月均产值超150万，看“4S人”如何闯荡独立售后江湖？

日前，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。柏盈骏行企业咨询创始人、总经理王运超先生在会上就“潜力与挑战——4S专业选手闯荡独立售后江湖的故事”主题发表演讲。

作为一个在汽车售后行业大B端深耕二十年的人，王运超在宝马和保时捷做了十年售后培训，他从人力资源、市场，以及4S店从业人员状态进行了分享。

01、4S人正在下沉独立售后市场

据王运超实地探访和去年年底调研显示：

1、宝马、保时捷、法拉利、迈凯伦、玛莎拉蒂等经销商的售后人员离职率高达40%，远超24%的行业平均水准；

2、89.32%的品牌和4S店从业人员感受到不同程度的压力，总经理平均职业寿命仅0.8年，36.61%售后4S店专业人员认为创业（开修理厂）是他们的最终选择；

3、80、90后从业人员正面临职业危机和压力，86.4%对工作不满意，大批4S专业人才已经进入独立售后市场，预计还将有更多人才下沉。

从品牌和4S店下沉到市场的趋势为人才提供了新的发展机会，但也带来更激烈的竞争和行业变革。

王运超从去年开始关注独立售后市场，并进行门店走访，其中多数是保时捷或者宝马专修门店，并与这些专修店老板做了深刻分析。以下是3家具有代表性的潜力门店：

一、成都飙野：设备赋能

完全的技术派门店，技术水平几乎超过99%同类门店。该门店内的两间小门帘悬挂着价值近百万的科吉与亨特的设备。

二、武汉捷胜：抖音+定位引流

门店约1500平方米，并提供小钣喷服务，月均产值达150万以上，老板通过多渠道获取流量。私域流量方面，购置了价值50万的亨特定位仪，通过设备引流；公域新流量方面，老板自己做抖音，月均引新流约50台。

三、成都新技博：配件流通赋能

老板是成都某保时捷中心早年出来的技术经理。门店一楼修车，二楼卖配件，配件80%销往海外市场，月均毛利超100万。

02、专业选手“下场”的机遇与挑战

从4S店下场的专业人才进入独立售后市场后面临着一系列的挑战和机遇。

他们机遇在于自身较高的专业水平，并且往往拥有至少2-3年用不完的私域流量，为他们立足提供了有力支持；然而他们中的多数缺乏商业头脑，既没有自己的品牌，也没有像京东、天猫、途虎等品牌庇护，可能产生股权纷争、流量老化、缺乏有效战略和团队管理等问题。

4S选手开品牌专修门店后，几乎都面临着共同的现状：

首先，开业即巅峰。

其次，新媒体越做越焦虑。新媒体与在主机厂工作的传统思路截然不同，无论是对行为要求、线下KPI考核都是新的模式，加上线上、线下难以打通，不少后市场老板越做越没底。

第三，横向发展比纵向发展简单。整个门店发展就像一个大写的字母“T”，横向发展是门店数量，纵向发展是门店深度。

疫情行业单车产值（如保时捷等）可达5000元，当初不少开店的4S店选手吃到了时代红利，赚了不少，于是不断开店，往往并不注重车间效率、人员效率和自身实力发展；

然而疫情后，门店铺得很大，又没有深度发展，于是大幅亏损，不得不重新开始。

第四，对于自身的不断学习和提升意识较弱。

03、应对挑战的底层逻辑

应对诸多挑战，王运超总结认为，一个人的职场发展会经历不可逆的三阶段：

一阶段在技术和知识方面深耕，实际上有不少人在这一阶段一直走到了退休，但似乎很难赚到更多；

二阶段是基于技术知识之上的管理能力；

三阶段则是营销变现能力。

不少4S店专业选手下场后的团队往往由原先的服务顾问+技师组成，在技能、知识、客户流量上几乎没有短板，然而变现能力却稍显薄弱。

而一切的根源，还是在管理问题上，也就是“二阶段”的问题。

比起在4S店工作，开店后会遇到大量诱惑和问题。门店老板需要反复问自己：自身水平如何？管理能力如何？还需要哪些提升？

此时，知识技能发展的第一曲线已经不是问题，建立管理能力发展的第二曲线才至关重要：从邀约专员开始，到与客户如何电话沟通的话术、人员每天任务、绩效管理等；同时，研究方法论，如何拍视频、如何提痛、如何解决、如何引导……都是需要思考和实施的。

所有问题都不可怕。

从管理问题视角出发，从控制成本开始，在流程、技能、管理、激励的逻辑中找问题关键点是最重要的。