【AC直播】赛道汽车服务连锁创始人郑伟：消费降级趋势下，如何保持洗美持续增长

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。赛道汽车服务连锁创始人郑伟先生在会上就“消费降级趋势下，如何保持洗美持续增长”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

郑伟：谢谢主持人，谢谢AC汽车！

前段时间海生主编跟我聊，让我来做个分享，我挺不好意思的，因为我就是大家说的最不赚钱的行业，洗了17年的车，我们公司就是专注于洗美的，就没有什么维修保养、膜品类等都没有涉足，我们专注洗了17年车，今天斗胆跟各位老板、同仁简单地分享一下这些年的一些小的经历。

我们品牌叫传奇赛道。成立于苏州，我们总门店数是30家，但不单单在苏州，我们在苏州、杭州、南京、宁波都有，未来也会在这些核心城市里发展，主要的方向还是做洗美，也不会涉足其他的。

给大家汇报一下，首先是我们的企业介绍，我们公司是成立于2012年，位于苏州，有30家门店，将近300个员工，主要是在江浙区域，未来我们还会辐射浙江另外的城市。我们还是汽车美容为主。

这是我们门店的分布（如图）

这个是我们放在门店的城市分布图（如图）

这是我们的组织架构（如图）

我着重聊两点。前面大家说的都是大方向的问题，我这边也没有什么战略、发展和特别大的方向，我只能跟大家说说小的一些运营上的东西。因为，我觉得再好的产品、规划、战略，到最后还是要人去销售这些东西，比如说膜、脚垫。最终到了门店那边还是看门店怎么销售，销售不掉，那再好的产品也没有用。

上个月，我们突破了近4年的销售额的新高。我让财务那边进行了一个汇报，我们今年的数据比前几年的数据大概提升了11、12%，我觉得可以做得更好，但确实市场出现了变化，所以提升了那么一点。

一些增长的细节我来跟大家分享一下，我分享的东西只是针对我这边的情况，可能跟每家公司是不一样的情况。今年我根据自身团队的实力，进行门店的调整，每年度会根据数据来优胜劣汰。比如我的团队目前只能开30家门店的时候，那我看今年一整年的数据倒数第三名我会直接砍掉来再开3家。比如说明年我的倒数第三名也是盈利的，但赚得比较少，那我也会关掉，我会开赚得比他更多的数字的门店。除非我的运营团队让我能够支撑40、50家门店的时候，我会去走那一步。因为我们前面也开了很多家门店，后来因为团队的原因都收缩了。这是我们今年做的第一个改变，这个效果对我们来说还不错。

第二个改变，回归门店，再次深入了解门店以及现阶段的客户。

从今年疫情一过，我就自己亲身下到门店，大概我自己在门店上了两个月的班，因为大家都跟我反馈"郑总，不知道什么原因现在生意这么难做"。因为我们的销售人员都是很坚强的那种，他跟我说生意难做的时候，我不会跟他去洗脑，我肯定要去门店看看。我在门店亲身经历了一下这个客户的变化到底在哪里？因为大家都在聊今年消费降级，都在纸上谈兵。那我们作为老板或者作为一个企业的领头人，我们要给门店解决问题怎么解决问题？你肯定要了解用户的问题。生意难做在哪里？经过我在门店上了两个月的班，我也反思了很多。我去跟他们聊，为什么以前你花500块钱打蜡是OK的，但对现在你觉得有点勉强了。这就是大家说的消费降级。

其实我们可以在这上面做一个动作，他可能觉得有一点贵，但我们能否做出一些别的动作来促成消费？经过我的实践，我觉得是可以的。然后我把我两个月的心得去跟门店的销售和负责人分享，分享之后大家也得到了一些改善。

还有就是我们部分主营服务项目也做了一些调整。以前我们只做洗美，我们95%的营业额都来自于洗美。现在稍微增加了一下，也附带着做一做。

第三个改变，运营工作的细节化。

今年我们对于运营工作会管控得更加严格一点。我们对于每个阶段的周会、阶段会、月会、培训会都要求得比较严格。比如说周会我们各个门店会组织在一起开。阶段会，区域经理会带着营业人员10天开一次。然后培训会大家会统一到公司这里我们统一培训。我们还会进行各个门店各个区域的竞赛比拼，打造竞争的氛围。我们把我们的工作重心放在人员培训上，人员培训放在我们的第一位。

以前我们总说开源节流，但我发现这个节流真的节不下来。我们有两大头：人员工资、房租成本。这两个是压不下来的，所以我们只能去讨论怎么去开源。其实我本人不太爱出来，我是第一次出来跟大家作分享。关于如何开源，我自己做了几个调整：第一，服务价格项目调整。今年我把价格调高了，我不想跟人家去竞争、追便宜。因为我们创业十几年从来没有做过19.9、29.9块的东西，我们也不想跟他抢这个客户。所以，我们反而把价格提高了，我觉得该做的他自然会做，你价格再低，他来了以后他薅你一下就走了，他也不是你的顾客。

第二，引进增收项目。作为我们洗美行业的连锁怎么做增收？比如说我今年加了点膜、加了点脚垫等等，这些是我多出来的增收，项目我也慢慢地在增加。还有我们本身自营的美容项目，我们也在细分地在看看做一个增收项目。

第三，线上引流。我其实真不想上，以前我美团、大众点评都没有上过，今年破天荒地上了一次抖音。我们原来洗车是168块，他们跟我聊88块行不行？我说我的底线就是98块，我不会跟你去搞什么19.9、29.9块的东西，你来了你也不是我的客户。所以我把这个做了，虽然没有多大的效益，但是也有一些顾客会来。因为综合下来不就慢慢积少成多了嘛，就是这样的道理。

面对未来，我觉得修炼内功，回归本质。修炼内功，对于我来说运营就是我的内功。我的运营是靠什么？我的运营就是靠我的兄弟。回归本质就是要回归本店，我要真真正正了解到我们现在的客户他到底是缺什么？真的是缺钱吗？真的是消费降级了吗？是不是我们该进步一点点？是不是我们可以努力地向前跨一步就成交了？我是这样去想的。至于修炼内功怎么修炼？说实话我的运营团队全部靠人，我有两百多个人，我每年开支最大的就是把我所有的费用都投资在招人上面。

我们只校招，因为社招过来的人，我们感觉用不好，他到我的门店他总是说"我以前在以前的门店怎么怎么样，为什么来你这里有这么多的流程、制度？"他总是说这样的话，他在社会上混了很多年之后，你扭转不了他的思想，所以我们现在全部都是搞校招。我们校招来的是17-18岁的，二十来岁的小孩，来了都是一张白纸，我怎么说，他怎么干。所有的制度、流程全部按照我的来，他也很能接受，因为他不知道别的公司是怎么做的，他只知道你说的是对的。

所以，我们全国大概合作了几十所的，有民营的、有公办的学校。问大家一个问题，大家知道腾冲（音）在哪里吗？那里有一高中每年给我送30个人，几千公里，每年上半年那所学校会给我送30个人过来。我上半年大概招了210多个人，走了一百多几，但是没有关系，留下来的这几十个人都是精英，都是可以用的，我很欣慰。哪怕这200个人走的只剩下2个人我也很欣慰，如果2个人能顶上用的话那真的很好。

因为每一家门店不同的团队去做能做出不同的效益，而且差异很大。所以我们对选人的过程也是砸了大量的人力、物力。

来我们这里，我们会从头培养他，让他第一，能赚到钱。第二，能学东西。所以，我们在这个过程中会间接性对他们进行表彰，让他们有仪式感。

再就是用企业文化绑定人。其实做洗美的门槛非常低，来的人群也都是低层次的人，学历不高，他不了解什么叫企业文化，我们现在慢慢地会做一些企业文化，带他们定期搞一些团建活动，但都是一些非常有意义的活动，让大家有这种凝聚力，有团结和配合的能力。

我们每年都会搞一些特殊有意义的事情，下面大家会看到我们每年清明节都会在苏州烈士陵园组织员工在这里做一个活动。当这些小孩看到这个墓碑上的数字相减的时候只有18岁的时候他心里会觉得那个18岁的人都躺在地上，而我都已经出了社会，那我是否应该做一些什么事情？所以，这些活动是引导这些年轻人，让他们知道怎么更努力去做。我们还会经常搞一些会议、活动、旅游。

最后，祝大家在以后的日子都越来越好，谢谢大家！

【特别鸣谢】

主办：AC汽车

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8090专场&答谢晚宴冠名：零公里润滑油

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