【AC直播】精一门商学院院长包茂伟：汽服行业的机遇与挑战

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。精一门商学院院长包茂伟先生在会上就“汽服行业的机遇与挑战”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

包茂伟：各位现场的朋友大家下午好！

今天我们来分享一个关于汽服行业的话题。我在想20分钟的时间该讲点什么，刚好我也是最后一个跟大家进行分享的。我想了一下，我们去分享道理也好，战略也好，不如跟大家讲讲我们是如何干的。

先看一些数据，我们知道汽车保有量是3.3亿，传统的汽服门店是200万，我们用3.3亿×200万，我们每年服务的客户其实是165辆车。我们用165辆车，我们平均一个客户消费3000块钱/年，一年就是49.5万。那49.5万它赚钱吗？是盈利还是保本还是亏本？

再看一组数据，每年的汽服门店的关门潮。每年汽服门店有2万家关门，还有40万家是属于亏损状态。据官方的数据报道，我还跟行业的一些大咖聊过，其实真正的数据是"127"这个数据，就是10%的门店是挣钱的，20%的门店持平，70%的门店处于亏损状态。这个数据大家作为汽服的其中一员是有深刻感受的。

国家的新能源销量，2023年我国新能源汽车渗透率达到34%，2025年达到50%，2030年90%。那在新能源这个行业我们还有什么可以做的？未来在新能源行业我们面临一些问题的时候我们怎么做转型和变革？

再看一组数据，这是我们在上半年的一个经销商的新车利润占比，大家可以看到，新车的占比是达到了4.9%，我们的售后板块达到55.4%，金融是19.3%，二手车4.2%，其他业务是16.3%。通过这个数据，我们得出一个结论，大家可以看到新车这块，经销商越来越不挣钱了。经销商已经意识到这个问题了，大家看这个数据对比，同比2022、2021年，今年的数据其实是在增长的。比如说售后这个板块。经销商这块已经做了一些结构性的调整，把很多的精力放在了售后板块以及金融、二手车和其他。这会出现一个情况，就是会严重挤压到各位做汽服行业的市场。面对这些市场的时候我们该怎么做？大家都在总结行业下行、利润下降。我们针对这些情况该怎么做？我们是转行还是转型？

我们在这个行业内做了十几二十年，我们去转行的话一时没有什么好的行业。另外，对于这个行业我们也做了多年。那转型又如何做？很多人也意识到了这个问题。像之前大家都说的三膜，大家都意识到了这个问题，但苦于没有什么好的方法往这上面做。

我觉得作为一个企业的投资人也好，或者门店的老板，我们要考虑的是接下来我们的商业模式是什么？我们的战略是什么？我们作为一个投资人，我们不需要去考虑这个生意到底怎么做，我们只要考虑这个问题要不要做？那选谁去做？具体怎么做，我们找到专业的品牌、专业的团队。潘大姐也说了我们选择一个靠谱有实力的团队，大家跟着大家一起做就可以了。因为未来你单打独斗是很难成气候的，你想做大的话确实是很难的。

我们的模式就是膜+N的模式。膜是三膜，N就是我们可以做的项目比如说行车记录仪、脚垫等等。

最近我互联网上看到一个话题，"你知道你家的切菜板是什么品牌吗？"这个我是真不知道，因为这是一个低频的产品，我不知道它是什么品牌，但我确实也用了这个产品。所以无论是窗膜这个产品还是膜这个产品，它一定是一个低频，那针对这样一个低频的产品你每天去做短视频、抖音，说实话你做完之后，客户他没有需求？可能看到你的广告之后，他不需要，等他需要的时候也不太可能会想到你。很多因素会影响他成交，像购车渠道和他的朋友等，很多种因素会导致客户没有选择你的产品。

我刚才讲的话题，我想问大家一个问题，我们这个膜的板块是用2B思维做还是2C思维做？前两天我在抖音上看到很多人都在用2C的思维去做，去拍短视频、搞直播。其实短视频、直播是一种趋势，但是我们要知道我们的80%的精力放在什么地方？如果你放在拍短视频，那你的服务，你客户的销售等等这个板块你有没有去思考过该怎么办，你的客户从哪来？你如果连这个都没想好就天天去拍短视频，那真的没有什么用。

针对膜这个板块，我认为绝对是2B的，起码60-70%以上是2B的。当我们把我们的运营模式和我们的战略定位完之后，那就想我们的大B、小B是谁？我们如何通过2B的思维模式找到我们的客户？我想跟大家分享一个我们行业的痛点，其实很多人都在讲我的客户到底是谁？我们的客户来了以后该如何做一些转化？如何做一些升级？来完之后，我的门店人员如何去培训？其实整个行业的痛点分三个问题：流量在哪儿？流量来了之后如何变现？如何可以持续化，可以复制。因为你如果不可复制，你一个店肯定做不大的。

所以解决这个问题还是要2B的思维，当下4S店的经营模式在膜的板块面临三个问题：第一，4S店的传统方式要么就是承包给三方。第二，就是自己派人施工。第三，就是委托给专业机构。无论他用以上三种模式怎么做，都面临着成本的问题。解决这个问题很简单，我们通过为4S店降本增效，达成深度合作，实现流量稳定、客源不断，而且都是新年。

以一个4S店为例，100台车，我们通过达成战略合作，节约了成本我们可以达到一年是36万，增收可以达到一年54万。也就是说，你给我100台车，我不但给你节约了成本，还给你一年创造54万。54+36一年是90万的收入，这对当下任何一个4S店都有诱惑力。

我们以一个传统200平的店为例，预估每个月的净利润七万块钱，一年可以达到84万的净利润。这是怎么来的？我们以一个店100台车贴膜为例，100台车平均客单价1500，窗膜的话那就是15万。按照渗透率，（1：46：00）3万块钱，房租我们就算1万块钱，那我们的膜的成本是2万块钱，我们的引流费大概6万块钱。用20万减13万我们还有7万块钱的纯利润。其实在座的各位做过门店的就知道这个账很好算，不是很复杂。

通过这种模式大家就能看到2B诱惑力还是很大的。

给大家看一个真实的数据，是广州佛山的门店。这个店的平均客单价最低是1500、1800、2000。这个店进店量一天是10台车，营业额三万多，这是很轻松地做到的，而且这只是窗膜，我还没有说其他的精品。

我们的模式很简单，只有两种：一种是在4S店的驻店铺。还有一种模式是我们在外面建一个标准的旗舰店。很多人会说，那么我为什么会选择精一门？精一门有一套标准化的体系和管理运营方式的，我们的公司是一个"小巨人"企业。"小巨人"企业平均年限是16年，我们公司拿到"小巨人"只用了3年，第一年我们区域的专精特新，第二年省的专精特新。第三年是拿到"小巨人"。所以品牌力来说精一门是不错的企业。

我们在全国的规模是达到了1200家的门店。我们也有自己的共戳，从研发到生产到仓储物流到品牌管理到连锁运营到产品售后，是一整套产业链打通的。很多人会说精一门没有工厂、没有搞生产，其实我们也明白我们通过商业模式抢了很多人的市场份额，大家说我们好肯定不正常。所以，我们立足全球化的视野，我们从中国走向了世界。中国是我们的起点，我相信全球化的事业格局也是我们未来的方向。

右边这个图是马来西亚的门店，从今年3月份的选址到现在为止，每个月是20万的马币。接下来我们会沿着国家"一带一路"的方式走向全球。我们会走向全世界，我相信一定是有很大的空间和机会的。

我们讲我们的10大赋能体系，第一个是品牌赋能。我们在全国有1200家的门店，其实这个就是品牌。什么是品牌？很多用户选择很多经销商认可，很多人都在使用的品牌就是品牌。我们有20个单品是安全可以满足用户消费需求。再讲一下研发，我们有博士领衔的研发团队，每年都有知识产权的迭代。再讲一下标准化的赋能体系，这解决了门店可以裂变、可以复制、可以持续化的问题。我们在精一门做了这么多年，我在商学院的这段时间也写了很多关于连锁门店运营管理的手册等等，这些都是给到经销商赋能的。还有我们的开店赋能，比如说我们的开店选址、贴膜培训等等。还有我们的运营督导，一站式的运营帮扶。我们在每个省不低于2个总部的经营人员，可以解决门店日常遇到的问题。

我们还有SaaS系统，通过系统做到数字化管理，从甲方到我们终端门店的各个身份，大家可以信息互通，在各自的岗位上可以看到自己的数据，做到清清楚楚。

同时，我们的门店服务标准化的赋能，我们有统一的接车标准，统一的售后服务流程，以及我们是全国联保，再加上我们七日免费无理由退换货。客户有任何需求不满意可以七天之内免费把钱退给你。这其实都是在满足用户的需求。

同时，我们也建立了商学院，商学院从一个"小白"到我们的门店培训，培训完后其实7天就可以上岗，7天回去以后你就可以做门店的销售。

再就是我们的资源赋能。我们在很多城市都是有主机厂匹配的资源，如果你没有资源我们可以给到你资源你只要做好服务就可以了。很多人说给资源这个东西靠谱吗？说实话，你相信它就靠谱，你不相信它就不靠谱。如果你觉得有风险，那我可以给你匹配我们的投资人。如果觉得还是有问题，我可以让总部和你联合开店。如果还觉得有风险，那你就再等等。

时间的关系就不展开讲了，这个是我的微信，如果大家感兴趣可以加个微信，后续我们大家多交流。感谢AC！

【特别鸣谢】

主办：AC汽车

颁奖典礼冠名：巴固特 

8090专场&答谢晚宴冠名：零公里润滑油

独家知识合作伙伴：途虎养车

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铂金赞助：邦邦汽服、劲量

金牌赞助：开思、中威车饰、膜小二

水晶赞助：快准车服、F6汽车科技、好美特精选汽配连锁、博世汽车售后、美孚1号车养护、道达尔能源润滑油、三头六臂

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