11月份，笔者用了20天时间，深度走访了浙江上海的汽车后市场，收获很多。今天跟大家分享一个特别有意思的话题：汽修厂唯一的出路，是干掉同行？
11月底，笔者在浙江温州跟一位从业近20年的老板聊行业发展。他首先还是觉得生意很难做（相信也是各行各业多数人的体感），然后我问他为什么难做？怎么样才会好做一些，他开始描述他当下的目标和动作。
“我是这个小型产业园里第一个入住的汽车修理厂，每天店里早于22:00下班都是不正常的，生意根本做不过来。现在这里有近30家门店，各个类型的都有。虽然疫情冲击，但是据我观察，客户总数其实没有变少；为什么大家都没生意，就是因为被分掉了。”
“所以，我现在做了两个动作，第一，只要有其他同行做活动降价，我们店就跟进，亏一段时间也没事。第二，几个出口我都安排了人，看到其他店出来的客户，就发代金券、免费洗车劵，让他进店再说。反正一句话，搞死一家是一家，少一个同行，我的生意肯定就好做很多。”
大家觉得这家店现状如何？往后会如何？
笔者了解到，这家店当下非常不好，而且老板相信坚持下去肯定没问题。但是笔者认为不可能，为什么呢？我们再通过两个修理厂案例来详细拆解下。
01、只盯着同行，为什么不是好选择？
我们先按照“干掉同行是修理厂唯一的出路”来思考。
如果这是对的，那我们首先要面对一个问题：谁是我们的同行？有人可能会说：我是修车的，修车的都是我的同行？真的是这样吗？
在汽车后市场开一家门店，大概选择范围有：维修、保养、洗车、美容、汽车用品、改装、三膜、性能改装等等。每一个修理厂无非选择其中一个或几个类型组合来经营，这就决定了如果选择的范围不同、定位不同，压根就不是同行。举例来讲，就算都做洗车，甲门店主打深度洗车服务，乙门店主打维修、但顺手给客户提供洗车服务，少收费或不收费。那乙门店做免费洗车活动和甲门店做免费洗车活动目的和方式就不一样了，只是一味的跟随就毫无意义。即使经营结构相同的公司，运营重心也会有区别。笔者2021年采访过赣州万达名车，这家门店从来不做活动，也不搞会员卡充值。但是他附近其他门店搞充值、搞活动，对他的生意影响微乎其微。为什么呢？老板朱总说：“因为我这里都是回头客，而且都是冲着我们技术好、能解决一些用车的疑难杂症。所以其他门店做活动，跟我没关系，也不影响。”比如同样做快修快保的门店，车主群体和消费能力都不一样，这时候只考虑降价搞活动，反而会流失追求品质的高溢价客户。还有很多其他因素不展开说了，我们还要想一个问题“同行被干掉了，客户就是你的了吗？”华杉有个非常有意思的比喻，“追班花，你的敌人不是全班或者全校男生，因为就算全校只有你一个男生，最终还是要班花喜欢你才行。”就算你盯住所有的竞争对手，一旦你不能满足客户的需求，你一样不会被客户选中。修理厂应该不断问自己：“我凭什么会是客户的唯一选择？”陈总门店事3000多平方的一站式修理厂。主修10万以上家用车到常规的豪车，其他车型基本不接。产值相关信息陈总不愿意透露，但是他个人年收入在150万-200万。门店经营秘诀提炼成一句话就是，“我不是在送礼，就是在送礼的路上。”通过把自己的亲朋好友圈子经营好，不断有车辆进店。跟陈总的深入沟通，非常有意思（以下对话部分为真实沟通）。“在我店里，有一的车主根本就不是我的客户，而是我的用户。什么意思？这一半车主都是第一次进我店消费：有贴膜的，有大保养的，有维修的等等。他么为什么选择我？都是好朋友推荐的。其实他的好朋友才是我的客户，我会给他们送礼，他们尝到甜头会持续给我推荐。”其实维修厂在跟其他各类机构合作时，合作方才是你真正意义上的客户，推荐过来的车主更像用户。对于客户要维护好客情关系，对于用户要保证服务满意度。陈总：“不管推荐过来的，还是我自己导流来的车主，你必须认可我的服务品质，并且为此买单。我基本不做特别纠结、斤斤计较车主的生意。”陈总：“是的，但那不是我的客户，除非偶尔店里闲的时候，我会接几单让师傅有事做，否则低利润的我一律不做。这些车主跟我没关系，我连想都懒得去想。”笔者：“我特别好奇，是什么让您有这样的经营决定，并且还能赚到钱呢？”陈总：“我是这个行业的老兵，各个岗位都做过。慢慢发现客户的需求一直都有。但并不是每个需求我都能满足，没有一个人能全部满足；同样的需求客户也有很多选择，凭什么我会是客户的唯一选择，至少是之一。只有找到自己的强项优点，不断强化发挥。”“比如，我的优点就是会交朋友，处理人际关系；另外，我门店的技术体验没问题，来的客户都说好。基于这两点特长，经过一些磨合之后，才决定这样做得。明年我要扩建翻新，往高端品质走，让别人进到我这里就很有面子，愿意拍照分享。这就是最好的宣传。”为什么我文章开头断定，温州那家一心只想干掉同行的修理厂，一定是错的。因为客户才是我们的中心，客户需求的满足才是关键。那是不是可以只盯着客户，不管同行呢？理论上可以，但实战中不行。为什么？因为实战中，客户就是会去比较，我们自己觉得门店好没用，要客户觉得好才行。所以同行很重要，因为同行像一把尺子一把秤，我们需要用他来衡量自己是不是真的超过同行、符合客户的期望。文章小结：客户才是中心，与其干掉同行，不如干掉不能满足客户需求的自己。逼着自己成长，在成长中不断用余光看同行，那是一把秤一杆尺，用来不断衡量自己，是否已经成为那个客户钟爱的汽服门店。
