都不好过！旺季不再旺，汽配商低价清库存；车企和4S裂痕加大，又一主机厂裁员丨11月看点

接近年底，一整年都没能迎来旺季的后市场，感到更深的寒意。

根据F6大数据研究院发布的《2023汽车后市场维保行业白皮书》数据显示，2023年进厂新客数较2021年下降16%；超60%车主消费较2022年无增长，大环境消费降级趋势非常明显。

后市场则表现出更加突出的生存焦虑：轮胎企业有的忙着涨价，有的已破产或正陷入债务危机；

汽配经销商“去库存”的需求越来越强烈，产品从1-3折打骨折处理；

而车险端的保险公司、4S集团、修理厂之间的矛盾并未缓解，8家头部险企签署自律公约禁止返佣，或将进一步激化矛盾。

再看传统车企和经销商，一汽丰田声称为了让经销商喘口气决定大规模减产，但经销商们并不领情，一封控诉一汽丰田“分配脱离现实、不顾经销商死活”的倡议书曝光，让各自背后的窘境被摊到阳光下。

新能源仍然是确定性的成长赛道，不过随着卖更多的车成为第一诉求，车企们换了个更具性价比的打法——“招募经销商”。显而易见，生存压力之下，降本增效已成为车企的核心目标。

01、独立售后的生存压力加剧

1、维保行业白皮书：后市场增长不及预期，且正在被新能源车重构

11月27日，F6大数据研究院发布了《2023汽车后市场维保行业白皮书》，透过几组数据了解当前后市场现状以及未来趋势。

从今年的发展情况来看，后市场没有迎来预期的回暖，在大环境承压之下，车主更加理性，消费需求降低带来了内卷、供需过剩等连锁反应，更是带来了一波彻骨的寒意。

一方面是今年整个后市场虽然有所增长，但是没有达到2021年水平。

数据显示，2023年平均行驶里程回归1万公里以上，较2022年增长3%，但同比2021年下降4%；同时累计进厂台次同比2022年增长8%，但仍不及2021年同期水平；进厂客户数较2021年增长4%，但新客下降16%，60%车主消费较去年无增长，门店通过锁住老客维持客户基盘。

而在存量市场的争夺中，连锁化、规模化经营优势凸显。数据显示，2023年仅中大型连锁门店实现正增长，月均进厂台次超280。而单店盈利能力两极分化明显，未来售后渠道将进一步整合。

另一方面，后市场在经济下行中仍然表现出强大的韧性，不过也在被崛起的新能源车重构。

数据显示，乘用车保有量将突破3亿规模，预计到2023年维保行业产值达1.2万亿元，至2025年将持续保持10%以上增速，后市场仍然拥有庞大的刚性需求，前景可期。

其中，新能源汽车进厂台次占比近年来增长明显，从2020年的2%增长至2023年的5%。2023年新能源售后维保规模预计近400亿元，至2025年有望超800亿元。

不过需要明确的是，独立售后企业拿到新能源授权机会及三电机会的难度越来越高，如何保持竞争力继续留在牌桌上将是其迫在眉睫需要面对的难题。

相关文章：《10组数据看懂2023中国汽车后市场：超6成车主消费没增长，带来极致内卷等连锁反应》

2、轮胎行业价格失控：又有超30家企业忙涨价

据不完全统计，11月有超30家轮胎企业开启涨价潮。从年初涨到现在，轮胎行业的涨价通知单一波接着一波，这背后是中小型轮胎经销商陷入经营困局：厂家看似涨价，实则是变相促销让经销商备库存；而在消费降级下，终端门店供大于求，导致经销商背上了越来越多的库存。

据《轮胎商业》数据显示，今年上半年，已有26家轮胎经销商破产；32家轮胎企业陷入债务危机，欠款总金额超过8700万元。

事实上，今年大小轮胎经销商的生存空间都在被挤压。

一是作为最适合被电商化的品类之一，轮胎品牌与“猫虎狗”为代表的大连锁深度绑定，如在双11大战前期，途虎宣布与米其林中国正式合作；京东养车与固特异达成社会化库存共享，加深在电商平台上的渗透率，双11期间，轮胎在电商平台上的价格已经卷到88元一条。

二是快准、康众、欧洲维修、甲乙丙丁等汽配连锁平台在轮胎业务上的布局，如快准车服抓住国产轮胎的替代机会，今年定下400万条销量的目标；康众成立金铁橡轻连锁，近期又成立轮胎贸易公司；欧洲维修也将轮胎业务独立运营。

轮胎经销商的出路在哪？正是因为利润空间被压缩，所以留给新模式的操作空间极度狭窄。在发展的大潮流下，被淘汰只是时间问题。

相关文章：《超25家破产、30家陷入债务危机，轮胎经销商被困在涨价和低价里》

3、汽配“去库存”需求强烈，汽配商1-3折甩库存

大环境消费降级明显，尤其10月份以后，整个渠道链条几乎都在喊“没生意”，渠道经销商去库存、去账期的需求变得越来越急迫。

据AC汽车专栏作者无庸在文中表示，今年找到他帮忙处理尾货配件的朋友就超过八家，这些人要么某几个品类不做，要么完全退出配件行业，产品从1-3折打骨折处理。

一方面，市场生意不好反而进一步加剧价格向下内卷，利润被压缩到极致。另一方面，消费降级下，终端门店的进厂台次和利润双降的压力向上传导，经销商的库存压力剧增。尤其在新能源冲击下，新能源4000个SKU对比燃油车3.8W个SKU，经销商压库存已经没有未来。

因此部分经销商向上寻求转型，比如在一些汽配联盟的支持下，开启F2b模式，即工厂直达门店；还有不少省级运营商开始通过抖音快手视频号等线上方式接触C端，直接定价到门店，把配件加服务卖给车主，然后再让原来线下分销商做最后一公里的配送服务，并以配送服务费方式结算。

不难看出，这种“去中间化”的模式，实际上改变现有经销商传统的买卖关系变为服务关系，经销商正在主动寻求成为服务商。

相关文章：《“没钱赚不做了，1-3折甩库存”，30万汽配经销商大洗牌才真正开始？》

4、“车险”再出政策：八家财险公司签署车险自律公约

11月，人保财险、平安产险、太平洋产险、国寿财险、中华财险、大地保险、阳光产险、太平财险8家头部险企签署《车险合规经营自律公约》，严控手续费恶性竞争再抬头。

据悉，这也是近年来首个头部险企的自律公约。而这8家险企占据车险市场近9成份额，《自律公约》对于行业来说影响甚大。

其中，在《自律公约》的增值服务方面，明确指出不得通过返还或赠送现金、预付卡、有价证券、保险产品、购物券、实物或采取积分折抵保费、积分兑换商品等方式，给予或者承诺给予投保人、被保险人保险合同约定以外的利益。

这表明，以往车险市场中常见的费用乱象问题，比如返现、返卡、送积分等，都被明令禁止。

事实上，当前保险公司在车险经营上面临着增速放缓、赔付增加、费用上升的三重压力，尤其是新能源车的高赔付让保险公司们叫苦不迭。

数据显示，今年前10个月，车均保费同比下降，赔款同比增长近13%。而有意思的是，据行业人士透露，保险公司某省分公司赔付率降低了20-30%，原因竟然是没有做新能源车相关业务。

压力当前，围绕车险的一系列行动正有效展开。金融监管总局先后于6月和9月下发《关于规范车险市场秩序有关事项的通知》和《关于加强车险费用管理的通知》两个文件，此次《自律公约》很多内容也是基于上述两个文件的具体落实。

不过不难看出，保险公司通过签订自律公约抱团取暖，坚决打击返佣返现，实现降本增效；但是对于4S店和修理厂来说，却是保险公司的对车险业务利润空间的再次调整，根本矛盾并未得到缓解。

02、车企和经销商裂痕加大

5、一汽丰田减产，200多家经销商联合发布抗议倡议书

11月，一汽丰田致信经销商，强调一汽丰田为缓解经销商的库存和资金压力进行减产，在10月、11月份已大幅下调生产的前提下，11月至明年2月将继续下调产量。

巧合的是，与此同时，来自经销商联合向一汽丰田抗议的倡议书在网络疯传。倡议书中控诉一汽丰田年计分配脱离现实，不顾经销商死活，实属强盗行为，呼吁经销商抵制低价倾销的乱象，不向厂家人员送钱，捍卫自己的权益。

双方此举将矛盾摆在了台面上。不过合资车企显现颓势，旗下4S店受到的影响更大。

一方面一汽丰田为了冲击2023年的102万辆目标，在终端市场开展低价促销，优惠幅度高达3-5万元。根据行业专家桑之未提供的数据显示，一汽丰田9月品牌折扣率接近19%，品牌折扣较大，意味着经销商卖新车很难赚到钱；部分城市经营20多年的老店陷入亏损状态。

前不久，济南一家成立于2002年的一汽丰田4S店由于资金压力而停业。当地媒体报道称，该4S店目前已被法院查封，员工工资被拖欠，多名车主无法提车，因车辆合格证押在银行导致多名车主无法提车，经销商现在的处境可见一斑。

另一方面，根据乘联会的数据显示，1-9月一汽丰田经销商库存2.7万辆，库存压力大叠加单车亏损近万元，200多家一汽丰田经销商不提车或暂时不提车。

可以看到，库存和亏损压力是一汽丰田经销商强烈不满的主要原因。但一汽丰田通过减产缓解经销商压力，并不能止住经销商“割肉”的亏损，一旦资金链崩溃，退网、关停、跑路是必然的结局。

相关文章：《单车亏损1万，200多家4S店不提车，经销商公开发函叫板主机厂》

6、继广汽丰田、现代补贴经销商后，本田开始裁员

继一汽丰田减产后，广汽丰田采取了不一样的做法，大手笔补贴经销商。

据报道，广汽丰田为达成全年目标，给出17.3亿元补贴经销商，包括年末红包7亿，四季度亏损补贴4亿和其他奖励；同期还有北京现代联动全国经销商，开启“年末冲量季，21亿厂家直补”活动。

然而面对厂家的决补贴，经销商反而陷入艰难抉择中，要不要跟进厂家任务。

原因不难理解：第四季度销量任务比较重，如果不跟进任务，意味着前9个月的亏损没有任何补偿；如果跟进任务，卖车不但亏损，还会让库存高企。

不过经销商可选择的余地也不大，因为不跟进厂家任务将没有足额返点；没有市场广宣的支持；再然后就是关闭售后备件的订货窗口和索赔资格……最终会面临被取消授权的惩罚。

AC汽车专栏作者车内韩车表示，“唯一能确定的一点就是，即使经销商拿足了返点，肯定也覆盖不了亏本销售带来的损失。

近日，广汽本田传出解雇约900名合同工人的新闻，裁员比例约为广汽本田员工（约1.3万名）的7%。

可以看到，合资品牌在燃油车市场的节节败退，即便大力补贴经销商，但后者无法形成有效盈利，双方的裂痕就依然存在，而留给经销商转型的时间不多了。

相关文章：《厂家17亿补贴冲量，但4S陷入两难：不跟会亏，跟进亏更多》

03、新能源车企顺应新趋势

7、蔚来、零跑、极氪、小鹏等拥抱经销商

在累计 107.9 亿元的亏损面前，蔚来似乎放下了直营的固执念头，蔚来及其子品牌“阿尔卑斯”在11月面向全国招募经销商，成为继零跑、极氪和小鹏之后又一个拥抱经销商的车企。

以蔚来的合作模式为例，售前端租赁经销商的销售展厅，销售团队仍由自己把控，售后服务进行授权。

对经销商来说，这种合作方式除了赚取固定的售后维修利润外，还可以选择收取场地租金，或者选择按单车销售提成，只是后者取决于车企销售团队的能力，大多数经销商倾向于选择前者。

而车企不仅减少了大规模建店成本，还可以保留直营模式的优点——管控经销商的服务及价格体系，这对其铺开销售网络、推进渠道下沉是至关重要的推动力。

目前，小鹏在9月推出的“木星计划”，淘汰效率低下的直营店，并在两个月内完成了100多家新销售店的招商工作，在9月末的实体销售网络拥有395间门店，还计划新开超100家新经销商门店，交付目标超6万台。

今年8月，极氪也启动经销商招募计划，重点在一、二线城市展开布局。此前，就有媒体曾报道，极氪计划在不改变直营模式前提下，一面大幅缩减直营门店的新增数量，另一面大规模招募经销商来扩充销售网络。

而零跑一直以来采用“经销商为主+直营为辅”的模式，其中，经销商渠道贡献了约90%的销量。零跑计划在2023年将销售网络提升至800家，相比2022年增长37%。而对比2019年的49家，足以看出经销商模式的优势。

特别是在11月份，零跑与Stellantis完成战略合作交割，新资金的引入将更有助于其市场开拓。

相关文章：《蔚来、小鹏和极氪招募4S，3万家经销商找到“新活法”？》

8、比亚迪获得经营车险的资质，17家车企涌入保险圈

11月8日，比亚迪财险业务范围新增了“机动车保险，包括机动车交通事故责任强制保险和机动车商业保险”。这意味着，比亚迪在收购易安财险之后，终于获得了经营车险的资质。

除比亚迪正式拿到入场券，蔚来、理想、小鹏等17家车企也已扎堆涌入保险圈，试图以车险为服务抓手，重塑主机厂与用户的关系，从而构建汽车生态圈。

而新能源下场拥有比保险公司更直接的优势：

一是新能源车企基于大数据优势，可以利用车主的驾驶行为数据来做风险筛选和差异化定价。

二是在维修方面，比亚迪、特斯拉、蔚小理等车企有稳定可强管控的售后服务网络，保障了理赔效率和客户体验。

三是新能源车生态圈的打造，保险是不可或缺的服务入口。因为车企逐步从赚取产品利润转移到赚取衍生服务利润为主。

不过对新能源车企来说，优势与困难并存。

一方面，新能源车可以把控前端销售和后端服务，打造购车、养护、维修、出险及理赔等全流程服务，冲击传统车险链条，倒逼保险公司针对新能源车特点开发新的业务模式。

但另一方面，车险行业存在壁垒，其承保、定价、理赔以及背后的数据管理、筛选、清洗等，需要搭建系统的配套能力，尤其是新兴的新能源车险市场尚未成熟，车企想要取得成绩还需要时间积累。

相关文章：《17家主机厂扎堆涌入，保司主导的车险价值链将被重构？》