【AC直播】巨懂车商业中台客户运营总监陈一军：汽车后市场如何在抖音激发新生意

 11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。巨懂车商业中台客户运营总监陈一军先生在会上就“汽车后市场如何在抖音激发新生意”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

陈一军：大家好！我叫陈一军。

跟各位介绍一下，我跟大家更陌生一点，因为整个抖音做车后的市场是今年7月份开始的，在这之前没有专门的团队来看。这也说明抖音很重视车后市场的运营工作和市场的态势。

我今天核心关键词是生意。在座的各位都是行业的从业者，无论是厂家、商家还是老板，都有一个核心目的是帮助行业繁荣发展，帮助每个厂家、商家做好整个生意的爆发和利润的增加。我们有三个关键词：第一，线上生意。第二，本地生意。第三，多元生意。

跟各位一一拆解一下。第一，线上的声音。抖音是线上的媒体平台，我们看一下数据，这个数据是整个车后行业的规模是万亿的市场，我们预估在2025年左右，大概是8万亿的市场，核心是后面的数据就是线上化率，发现车后市场从以前传统的到店的模式，线上的规模不断地扩张和扩增，且在不断地迅速扩张，大概到2025年有将近3000亿的规模，大概的线上化率是3.5-4%左右，所以线上化率趋势是大的宏观趋势，是行业蓬勃发展的状态。

线上化之上，我们看一下每个行业，车后分几个类目，像汽车维修保养汽车用品、汽车金融、汽车保险、二手车、汽车租赁。比较大的是车后到店和车后到家。（1：5740）这个消费者要去门店实现履约、安装、服务等等的到店业务。整个抖音电商发展的将近3年了，发展得比较迅速和快。我们这个团队是今年7月份成立，成立后整个到店的业务体系呈翻倍增长，到10月份为止，对比去年1月份，涨了6倍之多。整个线上的生意是做了实打实的扩张。

以整个大车后来看，抖音今年1-8月份的复合增长率是54%，对比传统的电商平台它是-18%。所以在传统平台上的行业是下行的，但是抖音没有下行，是在尝试增长的。每个类目，像我们的电子电器、汽车零配件、内饰、养护行业都是保持双位数甚至三位数的增长趋势。

因为我是做到店业务的，所以分享两个数字。一个是我们预估维保行业未来5年的复合增长率是9.3%。第二个数据是维保预估的线上化率是15-18%。所以，各位一定要能够重视线上营销的链路和途径。

其实当下也确实是如此，我和很多商家沟通交流，大家非常希望能够听听抖音现在在玩什么。以前我们的商家是我开了一个门店，消费者会到门店进行消费、履约、安装。但随着行业的发展，包括消费者消费路径的改变，他们更多地去线上消费了。以前的模式行不通了，我们的线下流量短缺了。现在很多的商家大家都非常坚定的认为我一定要做线上的，所以大家从以前的被动给消费者，变成了我要从线上主动把他引到门店里来。

但是这么多的平台，像很多线上平台大家该怎么选？我肯定觉得是一定选择抖音，给大家4个理由。

第一，规模化的流量。抖音非常大的一个优势是我们有很强大的流量资源，抖音每天的用户打开量是6.5亿甚至更多。且每个用户每天使用抖音的时长是2.5小时，意味着一个人除了8小时的睡眠、8小时的工作，除开吃饭、通勤时间外，抖音占了他生活的一半的时间，他有非常大的看到广告的可能性。

我们看了一下抖音将近3亿的用户有效观看过和汽车后市场相关的材料。

第二，区域性的分配。大家都知道线上流量它原本的口号优势是什么？是我线上流量营销打破了地域的界限，可以做到全国的统一分发的优势。但到店不一样，到店是我实打实在这个区域里面，我又需要你能够从线上流量精准导到这个区域里面来。抖音的优势是什么？1、目前抖音的一级入口流量里面会显示热点、经验、城市，这里面所有的商家信息、流量信息全部是本地的流量。2、目前抖音几乎所有的常态化广告投放平台，他们都可以支持一个以单店为面积核心辐射3公里、5公里、10公里。以前我们的城市地域只能定位到省、城市、县，现在可以定位到一个具体的地址信息和门店，这是我们做到区域化流量的分配。

第三，年轻化。我们做了一个调研，将近1/3的车主是购买使用过线上团购这个服务的。1/3的车主的画像是24-40岁的人群占到54不能。24-40岁就是抖音最强势的人群画像。也就是说，行业趋势告诉你，现在这些以95-85后的核心车主人群已经有了线上消费的习惯，且这些人群抖音都拥有。所以抖音是非常合适的平台。

第四，我们一直说抖音是货找人的逻辑，我们是激发需求，创造你长需求，帮助你做这个事情。这是抖音最大的优势和不同于别人的模式。

所以，我总结一下，为什么选择抖音？有4个核心优势：第一，我们绝对规模化的流量，意味着我们的生意有规模化和增长空间。第二，我们有区域性的流量分发机制，可以更加适配到店型的业务的体系。第三，我们有现在最符合车主经验的年轻人的画像和用户，他们在抖音，他们也确实是有习惯去买券做汽车服务履约的。第四，抖音是主动性的货找人的逻辑。

所以，我们认为当下大家都有认知一定要做线上化转型，那线上化选哪家？选抖音。

第二个关键词叫本地生意。什么意思？此时此刻商家在抖音有两个大的玩法，第一，我从一个消费者的路径跟各位聊一聊，我是一个消费者，我看到一条短视频，我点击短视频后会跳到一个落地页，他会说如果你想贴这个膜，有兴趣的话就把你的联系方式留下来，留下来后商家跟他预约服务的时间。第二， 千川的模式。我先把货卖的，4000块钱的膜，卖完后主播会引导消费者，拍完联系我们客服，跟你讨论什么时候履约。

但现在我们有了一个新的产品叫抖音生活服务，是专门做线上门店服务体验的平台。那抖音的三个路径，以前我们是玩抖音。后来抖音有了电商了，我们可以买到商品了，可以买美妆、服饰、日常用品。现在我们能做到去体验线下的一些场景，比如说我在抖音买哪个餐饮店的团购券，可以实现从线上到线下体验的功能了。

生活服务也非常快地扩张，目前生服覆盖了200万+的门店，覆盖了370个城市。

那来看看整个生服和汽车合作的路径，这是跟大家说的抖音跟汽车后市场相关的数据，从开服以后汽车后市场GMV增速增长了4倍，带了很大的生意的增量。

整个生意增量的核心原因是因为我们提供了全域营销的链路，核心是短视频的团购券、搜索路径下的整个用户触达的路径，通过抖音来客的平台和巨量本地推这个投放平台来做这个事情。怎么来做的？第一，推团购券。消费者通过点团购券，进入到这个页面，包含你门店信息和团购信息，它也支持一键导航，也支持电话联系，也联系你直播间呼吸灯的来源。你点击后购买后到门店履约就可以了。

第二，直播的模式，这个更常态化一点。消费者看到直播间之后，点击右小角的小房子，然后点击购买下单，会有一个核销码，拿这个码查找离你最近的店，然后去进行履约。

我们说了整个本地生服是一个平台，发展得很快，也说了整个生意的链路和形态。再跟大家说一下本地生意加速器它叫"本地推"。大家都知道抖音电商，抖音电商就等于抖音生服，巨量本地推就等于巨量千川，可以帮助一个新入的商家，帮助你迅速地打开你前期的流量周期，帮你获得这个事情，也帮你获得更多的GMV和团购券的订单量。

第二个事情，我们刚才说了到店的商家，但还有一类商家他可能自己没有门店，或者说他没有自己的自营门店，是合作型门店。比如说零配件，他没有自己的直接门店，他可能是和全国的匹配厂合作的。那他怎么入驻？我们提供了一个模式"先到家再到店"的模式。比如说我是轮胎厂家，现在千川卖这个轮胎，卖完之后他还是要消费者去门店履约的。这时候我们这里有一个按钮，你买完之后有一个自主安装或到店安装，你可以选择到店安装。点完后有一个安装服务，这里面有所有的全国大概4万家的门店能够提供履约服务的，帮助这些商家做好这个事情，帮助你从B端直接打向C端。这个模式是我们一个新的模式。

总结一下整个车后市场在抖音怎么做这个事情。第一，到家的商家。他卖的是只需要把这个东西寄到你家里就可以了，不需要做到店履约服务的。

第二，我已经有门店了，不管我是连锁的还是零售个体的，我有门店的你可以做什么？1、可以做AD私信让别人做服务。2、做本地推。3、做千川。如果你需要到店履约，但你这类目本身不具有到店实力的，你就可以先选千川（2：122昂）帮助大家从B端直接2C。

以上是跟各位分享如何在抖音实现本地生意落地的途径。

第三块跟大家讲一下多元化的生意。今天的核心，无论做什么生意，最终的目的是把流量导到门店里面，这个流量路径有很多。目前抖音很重视本地业态和生活服务的内容，所以之后我们会把抖音之前成熟的所有的广告产品和生态都挂在POI这个能力。比如说我们的开屏广告（2：1320）核心就是之后抖音整个生态都会支持挂……比如说想做品牌化的，想做人群运营的商家做这个事情。

举一个例子，比如说开屏的广告形式。绿色的是券和门店，点完之后就是所有的门店信息和卷。

第二个是明星和达人，这是抖音很强势的营销环节，它现在可以支持所有的人挂载门店的POI，……

第三个是我们的品专。如果你的品牌力很强很多人……能够实现搜索到门店的链路的拦截和服务。

这里讲一个例子，途虎是整个生服里面汽车后市场第一家进来的企业，目前有4000家的门店入驻，是汽车生服头部商家。他的经营策略就是短视频作为基本盘起量，通过批量化达人合作激发用户搜索。现在在做直播常态化的事情。

总结一下，线上化是很肯定的方向，抖音是首选之一。抖音可以帮助大家做本地化的生意。抖音未来会越来越多地挂载到店用户的场景，帮助大家做更多元化的选择。

谢谢大家！

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