【AC直播】中威车饰董事长潘丽华：新媒体时代终端门店的突围之路

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。中威车饰董事长潘丽华在会上就“新媒体时代终端门店的突围之路”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

潘丽华：尊敬的各位行业同仁，AC汽车的同学们，大家下午好！

我在这个环节跟大家打打气，因为盛总他们也举办很多高峰论坛，我也参加过多次，所以对他们的会议评价也是很高。作为盛总和兰总他们有一个共同观点——顺势而为。那什么叫顺势而为？今天我用自己家里的话来说，就是"合适的阶段做合适的事"。

首先，我们要知道现在咱们处于什么阶段了，然后在做什么事那就是顺势而为了，这点更重要。所以我跟大家说一下行业的现状，今天我们是分会场3，咱们现在的行业就是洗美装和轻改的行业。那这个行业是什么状况？第二，咱们现在经营门店的痛点在哪儿？作为我们总部来讲去解决这些那就是顺势而为。第三，说一下品牌才是突围的真正。

我们现在处于什么阶段？一个是要看行业，一个要看商业。我们的行业现在处于什么阶段？刚开始我们的行业它就是卖商品的，我从1996年到这个行业，我觉得小拇指特别成功，因为它很早就做了从产品到服务平台的提升。我们这些做产品的赚钱，赚钱就不痛，不痛就不改。所以一直到2019年我被人"逛荡"（音）之后我才知道做服务品牌的重要性。当然这么多年的付出我们也赚钱了，但它不可持续。

然后我们到了模式，很多老师就教我们怎么来运营。到了模式的时候我们看到我们行业有很多"0元洗车"，但现在做这些事的人都没有来会场，反而我们坚持做服务的今天还活蹦乱跳。我们靠的就是实打实的服务，所以光靠模式不行，模式不是说营销不重要，关键是你接的住，没有那么基础你就去吹，那自己可能倒得更早。

第三个时代就到了体系，到了系统竞争的时代，所以我们要靠的是效率。很多人为我们这个行业开发软件了对不对？软件的目的是要体系地提升。很多时候我们也在做体验，不体验不成交，这些也是我们体验的形式。但是到后面我们这个行业已经到了服务的时代，我不是说产品好没有用，产品好是基础，但产品好远远不够。现在进入的服务的时代，我们靠的是服务品牌的突起，小拇指是一个非常好的案例，中威车饰是第二好的案例。所以，现在不做服务品牌不行了。

我们再说说整个商业，张琪（音）老师说1.0时代卖产品靠的是信息差。2.0时代靠的是信息对称，恨不得让工厂直接跟C端客户连接上，没有中间的信息差了，这时候你的服务要靠差异化，把服务要加进去了。服务加进去就造成了3.0时代的产品增值，那你发现就不是卖产品了，我们信息对称和不对称卖的是产品，但如果把增值加进去了，就不仅仅是卖产品了。所以，跟我们行业一样的，我们理解整个商业的模式跟我们的行业挂钩，所以在我们的行业里面如果你今天还是卖产品的思维，那不用干了，肯定不是我们的对手。所以，一定要把产品增值进去。

产品增值进去还不够，你发现你服务进去了，你说了一大堆但车主不相信，所大家要解决车主的信任问题，这时候我们做行业的、做服务的，无论是门店还是品牌商、供应商、渠道，会发现信任很重要，这个时候就是信用效应了。为什么我二次创业还能"活"过来？大多数人都支持，就连车主都支持，因为你以前做的事让人家信任了，信任是会有转移的。这就是信任效应。

所以现在开始在我们这个行业不要想着还用张冠李戴的事来积累了，不可能，现在我们这个行业就是真人、真品、真服务，靠谱的人拿着靠谱的产品做靠谱的事。

再往下就是多盈利模式（5.0），什么叫多盈利模式？单可门店靠单个产品肯定不行，所以是多盈利模式，可能我们门店的经营项目要增加，增加的目的是什么？车主能留下来。特别是我们做膜出身的，必须拼命地引流，引进来了不能流出去，而是要留下来。这样我们门店就解决了引流的痛点。

这个时候服务的品牌的崛起就到了最佳时间。再次强调，现在我们后市场行业不再是产品单打独斗，一定要是服务品牌的崛起。所以我们看到中威车饰、小拇指等等都出来了，就是因为这是服务品牌。你说小拇指什么产品厉害？它不靠单一产品，而是它综合厉害，车主就信任了，我知道小拇指的每样产品都好，这就是最大效率地提高了车主的信任度，降低了车主的信任成本，让我们的成交变得容易。这是品牌的力量和连锁的力量。

再说一下门店痛点。每个人都知道生意差肯定惆，那差的原因是什么？4S店、电商平台？原因到底是什么？我觉得最重要的原因是自己不进步。自己做不到就抱大腿，联合着一起做。所以我们后市场人一定要自强，最后才能强大起来，一定要自强，心里一定要去想、去思考什么样的模式能让我们去突围，这点很重要。

大家说突围简单，做短视频也简单，不就打"价格战"吗？所以今天所有的精华就在这3张图，我们分析一下价格战能否解决问题，能"卷"是本事。那能解决问题吗？好好的一个市场，我们以车衣为例，以门店进货价格为例分析一下，2020年之前我们给门店的价格一万块钱进货的都有，当时的市场就是图上这个金字塔的市场，越贵的量越小，横坐标是量，纵坐标是价格，越便宜的量越大。

现在因为打价格战，变得门店现在没有花一万块钱进货的了，因为卖不动，我原来代理的那个品牌1.25万进价，1.5万就贴给车主了，那能赚钱吗？大家如果这样价格战，这样对门店有利吗？门店如果不会算账可能觉得有利，但是他不知道他卖给车主的价格只会更低，差价更小，恨不得8800进的货，9800卖给车主。

大家卷完之后，大家又说薄利多销，现在我们的车衣市场量是增加了，但是单个的产值和平均价格降低了，整体市场的盘子（营业额）并没有增加，但是量增加了，那就是单卷的产值的平均值就下降了。这意味着我们所有的门店包括我做品牌的在一起，都在给厂家做"搬运工"，但是却不赚钱了。

那我们又继续卷，你卖8000，我自己投入工厂我卖4000。如果大家一直卷不走出来，那就继续卷6000块钱以下的，量是增加了，但你会发现这个三角形的面积代表我们的营业额，面积不增加，单个的产值又更会下来。那我们这个行业有意义吗？最明显的例子，现在的窗膜卷到了在4S店提车100%都送给你了，送给你的货肯定不好，所以现在的窗膜市场卷到了2000块钱以下了，那这个行业就废了。你再往下压就没有了。所以做膜的各位同仁还要再卷吗？卷绝对不是出路。

那未来我们要怎么转？都想找出路，那未来就要转变思维。在座的各位要想车主在想什么，解决车主的问题就有出路。特别是做服务品牌的就怕的是网上差评，一定要变成C端思维，怎么变？要尊重消费者。消费者未来的需求就是知情权和选择权，你让消费者什么都知道，然后再让他选择，他就不后悔。你如果还靠着忽悠，等他哪天明白了就一定把你这个品牌损坏得很坏，一个人会影响一两百个人。所以，我们要尊重消费者的需求就是知情权和选择权。

那门店的需求是什么？那我们在座的各位厂家、品牌商、运营商你要做什么？就是要满足门店的这些需求，未来你这个品牌也好、品类也好，你这个连锁模式也好就可以持续。

现在已经到了从产品品牌到服务品牌的转型升级，小拇指走得就是靠前，所以兰总也是我非常佩服的，原来他们转型的时候我都以为他们不行了，但真的活过来了。

所以，现在我们要分工合作，总部做总部的事，门店做门店的事，这些线上线下相结合现在很多门店都做，很多老师也教但都没有用，那些老师就是骗你钱，因为这些根本门店是做不到的。所以，门店不要单打独斗，连锁绝对是趋势，无非就是你找谁、加入谁，一定要找对你发展有利的。

中威车饰希望更多的有识之士加入引来，我们比别人强就是因为我们有规划未来一定是服务一千万车主，未来10年我们做五千家连锁门店，我们有200家区域服务商。

产品时代赚钱靠商品，营销时代赚钱靠模式，系统时代靠体系，服务时代靠体验，所以怎么沉浸式地体验？让车主留下来，这是重中之重。

最后，我们要团结更多的力量，特别是同学，我也需要大家的支持，我们在一起也不能给生命增加时间，但我们可以在一起给时间增加生命力和精彩度，这是我们在后市场从业的价值。

谢谢各位！

【特别鸣谢】

主办：AC汽车

颁奖典礼冠名：巴固特 

8090专场&答谢晚宴冠名：零公里润滑油

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