盟商盈利和用户体验的基础上。天猫养车为加盟商制定了5年发展路线图，涵盖了从单店盈利能力打造到多店经营再到企业化运营，快速扩张，实现从生意到事业的蜕变。

“让加盟商赚十元，天猫养车就能赚一元，这是我们的理念，也是双方合作长久的保障。”

再次，天猫养车坚持创新，始终站在用户角度打磨门店模型。一个常见的问题是，天猫养车也是互联网平台型连锁，为什么不搞低价引流呢？

“因为我们有自己的独立思考，任何事情的成功不能只看表面，不同的时间节点做同一件事，结果也是不同的。所以天猫养车坚持创新，坚持把创新转化为可复制的产品。创新已经成为天猫养车盈利的驱动力。”李逸回答到。

最后，天猫养车体系也会更加包容，希望在发展的过程中能够结识更多优秀的人才、优秀的门店。

“一起走不一定走得更快，但一定会走得更远。我认为这个行业一定是到一个强强联合的阶段，单打独斗其实已经很难成功了。”

写在最后

2023年的汽后市场没有等到期盼已久的复苏，却受到消费降级、新能源等因素影响，越来越多的单店在夹缝中生存。

消费降级不是说车主需要低价低质产品，而是消费更加理性，更注重品牌以及对平价高质的产品有着高需求。

这要求汽服门店要调整经营思路，要围绕用户需求的变化作出改变，但转型本非易事，单打独斗难以应对，大家需要联合起来，取长补短。

接下来，“抱团取暖”或是汽车后市场的主旋律。