【AC直播】道达尔润滑油（中国）有限公司车用油市场行业总监徐焜：借势增长

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。道达尔润滑油（中国）有限公司车用油市场行业总监徐焜先生在会上就“借势增长”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

徐焜：各位来宾，大家下午好！首先作一个自我介绍，我是徐焜，来自于道达尔润滑油（中国）有限公司市场部，很高兴今天可以在这里与大家一起对后市场进行交流。润滑油企业是汽车后市场的主力军，产品受众广、流通快、金融属性强。最近这几年汽车后市场变化非常快，有一个词很多嘉宾都用掉了，就是“卷”。

以前我们说洗车是一个引流工具，我看到洗车价格从9.9元到5.9元，再到1.9元，再到9毛9，现在不提了，现在机油变成引流工具，于是价格越来越低，低到没有底线。我昨天在另外一个论坛听到，现在好像不卷机油，开始卷底盘项目了。

有报道显示一个车主一年保有次数大概是在1.5次左右，12除以1.5也就是8个月来一次，这根本不是高频业务。第二个我也经常参加论坛，（音）新能源来了，所以润滑油企业“天花板”来了。第一个关键字是“卷”，第二个关键词是“天花板”，“卷+天花板”还提什么增长，还提什么持续增长，躺平算了，这种声音肯定是不对的。

还有一种词逆势增长，对润滑油企业来说现在是不是逆势？我们认为不是。虽然挑战客观存在，但是业务增长、利润增长是每个企业的目标。今天我的题目是《借势增长》，接下来我会以道达尔润滑油（中国）有限公司视角来谈一下是怎么样实现逆势增长的。

当前大背景下，汽修门店油液类业务是不是还有前景？我觉得这个问题比较关键，这里列了一些数字。国家统计局来看，三季度GDP增长4.9%，这个数字高于社会预期。社会消费品零售总额增长6.8%，服务零售额增长18.9%。其实这个数字表明我们国家整体经济形式在温和修复改善，并在上升，对中国国运今后是怎么看，这是很关键的因素。也就是说，以往经验告诉我们跟着政策走，跟着国家宏观指导走，这个生意经不会错，这是第一个数字。

第二个数字就是中国汽车工业协会三季度发布的数字，前三季度乘用车销量在1800万辆，预计全年销售总数大概在2600万辆，甚至更高都有可能。这个数字仍旧是高景气度的代表，大家都知道去年中国保有量已经超越了美国，今后这个数字还会进一步的拉大。

第三个从F6报告来说，整个售后市场在回暖，尤其是保养，进店台次和产值上都是正增长。前三季度累计同比增长11%，产值同比增长15%，这个市场在恢复。有人也会说这是今年的，明年、以后，甚至几年之后呢？这里用了第四个数字，GIPA今年5月份发布的报告，给出预测到2028年整个内燃机保有量仍然在增长。

除了看内燃机，还必须看混动，尤其插电混动和增程式增长也是爆发式的，在汽车电池没有革命性突破的前提下，混动必将成为主流，这个观点跟上午郎秘书长发表的观点一样。因为混动可以解决里程焦虑，这是最主要的问题，而且混动仍旧需要使用润滑油的。

业内预测整个润滑油市场还是会正增长，不仅包括发动机油，还包括相关齿轮油、防冻液、刹车油等等。另外润滑油的标准还在更新换代，比如OBR出到C6、C7马上就要来了，美标SP也会有更高级别的出现，中国也在制定自己的润滑油标准。比方说柴机油，中国DE标准明年就要上了，比美国CK-4还要严格，汽机油标准现在GE也在研讨和制定中，我们的观点是润滑油市场没有到达逆势，还是有前景的。

当前大背景下，汽修门店油液类业务仍旧有前景。当然有前景不代表没有竞争，竞争还是很激烈的。我们怎么样实现增长？借势增长第一个势就是环境势，借的是中国汽车蓬勃发展带来的高景气度，以及新能源崛起的势。这里做个小广告，道达尔能源有快驰汽车润滑油，引领电动车流体的快驰电动车流体，大家可以在场外展台做了解。

第二个势称之为年轻势，年轻人非常重要。除了深耕几十年赛车运动之外，赛车是道达尔的基因。除了赛事之外，我们还是国际运动官方赞助商，我们与李宁公司连续7年在国内开展羽毛球运动，接下来几年还会继续持续，国际层面我们还是橄榄球、足球、自行车等国际知名赛事合作伙伴。国内还玩综艺，我们玩脱口秀、真人秀、知乎付费直播玩，所有一切都是为了吸引和抓住年轻消费者。第二个势就是年轻一代群体对品牌、产品认知和认可是今后增长的关键。

第三个势借后市场百花齐放的势，最近几年后市场真的是精彩纷呈。我自己列了一下有哪玩法，有二十多种。每种模式都是不一样的，每种客户都是不一样的。我随便举个例子，大家现在也知道市场上有99元全过程保养，也有某个头部全国连锁推的199全过程保养，抖音上卖的非常好。我们也做。我们当时做的时候视频服务商跑过来说不能这么做，别人都是199元，你卖的这么贵怎么能卖得出去，效果还不错。我们认为价格绝对不是决定业务成功与否，或者增长与否的关键因素。在于每个客户、每个大B、小B、消费者，他们的触点都是不一样的，针对不同的模式、不同的客户，必须要有不同的方法去触及他们。也就是说，我们企业和客户之间的合作必定是多触点、多维度、多途径。

第四个势借产品力势，目前道达尔润滑油在中国有两大品牌，一是快驰，二是eLF。快驰深耕中国市场几十年，已经扎根于消费者心中。eLF更是具有赛车基因，在摩托车赛场有大量的粉丝。这里写的是“2+N”，基于这两大品牌下的N种延伸和我们的不同客户进行合作，避免渠道冲突。所有润滑油产品都是带OEM认证，而且都是最新的OEM认证。BBA里面著名豪华车配套商，我们供应产品0W12，这在市场上是最低粘度润滑油。

除了“2+N”还不够，还有5类别，与合作伙伴一起定义5个类别的产品。其中流量产品吸引客户，爆款产品利润好，又好推。拳头产品跟就是与别人PK，还能占上风。明星产品就是名气大的产品，利润也不错。壁垒产品就是人无我有，利润肯定最高。有5个产品还不够，我们还有3个一，总结“一键”、“一页”、“一句话”。智能手机时代“一键”就能触达这个产品，“一页”就是只有一页列出你想了解的所有信息，“一句话”卖产品，用最通俗的语言帮助技工或者技师、服务顾问把这个产品卖到消费者手上。

现在大家都在搞数字化，数字化确实非常重要，这是给门店、客户赋能的重要工具。“一店一策”，内部有数据库，对客户做到精准化帮扶，把全国经验汇集在一起。比如去跑门店的时候，如果跑得浅一点，门店一般都会说你给我的价格低一点，你给我支持力度大一点，多给我一点礼品，我就能把产品卖出去。往深入谈，每家门店或者每个客户需求点都不一样。有的门店不缺少客户，但缺少技术培训。没有关系，我们有技术工程师可以成立微信群实时做辅导。有些缺客户，如果旁边有道达尔加油站，我们可以进行捆绑，也会支持它做当地的活动。有的老板其貌不扬，他缺的就是尊重，全国有“一店一策”工具，针对每家门店提供定制化的支持方案。

第二个就是数字化工具，这不是一套工具，在整个业务节点中每个链条中都有数字化工具赋能。二维码系统解决方案、客户管理一站式数字化解决方案、车辆用油专业解决方案、客户、忠诚度计划，我们也做多元化项目。

这里我做一个总结，借势主要借五个势。第一个借汽车工业蓬勃发展，以及新能源崛起的势；第二个借年轻化势；第三个借汽车后市场百花齐放势；第四个借先进产品力势；第五个就是数字化势。

最后花几分钟时间介绍一下道达尔，这是原先道达尔的Logo，是个能量球。2021年正式更名为道达尔能源，Logo变成两个英文字母，T和E的组合，七种颜色分别代表石油、天然气、电力、氢能、生物质能、、风能、太阳能。全球有超过10万名员工，业务遍及130多个国家和地区。

道达尔润滑油（中国）有限公司在20世纪90年代初进入中国，目前已经有3个工厂，分别在天津、镇江、广州。尤其想介绍今年在天津创建了创新实验室，专门研究EV电动车流体，我们要打造电动车流体引领者，这是我们的目标。

车用润滑油领域有快驰（乘用车）、红运（商用车）、动驰（摩托车）。工业油领域不过多介绍，同样非常领先，各行各业都有很多标杆客户。

以上就是我的介绍，最后我们也忠诚希望今后道达尔能源润滑油可以和新朋友、老朋友有全新或者更深入的合作和交流，我们也衷心祝愿汽车后市场能够更坚实、更健康。

【特别鸣谢】

主办：AC汽车

颁奖典礼冠名：巴固特 

8090专场&答谢晚宴冠名：零公里润滑油

独家知识合作伙伴：途虎养车

钻石赞助：天猫养车、采埃孚销售服务（中国）有限公司

铂金赞助：邦邦汽服、劲量

金牌赞助：开思、中威车饰、膜小二

水晶赞助：快准车服、F6汽车科技、好美特精选汽配连锁、博世汽车售后、美孚1号车养护、道达尔能源润滑油、三头六臂

特别支持：创配、泰克、杰特熙、大陆集团、中策车空间、玲珑轮胎、曼牌滤清器、璞牌滤清器、戈尔德、飞鸿发动机、沃特威、卫途轮胎、锦持、香百年、法兰克福