每年近1500家4S店消失，大量4S人开修理厂胜算几何？

近期，一份关于《22年底对豪华品牌售后从业人员的独立调查》显示，36.6%的4S人最后归宿是进入售后创业。

笔者在《超5500家退网，数十万“4S人”怎么办？》这篇文章里，关于这部分人也有着同样的访谈结论，仿佛是一座围城，里面的人，很多都在想着怎么跑出去。

为什么会这样呢？那些已经逃出樊笼的前豪华品牌4S店员工，他们的创业之路又走得如何呢？

01、燃油车崩盘逼退“4S人”

燃油车市场从2019年开始，仅仅用了3年时间，销量就如同势不可挡的雪崩一般，以平均每年减少141万辆的速度，从1968万辆下滑到1544万辆！

图片来自中国汽车流通行业协会

体现在主机厂端的影响，就是像一汽马自达、广汽三菱、东风雷诺等品牌一样，关门退市。国内汽车品牌从一度高达478家减少到如今的百余家，更多厂家如同一汽丰田一样纷纷减产。

而这每年消失的百余万销量，也是一家家4S店、直营店、授权店实际销量累计的结果。体现在经销端的影响，就是平均每年净减少1500多家销售终端。

那些已经关闭的车企和经销商们，已然融入了历史的背景；依然坚持经营的车企，特别是经销商们，并没有因为竞争对手的减少而活得稍微容易一些。

哪怕是那些上市的、头部的，以经销中高端甚或豪华品牌为主的经销商集团，依然是市值持续缩水，利润率也只在0.3%-2%之间徘徊。

图片来自中国汽车流通行业协会

以某德系豪华品牌经销商为例，月销量100台，库存深度1.5，平均车价28万元，综合毛利率以3%计算（很高了，一般达不到），在扣除资金成本、薪酬福利、广宣推广、运营成本和场地租金后，只剩下1.5万元的月度利润！

就这个盈利水平，还是属于盈利水平居前五分之一的上游，比后面持平甚至亏损的经销商，已经幸福的不要不要。

图片来自中国汽车流通行业协会

销售的萎靡不振，必然导致经营压力传导到售后，几乎所有4S店的每周经营例会上，售后经理需要回答的第一个问题就是，本月零服吸收率能不能超百分之百。

零服吸收率简单的理解，就是仅凭售后能不能养店。能，则零服吸收率就是大于等于百分之百的；否，则这个店有极大的可能也将要融入历史的背景了！

而且，现在的关键是，售后不但要养店，还要产生更多的利润来填补整车亏本销售挖下的坑。作为一名售后经理，真的是一个头两个大。

于是，出逃，相比于继续煎熬，仿佛是更好的选择！

02、4S人涌入售后干专修

那些走出4S店的人，特别是售后技术人员，几乎都把眼光投向开店、创业、自己做老板！

在他们中间，从高端品牌和豪华品牌4S店出来的机电维修技师尤其多，而且他们开办的修理厂几乎都是专修店。

之所以有开专修店这样的创业取向，主要出于以下几个方面的原因：

1、工位产出率更高。

哪怕是同样做保养，一台10万的车，一次普通保养可能只收到200-300元的营业额；一台30万元的车，一次普通保养就有可能收到800-1000的营业额。

但是它们占据的维修面积和花费的维修时间几乎是一样的，刨去人员和备件成本，其它间接成本也相差不大。这就意味着，维修豪车所带来的收入密度和利润密度，都要相对更大一些。

2、客户来源更稳定。

豪车的价格更高，一旦发生维修失误，带来的经济损失也会更高。所以经常在4S店维修的豪车车主，更认同和信任长期为自己车辆维修的技师。一旦车辆出保且技师独立开店，只要路程不是特别远，有不少车主还是愿意去捧场的。

这也是从高端品牌和豪华品牌4S店出来的机电维修技师们，总是在距离原来工作的4S店很近地方开专修店的原因（近到可能就是在4S店的马路对面或者下一个路口转弯就到）。一来方便熟客找到自己，二来方便在备件和技术上得到原来4S店同事的“支持”和帮助。

3、术业有专攻。

如果某位机电维修技师说他能熟练维修市面上所有品牌的汽车，那他一定什么车都修不好。同样因为豪车价格更高，一旦发生维修失误，带来的经济损失也会更高，常年在高端品牌和豪华品牌4S店工作的机电维修技师，基本都养成多检测、少拆卸的谨慎工作作风。

一个常年只维修BBA的技师，在面对一辆吉利车时，他的故障判断准确率和维修速度，并不会比常年维修吉利车的技师水平更高；不像常人想象的那样，BBA技师的专业水平，就一定比吉利技师的专业水平高出N倍。

虽然汽车的基本原理都相同，但是具体结构和采用的参数千差万别，所以献丑不如藏拙，只要自己的用户群能维持店面的开销，就没必要抢一块别人碗里的骨头来啃。

03、4S人开店也有诸多挑战

不过，这些从豪车品牌出来的售后创业者们，遇到的问题也不少，这跟他们原来的从业经历和工作环境密切相关。

1、投入的启动资金往往超出当初预算。

由于一直在高端豪华品牌4S店工作，他们在门店装修和设备采购中，总是尽量贴近曾经的4S店风格。

他们认为，再怎么困难也不能让用户的体验降级；而且用惯了的设备和工具，也是他们维修技术的一部分，同时也更符合品牌专修的专业调性。而这一切往往让他们的启动资金超出自有资金，举债开店的也不在少数。

2、缺乏综合运营能力。

技师开店最大的短板，往往不是维修技能的不足，而是综合运营能力的缺乏。

他们比较执着于技术的精进和打磨，陶醉于排除罕见故障后带来的成就感，以至于忽略了正是因为这些故障罕见，所以在日常维修中几乎遇不到；反而是没什么技术含量的保养等油液项目，和轮胎刹车等底盘项目，才是修理厂工作的绝大部分。

用户招揽、活动策划、留客套餐等等运营手段，是这些技师以往从不参与的，他们只是执行者。这些经营管理上的逻辑和技巧，他们也几乎从来没有接触过。

3、外部资源欠缺。

在4S店时，设备坏了有人修、没有备件了仓库有人解决，按单施工即可而不用面对用户的言行举止。

等自己开店了，大到备件渠道、人员管理（不是夫妻店的话）、客情分析、工商税务、消防运管，小到门前三包、垃圾清运、柴米油盐，只有想不到的问题，没有协调完美的关系。就连发票打印的区域没有对齐，都有可能成为一场导致停业的灾难。

4、开业即巅峰是常态。

随着时间的流失，用户几乎是单边下降得越来越少；因为几乎没有新增或新增赶不上流失。

而且新车型不断增加，原来的车型自然而然被淘汰，维修车型所独有的技术技巧也如同屠龙术一般，越来越没有用武之地（因为龙没有了），然后他们不得不从专修演变为杂修，泯然于众多维修店之中。

04、困难期能否抱团取暖？

目前在中国，汽车售后服务运营模式只有两种：

要么只修一个品牌的车，但是能解决这个车的所有售后问题；有些维修项目哪怕是外协都可以，总之提供一站式解决方案。这实际上就是4S店的品牌专修运营模式。

要么只解决某个或某几个售后问题，但是针对的是几乎所有品牌的车，这就是猫虎狗这些连锁品牌的运作模式，它们主攻的实际上还是常规保养、轮胎刹车、油液三滤这些项目。

在国外，还有专门的事故车维修连锁店。在我的另一篇文章《4S、猫虎狗等布局钣喷中心，谁能胜出？》中，对于独立钣喷店的运营要点进行了总结。随着车险费改的不断深入，以及中国汽车市场民族品牌市占率的提高和汽车电动化的普及，对车辆维修保养将带来颠覆性的变革，独立事故车维修连锁店有可能成为下一个风口。

小型维修企业或是维修店，因为规模的限制，基本上是老板本人掌握核心技术；而每个老板的技术专长可能不一样，这样大家其实可以抱团取暖，在各自专长上协调发展。

平时各人独自经营，遇有难题，成为彼此的外援，甚至可以更进一步协商采用一致的门头和装修风格、共享备件渠道等方式，达到扩大“规模”和影响力的效果，从而增强各个单店的抗风险能力。

在武汉，就有从保时捷4S店出来自己创业的几个技师，他们采用统一店名方式，类似于必胜客加盟店的命名方式：店名+地址，这样既统一了对外商标标识，又对各店进行了有效分隔，展现出来的就是一个规模远大于单店的连锁形象，我称之为“品牌分布式专修运营模式”。

当然，这种组合中的阻力和困难也是数不胜数，需要外脑的介入、彼此长久的信任、无形资产的利益分配、运营沟通的效率成本等等，但仍不失为一种有益的探索。

无论网上还是现实中，只要谈到现状，仿佛总是危机四伏。但危险与机会本就是危机的一体两面，于危险中发现机会，闯过去，可能是一片新天地！与创业的兄弟们共勉。

作者简介：车内韩车，为您揭示汽车行业内不一样内涵的70后资深职业汽车经理人，致力于汽车行业多业态发展的趋势研判和运营管理咨询。微信公众号：cheneihanche，欢迎关注咨询